文：互联网江湖 作者：刘致呈

雷军说：站在风口猪都能飞上天

如今，乘着DeepSeek这股东风，企业软件服务商们也享受了一把飞翔的感觉。

用友网络，金蝶国际，虽然地处两岸市场， 但是走势却出奇的一致，连跌四年之后，用友年初至今一路走高，已涨55.27%。

资本市场就是这么疯狂，要知道用友网络整个2024年的业绩快报显示预计全年净亏损为17.2亿元至19.2亿元。

近日，用友网络的大客户中国南方电网，也发布公告，自2024年11月9日起，未来24个月内，南方电网将不接受北京用友政务软件股份有限公司投标，处理范围为全网全品类。

加上近日换帅，风雨飘摇的经营现状和股价形成了巨大的反差。

花开两朵各表一枝，风口的猪会掉下来，鹰却会乘风而行，用友网络们此刻究竟是跟风的猪还是乘风的鹰？

被南方电网“拉黑”的背后

根据2024年三季度报表和全年业绩快报显示，用友网络的销售费用和研发费用双双增长，全年营收却同比下降 6.1%-7.1%，员工相比2024年年初减少3700人。

不禁让人疑问，这个营收行业第一的民营巨头怎么了？

公司自己曾解释是转型的阵痛期，在云端技术日渐成熟的当下，上云成了行业的主旋律，可以说多数公司都面临着一个“二次创业”的过程。

在麦肯锡的《软件成功的奥秘》中，认为“软件公司的管理是个平衡行为（balancing act），软件业的成功奥秘就是掌握这个十分困难的平衡游戏”，有些反常识，这背后需要的管理层的高效运营和取舍，而不是产品的质变，因为在中国，公司间的技术差异并没有想象中的大。

所以在年初，除了被大客户拉黑之外，还有一个大动作就是换帅，2024年年初上任还不到一年的总裁陈强兵申请辞去总裁职务，曾担任SAP全球执行副总裁兼大中华区总裁的黄陈宏“空降”上任。

频繁的换帅背后，是管理层二次创业背后的隐忧，换句话说，老管理层似乎驾驭不了这个转型的难度。

研发和营销费用双高代表的也是对未来的不确定性，这么多年过去，量变引起的质变，行业温水煮青蛙式的变革，让管理层的警觉性变差。

首先是客户变了，经过十多年普及，客户们已经有了信息化的经验，对项目交付的要求更高了，希望公司能做的更多，也就是期望值变高了，客户们的嘴都变刁了。

第二客户的IT环境更复杂了，更割裂分散的环境导致项目周期变长，需要的人和要求都变高了，这也是降本成效不明显的原因之一。

第三是更复杂的项目导致研发的成本飙升，因为项目集成的信息量更多了，相比原来的ERP，难度几何倍的上升。

其次从内部的人员变动看，用友的顾问水平是有可能在下降的，降本优化这个事，无论在哪，都有可能导致人员的动荡，而且ERP这行对高端人才的吸引力没有以往那么足了。

作为项目型的软件公司，没有优秀的人才，特别是懂行业，从业时间长的，很难达到客户的满意，而且“不懂”也会导致项目周期的延长，管理的混乱，用友能保持如今的规模，深耕行业积累的这些人才，也是他的护城河之一。

最后就是行业竞争极其激烈的，作为基本盘的ERP项目，理论上在更复杂的同时，价格应该是上升的，但是并没有。当下的软件就市场的反馈来看，同质化是比较明显的，没有谁有十分明显的优势在，所以客户的选择自然是物美价廉的。

结果就显而易见了，更难的项目交付标准，更多的研发，一样的价钱，这不是康师傅超大杯，可以加量不加价，你公司可以少赚钱，员工赚少了是要跑路的，加上交付的压力比以前大了，亏损自然就来了。

牵一发动全身，复杂的项目虽然大，但是他耗费精力，在中型企业客户市场方面，2024年前三季度用友网络核心产品YonSuite续费率为90.3%，2024年上半年续费率则为92.4%。

所以可能是终于认清了现实，公司管理层开始寻求外援的帮助，黄陈宏空降用友，加上DeepSeek火爆，AI+云+世界第一的前总裁，用友会有希望吗？

有些投资者的逻辑是这样的，AI能够代替人做一部分工作，能够优化产品+优化交付的沟通成本。

我觉得这事从根上就有点问题，因为在AI时代，表层知识储备的价值正在坍塌，思维能力的权重呈指数级上升。

也就是说，小白用不了AI，更有能力的人价值在上升，AI赋能的软件并不能为企业带来质变，本质上，用友还是项目型的软件商，需要用人去跟进。

结论就是，AI也需要深度理解行业的人才能用，一定程度上确实能为人才赋能，但是直接赋能软件，对用户经营的帮助没有想象中的大。

其次是云，如果是你独有的那还好，这是独特的竞争优势，但是大家都有的情况下，就是上面说的同质化竞争了，不仅不会高效，反而会更卷，推高研发的成本。

最后是重中之重的管理，这里有两个疑问，一个黄陈宏能够改变整个公司的气质吗？以及SAP那一套能适应本土市场吗？

个人当然可以改变团队的气质，但是团队越大，难度也会加大，关注体育赛事的都知道，一个明星队员可以在很短的时间逆转队伍的颓势，一个明星教练也可以给队伍赋予新的能量。

但是这都是小样本，在企业的层面，这样的样本并不多，比如重庆啤酒，嘉士伯的经理人就没有青岛啤酒和燕京啤酒的“土帅”们做的那么好。

黄陈宏面对的，不仅仅是严峻的市场形势，根据天眼查APP显示，用友网络的资金状况也出现了严重的问题。尽管公司曾通过定增募资数十亿元，但货币资金却在短短一年内骤降了超过40亿元。

同时，公司的经营性现金流也连续两年出现净流出，这进一步加剧了公司的资金压力。在资金紧张的情况下，公司可能面临更大的偿债风险和运营风险。

这样的局面，临危受命的黄陈宏，一定是个“狠角色”，或者说，作为目前业内TOP级别的经理人，是否看到了用友网络潜在的一些优势，认为有概率做出大逆转？毕竟谁也不想给自己的履历抹黑。

太阳下无新鲜事

在SAP多年的黄陈宏转战用友网络，颇有点当年足球场神奇主帅希丁克的味道，希丁克何许人也，擅长改造“弱队”，当然是看起来弱的，真正弱的比如中国队他来也不灵。

会者不难，多年的从业经历或许给了黄陈宏不小的勇气，我们不是从业者，但是从过去从业者的智慧中可以一探行业的本质。

为什么说太阳底下无新鲜事，早在1999年麦肯锡的《软件业的成功奥秘》一书当中，其实就道尽了行业的酸甜苦辣。

尽管我们已经是一个高度发达的工业国家，但是在企业应用软件这个领域，国外的技术和先进的管理经验依然在前列，所以尽管20多年已经过去，这本书的价值依然不减。

书中说：许多人能创立一家软件公司，但很少人能真正运行它。这个行业有95%是无形资产，70%的收入来自两年前尚不存在的产品。这个步伐对许多公司来说太快了。“无论你的产品有多好，你距离彻底失败总是只有18个月”。

在软件业的成功之中，领先地位是最重要的要素之一。特别是软件产品行业，只有领先者才能真正成功，“迅速壮大是件生死攸关的事”。

至少如今在规模上面，用友网络还处于领先地位，这是基本盘，并且短期还可以维持。

另外，麦肯锡的调查还发现，没有建立一个互补领导团队的公司可能更难以成功。在最成功的公司中，只有1/3仍有着与开始时相同的个人领导者。

对软件领导者来说，软件业的快速发展和不确定性带来了形形色色的挑战，需要在“真正的团队和个人领导力之间取得平衡”，他们要么拓展新的能力，要么引进其他人，不然可能会将公司引向灾难。

马化腾说：有时候你什么都没做错，就是错在你太老了，对新生事物不理解但还是要尊重。老管理层也确实做到了这一点，跟不上，退位让贤是最好的选择。

总之，软件行业是一个充满了未知和挑战的行业，过去我们的需求和供给都太简单了，属于野蛮生长的状态，用友有强大的销售团队，得以跟上时代，成为了巨头，但是在新时代的面前，这套方法不再好用时，及时的转变态度，是管理层负责体现，且看黄陈强能否带飞用友。

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