承制造业的命，破制造业的局。

@松果财经原创

作者|在辉

大市场小生意，和小市场大生意，哪个好？

在大市场做小生意，痛点是随时可能倒下；在小市场做大生意，难点是可能永远无法出头。前者就像造车、光伏，内卷、倒闭是高频词汇；后者就像很多日常消费品，虽然垂直空间不大，但做到头部的品牌，不会缺机会。

本文主角哈尔斯，就是保温杯领域“大生意”的掌控者之一，“国货之光”的一员。1月17日晚，哈尔斯发布2024年度业绩预告自愿性披露公告，预计全年实现归母净利润2.78亿-3.46亿元，同比增长11.3%到38.5%；扣非后归母净利润为2.74亿-3.42亿元，同比增长26.8%到58.3%。简而言之，这是一份喜报。1月20日，哈尔斯开盘后也迅速涨停。

哈尔斯上一次出名，是因为美国大选的谐音概念。在后来炒作退潮时，哈尔斯的表现比较稳定，还让不少投资者疑惑一番。实际上，哈尔斯的基本面和市场地位比较扎实，让它不那么容易被炒作影响。

哈尔斯是“95”后，1996年成立，2011年上市，成为中国杯壶行业第一家上市公司。它的发家地是“中国五金之都”浙江永康，产业条件得天独厚，创始人生产过非常多的文体用品和机械产品，直到1999年生产出第一个不锈钢保温杯，此后通过为膳魔师/Stanley/Yeti等国际大牌代工、贴牌，走出了一条标准的制造业发展道路：

从为他人作嫁衣，到自主发展品牌；从原始的生产方式，到大范围应用自动化设备，打造数智化工厂和产线；从做一个低调的便宜大碗的保温杯，到联合华为等品牌，做有智能技术加持的创新杯壶。

这种进一寸有进一寸的欢喜，支撑哈尔斯走过了漫长岁月。直到网红潮流概念来了，同行的实力也增长了，哈尔斯终于在成立快30年后，在保温杯这个看似冷门的垂直市场，迎接着一场战役。

最近三年，哈尔斯的股价涨幅达到64.22%，属于出海企业中成绩比较优秀的一部分。不过和同为上市公司的同行嘉益股份相比，这部分的成长就有点不够看了。嘉益股份在2021年上市，至今股价涨幅达到1608%。

毫无疑问，保温杯是中国制造的主场。但过于完备的产业链，让后来者入局变得非常方便。大众以为保温杯是中年男女的专属，其实要成长，关键在于革了传统思维的命。

2.38PB，13.2倍动态市盈率，市场给哈尔斯的是制造业的估值。嘉益股份其实也差不多，不过嘉益股份的成长溢价要更高。目前，前者截至1月21日收盘的市值为39.59亿元，后者的市值为128.04亿元。

保温杯市场要发展，显然不能靠生产一个卖一个、消费者买一个用十年的制造业逻辑——这不是抨击产品的耐用性，质量当然需要保证，但怎么激发消费者的购买兴趣，才是真正的问题。

2024年半年报发布时，作为后来的嘉益股份实现了10.88亿元的海外营收，而领先多年的哈尔斯海外营收为11.96亿元，双方只差一个亿。这一个亿的距离不是数字的距离，而是市场热点如何改变保温杯生意价值的真实写照。

双方都为PMI代工，PMI就是Stanley的母公司，Stanley的Quencher系列是当前最红火的网红产品。2023年底，Stanley卷入汽车着火事件，一位女士的汽车几乎被烧成焦炭，但放在驾驶座中间的Stanley保温杯除了染上灰尘之外，毫发无损。甚至连杯子里的冰块，都没有化冻。这有力证明了Stanley的质量。加之其吸管杯型美观潮流，销量爆发随之而来。

仅仅在2023年12月，Stanley所有品类的销量就达到了117万件，环比增长135%，同比增长64%。

而从2023年的年报看，嘉益股份有84.91%的收入来自PMI，可谓是其商业模式的根基。相比之下，哈尔斯的第一大客户销售额占年度销售总额的比例，只有38.33%。

如果按代工比例看，Stanley很早就和哈尔斯合作，如今却撑起了嘉益股份的成长，并助力其发展成上市公司，无疑展示了代工伙伴容易被替代的缺陷。但反过来，哈尔斯的客户比例其实更均衡，单一大客户毕竟是制造业的一大风险。尤其是保温杯行业的技术和生产，并不像半导体等高新制造业那么难以替代。果链曾经的更新换代，也是风险的例子。

所以，抛开这一层公理，双方对比的关键点，其实在于怎么从制造业的逻辑里抽出新思维，革了制造业的命：

很多人知道，保温杯在海外的发展景气度，原本来自海外用户对保温杯价值的发掘，不是泡枸杞，而是多样的场景。比如户外运动带动了户外使用保温杯的增长。又或者在上面的例子中，日常放在驾驶位中央，作为饮具。

对于不同的场景，保温杯需要的产品特征完全不同：有手持喝咖啡的，有密封性强可以直接放背包出门的，还有需要长续航的吨吨桶，以及上述适合车载的杯型。这样的产品需要一定的设计，更需要懂背后的潮流。所以，保温杯可以在适当的情况下，成为这些人群的刚需，走渗透率提升的逻辑继续成长。

更精简地说，就是附加值。买保温杯首先基于完备的功能，但在此之外，买的是潮流理念，喝的是情绪价值。Stanley爆火，购买它的用户并不是为了防火，而是刚好有这样一个质量优秀、设计美观、功能实用的产品，可以成为补齐生活需求的一块拼图。

哈尔斯的行业积累和老道经验，让它看透了这一点。不过在实际的战略执行中，遇到了一些问题。

2024年，哈尔斯开始批量生产Stanley旗下的网红Quencher保温杯，也就是在国内也刷屏过小红书的吸管杯。

国投证券在点评中指出，这将为哈尔斯带来额外利润，有望增厚利润规模。同时还需要关注，哈尔斯原本生产的传统款Stanley保温杯，已经有多款新配色推出，逐步走向时尚化。Stanley的增长，会折射到哈尔斯的发展上。

这印证了渗透率的逻辑。虽然市场看似传统，但总有新的增长点。而让哈尔斯值得关注的核心因素也在这里：目前的变化大多来自海外市场的风气，国内市场，保温杯行业同样在经历堪称激烈的思维碰撞，哈尔斯在其中做了很多努力。

2022年，哈尔斯首次调整年报披露口径，去掉了此前一直都有的、关于OEM和ODM等业务分配的详细数据，同时还相对淡化了国外业务的发展分析，将国内自主品牌的发展放到了主要业务驱动因素的第一位。市场认为，这是为了在嘉益股份上市后避免披露容易被竞对看出内部经营状况的数据，但也证明，哈尔斯对国内市场的发展有很大的信心，已经成熟的方法论。

这种方法论，主要来自三个方面的经验：哈尔斯在不可动摇的行业地位下，对国内杯壶市场和消费者长达数十年的洞察；从海外业务中汲取的，关于杯壶创新发展的思想；对社会层面涌现的新热点的关注，以及将其融入到保温杯领域的思考。这三点并不完全独立，而是统一于哈尔斯对产品和营销的创新。

比如，哈尔斯也针对国内人群的消费场景，做了产品细分，儿童市场有双饮保温杯，设计更可爱和安全，户外市场有专用旅行壶和轻饮保温杯。在公域声量方面，哈尔斯抓住高铁站等高客流场景，通过广告投放强化杯壶专家、全球销售额领先的印象。在渠道方面，哈尔斯重视线上渠道的发展。

此外，哈尔斯更懂得利用社会热点和消费焦点，进行品牌培育。比如和中国航天ASES、故宫文创、泡泡玛特等IP进行联名，和华为合作，用智能化技术革新杯壶体验，推出华为智选哈尔斯智能泡茶杯等产品，顺应消费者对智能化的需求。

国内消费市场当前正处于各种概念的爆发期，尽管早期新消费浪潮已经退去，但它们养成的市场环境，和消费者欣赏、接受产品创新的能力，非常适宜品牌培育。这是哈尔斯开拓市场的根基。上述创新也体现出哈尔斯产业链实力的成熟，可以切换不同的思维，开发多样化产品。

唯一的问题是，2022年开始，哈尔斯投入了更多资源在国内市场的建设，某种意义上，这占用了哈尔斯的精力，但还没有创造出王者级的品牌和现象级的营销事件。对哈尔斯来说，继续培育国内保温杯消费的风尚，不可避免地要进行试错，投入更多成本；还要兼顾海外业务的平稳运行和开疆拓土，比如海外工厂的建设。

这是一道难题，却也是证明龙头含金量的最好方式。也许在闯过这道关之后，哈尔斯的地位将无可动摇。2024到2025这两年的情况，将是分水岭。