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Tech星球（微信ID：tech618）
文 | 林京
封面来源 | 图虫创意
水晶制品加工厂老板张山，最近正经历生意火爆的“甜蜜的烦恼”，不止是白水晶、黄水晶等基础款式爆卖，连往年冷门卖不动的塔晶，也频繁有客户找上门要货。他的工厂，从下半年就开始缺货，即使客户报出更高的价格，他也只能以“没货”回应。
张山的工厂位于江苏东海县，这里有“世界水晶之都”之称。东海县披露数据显示，拥有各类水晶加工企业3000多家，今年1-11月，全县水晶交易额425亿元。
如张山一般，很多东海的水晶制品工厂老板，过往主要把各类水晶首饰销往海外市场，今年他们最能直观感受到国内水晶直播的火爆。
众多明星主播入局，不断推升水晶直播的热度。包括徐艺洋、伊能静、于正、刘芸、董洁等明星在内，相继开启水晶带货，单场直播销量不断攀至新高。其中，伊能静带货6999元的水晶阵，单款直播销售额达266万元。于正带货5万8的水晶吊坠，专场直播销售额超过500万元。
继翡翠、玉石之后，水晶直播成为新的财富密码，各类达人、博主、MCN也开始纷纷入场淘金。
辞旧迎新的元旦节，被赋予各类玄学色彩的水晶正在直播间爆卖。
2025新年伊始，1月1日上午，在抖音“珠光宝气”榜单排名第四的一位主播，正在将一款寓意财富、事业、家庭幸福运势的“开年必带”水晶手串价格，从原价32500元降到3580元，营造近1折的白菜价，吸引用户购买。
这样的直播风格并非个例，玄学、破价，以及展示明星同款，是水晶直播间里的三大流量密码，也帮助产品实现溢价。在这背后，如同翡翠玉石一般，水晶也是非标品，没有统一的定价标准，且种类繁多，广泛意义上的水晶种类达上百余种。
“交个朋友”直播间是MCN机构入局水晶直播的代表之一，今年6月，其直播矩阵中新增名为“交个朋友轻奢真惠选”，目前该账号已经由美妆账号转型为带货水晶玉石类产品。
Tech星球在直播间看到，直播过程中，主播会将不同颜色水晶所代表的招财、桃花运、健康、创业、大女主等寓意，以及明星所佩戴过的同款水晶首饰，一一展示给用户。
水晶直播间通常有两类价格，一类是200元左右的客单价，另一类则是成千上万的“高货”，即主播口中高质量水晶，主要售卖给水晶资深爱好者。
前者通常会按一颗珠子价格计算成本。以今年爆火的“超七”手串为例，主播展示电商平台上一颗“超七”水晶散珠价格为66元，一条含有14个水晶珠的首饰原价为924，主播最后在直播间将价格设置成299元的所谓“福利价”，刺激用户购买。
高价水晶的直播间风格，主要靠主播现场“演绎”破价，通常直播间里有主播和品牌方两人，当品牌方报出一款水晶首饰线下卖7999元时，主播负责为直播间用户破价，在主播跟品牌方数个回合讨价还价后，最终以2999元的价格出售。
这与传统线下的水晶店定价方式并不相同。Tech星球探访北京红桥珠宝市场等多家水晶店，商家通常会按克进行称重，一款30克的水晶首饰，按照30元/克的价格，定价900元。
并且，线上直播间的很多水晶首饰款式一般经过再设计加工，比如添加一些宝石、生肖元素等进行点缀，线下店里的水晶首饰通常为原始款式，比如由14颗紫水晶、黄水晶串成的手串。
对于水晶计价方式不同，东海县水晶产业发展研究会副秘书长、《水晶收藏与选购》作者吴清峰告诉Tech星球，在批发环节，中高端水晶首饰是按克计价，低端水晶首饰则是按条计价。
吴清峰表示，一般线下珠宝店装修、灯光成本更高，一个专业水晶店至少要配上百个灯具，货柜、展示柜设备也较为昂贵。但水晶是低频消费产品，实体店在定价时会考虑到这些隐形成本，定价不会太低。很多商家选择按克计价，一是，想把自己包装成一个批发商的身份，能给到用户实惠价格；二是，参照一些金店的方法，让消费者更能直观了解到水晶价格。
吴清峰介绍，水晶在加工过程中最重要的一个原则是保重，即按原料能制作成最大规格来决定珠子大小，很少会去分割成标准的小块，这就导致每款产品重量都存在差异化。但直播间很难对每件产品都进行称重，那样效率过低。
爆火的水晶直播，也正在带火各大水晶批发集散地。
吴清峰向Tech星球介绍，目前东海县、海丰县可塘镇、广州市荔湾广场是三大水晶批发集散地。过去，在东海县，每年有3000～8000多名从业者会去全球收购水晶矿，这些水晶矿到东海之后，会被分为珠料、吊坠料、雕刻料、摆件料等。其中，水晶球、摆件、雕刻等大件饰品主要在东海本地加工，珠料则多发送至可塘进行切割。由于可塘只是一个小镇，当地的水晶珠会送至地理位置更加优渥的荔湾广场进行销售。
据吴清峰介绍，目前三地已经深度融合发展，比如，可塘厂家会去东海开店，东海商家也会去可塘建厂，现在东海逐渐演变成既有原料优势，也有产能的“世界水晶之都”。
在东海水晶制品加工厂老板张山看来，今年爆火的水晶直播，主要集中在客单价在500元以下的中低端水晶市场，诸如白水晶、黄水晶等产量丰富的基础品类，供不应求、价格上涨。以白水晶为例，今年出厂价就上涨了3倍，而且还买不到货，还有一些火爆的水晶最高翻5倍价格上涨，“今年都是往外推客户，让他们去其他家买，已有的货都留给老客户”，张山说。
张山表示，水晶市场并没有所谓的淡旺季，80%～90%的水晶饰品主要销往南方市场，过往库存充足，但今年他的工厂从下半年开始已经处于缺货状态。
张山介绍，水晶饰品的生产制作环节几乎没什么技术门槛，出厂价主要根据原矿石的价格，遵循“物以稀为贵”的原则，原矿石越稀有，价格越贵。而同一款原矿石，质量也分为多个等级。
以当下爆火的“超七”手串为例，一位可塘镇的珠宝店老板告诉Tech星球，其店内的“超七”手串一克价格从几元到几百元不等，主推的一款“超七”手串为100元/克，一个首饰差不多20克，售价2000元左右，但也有10元/克的货，主要看进货的商家想要哪种品质，哪种价格区间。
随着众多淘金者的入局，现在水晶直播已经进入比拼供应链的阶段。一位水晶直播的商家告诉Tech星球，她主要在抖音平台上售卖客单价在30元～80元的低价水晶首饰，最大的挑战是市场饱和，低价水晶基本没有太多设计，款式同质化严重，入局者增多，开始打低价战竞争，她直播间每条首饰利润基仅剩1～2元。
据她透露，虽然每日交易额可以达1000元，但每天也会产生300～500元的退货，除去投流费用，很难盈利。直播三个月，她已经赔了6万，准备及时止损退场。在她看来，如果没有货源优势，像她一样的小白选手很容易被淘汰掉。
据一位业内人士向Tech星球透露，很多没有货源优势的主播，会通过多个直播间合伙批量拿货的方式降低成本，比如一个品类就能收上百公斤，一克价格不超过0.4元。
在为水晶首饰着迷之前，年轻人也曾经为很多“玄学”氪金。比如，在上班和上进之间，这届年轻人选择上香，寺庙经济爆火，排队抢手串火爆一时。
本质上，比起昂贵的珠宝、钻石，这些都是低成本悦己的消费。这些产品为年轻人提供情绪价值，各种美好的寓意形成积极的心理暗示，成为他们缓解压力焦虑的方式之一。
一位水晶资深爱好者告诉Tech星球，她前后买水晶首饰花了上万元，在她看来，买水晶首饰具备一定“成瘾性”，因为水晶种类繁多，了解越多越想去买更好看、更贵的品种，直到处于顶端的水晶价格已经支付不起，她才逐渐开始退坑。
据她回忆，此前经常守在直播间里看到半夜，买到假货，或者收到货与直播间灯光展示效果出入较大，大大小小的坑都踩过不少，“每一次买水晶，买的都是经验”。
吴清峰向Tech星球介绍，目前商家为水晶赋予运势等各类玄学色彩，其实来源于国外的水晶疗愈概念，进行了一些本土化改造，吸引用户购买。
在他看来，水晶直播的爆火，除了与水晶产品本身高颜值、低价特征有关，也与所谓的命理、运势、玄学有关，2024年-2043年这个周期被归为了“九紫离火运”，很多直播间里，主播都是以此为卖点，吸引用户购买增强个人运势的水晶首饰。
据吴清峰介绍，普通用户购买水晶的挑战之一是，水晶种类繁多。目前狭义的水晶有六十多个品种，但随着碧玺、石榴石、黑曜石等外观与水晶相似的宝玉石，也逐渐在各大线下水晶店内销售，广义上的水晶品类达到上百余种。
吴清峰认为，水晶的价格由人们的偏好、市场供给量和品质决定。
他总结影响水晶品质的因素是“4C+观赏性”，其中4C是钻石常用的评价体系，包括颜色、净度、切工、克拉，而观赏性则是水晶独有的指标。因为水晶的优势，是用户可以通过透明的晶体直接看到里面的成分，像发晶的观赏性就体现在，晶体里面生成像发丝一样的共生矿物质，是否是顺发，如果是顺发会产生很好的“猫眼效应”。而幽灵水晶的观赏性则体现在里面共生矿物质形成的山水画风景。
整体来看，水晶市场庞杂，也正是水晶没有标准化的价格体系，直播爆火的同时，高溢价和买到假货仍是消费者最大的担忧，仔细甄别仍是关键。
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