昨天，给一个新锐运动服饰品牌做了小红书投放的诊断。

品牌背景：

新锐的运动服饰品牌，包括了普通泳衣、竞速泳衣、冲浪服、泳镜、防水包等；有不少专业比赛和运动员背书；

全年3000万的销售额，内容渠道投放花费非常低，都是低成本置换合作几百个达人，包括专业人士和教练。

诊断时，品牌有7个问题：

问题：目前品牌在做的内容动作包括了自有8个素人矩阵号，以及做小红书达人投放，那目前2个同学是否可以一个做内容一个负责达人B D ，毕竟8个号不少需要一个人。

建议：8个号不建议作为重点，这种打法22年23年的时候还挺火的，因为是有流量的红利。

首先：现在小红书基本没有流量的红利，再用这样的打法很难起号，就算能起号也没有办法复制，最后是变成一个概率性的事情。

第二：如果真的能把这个号在现在这个阶段提起来，那这个内容同学能力是很厉害的，这种厉害的同学不好招聘，厉害的人自己起号不就可以了吗？

关于团队分工，我不建议一个人专门干起号，一个人专门做bd。因为在0~1的阶段，团队没有经验，一个人只负责一个事情，连个商量的人都没有。最后都做不好。应该分摊到2位同学一起来做，这样量才会更容易进行复盘，而且2个人的能力也可以一起提升。

问题：要制定多少的达人数量合作要求？

建议：不同的行业每个月合作的单数肯定是不一样的。

这个跟行业，品牌知名度，品牌预算，达人筛选标准有关系。所以这个事情只能够第1个月先跑起来，然后做好中间的过程监督。

如果过程问题不大，那最后每个月bd的达人量就是之后考核的标准了，在杭州我面试过的服饰行业媒介每个月合作的量基本上都是100多个，因为穿搭的博主实在是太多了，所以，定一个标准先执行，然后在过程中根据执行的难易程度，销售额灵活的调整。

建议：水上或者水下不是看投放金额的比例，而是看篇数。

因为现在每个月水下投放太多，很容易被扣品牌分。所以每个月建议品牌更多的预算是放在做水上。真要投放水下每个月几十篇就够了。

平台大量的穿搭博主，整体的投放价格可以控制在小几百，所以哪怕预算只有2万也可以投很多的。通过多个产品赠送还能够把这个客单价压的更低一点。

Roi的计算要么就通过小红星，要么就整体来看。

小红星就不展开了。

整体看的意思就是如果这个品本身的销售额是比较少的或者每个月比较稳定，那么在做小红书之后带来的增量增长，都可以默认就是因为小红书的推广带来的，这部分的销量除以推广的费用就是roi，这是一种最简单的办法。

但是如果这个品体量不小，比如一个月的销售额是50万。但是站外投放费用只有2万。哪怕你的做的比较好， roi=3，也就是一个月的增量是6万块，但是6万相比于50万是10%波动，这也属于比较正常的一个波动。所以很难判断这就是小红书带来的。

第三个是看品牌词的搜索。如果品牌词，产品词的搜索是一直在增加，那也可以知道站外推广是有用的，但是对于体量比较大，推广费比较少的时候计算精准roi，除了小红星很难有其他办法。

问题：如何把roi提升到5或者6呢？可以做哪些方法？

建议：其实对于投放来说，并不是说你做了一些执行的动作，就一定会有确定性能到达。

这个有点类似于okr的考核，在这样的情况下，你能做的就是把过程做好，结果就是顺其自然的。

比如做好内容的精细化，从几个内容方向开始聚焦：图片，标题，正文的，控评。

甚至在筛选人群的时候找到转化率更高的人群等等。

站内也要做好承接，详情页的优化迭代，评论区买家秀的优化，客服的话术优化等等。

这些过程指标做好了，roi是一定会增加的，至于说增长到多少？那这个谁也没有办法判断。

所以不要以roi确定的值为最终的考核，而是应该以过程值作为考核。

05 季节性投放怎么投？

建议：泳衣冲浪服作为季节性的产品，这个行业的所有商家都很容易做出季节性的打法。

在高峰期猛投，在淡季减少投放甚至不投。那么作为一个钱不多的小品牌，如果你的打法跟竞争对手是一样的，其那这个问题你就可以理解成我和我的所有竞争对手都是一样的打法，可不可以？

你现在是步枪，而你的对手是坦克加飞机。他们可以往前硬推式攻击，步枪能不能完全硬推式攻击？

那这肯定是不行的！

所以打法也要有打法上的策略。

首先，推广一定要持续。在高速上开车，速度保持平均你的油耗是最低的，而你突然的加速，减速，刹车，油耗是更高的，所以在投放上不要一下子猛投，一下子不投，看似不投入的时候节约了预算，但对于品牌整体甚至全年的营销效率来说不是最高的。

只有持续的出现在消费者的面前，转化率才会更高。

一个品牌应该是全年都投，而不是中间不投。

在非旺季的时间，那品牌投放什么？其实这个时间很多户外品牌基本都是偃旗息鼓，因为大家都觉得是淡季。

但是大家要想一下，在这个时间段能用得上泳衣冲浪服的场景是什么呢？比如去热带国家泰国度假，去三亚度假，室内泡温泉等等。

小品牌应该在这样的时间持续的进行投放才能够更大效率的获取流量，那在高峰期的时候，你的转化率就会高一点。

在高峰期你的投放跟你的竞争对手也不要一样，更小众，更细分的人群寻找机会点，这样整体的投放效率提高了，不以卵击石，才会有更高的roi和投放效果。

建议：首先不建议刚开始给达人直播投流，因为品牌在小红书上的沉淀还不够。就算开直播了，效果也不会特别的好，所以其实早期的策略应该是先让大家知道，并且熟悉这个品牌。

其次在投放上，采取赛马机制。

不管是官方的笔记还是达人的笔记，最后什么样的笔记进行放大，也是看数据来决定的。

从几篇笔记里面赛马，五篇变成三篇，在这三篇基础上，再新增两到三篇，再进行赛马。

当然，如果是投放官方笔记，有好也有坏。好的点是给自己的账号沉淀了粉丝，坏的地方就是消费者会觉得官方的账号是王婆卖瓜，自吹自夸。带着一种防御心理看内容。

问题：天猫爆品是否就应该在小红书猛推？

建议：小红书到底推什么品？

对于sku少的商家完全没有这方面的顾虑，推的一定是自己的核心品大单品，对于sku很多的商家头疼了，天猫卖得好的，就一定是要小红书要推的品吗？

不一定。

首先，天猫的成交逻辑和小红书是不一样的。小红书女性为主，颜值更加的重要，所以产品的可视化，可感化，可量化非常的重要。

可视化就是产品看起来，可感化是产品感觉，比如产品的质量，弹性，显身材等等，可以直观的感觉到，比如通过实验对比。可量化就是可以用数据让用户产生感觉，在化妆品里面是成分的浓度等。

所以要以小红书的这个逻辑去反推在小红书上推广什么产品，有可能就是目前的天猫大单品，有可能不是。

那后面做的步骤就是在推广的时候要检测产品，如果销量很差，要么就是推广的问题，要么就是产品的问题。

泳衣和户外服推广相对来说形式比较简单的，如果相同的投放动作某一个单品就是卖不动，那肯定就是单品的问题，包括价格也是很重要的一个因素。