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2人起盘,1年+的时间在小红书站内营收破千万!
2024-12-26 10:04:28

最近很多在规划2025年小红书营销推广计划的小伙伴在问我们,如何做好小红书站内营销?

在我们楠开口12月20日的小红书线下训练营,我们邀请了“果设家居”小红书项目操盘手——小鱼儿,给大家带来了强落地的运营经验分享。

2人起盘,1年+的时间在小红书站内营收破千万!

他们用了不到1年半的时间,从什么也不懂到做到成为小红书站内月度百万商家,细分类目的TOP10商家,并且单品类持续上榜TOP1;

他们的小红书团队和公司其他销售渠道对比:人力成本、平台抽佣成本最高,但去除产品、人力成本,为公司创造的整体利润,占比在50%以上。

2人起盘,1年+的时间在小红书站内营收破千万!

我们将他们在小红书站内运营从0到月销百万,分为4个阶段:测试阶段;闭环完善阶段;结构性增长阶段;利润获取最大化阶段。

不同阶段下,品牌运营重心,团队结构以及考核重心不同:

阶段一:小红书站内闭环测试阶段:

1、围绕市场需求进行爆款选品;

2、多维度内容测试,找到产品买点;

3、有效内容复制放量,实现产品收割

阶段二:小红书站内闭环完善阶段:

1、内容场景创新,实现人群增量;

2、根据真实用户反馈,重新定位品牌,围绕定位做新品开发;

3、增加笔记投流预算,获得稳定流量。

阶段三:品牌结构性增长阶段:

1、增加直播间投流,实现销售额稳定增长;

2、提高笔记曝光:模仿爆文+增加发文频率。

阶段四:品牌利润获取放大阶段:

1、内容库建立,提高团队创作效率;

2、品牌推广规划:复刻账号+达人合作

阶段一:小红书站内闭环测试阶段

在小红书上处于0-1新品起盘的品牌,优先做好3件事:

1 围绕市场需求进行爆款寻找和打造:

在我们小红书0-1起盘唯一做对的点就是钻研:在已经被市场验证过认可的产品中,用户还有什么痛点和需求没有被看到和没有被解决呢?产品成功的点就是在于这里!

比如我们当时对标的一款爆品,对方的价格大概是在3000左右。这个产品有很好的受众人群,但也有痛点:

1、对一些人而言价格高,比如很喜欢这款产品的20多岁的人群,在消费力不足的情况下如何拥有?

2、大柜子其实非常的占地方,像一些租房人群,涉及搬家场景会很不方便;

所以我们就想,是不是能把它缩小放在桌面上,同时把价格给做下来。总的来说就是看见用户的需求后,围绕痛点去做设计和研发。

2人起盘,1年+的时间在小红书站内营收破千万!

最终我们就出了这样子的一个品,我们在小红书站内的第1个30万月销,70%都是靠这个品带动的。所以0-1在小红书的起盘,选对品是一件非常重要的事。

选品不仅代表了内容,还直接影响到销售策略。一个成功的选品需要考虑市场需求度、用户喜好以及产品的竞争情况

围绕市场需求走,可以极大地提高从0-1的成功率,占据成功的一半因素。

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为什么说郑州那边打品超级的强,他们都是以周为单位,迅速的完成起盘。我们上面有说在做0-1的时候,选品很重要。

这边给大家拎一个洞察市场需求的选品小技巧:

1、看产品的月搜索指数,至少要大于2万,证明这个产品它在市场上是有需求的,如果低于这个数,那需求量会比较小。意味着我们花人花时间去做这个事情,也不一定有有比较高的产出;

2、看产品词下的笔记量,搜索量/笔记量,至少大于2!说明市场上是有需求,但在这个需求之下,对应的内容又没有那么多。只要围绕这个点去做,就会拿到更高的获客效率!

2 多维度内容测试,找到产品用户和买点;

我们在开始去写内容的时候,我们不是今天只围绕着这个产品,只是去讲产品,这样反而效率很低,而是“穷举+测试”。

第一件事情是不停的去思考,我这个产品谁会买,他为什么要买?其实是不停的在去思考和摸索这件事情。

一边思考一边罗列产品能够解决目标人群的哪些需求和痛点,制定多个内容方向进行笔记铺设。观察数据反馈,快速做出决策调整内容方向。

例如:对于小盒子产品我们列举了非常多的场景——装马克笔、装过口红、装面膜、做微缩景观等等,通过不断测试和数据的反馈,发现其作为口红收纳盒最为合适,吸引了消费者的目光。

确认方向后,我们就去看小红书上所有的口红收纳内容,学习他们的笔记创作思路,如何更好的把自家产品植入获得曝光。

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内容测试是在选品之后非常重要的步骤,涉及对目标客户群体的深入理解和产品定位的精准把握。在内容创作时,不应仅仅围绕产品本身,而是要思考谁会购买这个产品以及他们为什么需要它。

通过不断的摸索和试错,确定产品背后的潜在买家,从而降低消费者的思考成本,让他们在社交平台上一眼就能识别出自己想要的产品。

例如:一个保温杯不仅仅是一个保温杯,它可能是宝妈给孩子外出时使用的,也可能是居家工作人士为了方便而选择的。通过这样的内容测试,可以更有效地传达产品的价值,吸引目标客户。

有效内容复制放量,实现产品收割;

不停地测试人群、场景和痛点,直到测对了一个人群方向之后,去铺量做内容。同时,内容创作要考虑图片的美观度和真实性,以吸引用户。

2人起盘,1年+的时间在小红书站内营收破千万!

如果新品在初期就通过有效内容成功打爆,品牌一定要快速做出反应,进一步发布工厂视频和买家秀等多维度内容,不断的让用户对该产品有更立体的认知,促进消费者进行购买。

阶段二:小红书站内闭环完善阶段

前面的测试阶段品牌已经跑完了产品的0-1,第二阶段我们的运营重心在于把0-1放大。可以进行下面的3个动作:内容场景创新、产品重新定位、增加推广预算,让从小红书站内拿结果这件事变得更可控!

1 内容场景创新,实现人群增量;

去年这个时候小红书有一个礼物季,我们就想去迎合平台做活动,那我们就说那就去做一些送送礼的场景,结果做了送礼的场景和话题内容之后,发现数据出奇的好。

主打送礼场景的优势在于:

1、我平时买1个杯子,觉得150元自己舍不得。但是当我送礼的时候,我就希望他可可爱爱,奇奇怪怪,送礼的时候我就觉得与众不同,和朋友很适配。

2、价值100元的产品送礼,这还拿不出手,我得选个200元的,这个价格段在用户心理上是觉得能拿的出手的。

所以,明明是同样的东西,用户对它的定位不一样的时候,愿意付出的价格其实就不一样。所以我后面一直就让我的那个做内容的姑娘,在笔记里面加入礼物的这个关键词。

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明确了我们的内容策略,在执行上,素材拍摄落地上进行跟上。因为正好马上是12月圣诞节,所以要去做圣诞节的一些内容,侧重显示圣诞礼物。后面又到了春节,我们就去做春节送礼,往春节的氛围去走。

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所以新的场景新的人群就给我带来了新的增量,后来我们在评论区也会发现做对的事情就会收到对应的反馈。我们的用户在买家评论里面就会说买来送朋友的,朋友很满意,所以用户也会觉得很满意。

根据真实用户反馈,产品重新定位;

当品牌月销售额达到几十万时,我们同步收到了很多真实用户的反馈。这使我们开始意识到我们的产品不仅仅是物品,因其可爱和独特的设计而具有情感价值。

2人起盘,1年+的时间在小红书站内营收破千万!

根据我们回收到用户的反馈我们重新确定了自己的市场定位——治愈系陪伴家具,而且后续的产品开发都是围绕新的定位展开,不会脱离用户需求跑偏。

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增加笔记推广预算,获得稳定流量;

今年有很多同行都在表达,自己做账号也好,和达人合作也好,遇到流量断崖式下跌导致销售额骤降的恐慌,我们也有遇到这样的问题。

今年1月份的时候流量特别低,低到了一个月就只有十几万的月销。因为自然流的话,你会发现有一个情况就是流量还是不太稳定的。所以导致我在做小红书运营的时候存在不安和焦虑感。

那个时候我就觉得不行,我要去做一些自己能够可控的确定的流量。于是开启了付费推广。从最开始花200元都非常小心翼翼,到一个月1000,2000,就这样子走过来的。

我现在回头看,就觉得这是一个很对的决定。因为当时就觉得你不能把鸡蛋放在一个篮子里。如果你只靠笔记自然流的话,平台不给你流量,你就没有流量。

现在我又在投流的费用预算上做了增加,当然大部分的增加放到了直播间,这些动作让我们的月销能稳定到了50万-80万。

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