01 放眼一看全是大变革

见实：讲讲，你进来之后怎么增长这么快的？

胡旭东：首先我们有一个认知，增长是一盘棋。我们的增长原动力来源于我带的增长团队，增长团队除了扮演获取流量的角色外，还要负责定增长策略、拆解各团队指标，以及串联相关团队的工作。

所以把之前比较分散的增长相关的组织都划拨到了我这里统一管理。这样无论是小红书、天猫、ADQ还是BD等流量，就有了统一规划的基础。不同的渠道扮演不同的角色，但是大家都需要为自己的渠道盈利负责，也不会出现不同渠道之间的内卷竞争情况。

另外在销售分组上，根据渠道来源和SPU，做了不同的分组，让销售专攻一块专业知识的同时，还能做到有效竞争。

最后为了让销售专注于自己的业务，我们还专门在流量团队里构建了一个小组，负责最初流量的初筛，最大可能得保证销售手上获得的例子都是较为精准的。

当然，好马配好鞍，好的销售没有对应优质产品也是巧妇难为无米之炊。因此，还要升级我们的产品，让我们的销售可以根据用户的需求、场景、以及我们的供应链情况，攒出适合用户的产品，这是我们可以把转化率从不到10%，一路提升到15%-20%之间的基础。

见实：运营策略上又做了什么更新？

胡旭东：组织改变后，对应的运营措施我们定制了三个阶段的进阶改变。

第一个阶段我们主要还是投流技巧、销售SOP的提升，可以说是打基础，把我认为60分以下的短板补上来了，这里带来了非常显著的提升。比如小红书投流，当时在全站智投、搜索、信息流的分布上，大家还摸不清，通过预算的调整就能带来比较明显的增长。

第二个阶段，我们开始磨产品、扩产品，并且给产品配备好的内容。这里面我们踩过一个坑，我们单纯的在素材里推广XXXX定制服务，让用户没有明确感知，这样的产品推广模式我们试过后，素材点击率只有5%-7%左右，劣势比较明显。

因此我们会根据典型的用户场景，攒出一些典型、普适的产品，再在此基础上加上“可定制”的卖点，方便我们做投流和自然流的推广。

另外我们也类比了电商逻辑，从一个爆品扩充到了多个爆品+普通产品线，并且为这些产品线单独做流量、做转化。

第三个阶段，我们重点为这些产品做相应的内容，这是一个比较练内功的过程，无论是投流还是自然流，我们都是一点点的磨图文和视频内容。靠着优化标题+封面图，素材点击率我们也是一路从8%-9%的水平，一路做到10%以上。并且咨询转化率也是一直保持大盘均值的1.2-1.3倍。

见实：电商逻辑推到了非标高客单里是怎么考虑的？

胡旭东：这里是因为我是电商公司的背景，知道电商公司一般打爆品的逻辑是：市场热度调研-产品研发-供应链生产-运营部门做内容及推广-完成售卖-复购及升单。这样的一套爆品打法，能有的放矢，也串联了链条上的不同部门向一个目标使劲。

所以在这家公司，我做了一些变通，把我来之前的“单纯有什么品打什么品，部门之间不联通”的模型改成了：根据用户心智、时间节点做选品-供应链确认-产品经理做出模板案例-流量部门做出内容并搞定流量-销售部门为用户做定制化的产品构建-履约-复购转介绍这样的一套模型。

02 把增长做到全域

见实：你们更关注哪些增长数据？

胡旭东：作为一个非标高客单，且复购频率不一定很高的行业，前期的增长模型，我们主要关注整体ROI以及进一步的UE模型（类似在线教育的UE概念，既除去所有投流、销售提成等费用，剩下的利润模型）。

在这个模型中，有获客成本、获客量级、转化率、客单价等子指标，其中获客成本和转化率最为重要，也是我们最常观测并为之调整策略的北极星指标。因为只要这两个指标在线，就保住了一个SKU投流的基础，理论上我们就可以一边优化模型、一边放大规模。

过了初期阶段以后，我们也开始进阶重视自然流占比、客单价等直指利润的指标，并围绕这些指标做对应优化，这也是我们能做到切实的利润增长的原因。

值得参考的是，我们作为垂直赛道投放量级最大的公司，我们的获客成本一直是优于大盘的，其中我们主力SKU大盘的开口成本在60的时候，我们就已经做到了53-54，这个是我们可以持续投放做增长的一个重要基础。

见实：你们是如何调动全域力量的？

胡旭东：我们这种产品，除了天猫这种自闭环场景外，绝大部分的营销场景都是公域搞定流量，流转到私域完成转化。

在完整的构想中，我们的私域精细化运营应该是分首单前和首单后的，碍于时间和团队成熟度问题，我们暂时只聚焦于首单前了。一个用户我们会从加V-探需-成交（或失败）这3个大流程中，再切分很多的细致步骤，包括和用户的沟通、需求的总结、定制方案的发送、报价等等，都是在一个精细的SOP里，并且给销售做了一个SCRM工具，方便销售筛选。

另外，在每一步停滞或流失的用户，也都有相应的打捞机制，直到用户有明确的暂时不成交意向。

首单后我们更多的是做好履约，及下一次大节点的触达，后期也会加入根据上次购买的服务品类，精细化推荐其他品类的策略。

私域这里我们朋友圈下一步要做垂直的专业人设，用现在的话说叫KOS，泛同行经常在做的，晒方案、晒履约、晒好评等一系列内容会是朋友圈内容的主力，来“刷存在”+增强背书。

03 小红书新赛道正在崛起

见实：非标高客单的用户群体有哪些特色？

胡旭东：我们这种非标高客单的行业，是要给用户做解决方案的。和其他行业最大的不同是，用户开始让你做方案的时候，就已经是在服务他了，也就是说用户的付费中，有一部分就是你的定制费用。这和一般的消费品、服务业不一样，其他行业的交付一般是产品/服务开始履约时才开始。这就决定了我们好的销售和差的销售“方差”非常大。

如果你在定制的过程中，用户看到了你的专业度，就会极大程度的提升对你产品和服务能力的信任，自然而然减少比价。反之，用户就会纠结于产品价格和性价比。

见实：你看到非标高客单行业有哪些私域的新趋势？

胡旭东：主要有两个观察。

一是，越来越多明星创业公司，即使家底比较厚，也会抛弃以前的100%正规军打法（只做品牌和付费渠道），转而向很多流量工厂、工作室学习流量玩法，做高ROI、做高利润。

二是，现在做全域增长，就是要产品能力（包括供应链能力）强+内容能力强+好的增长框架构建能力，其他的投流技巧、私域运营技巧、人设技巧等等，都是锦上添花。

如果从现在的角度出发的话，我认为未来2025年小红书会继续崛起，但是商业化会越来越卷。另外，最近兴起的微信小店的整个体系，也值得大家持续抱有耐心去尝试。

见实：你们最主要的获客渠道有哪些？

胡旭东：我们的成交里面如果不按 GMV区分的话，最主要的获客渠道是小红书，尤其是像我们去对标高客单的行业，它是其实最看重的这个渠道，因为比较追求美好生活的人大部分都是在小红书上的，这是我们头旅行业一个重要根据地。它也扮演的是整个获量的头榜。如果从 GMV 角度的话，GMV 一半以上也是来源于小红书渠道。

关于小红书的很多内容在前几天的直播中我已经详细展开讲述了很多，在这里不过多赘述。另外，我也会在见实的12月5日的大会上参加主题为《细分第一的私域,要如何打造?》的圆桌会议，届时欢迎你在现场一起开启烧脑的对话。