把大牌做成王牌。

　　文 | 华商韬略 陈斯文

　　在中国企业界，海尔一直是一本写满知识点的参考书，也是一本一直在更新内容的参考书。

　　最近几年，海尔最重要的更新，莫过于撕掉家电企业标签，布局新的产业赛道。

　　2024年6月18日，伴随以总价125亿元人民币，完成对上海莱士血液制品股份有限公司20%股权的收购。海尔又对其最新的“大健康”产业赛道，如何“大”、如何“健康”给出了新解。

　　【1】

　　海尔选择了上海莱士，也选择了一个最特殊的行业：血制品。

　　血制品，是用健康人血浆做原料，经过分离、提纯或重组DNA技术制备的各类血浆蛋白产品，临床上能免疫、能治病、能救命。

　　这个行业的本质，用十五个字就能概括：牌照的生意，规模的生意，能力的生意。

　　牌照，就是准入制度。中国很多行业都有准入制度，但血制品的准入是最严的。

　　“最严”的第一个标志，行话叫“生产企业总量控制”。

　　2001年，国务院发布通知规定：国家不再批准设立新的血液制品生产企业。

　　任何行业，准入再严，都还有理论上的可能。但血制品行业彻底关上了门，有牌照就干，没牌照就看。在没有新政策前，行业玩家是固定的。

　　“最严”的第二个标志，是即使有牌照，照样受管控。

　　血制品企业的原料是血浆，采浆机构叫做浆站。管控的方式就是管控浆站，血制品企业申请新设浆站，门槛奇高，限制极严。

　　2012年，卫生部发布了通知，规定浆站只能由血制品企业设立。申请资格的术语，叫“三大类、六产品”，即企业的注册血液制品不能少于6种，且必须同时包含人血白蛋白、人免疫球蛋白、人凝血因子三大类。

　　国内满足这个条件的企业，只有13家。

　　现存的浆站，也要循规蹈矩。比如“一对一供浆”，血浆不能供应给别家，也不能从别家采购；比如“站区合一”，每个浆站独占一个采浆区，区与区绝不重叠；比如“人区合一”，只有采浆区的常住居民，才能到对应的浆站供浆。

　　准入搞得严，主观是为了保障血制品安全，客观上奠定了商业格局：这不是一个自由竞争市场，参与者不会变多，只可能越来越少，市场红利都由存量企业分享，这就是“牌照的生意”。

　　血制品行业强调的规模，指的是每年能拿到多少血浆原料，这个被称为“采浆量”的指标，决定了企业的产能天花板。

　　不能随便开浆站，不能随意采浆，更不能外部购浆。因此在2023年，国内血浆需求量超过16000吨，总采浆量12079吨。4000吨的缺口，让整个行业无法达产。

　　当血制品供不应求，原料卡产能的脖子，就是在卡营收和利润的脖子。

　　浆站多，采浆量就大，产能规模就高，营收和利润才能增长。这种产业链传导，就是“规模的生意”。

　　血制品企业的能力如果只能剩一项，那一定是技术能力。衡量它也有个指标：血浆综合利用率。

　　在血浆量一定的情况下，从血浆中提取出的产品种类越多，血浆利用率就越高。

　　人血有150多种蛋白和因子。国外的优秀企业相对领先，能提取20多种产品；国内行业水平相对落后，第一梯队企业能提取10-12种，一般企业三四种，最差的甚至只能生产最易提取的人血蛋白和静丙。

　　同样一吨血浆，在不同技术能力的企业手里，价值是不同的。比如白蛋白价格低，特免和凝血因子价格高，吨浆收入的上限、吨浆利润的差别，秘密就藏在产品结构里。

　　在血制品行业里，牌照定先手、规模定格局、但决定上限的，最终要靠能力。这就是“能力的生意”。

　　进入血制品行业的海尔，如同坐上了一张特殊的牌桌。这张牌桌，上桌不易，赢牌更难，终局如何，都取决于抓了什么牌。

　　【2】

　　上海莱士是一张大牌，是血制品行业践行“十五字本质”的典型。

　　1988年，上海莱士成立，合资方有两个：美国稀有抗体抗原供应公司，上海市血液中心血制品输血器材经营公司。

　　这个起点，透露了两条关键信息。

　　第一是入局早，在2001年后，进入行业难度陡增，只能靠收购现存的血制品企业。

　　第二是底子好，有美方的技术加持，公司的人血白蛋白在1992年获批上市，又陆续推出静注人免疫球蛋白、凝血因子Ⅷ、人凝血酶原复合物等产品。

　　今天被视为血制品基础构架的“三大类”，莱士在九十年代就集齐了。牌照这一条，莱士作为老资格持牌选手，不成问题。

　　规模是行业难题，但上海莱士压力相对最小。

　　2022年，中国六家血制品企业，拿走了总采浆量的61.5%。莱士就是这六家之一。2023年，它的采浆量增长到1515吨，只低于天坛生物。

　　有原料规模做保障，在莱士2023年79.64亿元营收中，自制血产品占据了43.17亿元，位居行业前列。

　　这得益于莱士在收购上的坚定——决定产能瓶颈的浆站，是稀缺资源，每收一家，自己的空间就更大，留给竞争对手的空间就越小。

　　从2013到2016年，通过多起收购，莱士的浆站数量从12家增加到35家。2023年底，公司又收购了广西冠峰的95%股权，编起了一张遍布11省区、共计44家浆站的大网。

　　千吨采浆量，是血制品行业第一阵营的门槛。以目前的领先优势，叠加开设新浆站的难度，这道门槛迈不过去，超车就无从谈起。

　　在当下的采浆格局里，规模就是莱士的基石，是保持差距的保障。

　　在很多行业，技术能力因为不好量化，很难比较。但血制品行业却是例外，透过产品种类这个结果，能力高低一目了然。

　　莱士的产品种类有两个优势，其一在量，其二在质。

　　在种类数量上，莱士覆盖了白蛋白、免疫球蛋白、凝血因子三大类12个产品种类，在国内行业并列第一。

　　在种类结构上，在莱士的手里，既有夯实基本盘的品种，也有充当弹性盘的品种。

　　2021年1月，莱士与国际血制品巨头基立福签订协议，获得独家代理销售基立福人血白蛋白、阿白素和血浆蛋白的授权。

　　中国是血制品进口大国，国内院内的白蛋白供应，超过70%来自海外企业，手握代理权就意味着业绩保证。

　　用代理的销售利润，培育自产产品，是血制品企业在产能受困、现金流不足的前提下，能找到的最佳解决方案。

　　这个基本盘，并未随着海尔入主而松动——莱士与基立福签署了独家代理协议修正案，它可以用老价格或有竞争力的新价格继续代理。协议十年有效，并且有权再续十年。

　　能带来业绩弹性的品种，是静丙与凝血因子。

　　中国的肝病患者多，所以白蛋白是血制品主力品种，静丙长期不温不火，人均使用量还不到美国的十分之一。

　　新冠疫情改变了临床认知——无论是救治还是康复，静丙都不可替代。因此2023年的前10个月，国内静丙的批签发同比增加了30%，随后的呼吸道疾病大流行，又为放量加了一把火。

　　在中国，静丙禁止进口，供应缺口只能靠国内产能，供不应求让涨价成为大势。在海外，它又是用量最大，售价更高的品种，出口替代同样写在商业逻辑中。

　　依据海尔、基立福和上海莱士的合作协议，基立福或其指定关联方将协助莱士的静丙产品进行不同适应症的临床试验。同时，后者还被任命为莱士静丙的境外经销商。这一约定，为上海莱士未来静丙出口提供了更强大的保障。

　　2023年，静丙在莱士的营收中占据了22.67%，一旦量价齐升与海外出口的逻辑兑现，就是业绩的大丰收。

　　血浆和组织中，直接参与凝血的物质统称为凝血因子。它的提取难度高于其他品种；而临床使用凝血因子，往往用来治疗致命病症，价值更高。

　　这正是莱士的长板——它拥有行业内最丰富的凝血因子储备。比如治疗甲、乙型血友病的人凝血因子Ⅵ、人凝血酶原复合物、处理烧伤创面和外科创口的人纤维蛋白粘合剂。

　　用白蛋白打基础，用静丙搏增长，用凝血因子赢未来。在上海莱士身上，科技企业的“三度地平线”理论搭出了一个完整的能力框架。

　　上海莱士的36年，弯路走过，错误犯过，但比起微瑕，白璧才是基本面。如今，它的历史留给了评论者，未来则属于实干家。

　　【3】

　　相比一些行业，血制品的逻辑很坚固，不太可能颠覆；技术进步有连续性，也不太适合搞天马行空式的创新。

　　要让莱士发挥更大价值，海尔的必经之路，是围绕“十五字本质”做文章。

　　牌照是难题，但并非无解——可以通过并购寻求增量。

　　发起并购，少不了强势股东的资本推动。派林生物实控人变更为陕西省国资委，卫光生物实控人变更为国药集团，华润医药成了博雅生物的控股股东。资本入场，已是血制品的行业趋势。

　　但海尔带来的绝不止雄厚财力，更有国际罕见的并购整合能力。

　　当年收购通用电气的家电业务，海尔没派一个人，没换一台设备就实现了扭亏为盈；日本三洋连亏8年，海尔只用8个月就让三洋重归盈利。

　　在这背后，是海尔输出的能力。比如“人单合一”的创新式管理，让全员激发出积极性和创造力；比如对用户需求的理解，做到和用户零距离；比如全球化的网络能力，给被并购企业提供了一个全球化的资源平台。

　　作为一家有并购传统的公司，莱士在海尔的帮助下，继续用并购方式寻找增量，并不是小概率事件。

　　开设新浆站，是扩张规模的另一条出路。

　　中国的浆站总量不到400家，只相当于一家国际血制品巨头的水平。为了改变现状，在“十四五”规划期间，多地发布了合计36家浆站的建设规划。

　　新增的浆站规划，是开拓浆源规模的必争之地，在海尔的支持下，莱士既可以自己争取，也可以通过并购获得。

　　在能力层面上，海尔能带给莱士更多帮助。

　　莱士的产品品种在国内位居第一，但进步空间仍然巨大。

　　当下的血制品行业有几大技术趋势：比如采用新的蛋白分离纯化技术研发新产品；比如在凝血因子领域，开发更多适应症及临床应用；比如开发基因重组产品，其原料不再来源于血浆，不受原料限制，安全性和质量稳定也更理想。

　　在海尔发布的规划中，前两者被称为“拓浆”，意味着莱士的血浆综合利用率将提升一大截，后者被称为“脱浆”，不仅可以缓解血浆供应瓶颈，更意味着它将从血制品企业，升级为一家创新生物制药公司。

　　对此，海尔的态度是：将支持上海莱士在全球范围内整合血液衍生药品和其他生物制药的研发、制造、临床资源。

　　作为制造业专家，海尔在生产过程的数字化、网络化和智能化能力，都是提高莱士生产效率，降低运营成本，实现整体升级的利器。

　　降维赋能不止提升了莱士的总体生产能力，还包括产品安全——从血浆第一公里的采集、运输、存储，到检验、放行、批签发，所有的环节都将纳入全流程管控。

　　从血管到血管的绝对安全，不仅是在守护品牌，更是在打造竞争力。

　　拿牌照、扩规模、提能力，把大牌做成王牌，就是海尔为上海莱士规划的前路。但这条路的尽头通往哪里？

　　血制品行业的趋势早已明牌：没有规模、没有能力的小玩家难言未来，存量企业博弈的赛道，玩家只会越打越少。

　　因此，今天成为行业龙头，明天可能就是寡头。

　　这已是全球血制品行业的现实——杰特贝林、百特、吉立福几家巨头，占据了80%以上的市场份额。

　　但海尔对上海莱士的未来规划，可能比成为寡头还要大。

　　根据规划：上海莱士将成为海尔大健康生态品牌“盈康一生”的新成员。在它旗下，聚集了海尔生物、盈康生命、上海莱士三家上市公司。分别对应着生命科学、临床医学和生物科技三大领域。

　　并购之前，盈康一生已涉足血制品产业链，在血液存储领域，它打造了全国首个智慧血液城市网；在血液设备领域，海尔血技推出了行业领先的分离设备耗材；在血液检测、血液透析、血液成分分离等领域也都有落子。

　　这些布局，彰显了海尔对血制品产业链的雄心，也做到了能力范围内的领先。上海莱士的加入，如同一条金链，串起了全部珍珠。

　　在上游，是血浆采集，在中游，是血液制品生产，在下游，是空间巨大的各种应用场景。围绕这条产业链，盈康一生储备数年的制备、诊断、治疗、康复能力，都找到了用武之地。

　　这仍然不是海尔大健康版图的全貌。

　　2024年4月，由盈康一生牵头，中国首个医工科技创新产业化平台——海医汇正式成立。

　　平台的目标，在于瞄准创新赛道，加速医疗科技成果、临床需求转化成研究方向与产品。6月18日，它迈出了落地新一步——海医汇、中国医学院血液病医院、上海莱士共同发布了“血液与健康科创菁英领航计划”。

　　沿着这条思路，我们不难联想到它对于血制品产业链的助力——更多的新技术、更多的临床适应症与临床应用，都将成为新产品开发的源泉。

　　在这个方向上，每一项成果的诞生，都是对莱士上限的提升，也是对海尔大健康版图边界的拓展。

　　从一次百亿级别的并购，一家践行行业本质的企业，到在血制品产业链中全环节布局，在大健康事业上不断拓展的边界，这就是海尔勾勒的新产业蓝图，也是一个独一无二的中国商业故事。

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