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不论线上还是线下零售,如何有效的分析营业数据,对指导自己经营决策非常重要。分析数据大体分作三个维度,人员、店铺、产品,产品又衍生出来库存。这四种数据分析,基本就囊括了老板关心的问题。
先明确几个基本概念:
销售额:一段时间内,一般是月度或年度,销售的收入,这个反应了生意的好坏。
毛利润:销售额 - 产品成本,这个反映了销售产品的策略,是薄利多销还是厚利适销。
净利润:毛利润 - 人员及其他成本,这个才是真正赚到的钱,赚钱多少全看这个。
销售趋势:销售额在连续时间区间构成趋势,比如1到6月销售趋势,近三年销售趋势等,一般用折线图展示。
上面四个指标结合人员、店铺、产品就能反映大部分运营情况。
具体人员为企业挣钱了还是亏钱了,挣多少亏多少,亏钱的是需要继续培养还是淘汰,挣钱的是上升趋势还是下降趋势,这需要人效分析。
人员销售额:统计个人的销售额,所谓我们的销售榜单就是统计这个。
人员毛利:人员为企业创造了多少效益。
人员净利:人员为企业贡献的净利润,其他指标再好,如果这个为负值,基本这个人就没存在的必要了。
人员销售趋势:反应人员成长情况,或者努力情况,当然要考虑大环境对销售的影响。
具体店铺为企业挣钱了还是亏钱了,挣钱的分析挣钱的经验,亏钱的分析亏钱的原因,是否需要加大投入想办法办法盘活亏钱店铺,还是干脆关闭算了,这些决定需要店效分析。
店铺销售额:一个店铺一段时间的销售情况。
店铺毛利:一个店铺为企业创造效益的情况。
店铺净利:店铺赚不赚钱看这个。
店铺销售趋势:这个店铺是越来越好,还是越来越差的,差趋势的要分析原因了。
开发的新品是否受市场欢迎,那些产品敢多进货,那些产品需要甩卖,要做品效分析。
产品销售额:配合销售趋势,确定产品生命周期,是导入期、上升期、衰退期还是淘汰期,导入期和上升期,销售趋势是越来越多,衰退期、淘汰期销售趋势是越来越少,这个时候就要考虑甩货,避免挤压库存,最后卖不出去。
产品毛利:毛利高表示产品独有,受市场欢迎,随着其他商家的进入,竞争激烈加剧,毛利会降低,甚至最后亏本甩卖。
库存往往是压死销售商的稻草,库存压少了不够买,容易断货,压多了卖不掉变成滞货,库存压的都是资金
库存额和库存量:反映库存水平,这两个值基本正相关,这两个数额越高老板自然压力越大,挣的钱都压库存里了。
库存周转率:某一时间段内库存货物周转的次数。是反映库存周转快慢程度的指标。周转率越大表明销售情况越好。计算方法为:一段时间内销售的产品的成本/该段时间内平均库存成本额。比如1月1日库存成本额为10万元,12月31日库存成本额为30万元,那么年平均库存成本额即为(10+30)/2 = 20万元,如果当年的销售总产品的成本额为100万元,则周转率为100/20=5,表示库存的成本一年赚了5次的钱。这个周转率越高当然越好。
产品库龄:产品在库存的滞留时间,分析滞货的关键,一般按先进先出法统计,比如1月1日进库存2件,1月2日进库存3件,1月3日,这个产品的库存就是2天,1月4日售出2件,则该产品库存的库龄还是2天,因为1月1日进库存的2件已经售出,库存从1月2日开始算了。库龄越大的产品要尽快处理,甚至滞销的产品干脆清理掉,释放库位。
对以上指标数据能做好统计,心中有数,基本就能对整个经营能有个全局的把控,不至于出问题的时候才补救,往往已经晚了。经验表明,整体和店效分析基本都能了解并且做到,但人效、品效、库存的分析是弱项,需要加强。
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