作者丨任文青Andy

最近几年，新经销注意到，经销商这个群体有一批新人进来。

跟传统经销商大多从批发业务起步不同，他们此前没有做过商贸流通生意，但凭着独特的资源和认知优势，他们快速切入经销生意，在短短三四年的时间就能做到很多传统经销商一二十年都达不到的规模。

最近采访了一位北京经销商，供邮生活（北京）商业连锁有限公司创始人周晶。他2021年从代理元气森林开始，加入到快消品经销商的行列，短短3年时间，他代理的快消品牌的销售规模即可达7000万。

他是如何做到的？

深入交流之后，我发现周晶虽然是半路出家的经销商，但是他喜欢总结、思路清晰，而且对商业、对生意、对品牌的经营和销售都有自己的观察和思考。

每个经销商的生意都有其独特性，但是相信他的这些思考，对广大经销商朋友也有启示意义。

机缘巧合成了经销商

周晶虽然做商贸流通的生意没几年，但他一直在商场打拼，早年担任过百尚集团的商业老总，后来又做了国美华北区副总，2017年开始，他为邮政系统操作邮政惠民生活驿站项目，最多时候有三百多家终端门店，后续参加邮政系统的大宗商品采购及招标。

成为经销商，其实是机缘巧合。

2019年元气森林开拓线下业务，找到了北京邮政，北京邮政推荐周晶，希望他代理元气，元气看重的是他有邮政系统的渠道，而且能够解决北京三环内最后一公里的配送问题。

但那时候，周晶没想过做代理的生意，而且对元气也不了解，比较犹豫。上学的孩子得知这个事情后，就极力推荐，毕竟元气在年轻消费群体中还是很受欢迎的。评估之后，他觉得这个生意可以尝试，就这样踏入了经销商的行列。

在做元气之前，周晶主要的业务就是给邮政系统供货，同时他有加盟北京稻香村的门店，还开有超市和药店。对快消品，他其实是不陌生的，但确实没有正儿八经地做过品牌的经销商。

代理元气，头三个月做了1200万。

周晶坦言，这很大程度上是压下来的，他只能想办法往各个渠道去铺。但是很快，就有经销商投诉他窜货，元气要罚他5万块。

周晶没做过经销商，不知道还有窜货这回事儿。但既然这是规矩，也只能认罚。但是很快他就发现，窜货不止他一个，大家都在窜。你窜我，我窜你，还有外地窜进来的。

那时候元气很多线下管理人员是互联网过来的，缺乏线下操盘经验，增长目标过高，线下销售团队又很薄弱，就出现了很多问题。

随后两年，众多传统快消老兵加入元气团队，元气线下的操作才慢慢开始规范。周晶一边学习一边调整，就这样，在战争中学习战争，他的商贸业务团队也慢慢搭建起来了。

目前周晶公司有60多人，由项目总经理负责线下流通业务，下面有6个销售主管分管6个片区，每个片区配备三到五个业务，覆盖了北京三环以内以及丰台区的1700多家终端网点。

因为元气这个开头，周晶接触到了快消品经销的圈子，从而获得了更多的生意机会，除了元气森林，还陆续代理了伊利、金龙鱼、福临门等品牌。

不得不说，周晶的邮政特渠资源，以及三环内的配送能力，是他独特的优势，但这只是基础，经销生意能发展得这么快，跟周晶善于观察学习、思考总结、以及乐于分享的特质息息相关。

努力学习做好经销商

刚开始代理元气的时候，周晶觉得自己搞了几十年的商业，做这个生意肯定没有问题。但事实上，做线下渠道的业务没有那么简单。

一开始订单都是品牌的业务去拿，自己只是负责配送，但随着业务展开，就必须搭建自己的业务团队，招什么人、怎么培训、怎么分工，怎么做分销陈列，怎么跟厂家核销费用，这些都需要学习。

有其他业务作为基本盘，周晶很快就把相关人员给配上了，基于大公司的管理经验，他一开始把各种职能分得很细，但发现行不通，因为很多工作是交织在一起的。

商贸有商贸的逻辑，高大上的东西反而不接地气。借鉴其他经销商，也在品牌团队的指导和支持下，他开始按传统商贸的架构来调整。

在这个过程中，经销商商会起到了很大作用。

这个商会最初是元气业务团队，为了解决窜货问题提议成立的。

一向爱张罗和结交朋友的周晶自告奋勇当了会长。

当初主动请缨，品牌方的领导跟他讲，做会长就一个要求，格局要大，吃得了亏。周晶在商场做了几十年，说这个肯定没问题。

商会在管理窜货问题上，确实起到了积极作用，不仅如此，周晶还把它打造成了一个互助组织。

金税四期来了，给会员提供税筹方面的培训和咨询；帮助有需要的经销商解决业务中需要的资金问题；为会员提供法律方面的培训和咨询。

这些都是周晶用自己公司的资源，为商会会员免费提供的。

除了这些，周晶也尽量想办法解决会员遇到的困难，比如，去年一个经销商急需一个仓库存货，周晶二话没说，就把他办公室后面大概2000平米的仓库协调给他用。

商会也是一个学习平台，有什么好的市场运作经验，鼓励大家拿出来分享。周晶为商会付出了很多，但也学到了很多，最重要的是，这让他连接到了很多快消品的资源，他认为这是最有价值的。

虽然做经销商才几年，但是周晶对这个行业有自己的独特思考——与很多传统经销商很不一样。

最不像经销商的经销商

进入这一行以后，周晶发现，大多数经销商非常保守，守着自己的一亩三分地，很少关注更高层面的信息，更不太愿意与人分享。

有一次商会发布了一个政策，然后周晶召集大家开会，提到这个政策，有经销商是一问三不知。“你问他平时都关注什么？他说我昨晚忙到三点才睡觉！”

当然，这与传统经销商的生存环境相关，如果只是维持这个生意，挣点辛苦钱，也没有问题，但是如果想发展，这种状态肯定是不行的！

“我性格直率，有什么资源就都拿出来，我能做什么，你觉得哪个方面能跟我合作，都可以敞开来谈，我是这种心态。”

很多经销商老板认为，自己做的是低端业务，当年做是不得已，未来也是能做一天是一天。但周晶的想法不一样，他认为商贸流通是一个好生意，因为品牌需要解决“最后一公里”的问题，任何时候经销商都是替代不了的。

当然，是不是你这个经销商来做，就不一定了。

进入这个圈子后，周晶发现像他这样的“第三代”经销商在变多。当然，这个“第三代”是他自己的定义，就是指那些跨行过来，在层次、资本和渠道方面有自己优势的经销商。

这些经销商与传统经销商想得不一样。

周晶拿自己举例子。

踏足商贸流通生意以后，就一直有各种品牌找过来，寻求合作。但是到目前为止，周晶只代理了少数几个品牌，绝大多数品牌都被他拒绝了。

“很多品牌过来寻求合作，我就问他，我为什么要帮你卖货呢？他们就会说，我给你多少个点的利润，让你挣钱啊。我就跟他说，第一，如果我卖不出去，你会给我利润吗？这利润是我自己挣的。第二，你有什么落地的行销政策吗？你自己都不知道怎么去卖，让我给你卖，卖不掉你也不管啊。”

周晶接着会问对方，你们品牌的理念是什么？对方基本答不上来！“像这样就是为了卖货来谈的，我不会合作，因为这样品牌的动作往往都是权宜之计。”

这点让很多品牌的业务很奇怪，他们会问：你到底是不是经销商？其他经销商都是问毛利怎样、挣不挣钱，你却像领导一样考我。

但是他们也承认，周晶说得有道理。

周晶说，经销商代理品牌不能简单地计算挣钱，而是要思考，它长期能给我带来什么。商贸流通行业不会被淘汰，经销商一定会存在，但一定是更有思路的人会做得更好，保守不变的迟早会被淘汰。

与周晶深入交流过两次，给我最大的感受就是，相较于绝大多数传统经销商，他的认知、思路，还有做事方式，明显不同。

不可否认，他的渠道资源是他快速起盘经销生意的重要因素。

但实际上，正是他的认知、商业思维，以及做事方式，才带给他这些资源，这本就是他实力的一部分。

过去在拜访经销商的过程中，我一直在思考一个问题：

到底是当下的经营状态，决定了一个老板的认知，还是他的认知，决定了当下的经营状态？

我发现：

老板的思路开阔、清晰、有条理，他的生意体量不会小，对当下生意的问题有清醒的认识，对未来规划也有自己的思考。

老板的思路局限、混乱、模糊不清，他的生意体量大多一直卡在一个水平，甚至在不断下滑，基本上就是苦苦维持。

认知是核心要素，但当下的经营状态，又会反向塑造和固化他的认知。

这就是很多经销商难改变的原因。

商贸流通行业不会消失，但未来一定属于那些愿意学习，勇于突破自己，不断提升认知的经销商。