作者：田巧云

编辑：葛伟炜

来源：新零售商业评论

题图源自电影《钢铁侠》

提到洛阳，人们一定会想到它作为十三朝古都的悠久历史，或者是每年4月引来如织游人的各色牡丹……

然而，洛阳身上的标签并不止于此。

作为传统的重工业城市，洛阳拥有深厚的工业基础和丰富资源，中信重工、中国一拖、中车洛阳等至今仍然是洛阳的重点企业。也正因拥有这样强大的工业基础，洛阳这片土地上诞生了好几个产业带集群。

比如最近在国外火成“街头顶流”的“三蹦子”，有不少就产自号称“中国三轮之都”的洛阳偃师产业带。

洛阳伊滨经济开发区内所生产的各类钢制家具则是另一个让老外们着迷的“中国制造”。上世纪90年代，这里的企业开始凭借供应链上的优势，以外贸出口的形式将钢制家具销往海外市场。

有数据显示，目前在这个产业带上诞生了9个大类1000多个品种的企业。各类产品已经出口到全球120多个国家，年总产值180亿元，占到整个中国钢制家具80%的市场份额。

前不久，我们跟随跨境电商平台亚马逊一起走访了几家企业，他们正在通过跨境的方式，让全世界重新认识中国的钢制家具……

自主品牌的“锥心之痛”

把时针拨回到上世纪80年代初，在洛阳庞村、寇店、李村这一带，诞生了不少以钢制家居用品为主的手工作坊。依靠一把榔头、一张铁皮和一股干劲，这些小作坊在改革开放的浪潮里逐步升级，并以机器代替手工建成了一批现代化的工厂。

90年代开始，外贸的春风吹到了这里。一批率先嗅到商机的工厂，借助这个风口获得了大批海外订单，并且以价廉物美的产品逐步打造出一张钢制品产业带的“新名片”。

新零售商业评论摄

成立于2010年的洛阳双彬办公家具有限公司也抓住了外贸行业的机遇。由于背靠产业带上的原材料、配件、设备、技术和人才优势，在短短十年时间里，双彬依靠外贸业务实现了快速发展，高峰时期年销售额达到4000万元。

然而，伴随着产业带成熟的是门槛的降低，于是入局企业不断增加。双彬开始思考如何跳出价格战的泥淖，通过创新来打造企业的核心竞争力。

现代管理学之父彼得·德鲁克认为：“创新是将机会化为成果的能力。”然而双彬很快发现，以OEM为主的代工企业，创新的挑战不在于企业本身是否具有创新精神或能力，而是在企业还没有形成自主品牌的时候，能否拥有创新的机会和土壤。

“我想要把研发的新款卖给经销商，但他需要的是他想要的产品，而不是我想给他的产品。”双彬营销副总经理姚婷表示，当设计出的东西卖不出去的时候，就会有一种深深的无力感。

这种无力感最终导致企业创新意愿降低。一方面是没有自主品牌，设计出来的新品得不到终端消费者的认可，这种创新就没有意义；另一方面是卷价格使得利润极低，企业也不愿意再花钱投入。

不投入研发，知识产权更无从谈起，企业只能继续依赖OEM的代工业务生存，继续卷价格、降利润，最终陷入姚婷所说的“无力感”之中。

成立于1985年的洛阳科飞亚家具有限公司，经历的则是另外一种“痛”。这个老牌企业在过去的发展中一直坚持三个字——不一样。

“但这种不一样，如果只是对应一个客户而不是一个市场，很难持续下去。”董事长胡云亮坦承，后来上线亚马逊，发现5年前设计的产品竟然在平台上大卖，这让他信心倍增，“这说明不是产品不行，而是要选对平台，研发才有持续力、生命力，才会走得更远。”

新零售商业评论摄

主动拥抱“新外贸时代”

代加工模式下，产品最终会被什么样的消费者买走，消费者对产品有什么想法，消费者在实际使用中有什么痛点，和双彬一样的以代加工为主的外贸企业是不可能知道的。

不知道客户是谁，不了解客户的喜好，又谈何为客户创造价值。那么，怎样才能真正缩短企业与消费者之间的距离，从而了解他们的真实想法和需求呢？

姚婷举了一个例子：双彬有一款1.2m高的柜子一直在亚马逊上卖得不错。有一次，一个美国消费者抱起这个柜子拍了张图。虽然没有差评，但表达了一个意思——柜子有点小。

于是，双彬迅速开发了一款1.4m的柜子。现在，双彬会根据对消费者的洞察每周发布5~6款新品，新品开发成功率达到95%。

“认知的改变，是企业最大的收获。”姚婷向新零售商业评论表示，这样的成功率不是偶然的，而是形成了一套将亚马逊类目与消费者使用场景相结合的新品开发方法论。

在新品研发之前，双彬会将新品从研发、生产到销售环节的所有要素想清楚再做，包括亚马逊上的数据，价格定位，能解决怎样的痛点，未来的竞争以及产品生命周期，等等。

成熟的跨境电商平台，为代工企业零距离洞察消费者提供了一个窗口。

“传统外贸是有什么货供什么货，不太会关注消费者的个性化需求。”谈到转型，洛阳星都集团营销副总经理毛向南表示，企业原先是典型的“卖货思维”，如今则是“产品思维”。

现在星都会通过亚马逊后台查看产品的搜索、成交等各类数据，快速分析消费者对哪类产品有兴趣，进而确定下一步研发、生产和销售计划，而不必像之前那样经过长时间的验证后再动手。

2022年，科飞亚在行业内率先落地最新一代智能工厂，去年，还通过亚马逊以跨境电商业务走进“新外贸时代”。

新零售商业评论摄

科飞亚海外业务总经理邵靖表示，每个产品最终都由C端消费者使用，跨境电商可以让企业直面C端消费者，省去很多中间环节，为消费者提供高性价比的产品。

从跟风到成为“那阵风”

2021年，双彬做了一个决定——全力拥抱跨境电商平台亚马逊，做自己的品牌。

短短三年时间，双彬的自有品牌战略获得了飞速发展。其针对不同消费群体打造了2B和2C两个自有品牌，年销售额相比之前最高峰时翻了10倍。

这个速度，离不开产业带的优势。目前，洛阳钢制家具产业带已经形成了显著的产业集群效应，这种集聚不仅降低了企业的生产成本，还促进了产业链上下游的紧密合作，提高了整体效率。

不过，郑州市电子商务协会秘书长赵亮建议，除了借力产业带之外，还要从外部市场着手。钢制品家具企业除了紧盯北美、欧洲等成熟市场之外，还可以多关注中东、南美等地消费者需求。

此外，他表示不管是国内电商还是跨境电商，“企业自己一定要走差异化、品牌化的路线，只有自有品牌才会最终带来价值化”。

从企业端来看，差异化的特色打造确实重要。尤其是家具这样的大件产品，漂洋过海首先会遇到包装物流上的难题。

所以，科飞亚通过缩小包装体积、优化安装流程等措施来打造自己的品牌特色，不仅为企业节约了物流成本，还能让安装更简便。当海外消费者收到产品后，很容易通过用心的细节设计感受到品牌的调性。

新零售商业评论摄

通过平台紧跟消费者需求变化的还有星都。提到保险柜，很多人会觉得这类产品不会放在家里显眼的位置，主要功能是保证财物的安全，至于外观和设计似乎不太重要。

其实不然。星都通过亚马逊的数据发现，近些年，保险柜的使用范围和场景已经在逐渐扩大，基于这个观察以及跨境电商的本身特点，星都为海外消费者开发了一款可以自己安装的保险柜，如今这款产品在亚马逊细分类目上的销量遥遥领先。

毛向南表示，以前中国企业喜欢跟风，但现在应该勇敢地去尝试，“自己去成为‘那阵风’，去改变市场的行情”。

前不久，商务部中国国际电子商务中心发布的《中国电子商务人才发展报告》显示，当前我国电子商务从业人数已超7000万人。

中国国际电子商务中心首席专家李鸣涛表示，从业态看，直播电商、即时零售等新业态是电商人才需求增长的主要领域；从需求看，直播电商、农村电商、跨境电商等行业人才缺口依然较大，达1500万。

走访过程中，企业们普遍表示人才的确是当前一个比较大的挑战。一方面是熟悉跨境电商行业的人才难觅，另一方面是年轻人不愿意进工厂车间。胡云亮表示，未来要把智能工厂变成智慧工厂，不止有设备，还要有生活，以此来吸引高端人才的加入，他要把人才挑战“当成一种快乐”。