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大家好 !我是皮特王,首先自我介绍一下,本人在职国企白酒企业销售推广岗位,酒类行业营销从业十余年,并前后服务过三家中国头部酒类咨询公司;很高兴能回答你的提问并表达我对问题的个人理解和看法;白酒存在已有几千年的发展历史,融入了我们每个人的生活,已逐渐成为各种社交场合的必需品,随着各厂家不断挖掘,有更多的酒文化传承了下来,正可谓是“美美其美 ,各有不同”;一个好的白酒品牌一定是具有长时间的经验积累、思路创新、产品迭代、消费认知度等综合高分的品牌。一个新白酒品牌和老的品牌运营模式是两个概念;
今天回答了一位网友的提问,下面我们就展思路聊一聊新品牌白酒如何推广,一个新的白酒品牌需要在产品上市前就要做好以下几个方面工作思考,并制定详细的规划,今天简要的从以下几个方面介绍:产品定位、价格体系设定、渠道选择、组织架构、销售管理、其他保障等。
一、产品定位:
产品定位人群要先确定,如果定位中高端商务用酒、团购用酒,消费场景是事企业单位团购、重要商务接单、高档礼品,那就要从酒质、包装上下功夫(人看衣裳,马靠鞍---卖相要好),酒质要好,包装上档次;如果走大众酒路线则另说(核算成本),建议参考一下市场上的白酒竞品(同等价位段的热销品牌产品,首选名酒),定好标杆模仿加创新,再加入自己产品的一些特点,最好能做一些向上差异化。
二、价格体系设定:
所谓产品价格体系就是利润设定,决定了销售环节每个层级的利润、政策、动作等因素,所以一个好的价格体系一定是有方向、有目的、可行性高的;就行业经验而谈C端最终是销售关键点,曾经企业领导提出过“以销为始,以终为重”的营销理念,华致集团吴总也一直强调“坚持做消费者”,都是从消费者角度出发,抓住核心层级。围绕这个原则:1、消费者政策投入10%-15%左右(C端消费动作支持);2、流通终端15%-50%(毛利加顺价利润);3、经销商层面应在毛利3%-5%之间(年季返)。
三、渠道选择:
关于渠道选择,说白了就是生产出来的产品要在什么渠道销售,确定清楚销售模式;有区域代理加盟、厂家直营、线上直营、第三方等形式。每个营销模式各不相同,刚起步建议选择线上+线下的模式,毕竟刚起步。第一:选择网络平台直播的形式推广,优点传播广快准,资金流好;第二:结合线下产品招商同步进行,夯实线下传统渠道基础(注意产品一定和线上区别开!)做好广宣工作。规模起来的可以开直营店(京东、酒仙等)
四、组织架构:
产品出来了,价格定好了,渠道定位了,下面就要有人去执行了;执行是最需要人手和最烧钱的,一般企业会有HR、销售部、市场部、督查部、财务部等部门组成;其实其他部门都是为销售一线服务的,所以选好人才很重要,商业的底层逻辑这本书中提到过:企业的核心是利润、利润的核心是经营、经营的核心是人才、人才的核心是激励、激励的核心是分配、分配的核心是绩效、绩效的核心是预算;前期组织架构和岗位职责要确定。
五、销售管理:
销售人员岗位分配完毕后,就要进行系统的管理起来,做到事和数责任到区域到人员,逐步细分并形成考核机制;一个比较现实的真理就是:定准目标--定好方向--做好动作--用好人才。
我所在公司就有个部门叫销售管理部,个人认为销售管理这个部门功能相当强大,包含公司运营(销售)、商务数据、物流发货、人员督查、事项追踪、事项考核等等,在这里就不多介绍了;最终销售管理部是一个以销售动作为导向、制定和考核相应规则及绩效的部门;及时管理也是协助。
1、商务数据科:客户(签约经销商)合同备案,日常销售达成统计工作,所呈现数据为销售公司最终数据源(业务口径);
2、推广督导科:负责销售公司年度规划,销售目标及年度阶段动作拆解,方案制定、产品推广、动作执行及过程监督等;
3、物流科:公司日常发货(近距离县市为主)
4、运营科:绩效考核、会议通知等。
六、其他保障:
其他保障有:质量保障、服务保障、人员保障、政策保障、利润保障等;
以质量保障和利润保障为例简单说明:
1、质量保障:为企业的根本,质量不行再好的推广方式和利润空间也没有用,也不会长久发展下去;前几年因为白酒质量问题再销权维护部门曝光的事件不少,受到影响的也不乏有的是名酒厂家;一个好的产品质量才是企业生存的必要元素;
2、利润保障:销售环节中除厂家利润外还要考虑到经销商和终端的利润,应以终端为主,经销商次之,只有保障了终端合理的利润,赚到钱他才愿意推,只有买你的产品比同等零售价位的竞品好卖,利润又高终端才有动力;而经销商则在中间,终端买的好就会找经销商拿货,经销商再从厂家进货,这样企业就生意好起来了;就想水管一样下端不通,上端的水是进不去的;这社会上任何的销售道理基本都是相通的,重要是抓住核心、找到需求、动作坚持做,总之把蛋糕分好达成共赢!
以上是我个人对问题的理解和浅释,也希望能帮助到大家,祝大家成功!!
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2)求推荐算命看相大师;
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