只做B端市场的实业生产厂家，需要做品牌吗？

答案是：肯！定！要！无论你是TO B 还是 TO C，都要做品牌！除非你只做代工，不做自有品牌。这年头，别说是工厂，连个小作坊都得有自己的品牌和IP。

今天说说我的朋友，一位实业家，我生活中的真实案例！

前段时间，一位老朋友找我吐槽生意难做，天天失眠。以前，爱笑爱喝茶的他，从来只报喜不报忧。那时，市场好做，渠道宽不愁单。但这些年经济下滑，再遭遇疫情，按他自己说：这一年多的时间，让他头痛失眠，没睡过一天好觉。他甚至已经想好了退路，考虑把厂子清盘转掉，做厂房分租做二房东算了（合同年限签的比较长），一直咬牙挺着没放手，是因为他真的不愿意就这样放弃一个让他喜欢的事业。我和他一聊，才发现他的问题出在哪里，并发现了转机。

他专注于做纸塑将近20年，拥有价值几千万的生产工厂，有几个厂区。因为在国内建立工厂的时间比较早，经营时间长，各省市有很多存量客户一直保持合作，从来不愁接不到单！所以，此前他从未做过任何品牌推广与营销。曾经，高峰期，国内的批发市场上，到处可见他家产品，甚至还出现供不应求的情况。他能做到这个规模，完全靠价底、质优的高性价比取胜。但这些年他饱受打击！由于经济不好，本身市场需求量在缩减，很多省代经营不下去，不得不关门，减少了渠道供应。其次，现在是产品过剩的年代，市场上可选择的品牌太多，门槛较低。很多新晋品牌甚至不需要建立工厂，只需要找代工，省出开厂成本就能砸出一个品牌抢占市场份额。另外，他早年注册过品牌商标，因为产品质量过硬，在市场中得到一些老客户认可，还是能分到一点市场份额，竞争对手看到商机盯上他的品牌，浑水摸鱼山寨了他的品牌，竞争对手注册了极其相似的品牌，在市场中混淆视听……这样的窘境，让他从高峰跌入谷底，进退两难，每天守在厂里不知所措，迷茫、抑郁、心痛！生意不好硬撑着也撑不久，但毕竟做了十多年，怎么说也是老行家，如果就这样放弃了真的不甘心呐！

他问我：“怎么办，我这厂，这品牌还能救活吗？”他让我给他一些建议。

我从品牌营销角度，给他梳理了一下， 做了一次诊断并且开了个“方子”：

1、首先是多年前注册了商标并长期使用。目前，面对竞争对手的恶意竞争，还能起到品牌保护的作用。法律的角度，这一步做到位了。

2、这个产品做了十多年，仍然得到老客户的拥护，说明在产品质量和技术上是有绝对优势的。不然，早就遭到市场淘汰。但是，因为没有做过品牌推广。知名度非常有限，只能停留在老客户群体。而新老客户都面临着更多新品牌的诱惑与选择（其他产品 品牌新、产品功能全、先进技术），如果不做品牌升级，这一局不进则退。

3、我检索了同行业其它竞品，他们在自身品牌梳理及卖点提炼上做的很直观，跟上时代步伐，更容易接受。但这个品牌，在外观包装上仍然延续传统守旧的风格，已经不能适应这个时代的市场。所以，需要对品牌重新做一次品牌定位，提炼出品牌核心竞争力及产品核心卖点。

4、关于品牌与推广，为了节约成本，可以只针对B端市场，选择精准群体做以下品牌营销。

1）、口碑建设

如：百度百科创建、问答营销、 论坛BBS、

对于品牌来说，品牌口碑是可以正向激发引导并提高的，在品牌口碑建设时，难度最大最难控制的就是网络口碑建设，可以建立公司百科、品牌百科，看起来有正规官方感。同时，也可以在行业垂直论坛做些文章，毕竟在这里互动的都是精准人群。

2）、周期性的媒体传播

如：软文撰写 、媒体报道（门户 + 行业垂直类媒体平台）

发稿的三大意义：一是企业软性报道、二是企业信息留存，三是媒体背书。

软文，可以有更多产品和企业的说明，因此对于企业产品全面详尽的宣传是个重要的方式。当客户看到这个品牌有这么多的媒体报道时，对你的品牌的信任则会大大加强。因此能更深一步增加企业信任感和品牌背书。稿件可以从深度、多角度解读企业；周期性的进行发布，便于在企业得到客户关注后，通过搜索更详尽的了解企业。

3）、权威信任状

如：第三方评级、企业品牌荣誉认证、央视广告（想做大，可选择投放周期短的5秒广告，价格非常便宜，低至万元）

对于B端品牌来讲，最常见的信任状就是第三方机构背书和学术刊物。

如果你的产品具有独创性，自身有一定的研究成果，则可以申请专利，再请写手通过书籍和期刊发表，来自占领理论高地。如果产品没有太多独特性，则可以借助第三方行业机构， 如国家级的评级机构参与评级，包括有信用评级，质量评级、服务评级等，作为内容源被媒体也业界关注，对企业来说也是一个非常好的权威背书。

4）、有影响力的行业活动

如：行业论坛或大会，最好是政府主管部门主导的展会、行业专家、协会领导、企业大咖、媒体聚集的活动

对于做B端的企业，平时低调，但以上是一个很好的提高业界知名度的曝光机会，除了现场曝光还需要做好二次传播，物尽其用。选择会议，需要策略先行，可以作为参展商巧妙的品牌植入进去，再反复用这个题材去包装，这就会是一个很划算的事件营销。参与行业活动，可作为一个事件营销来做，通过参与会议，挖掘更多宣传点，配合新闻媒体、PR稿件，做好前期造势，中期引爆，后期续热宣传，把活动最大化的传播，为自己的品牌造势！

鉴于此前没有做过任何品牌营销策划，没有做过任何官方活动。我建议他对自身优势做一次全盘梳理，重新做一次品牌定位，调研市场需求，挖掘品牌核心竞争力、产品核心优势等，配合宣传开发新客户，找回老客户，想把他们聚在一起，借机开一场品牌升级发布会。这样做的好处，老客户能替你说好话，为你做客户见证，新客户会因为老客户的肯定而受到影响，更容易成交。要知道，B端客户可不是C端客户，B端客户握尽资源见多识广，要得到渠道的认可，可是比个体消费者要难得多。至于，开这场发布会的价值：首先，品牌高调亮相，可以全新姿态登场，让大家有一种耳目一新的感觉。其次，让同业和竞争对手见证你的品牌升级，给山寨产品来一次重拳出击，以正视听！最后，这是企业和品牌的发展历程，可以载入发展史，在以后的宣传中，是可以反复采用的素材。

这位资深企业家，差点要放弃十几年的事业企业老板，听完我给他提的这些建议，说感觉看到了曙光，并且会付诸行动。希望他不再迷茫！

商业从来都是残酷的，那些一个个被时代淘汰的大品牌，有些甚至不知道对手是谁，就被干倒在战场上。未来，将有多少实业老板要面临市场的考验！作为企业家，可以不懂研发，可以不懂管理。但不能不懂品牌营销。品牌，是企业的内核驱动力，更是企业的终极战略。

我是大珊，专注品牌营销十多年，欢迎互动评论！聊聊品牌那些事儿！~