面对层出不穷的营销渠道、概念，比如说CRM系统、私域流量、抖音直播、小红书、社群等，很多餐饮人听到这么多名词会感到困惑、或者不了解各中渠道的功能不知从何做起，浊者手上经费有限不知道该重点投向哪里。今天我这篇文章，就带大家梳理清楚面对繁多的线上渠道和概念该如何取舍，以及将各渠道的价值利用最大化；

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首先，我们从做营销的目的谈起，无非就两个，短期内目的要带动整个品牌或者说门店的业绩快速增长，快速使品牌达到盈亏平衡点或者说实现盈利；长期目的则是要有稳定的营业额、漂亮的利润率等；

无论短期目的还是长期目的，都不能缺少一个关键的角色，那就是顾客，因为任何品牌的业绩都是消费者贡献的，只有拓宽了获客渠道、提高了消费者复购频次才能实现业绩增长，因此我认为餐饮企业做好线上的营销的出发点应该是从顾客这个角度来出发，因此我认为所有的线上营销都应该围绕着顾客来展开；这里大家要记住餐饮线上的营销的着手点是顾客。

按照传统的顾客运营链条---吸引、激活、留存、复购，这四个角度归类整理餐饮品牌线上营销。接下来我把我多年经验整理出来的餐饮品牌线上营销的脉络图，结合顾客运营的链条关键点为大家做出讲解。

一、餐饮品牌需要按照顾客的贡献来将顾客分为三个层次：核心顾客、边缘顾客与新顾客：

核心顾客：是指贡献了餐饮品牌60%左右营业额的顾客，不同的餐饮品牌顾客性质不同，高端品牌的核心顾客可能是高频高单价消费，中低端品牌可能是高频次低单价消费，但是都需要做到高频次消费才能使核心顾客；

边缘顾客：对于餐饮品牌的营业额贡献在20%左右，这些顾客往往对于某个餐饮品牌无特殊的偏好，在这里消费可能是某种机缘巧合的原因，比如说来这里出差恰好碰到、或者请客户吃饭买单等；

新顾客：核心顾客总会不断的流失，因此餐饮品牌要想生意稳定就需要不断的获取新顾客，并将一部分新顾客转化为核心顾客；

面对不同的层次的客人需要有不同营销方法，即给予不同客人以优惠。这就需要有一套完整的用户运营体系。每个餐饮品牌每天都会面对巨量的消费顾客，如何才能高效精准的将顾客的分层呢，这就需要一套CRM系统，CRM的主要作用最主要的是帮餐饮品牌对顾客进行管理，会帮助餐饮品牌记录某个顾客的消费频次、消费金额乃至消费爱好等，餐饮品牌可以根据这些数据对顾客进行分层，然后针对不同分层的用户施以不同的营销策略；

而怎样将优惠信息快速准确的传达到顾客处，也是很关键的一点。我认为可以通过以下两个渠道实现高效传达，一个是基于微信体系的私域流量，一个是短信通知；

私域流量包括多种形式，最多谈到的是微信公众号、顾客微信、微信群三种，餐饮品牌可以通过私域渠道可以将新顾客转化成核心顾客、也可以提高核心顾客的复购频次等。总体来说，私域流量基本上不受平台规则限制，发放代金券频次、推送优惠信息内容等可以根据餐饮品牌实际情况随时发放与调整，最关键的一点这些用户积累到自己的私域渠道后就不需要再次花钱购买曝光；

因此我建议各餐饮品牌，如果有条件一定要购买一套CRM系统并结合私域流量运营好门店不同层次的顾客，如果条件有限可以舍弃CRM系统，但是一定要建立自己的私域流量；

二、我们刚刚讲了对顾客分层，只有顾客能进来消费才能对顾客进行分层，所以对顾客分层前最重要的是如何获取顾客呢？接下来我将为大家仔细分析各种获客渠道的特点，以及不同类型的餐饮品牌适用哪种获客渠道。

一般获客渠道分为线上和线下两种渠道，我们先讲线上渠道

1、外卖平台，主要是饿了么与美团外卖，这两个渠道的特点是曝光量大、转化迅速，一般的餐饮品牌只要运营得当就能短时间内获取大量订单，但是很难留存客人，往往花出去了大量的优惠与推广，客人只消费一次后就很难再次复购。因此我强烈的建议，对于外卖订单要及时的做好回访以及线下物料覆盖，引导外卖顾客添加餐饮品牌的企业微信；外卖平台这一渠道更适合获取新顾客；

2、内容平台：这个范围就很广了，比如说抖音直播、抖音达人带货、小红书kol推荐、微信公众号推荐、大众点评等，每个渠道的特点都不一样，所以我每个内容平台的特点仔细分析给大家：

（1）大众点评：用户质量最高的一个内容平台，建议有堂食的餐饮品牌一定要重点运营好大众点评；

大众点评的缺点是曝光范围小，由于使用大众点评的时长较短、很少有人成天到晚抱着手机刷大众点评，往往是需要去吃饭时才会打开大众点评去搜索，如果没有明确的用餐地点、平台会给用户推荐用户当时所处位置3公里左右的餐厅，如果有明确的用餐地点、平台会给用户推荐用餐地址周围范围内的餐厅。

由于现在大众点评上各种付费的kol内容已经泛滥化，用户对于点评首页的信息流推荐已经越来越缺乏打开的兴趣，一般都是直接搜索想要吃的品类，再看榜单，根据榜单推荐选择要去的餐厅。所以做好大众点评最重要的是要做好榜单排名，榜单排名靠前的餐厅，一般需要有以下特点，有一个热销的套餐（这个套餐的销量需要进入所处商圈的前10）、有一个代金券买单活动（比如说95代100这种活动），另外就是需要大众点评上的好评数量足够多、并且严格控制差评数量；

（2）抖音短视频：抖音长期霸占用户app使用时间榜单的第一名，所以不同于大众点评，抖音的流量非常庞大，不过这也造就了用户很容易被各种视频分散注意力。在抖音上请达人拍短视频，如果视频数量较少、推广费用花费较低，则难以令用户对餐饮品牌形成记忆点。现阶段在抖音上通过达人视频来推广的品牌，大多数是星巴克、麦当劳、肯德基这种财大气粗的大品牌，中小品牌由于难以承担长期的达人视频投入，多数放弃了这条渠道。

（3）抖音直播：我认为抖音直播是一条非常适合中小品牌的获客渠道，但是也受两条客观条件影响。首先，在抖音直播的用户是面对全城或者全国的，这就意味着位于交通便利的商圈的餐饮品牌，或者门店数量较多的连锁品牌，其在抖音渠道卖出去的套餐核销率更高。如果餐饮品牌门店所处位置比较偏远，效果会比较差一些。

另外抖音上购买餐饮团购套餐/团购券的顾客，年龄更加年轻化，附加消费能力低，往往面临着过多的薅羊毛的顾客。所以我觉得奶茶、小吃、麻辣烫等单价较低、且利润空间大、年轻人接受程度高的品牌更适合做抖音推广。而人均消费较高、利润空间小的中式正餐、西餐、中式快餐等品牌，不建议将推广中心放在抖音渠道；

抖音上的用户群体以年轻人为主，虽然消费能力较低，但是对于新生事物的接受程度高、愿意为有趣好玩新鲜的事物买单，因此把抖音当作一个新品推广的重点渠道是可以考虑的。

（4）小红书，这个渠道的用户主要以年轻女性为主，很多女性朋友会把小红书当作经验分享的工具，或者出门旅游时做攻略主要参考小红书。因此，这个渠道比较适合位于旅游城市和旅游景点的餐饮品牌，建议位于旅游区的餐饮品牌重点运营小红书，每个季度投入一部分费用到小红书。最高效的方法是找一些旅游达人在其写的旅游攻略上附上自己家餐厅的名字和介绍。不建议直接找网红在小红书上直接写笔记介绍餐厅，尤其是那些卖弄身材的网红，普通用户对于这种笔记已经有免疫力了，甚至是反感。

（5）微信KOL、KOC等，有一些美食/餐饮大咖个人经营的公众号有着较大的影响力，其特点是读者忠诚度高、转化率高，但读者对于餐厅的质量要求高。如果在这个渠道推广，需要餐饮品牌自身有较硬的实力，否则会被这些美食公众号在社交圈内疯狂吐槽。我建议可以在新店开业、新品上市等重要的节点在这个渠道做一些推广。还有一点需要注意的就是，注意甄别所谓的美食大咖其含金量如何；

对于线上渠道来说，如何获客很重要，但是更重要的是如何将获取到的客人积累下来，对于外卖到家的订单可能需要覆盖物料、电话回访等方式添加客人微信积累到私域流量中。对于到店消费的顾客，我建议适当的放出一些优惠，单价高的品牌可以是添加门店微信增饮品、单价低的品牌可以是添加门店微信减1元等方式。

讲完了线上渠道，我们再讲线下渠道。

1、分众传媒等电梯广告，没有充足的预算费用我不建议餐饮品牌做电梯广告，电梯广告本身关注度较低，如果只在潜在顾客视线里暴露几次，潜在顾客是是很难记住广告内容的。如果电梯广告投放的地域又很分散东一块、西一块，这样基本就等于白投。如果要投电梯广告，我倒是建议将预算集中在某一个小区、某一个写字楼，少则半个月、多则两三个月投放下去，内容也尽量简单。

2、商场广告，形式包括了吊旗吊幔、广告屏、道旗刀旗等，商场内的广告我认为是转化效果比较好的一种形式，但是需要注意广告的内容也影响了顾客转化；

3、人工派发宣传单页，这种形式转化效果非常好，但是派发宣传单页是一项技术活，需要发单页的人嘴能说、脸皮厚、能够快速的将单页塞进路人的手中并短暂介绍，因此选择发单页的人很重要；

三、我们上面讲述了餐饮品牌营销过程中需要将顾客分层并运营不同层次的顾客、以及如何通过各种渠道获取顾客，我们接下来将讲述如何在各渠道提高转化顾客的能力。既然要将顾客钱包里的钱转化为餐饮品牌的营业额，就需要有抓手，需要有东西将客人吸引住，我认为有三个点是可以利用的，分别是新品、重要的节日与门店重要时间节点；

1、新品，最主要的作用是促进核心顾客的消费频次，一般来说一个餐饮品牌的菜品数量有限，核心顾客多次消费后就会产生吃腻的心理，进而降低消费的频次。这就需要餐饮品牌推出新品，来刺激核心顾客再次消费。新品上市后，可以结合私域渠道，微信公众号、微信群和顾客个人微信等将上市消息及时通知到，并且可以附带新品优惠，提高触达后的转化率；

2、节日，对于西餐而言情人节、圣诞节，对于中餐来说传统的中秋、端午、春节等，这些节日非常容易吸引顾客消费，无论是核心顾客、边缘顾客还是新顾客，具体偏向于哪一种类型的顾客，就要看餐饮品牌的实际情况。如果核心顾客较少，就需要趁着节日的刚需在抖音、大众点评或者小红书等渠道拓展新顾客，具体在哪个渠道，就需要结合我在文章中分析的各个渠道特点来制定了。如果门店积累了足够多的核心顾客就需要在私域渠道提前锁定顾客，防止有价值的顾客流失到其他餐饮品牌；

3、品牌重要的时间节点，比如说新店开业、品牌周年庆等，需要具体情况具体分析。拿新店开业来说，如果核心顾客数量足够庞大，只需要在私域渠道引导顾客到店消费即可。如何核心顾客数量较少，或者到了新的区域开店，就需要在大众点评、抖音或者小红书上做推广。品牌周年庆，目前我接触到的餐饮品牌中，绝大多数是在品牌周年庆中以回馈老顾客的名义推广储值，继续锁定核心顾客，所以品牌周年庆最重要的运营渠道还是私域。

以上，是我总结多年来带领不同餐饮品牌完成向线上营销转化过程中积累的一些经验，分享给大家，各位如果喜欢帮忙点个赞。我会定期在头条与大家分享餐饮的一些知识，大家可以关注我，我们共同探讨。