来源：阿尔法工场研究院

01.春茶万元一斤，但更焦虑了

“绿中带黄，样子笔笔挺，好看伐？”

茶农缪大姐，拎起茶篓子靠近女儿的手机镜头，给直播间在线的200多个观众，展示今天刚炒好的“头道鲜”龙井43。

3月20日，是“笔笔挺”的龙井43品种，官宣开采第一天。龙井茶另一大品种——群体种更晚些，到月底。

龙井问茶，“问”的是季节。经历一冬酣眠，茶树在春日生命力最为旺盛。春茶嫩芽纤细，茶香清雅，但可采量略低。随着时间推移，产量上升，但口感和香气依次递减。

懂行的老茶客，都是选在清明前、甚至头采那几天，来梅家坞赏花、观湖、品茶。所谓且将新火试新茶，诗酒趁年华。不负好春光是也。

每年这时，都是茶农一年之中最忙碌、也最紧张的“备战”时节。

头采茶量少，当然最贵，1万块一斤不稀奇。遍身罗绮者，不是养蚕人。和其他茶一样，龙井茶的利润大头也在茶商。

龙井茶农老郑计算，他家一年卖干茶25斤-40斤，大概赚十几万。卖未经炒制的鲜叶子（茶青），只能卖几万块。

但无论是采摘还是加工，都需要人手和机器设备。炒茶机更新、支付采茶工工钱、茶叶包装费等等，资金需求量很大。

前几年特殊时期，运输难，销路不畅。收支对不上，还得给工人付工钱。老郑不得不找亲戚朋友借钱。

村里的亲戚也都是茶农，情况都差不多。他凑来凑去，还差10万缺口。情急之下，老郑只能找县城专门放贷的“黑哥”借钱。

但这笔年化利息高达38%的欠款，一直到现在，都压得老郑喘不过气。

这两年，光是利息老郑就支付了小十来万，几乎和本金一样多。后来，老郑不得不把送货的摩托车卖了几千块钱，才还上最后的尾款。

生意不好发愁。生意好，也有好的烦恼。

今年龙井茶需求“报复性反弹”。有的客户一过完年就下订单，上海茶商行的老客人也纷纷到访。春茶季就这么短，必须多找工人抢抓抢摘“金叶子”，手工炒茶也得跟上。

一筹莫展的老郑，遇到了走村串户的工行客户经理小王。

王经理告诉老郑，工行有个“农户e贷”，适合老郑这样的涉农小微企业：不用抵押，1年左右还款，贷款利息也享受普惠利率。老郑依言下载了“兴农通”APP，手机点几下，很快20万贷款就申请下来，及时赶上今年头采。

不求助亲朋好友，就得找高利贷，是很多小商户急需用钱时，没有办法的办法。但面向中小微企业的普惠金融，改变了这一难解的困境。

早在2011年8月，工商银行（601398.SH/1398.HK）首次在广东地区尝试实行“小额便利贷”。4个月过后，有3200户小微企业拿到贷款，平均每户120万元。

如今，十二年过去，有1.6亿农户像老郑一样在“兴农通”APP申请了涉农贷款。还有147万户小微企业，在工商银行累计获得超过2.23万亿元贷款。2023年，工行新发贷款平均利率已低至3.55%。

02.“做小额信贷，不能穿皮鞋”

在银行业，曾经流传着这么一句话：“中小企业贷款，银行做，银行死；银行不做，中小企业死。”

结论看上去虽“简单粗暴”，但也一针见血总结出银行与小微企业贷款、以及普惠金融落实的零和博弈困境。

中小微企业由于固定资产比例小、财务制度不健全，难以满足商业银行的贷款条件；财务制度不健全不规范也同样是问题。

但毫不夸张地说，作为实体经济的毛细血管，小微企业是推动中国经济和社会发展真正的主力军。

他们是海平面下的冰山，沉默的大多数。微末个体，集合起来，却是房间里看不见的大象，蕴含着极大发展潜力。

截至2022年末，中国中小微企业数量已超过5200万户，对国民经济贡献呈现“56789”特征——贡献税收超过50%，GDP占比超过60%，发明专利占比超过70%，吸纳就业超过80%，占全部企业数量超过90%。

他们创造了“56789”的奇迹，但却经受“活下去”的严峻考验，甚至时刻面临关门倒闭的艰难处境。调查显示，中国小微企业平均寿命不到3年，存活5年以上的占比不足7%，十年以上的不足2%。

对此，普惠金融责无旁贷。

但无数个像郑这样急需小额资金周转的小微企业主，很难从银行以常规抵押方式借到钱，不少人被迫求助高利贷，由此引发大量恶性事件，影响社会稳定。

银行小微业务，应该怎么做，才能“你好我好”、“既要又要还要”？

“做小额信贷，不能穿皮鞋”。

在一次国际银行业高端峰会上，格莱珉银行创始人穆罕默德·尤努斯（Muhammad Yunus）向在场的银行家坦言。他平时穿着拖鞋走村串户，为有贷款需求、光脚在田间地头干活的老百姓服务。

格莱珉银行自称“穷人银行”，业务范围覆盖94%的孟加拉国村庄。目前，该银行已发放375.8亿美元无抵押贷款，对应借款人数有1045万，相当于平均每位借款人仅借贷3600美元。截止2023年11月，贷款回收率高达96.71%。

格莱珉银行是全球各国普惠金融的标杆性学习典范。尤努斯也因此荣获2006年诺贝尔和平奖。

如同不能穿皮鞋去稻田，做好普惠金融，必须“反传统信贷哲学”——从工作流程、员工团队以及文化建设，都需要重新思考梳理。

这方面，国内中小银行因为深耕本地、网点下沉等特点，蹚出了一条本土化特色之路。

“不穿皮鞋”与名将戚继光的募兵之道，有异曲同工之妙。

比如，戚继光专选“黑大粗壮、皮肉坚实的乡野老实之人”上阵，那些“脸皮白净、行动伶俐、看见官府毫不畏忌”的“城市油滑之徒”一个不要。

戚继光抗倭的主战场在台州。台州本地银行的小微业务团队，也承袭了这一特色。

“小微做得好，进村狗不叫”。

这是以台州银行、泰隆银行和民泰银行为代表的“台州模式”，衡量信贷员工作表现时，一个形象的“KPI”。

狗不叫，意味着见到信贷员熟悉、亲切。台州模式做小微业务有几大经验，如“不看公司治理看家庭治理”、“两有一无（有劳动意愿、有劳动能力，无不良嗜好）”等，都体现出根据当地文化，构建关系型信贷，增加信息获取方式的360度尽调方式。

但台州银行的“超级信贷员”模式，需要大量本土经验丰富的人才储备。

台州银行约1万名员工中，光是客户经理有5000多名，是实打实的人海战术。他们要有主见、会学习、懂人情；还需要具备周边属地优势，有亲和力和懂服务。

因为业务都在当地，对于规模不大的中小银行，“人海战术”尚可学习借鉴。但对于业务遍及全国各地乃至全球、资产规模动辄数十万亿的国有商业银行，无法想象。

建设银行和中国银行，都尝试过新加坡淡马锡的“信贷工厂”模式发展普惠信贷。“信贷工厂”的核心在于流程化设计，单个银行员工可以负责某几个环节而不用掌握整个流程，使普惠信贷的处理效率更高，但也有个性化等瓶颈。

对于“国家队”而言，做普惠金融，哪怕就“信贷信息不对称”这一关键，也不能只从单点着手，而必须着眼于基础底座。利用数字科技的“颠覆性”创新力量，深化科技金融体系，从源头破题。

农业银行（601288.SH/1288.HK）的“惠农网贷”，主打多个涉农场景，包括农业生产托管、智慧农仓、智慧畜牧、智慧合作社管理等。

交通银行（601328.SH/3328.HK）的新型农业经营主体信用体系双引擎，“可融合、可扩展、可复制”。

而在工商银行的运营风控体系中，99%都是数字化业务。数字劳动力的年工作量超过了3万个自然人，可谓大行“数字人海战术”。

03.卫星上天，数据潜“海”

普惠金融并非靠情怀做慈善。

格莱珉银行自1983年创立以来，除了有两年孟加拉遭遇水灾，每年都收益颇丰。2005年盈利甚至达到1521万美元。

尤努斯给7万多名乞丐都发了贷款，帮助他们自食其力、重启人生。但尤努斯也承认，格莱珉银行放贷实际利率在10%左右。

像工商银行这样低至3.55%、响应中国央行要求降低融资成本的普惠贷款，犹如啃“骨头缝里的肉”。

即便不考虑在该业务上“过度”盈利，只是“治未病”防风险，应该如何降本增效、同时还能扩大信息获取维度、乃至更好服务于小微农户？

答案是靠卫星。

去年秋天，王政纲在手机APP上圈出了自己承包的2000亩地。几分钟后，银行直接给了他100万，没要任何抵押物。

王政纲是苏家屯黑林台村的种粮大户。往年到了打粮食的季节，他需要等银行“下户”核实他的种植面积，而且一旦交不上担保，也拿不到钱。

但借助AI云图卫星遥感技术的“黑科技”，分析耕地面积、作物类型、评估贷款规模、进行地块监测，用“数据跑腿”代替信贷员下户，都是“小意思”。

“他们还会打电话告诉我，哪块地长势不好，让我过去看看。”王政纲感到不可思议。

长势检测、产量预估和灾害预警等卫星遥感监测，为工行辽宁分行的信贷尽职调查、贷后监测预警，提供了客观真实的数据来源。它还能与覆盖农作物生长周期内各环节的种植“e贷”相结合，适配农业种植场景。

现代形态的普惠金融，从尤努斯时期的小额信贷模式，发展到微型金融阶段、再到传统普惠金融，如今来到了“数字普惠”时代。

数字普惠金融，将传统的小额贷款扩展细分到综合金融产品和服务，且产品和服务边界不断动态进行拓展。

不只是上天“放卫星”，它还能“潜”入数据蓝海。

和《繁花》里勇闯上海滩的杭州商人范总一样，耿总在上世纪90年代成为“沪漂”，扎根铜川路。但耿总做的生意，更像里面的陶陶——批发海鲜货品，卖给餐厅。

开办于1996年的铜川路海鲜市场，至今也是上海最大的海鲜批发市场之一。铜川路400个摊位之中，就有耿总一个，卖海鲜卖牛肉。

至真园原型苔圣园的招牌菜——松子桂鱼、焗扇贝、海皇蛤蜊烩豆面以及“十里洋场”黄河路、南京路各家餐厅的澳龙，不少是耿总供的货。

“老长辰光”过后，耿总生意做大了，拿下不少代理权。十年前，他进军餐饮行业，开了一家海鲜餐厅。由于食材产地源头有保证，餐厅生意还行，靠老顾客支持，撑过了疫情最困难时期。今年，耿总准备走出上海，到外地多开几个店。

小本生意，又是传统餐饮，无法获得消费风投机构“可复制化”逻辑的青睐。“个么还得靠银行老旁友”。耿总的老朋友张经理，过来“白相相”不忘做业务，给他推荐了刚更新的工行“经营快贷”。

自然，手机APP申请、线上提需求、一键授权使用多元场景数据、实时计算贷款额度，一气呵成。铺面是租的，海鲜是随卖随进的，耿总没啥固定资产。能顺利获得贷款，是因为耿总的“数据”过得硬。

数据是数字普惠的核心资产。即时是老朋友老客户，与单个银行层面交换的数据也非常有限。而围绕该客户相关的大量经营与非经营活动数据，沉淀在银联一方。

因此，贷款行需要在安全合规的情况下，打破各方壁垒，潜入深眠于“蓝海”的浩瀚数据。

联合银联构建商户违约模型，工行应用的是联邦学习平台，一种隐私计算技术。

简单点说，当耿总申请贷款时，工行将耿总的身份信息加密后作为查询条件，在银联查询100个有价值的特征点（如收单波动、交易流水等），密文计算出该商户的违约评分，再返回给工行。

工行的隐私计算节点，将解密后的商户评分返回给业务系统，由业务系统自动审批，当然很快。

如果将来耿总出师不利，拓店不顺利，智能化风控系统也能进行动态监测，并及时预警给客户经理。

靠智能化系统的风控管理，耿总的老朋友张经理所在行，还把同样以轻资产运营为主要方式的110余个品牌连锁酒店加盟商，都发展为“场景融资”贷款客户，合计贷款超3.2亿元。这里面，有不少也是耿总的客户。

银联数据只是其中一方。“1+N”多维度信用风险防控体系，以及“工银融安e”系列风险管理智能化系统，联合了工商银行内部、社会公信体系、国内外金融同业、境内外反欺诈组织等多方权威信息风险类型超过200个，数据库总量逾30亿。

资产质量是普惠金融发展的基础和前提、也是过去普惠业务经营的难点和痛点。工商银行董事长廖林提到，近年来，借力数字工行建设，强化科技赋能，工行正在探索构建以“数字化准入、智能化风控、线上线下交叉验证”为三大特征的普惠金融全流程风控体系。

骨头不好啃。但如掌握窍门，舍得下真功夫，就能达到低成本、高效率防控、管理风险的效果，还能吃到肉。

截至2023年末，工商银行的不良贷款率为1.36%，较上年末下降2个BP；逾期与不良贷款的剪刀差，连续15个季度保持为负。

与此同时，业绩整体稳健增长。最新财报显示，工行资产总额较上年增长近13%，净利润同比增长0.8%。平均总资产回报率（ROA）和加权平均权益回报率（ROE）分别达到了0.87%和10.66%。

2023年，工行数字普惠中心正式成立，旨在加大小额、信用、线上为主的产品创新。通过卫星遥感监测、大数据、云计算等新技术手段，该中心也将协助银行获取并评估潜在客户商业与农业资产信息，提供综合数字信贷服务。

在这个中心之外，还有3.6万名工行金融科技人员，以9375名数据分析师。当然，再加上前面提到的3万个“数字劳动力”。

以数据要素驱动业务模式变革，数字普惠就能成长为一个健康、可持续的业务，且产生更广泛的社会效益，真正实现的初心。

如何做好普惠金融时，业界有一个形象的比喻：“飞机不该拼飞得多高，而是拼飞得多低”。

如今，穿戴数字科技的“机甲”后，普惠上得了天，也潜得进海。而上天入海，最终还是为了脚踏实地、回归到“金融为民”的应许之地。