目录

第一部分：销售目标

第二部分：目标分解

第三部分：市场启动

第四部分：客户导入

第五部分：工作计划时间表

第一部分：销售目标

根据与甲方沟通结果结合实际市场情况，公司为XXX尚城项目制定如下销售目标：

如果11月1日进场，从进场之日到2018年2月底完成100套销售任务，从2018.3月份去化剩余40套，视新房源的工程进度和销许报批进度来确定此后的时间截点。

第二部分：目标分解

南京苏联杭创立于南京，发展在江浙，培养一批专业团队，根据公司在多年的销售成果汇总分析，要完成140套的销售目标，按照异地投资客户到访转化比7：1计算，至少需要980组客户到访项目现场。

根据市场的分析判断，本项目要完成各个阶段的客户导入，除了少部分贾旺本地客源，大部分客户来自于徐州市区范围。

第一阶段：为本次销售方案的准备期和首开期，持续时间为2017.11.1-2017.12.31日，平均每周到访量为44组客户。在项目起势阶段，公司将利用在徐州多年积累的投资客户群体；同时为项目配备30人以上的直营团队采取电销外呼、室外拓客、巡演等多维方式锁客方式锁客。在第一阶段后期，随著冬季的来临，将外拓团队工作重心由外拓转为渠道联动，整合徐州市区的中介、分销、各个项目销售案场。

第二阶段：为持销期和春节档强销期，持续时间为2018.1.1-2018.2.28，平均周到访量为44组。延续第一阶段的项目热度和人气，工作重心以渠道联动为主，提高项目转化率，服务好二级渠道分销公司；同时由于春节档的到来，采取老带新促销政策，按照5组老客户会带来1组新客户的比例，增加项目到访量。

第三阶段：为本次方案的收尾期和加推房源的过渡期，2017.3.1—；此阶段为春节档后期，到访量会逐步降低，且剩余房源不多，需投入更大的人力物力财力，除了加大客户销售优惠和老带新奖励、直营团队不少于30人、二级分销公司合作数量需要达到100家以上。

第三部分：市场启动

一:客群分析

（一）.市场启动的策略思考：针对XXX尚城项目，将以徐州市区投资客户的导入，影响带动贾汪本地客户成交。成交主要客户群为市区投资客，利用低总价与市区购房成本形成对比，引导客户对价格洼地投资的意愿。在市区市场启动后，形成项目营销影响力，在第二阶段春节旺销期强势启动本地市场。

（二）.徐州市区投资客户地图

（由项目部完成徐州本地的客户地图调研汇编）

二：业务开展

(一)，电销团队工作开展

1.客户数据的输入与处理

通过本次公司预与南京信息学院单位的合作契机，利用其高校通讯实验室的呼叫中心优势，将数据分析做精做细；同时将公司呼叫系统升级，将电CALL业务做精做细。

做精，一次性导入徐州100万客户号码，通过以下条件删选号码段:

①，号码段为客户地图标示的区位号码段；

②，每月消费在150元以上号码；

③，最近一个月通话记录，至少有一次和贾汪地区号码段通话；

④，大数据记录最近两个月至少有一次在贾汪地区通话，暨，客户到达贾汪地区且产生通话的记录。

⑤，根据电销每日每人工作量，最终用于CALL客的号码数量控制在12万~15万。

做细，本次升级呼叫系统客户除基本信息外，共计10条属性，后台数据重点记录市场营销属性，将每次通话时长超过45秒及时反馈后台，客户的后续跟进由主管级以上人员监督指导；电销话术中要重点采集购房需求属性，重点区分自住和投资需求。

2.电销每日工作量的分配

项目营销的第一阶段，电销组20人每周负责导入现场客户30组，按照放大要求保证100%完成，对电销组实际考核要求为每周到访40组客户，暨，每人每周完成到访2组客户的任务。

根据10组受邀客户到访1组的比例，每人每周完成20组受邀客户的储备；

每周7天，周末陪同到访及一天例休，实际工作日为4天，暨，每人每天录入5组可受邀客户（可跟进客户）；

每天录入5组可跟进客户，需要200个可接通电话；暨，电销团队人均每日工作量为200次可接通电话。

3.电销的工作流程：电销组制定

4.公司储备客户资源的利用

XXX尚城项目价格尚处于房地产投资的价格洼地，随着徐州市的扩建和主城区库存的减少，本项目具备后期房价上涨的因数，符合公司将老客户资源转化的条件要求。

（二），行销外拓的工作开展

1.行销展点的选择

根据客户地图，行销10个人共布点5个，其中公司办公所在的恒隆广场、在售项目荣盛城、荣盛时代广场……（展点在地图上标注）

2.行销每日工作量

行销组10人每周到访量为20组；人均每周到访2组；人均每周留电量不低于20组；按照放大要求保证100%完成的原则，人均每周留电量30组；每周末陪同带客，例休1天，实际工作日为4天；暨，每人每天留电量不低于8个。

3.行销的工作方式

坚持布展与派单的结合，以展点为圆心对周边进行派单全覆盖。每个展点的第一周，除展点驻守两名行销人员，抽调三个展点人员在展点周边进行一周的派单覆盖；暨5个展点按照2:3的原则，2个展点驻守3个展点抽调支援，形成流水作业流程。

逢周末和节假日，公司需要加派兼职人手，按照1:2的原则，一名全职带2名兼职对展点附近的热点进行终端拦截。

行销展点及派单的形象包装，严格按照公司的3大纪律5规定落实。

（三），渠道二级分销的工作开展

作为最早一批从事渠道营销的公司，平台上合作伙伴多达上千家，徐州地区固定合作二级分销单位多达上百家。

1.固有合作二级分销单位的启动

在项目营销的第一阶段，进场后一周时间，开始策划二级分销的推介会和踩盘会，届时公司创始人将出面做推介会，推介会将在徐州XX酒店周一晚上举办，周二组织看房班车带访二级分销踩盘。

2.新的二级分销单位的拓展

①，根据客户地图，渠道部2人最先拜访固有合作二级分销单位，利用已有合作单位的转介绍，签约某特定区域的其他二级分销单位。

②，100家合作单位，真正导客的在30~40家，能有成交的为10家左右，渠道部要及时补充新的二级分销单位。在项目第二阶段，渠道部人数要补充到不少于7人，除徐州市区东西南北中5个地理方向划区负责外，其他两名资深渠道人员将工作重点由拓展二级分销转向维护联动二级分销。

③，通过微信群的客户报备及销售捷报，渠道部每周至少一次，与有带访但未成交的二级分销单位保持面对面沟通；导客成交比例低于10:1的二级分销单位名单要及时反馈给销售现场，由销售现场安排主管级以上销售人员给予对方项目销售培训，重点是投资客户的购房需求。

（四），多维营销合力的统筹

1.销售氛围的营造

①延长客户案场逗留时间：周末和重大节点要有暖场活动的配合，延长到访客户在案场的逗留时间；徐州看房团在现场逗留时间不得少于2小时，少于2小时，原则上看房班车不得返程。

②,销售节奏的带动：保持案场背景音乐的激越及声控的节奏，案场主管级以上人员负责声控的销讲，以特价房源及优惠促销为声控的第一段落，以XX房源锁定10分钟暂停其他销售员推进为第二段落，以缴纳资金锁定房源为第三段落。声控销讲说辞由案场负责人起草。

2.电销、行销、渠道、老带新等客户的统筹导入

①，控制徐州各个地区的客户到达时间，提前一天上报第二天到访人数，原则上客户到访时间集中在10:30左右，离开时间在2:30左右；②，客户上车之前，带车负责人与各个团队的业务人员沟通，派发客户袖贴，对首次到访和再次来访客户做识别；针对不同客户采取不同的销售说辞，对再次来访客户快速进入逼定环节。

③，做好现场功能分区，意向度B级以上客户，进入重点洽谈区，避免水客的干扰。

④，严禁销售员向未成交客户提供名片，积极维护各个团队的核心利益。对于客户索要现场销售员联系方式，销售员需要告知客户，“下次再来联系带客业务员，好安排车辆座位和预定餐饮。”

⑤，根据上报的第二天再次到访客户，合理安排现场销售员的接待顺序，特别是在周末和节假日，原则上再次到访客户与销售员的数量不大于3:1，否则提前抽调电销人员支援案场销售接待。

⑥，其他相关问题

A,原则上不允许其他销售人员参与客户接待，避免夸大及虚假宣传，杜绝隐患。B,各个车辆内的客户，来时与返程保持一致，因成交客户办理手续需要逗留，原车辆可正常返程，成交客户单独送返。C,车辆的预定及餐饮的统一安排归口行政部，其他各个团队及时跟新上报数据；到达现场后由案场助理协调车辆停放。D，严格控制司机的不良行为，避免司机与客户交谈，禁止司机言语冲撞客户；司机遵守发车时间、发车地点、沿途路线，特殊情况由带车人告知，尽可能照顾有额外要求的客户。

三：团队的组织架构

（二）、人员编制及岗位职责说明

第四部分：客户导入

一：班车的调度

1.提前上报乘车人数；2.确定发车地点；3.确定发车时间；4.同时做好餐饮、袖贴的准备

二：发车路线

三：沿途车讲

第五部分：工作计划时间表

一：时间简表

二：详细工作计划表见附件1（海峡湖尚城项目工作计划时间表）

本次计划表为项目营销的第一阶段工作计划，具体到天，第二阶段和第三阶段为后续进场后根据第一阶段的实际工作情况做相应的调整。

方案写于2017年10月22日

制定人：常务副总

参与：营销部、项目部、人力资源部、行政部

文件格式：WPS、附件Excel，建议用最新版WPS和excel浏览