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大家好,我是《36天快速盈利》作者蒋昊。在我们过去提到的许多实地店营销方案中,免费模式是非常有力的营销手段。但实际上,免费模式并不是一种单一的可复制的模式,而是需要结合实体店的产品,定价甚至是营业状况来决定“怎么免费”。
同样都是免费,你可以采用引流产品免费,主产品盈利的模式;你也可以采用主产品免费,带动其它产品盈利的模式;你还可以选择免费返利的模式,提升顾客进店次数来刺激消费。不同的实体店适应不同的免费模式,如果你对营销一无所知,照搬别人的模式,反而会起到负作用。
今天蒋老师给大家分享方案的过程中,会为大家仔细分析我们对于营销方案的选择过程,让大家对于营销思路有一个更清楚的认知。
有一家专做净水器设备的公司,老板姓张。张老板的公司最近研发出了一款新型反渗透净水器。这款净水器是针对高端用户研发,效果很好,但定价高达5000元。由于张老板的公司之前一直是做研发然后挂牌出售,这次是他第一次用自己公司的品牌来售卖,知名度比较低,并且价格比较贵,所以一直销量不好。
但是张老板希望自己的品牌能够直接从中高端市场起步,所以下定决心要把这款产品推广出去。我实体考察了当地净水器设备的市场,设计了这样一套营销方案。
在设计并运用这套方案之前,我否定了几个其他的方案,都是实体店经营者很容易陷入的营销陷阱。
方案一:先利用免费体验为诱饵,让用户后续再付钱。这种方案很容易造成和用户起争执,成交难的情况。而且一旦客户体验后不选择购买,那我们就要承担滤芯的成本,得不偿失。
方案二:降价售卖。但是我们一旦降低价格,后续推出的新产品都会受到限制,想转型会很难。
方案三:利用杠杆借力,让我们的产品成为其他商家产品的赠品。但是如果只找单一商家,
他们成交一单,给我提成,因为净水器其实本身利润空间很大,主要成本都在前期的研发,后期净水器的制造成本是很小的,利润率能达到30%—50%。为了前期售卖,我们选择让利500元,但是商家依然要给我4500元的提成,对于单一商家来说,明显是不可能的。
所以我们要升级这个方案,让不止一个商家为我们的产品买单。
具体怎么做呢:
想要让其他的商家帮你卖货,那你需要有自己的流量池,才能让别人为你所用。我让张老板设计了一个引流产品,要与我们的目标用户的痛点相关,这个引流产品就是—桶装水。
也许大家会觉得奇怪,为什么我们自己卖净水器,还要用竞品做引流?其实这是一个逆向思维。现在要用桶装水的客户,证明没有净水器,就是我们的目标客户。我们给他们送桶装水,一方面是因为成本低而又是客户刚需,另一方面是我们反而可以用这种方法拉近与客户的距离,找机会对客户推广净水器。
一桶水的成本大约是20元,我们送10桶给客户,成本也只要200元。我们花钱的目的就在于留存顾客,成为我们流量池中的一员。
送完10次水之后,我们和顾客的联系会很紧密,也会更容易交流。这时候我们就可以联合其他商家,做一个初步的推荐消费:只要你在这些地方消费过,无论消费多少,凭借收据都可以在我这里再领5桶水。
这些商家可以是做装修,卖电器等与净水器有相同使用场景的。这时候,你的流量池客户都引流到了商家那里,这是我们用让利思维,让商家对我们有了信任度,才会愿意和我们合作。
现在我们找到了20个商家,采用积分制为我们的产品赋能。我们现在做一张联合卡,这张联合卡可以用来积分,你在这几个商家任意处购买商品都能够积分,只要积分满5000分,就可以免费获得我们的价值5000元的净水器一台。
换而言之,我们是把净水器的费用分摊到了每个商家的利润点上。假设每个商家赚到的钱都一样多,这个净水器我们要从商家处收回4500元,也就是每个商家付出225元就能获得可能盈利几千几万块。但如果你商家不跟我合作,你没有我前期用桶装水的成本换来的客户,那你就赚不到钱。所以我们这是利益置换,我给你带来客户,成单之后你给我225元,不成单你是0损失的,商家难道会不愿意吗?
而对于我们来说,商家把我们的净水器当成一个成交主张,刺激客户消费,那就必须大力推荐我们的指纹锁。我们相当于没有花钱就让很多商家免费为我们做了广告,因为净水器的钱我们都会收回。
而对于客户来说,首先他喝完15桶免费的桶装水之后,你再让他付费购买,他会产生一种抗拒心理。这也是很多商家打折促销后恢复原价,生意就一落千丈的通病—人性如此,用过免费的就不想再付钱了。
这个时候,我们上门送水的人员包括商家,都会进行桶装水推广。我们可以算一笔账给客户:一桶水的费用20元,每天每个人饮用1.5L水,那么一桶10L的水,日均单人费用在3元钱。如果一个公司有100人,那么单日费用在300元,按240个工作日计算,一年费用72000元。而一个净水器只需要5000元,你可以用好几年,这样是不是很赚?而且现在这个净水器还可以免费获得,你心动不心动?
这个时候,我们相当于和商家共享了截留渠道,并且利用其它有知名度的商家来为我们进行信用背书。我们解决了知名度不够的问题,又利用积分赠品解决了客户认为价格太高的问题,三个月卖出了200台净水器,扣除引流产品的费用,赚到了33.6万元。
这套方案的构思,筛选和选择,你看过之后有什么体会?欢迎来评论区讨论!更多精彩案例,欢迎点击下方订阅《36天快速盈利》。
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