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01
一位老人进店来买维生素C,很快选好了产品,准备交款。这时,你想再建议他购买一桶蛋白质粉,如何顺利成交?
我们先看一下真实的销售场景。
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顾客:帮我拿1瓶xx维生素C。
店员:好的,xx维生素C128元一瓶。
顾客:维生素C是增强抵抗力的吧?前段时间老是感冒,他们推荐我吃点维生素C。
店员:嗯,维生素C可以增强抵抗力的。你可以搭配蛋白质粉一起服用,蛋白质粉也可以增强抵抗力。
顾客:蛋白质粉?没喝过这个。
店员:蛋白质粉和维生素C都可以增强抵抗力,但是他们发挥作用的原理不一样,维生素C是通过抑制白细胞的氧化,来增强抵抗力;蛋白质是人体免疫系统的重要组成部分。两个一起服用效果更好。
顾客:这个蛋白质粉多少钱?
店员:368元一桶。
顾客:太贵了。
店员:你可以买这款中老年蛋白质粉,90元一桶,能喝一个多月。
顾客:那拿上一桶吧。
02
来分析一下整个销售过程,其实是分了三步来走,循序渐进,达成成交。
第一步,让顾客知道产品和自己相关
当你向顾客推荐一款产品,这款产品本身并不是他的目标产品,你如何让顾客愿意听你说呢?
那就是让顾客知道——这款产品和他有关。人类的本性决定了,愿意关注和自己相关的信息。
从案例中得知,顾客购买维生素C是为了增强抵抗力,那么,我们就从顾客的需求“增强抵抗力”,开始切入话题。所以,第一步,要让顾客知道蛋白质粉可以增强免疫力。
这样,蛋白质粉这个产品,就和顾客产生了第一次链接。让顾客知道了,蛋白质粉和他是有关系的产品,只有建立这样的链接,顾客才会愿意继续听你往下说。
所以,第一步是铺垫,是为了第二步深入地讲解产品打下基础。
第二步,让顾客意识到自己需要这款产品
顾客已经购买了维生素C来增强抵抗力,为什么还要买蛋白质粉啊?所以,你要解答顾客心中的疑问。要让顾客意识到蛋白质粉的价值,要让意识到自己需要蛋白质粉来增强抵抗力。
顾客购买蛋白质粉,不是因为你觉得需要,他才购买;一定是他自己觉得需要,他才会购买。这是两种不同的思维视角,不同的思维视角下,思考路径完全不同。
所以,划重点,第二步就是,让顾客意识到“自己确实需要这款产品”。
第三步,让顾客愿意购买这款产品
顾客听完你的分析,感觉说得确实在理,但是,依然没有做出购买的决定?可能的原因是价格太高,不是名牌,或者想要优惠等等,每个顾客在意的点可能不一样。所以,作为销售人员,就要分析顾客的特点,找到顾客最容易打开的心门在哪里?就能促成成交。
比如说,在意总价的顾客,你就推荐实惠的蛋白质粉;在意品牌的顾客,你就推荐名牌的蛋白质粉;在意折扣赠品的顾客,你就推荐做促销活动的蛋白质粉。
这三个步骤是环环相扣的,与顾客的链接是由浅入深的过程,特别是第三步,要找准顾客最容易打开的那扇心门,才能顺利成交。
033
再简单举个例子,比如老年人来买失眠的药物,你可以这样给他推荐褪黑素。
第一步,告诉顾客,治疗失眠可以搭配褪黑素,让顾客知道褪黑素和他的失眠有关;
第二步,告诉顾客,药物治疗失眠的原理,和褪黑素治疗失眠的原理不同,褪黑素随着年龄增长,在体内的分泌是不断减少的。让顾客意识到“他需要购买褪黑素”。
第二步,根据不同的顾客特点,推荐适合他的产品。这一步推荐,一定要跳出产品的角度,顾客接受了你的产品观点,但具体推荐哪个厂家的产品给顾客,也非常重要,所以,要去顾客心中,找到那扇愿意为你敞开的门。
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