“沉锚效应”是非常著名的心理学效应，它是如何应用到营销中的呢？作者分享自己原创的“沉锚效应”模型初级版本，结合相关案例分析，谈谈“沉锚效应”的应用，希望对你有所帮助。

关于沉锚效应这个词，我相信你或多或少都听说过，这是非常著名的心理学效应。

今天这篇文章，我会把自己原创的“沉锚效应”模型初级版本公布出来，希望能帮助到更多有缘人！

其实，沉锚效应在生活中经常被应用到很多个方面，但是在营销这个角度来看，好像没有人真正把它的用法表述的很清晰。

所以，在我讲沉锚效应的应用方法之前，让我们先花两分钟来了解一下相关的基础知识。

因为，今天我要讲的，可能跟你在外面学习到的知识会完全不一样，会打开你的脑洞，如果你没有基础知识 ，会很难吃透我后半部分讲的内容！

沉锚，就是当你做了事件A之后，通过这个事件绑定另一个事件B，当A和B两个点产生关联的时候，就会推动你做C这件事情。

是不是听起来有点复杂？

没关系，咱们来看下面这张图：

这是我原创的“沉锚效应”模型图，你先把它先记下来。

按照惯例，狐狸老师举个例子帮助你更好的理解。

例子：

为什么有的女人婚后过的不好，但还是不会离婚？

关于这个问题，我们用沉锚效应来拆解一下：

• 事件A：跟喜欢的男孩子谈恋爱的时候，父母反对，不认同；
• 事件B：为了证明自己是对的，结婚后，在生活上对他照顾的无微不至，赚的钱给他买各种礼物，在各方面都对他更好，但婚后却遭受家暴。

沉锚到事件C：如果选择离婚，之前为他付出的一切都付之东流，父母也看不起自己，所以不能离婚，再苦也得一个人扛着。

虽然这只是导致这类问题的其中一种情况，但这是一个很好的，让你能清晰理解这个模型的例子，也是我们生活中经常遇到的事件。

因为这个女人在婚前投入了“成本”，所以后面让她离婚，会很不甘心，导致一直“固守阵地”，直至婚姻出现更严重的问题。

这里需要注意的是：成本分很多种，可以是时间成本，金钱成本，情感成本，精力成本。

上面的例子就是投入了时间成本，金钱成本和情感成本。

理解了这个例子后，我们应该怎么应用在产品和营销上面呢？

嗯，在互联网营销的应用这块，我在网上好像没有看到过有人分享，书上就更没有了。

因为这个模型的价值非常大，而且还能控制人心，所以我一直在犹豫要不要写出来，在我纠结了半天后，还是决定把这个基础版本免费分享一下。

毕竟互联网需要发展，行业要需要往前推动，至于你能吸收多少，就看缘分哈！

其实把“沉锚效应”用在营销上，只要应用的好，效果是非常显著的。

到进阶版本的时候，这是可以让客户按照你的意愿行事的一种心理操控方法，是非常恐怖的一种手法，希望你不要用在做不道德的事情上！

这篇文章讲的是我的“沉锚模型”1.0基础版本。

好，我们开始！

根据狐狸老师上面的“沉锚模型”图，先来举一个简单的例子。

这是之前一个卖连衣裙的小姐姐找我咨询的案子，因为这个行业一直卷的很厉害，在2019年的时候觉得某宝很难做，想要我给她一个方案。

当时我跟她聊了半个小时，了解了大概情况后，给她设计了几个步骤，其中一个部分就应用到“沉锚模型”。

思路大概是这样的：

她是卖连衣裙的，假设我们把某个款式的衣服设定为“事件A”；

然后我让她在老客户群里，还有朋友圈里发一系列内容，大概是这样的：快要到夏天了，我们工厂最近设计的这款衣服样板，但是图案应该用某个特殊符号，还是用一个可爱的动物比较好呢？我们一直在纠结。

反正就是让大家给你的这款衣服提意见，这就是“事件B”；

这时候，我们把“事件A”和“事件B”关联起来了，让客户给我们的衣服提出意见，让客户参与进来，有参与感了。

关系图是这样的：

当我们把两个事件关联起来后，加上客户有参与感，所以就“沉锚”到了“事件C”这个位置了，这里的效果就是：后面让客户转介绍和转发都非常积极。

因为这是她们有参与进来制作的款式，哪怕当时这个客户只说了几句话！

这就有点像小米当时做的一系列动作，建立起“米粉”的玩法，但是从来没有人跟你说过这需要应用“沉锚效应”的这个秘密。

哪怕你看了那本《参与感》，里面也没有提到这个心理学效应，所以你也只是一知半解，却没法应用。

再举个例子：

这是两年前的一个策划案部分节选，是一个在短视频平台做“盖碗”的朋友找我咨询的，就是泡茶的茶具。

当时我给他的方案很简单，让他在直播间做盖碗讲解的时候，说计划定制一批收藏级的盖碗，在直播现场让大家选盖碗的图案和款式，让大家给意见。

就等于是让直播间的这些人都参与进来设计产品，就是“沉锚模型”中的“事件B”，盖碗本身就等于是“事件A”，原理和上面的案例一样，就不做详细解析了。

直播间的好处就是可以直接互动，然后让他集中去投流做广告，一晚上大概20-30分钟在直播间讲一下这个事情，连续一个星期。

基本上能覆盖到几百个人，最后这些参与进来的人，大部分都成交了，盖碗价格还不便宜；

而且很关键的一点是，用了这个方法，直播间粉丝留存时间会拉长，而且几乎每晚都过来看直播；

当时重复操作到第三天以后，直播间同时在线人数，在线时长和互动率等各方面的数据都叠加上去了，形成了正向循环。

因为大家都关心这个盖碗最后成品是怎样的，毕竟自己有参与进去了嘛，所以就都沉锚到C点了！

当然，这个案例还有很多细节，包括后面设计的成交和话术，为了保护隐私，不方便公开，你应该能理解哈。

这里我们主要讨论的是“沉锚模型”的应用，重点你需要先理解透这个模型的底层逻辑。

下面，狐狸老师再给你延伸一个更深入，更恐怖的应用手法！

说完营销的沉锚用法，我再简单的说下“人心”的沉锚用法吧。

所谓“人心沉锚”，就相当于是“控制人心”的手法。

遗憾的是，这里我没法给你讲的太深入，毕竟是免费公开的内容，谁都看得到。如果被心术不正之人拿去害人，做非法的事情，那我可就变成“罪人”了对吧？

所以，这个板块我就简单举几个例子吧，让你大概的了解下就足够了。

案例1：

老板做了一个自己的人物介绍和公司的文化介绍，然后开会的时候给你画了个饼说：

未来咱们公司会怎样怎样，所以为了未来的自己，现在要努力工作，并且动员大家转发咱们公司的介绍到朋友圈，然后每天发一个朋友圈，主要内容是自己用几句话夸赞一下公司，提升咱们公司的形象。

然后很快你就会惊奇的发现，接下来哪怕再苦再累，你都自愿“无薪加班”，坚持工作。

即使你有怨言，也不会轻易离职，因为你转发了朋友圈，还有你之前对公司在情感，时间等方面的投入，你被沉锚到“事件C”这个位置了。

案例2：

看了上面的例子不知道你有什么感想？

咱们现在再回过头来，看看微商。

团队长和总代理要求所有人每天拼命的干了一件什么事情？

是不是每天疯狂转发产品和品牌的介绍，说各种好话，宣传创始人各种牛叉。

本质上就是让你公开认可这个微商品牌，哪怕有一天这个“创始人”跑路了，你被骗了，也不敢公开说这品牌骗人，质量不好。

毕竟之前天天公开发朋友圈说这品牌多靠谱，质量多好，现在要公开打自己脸吗？

这时，你又被沉锚到“事件C”这个位置里去了。

就像老板给员工画饼，员工信了，接受了，就必须得干到死，否则就是打自己脸。

是不是熟悉的配方，熟悉的味道？

案例3：

再来看看明星这块，疯狂的粉丝们天天公开说明星的各种好，投入了情感成本和时间成本，甚至金钱成本。

有一天，这个明星被查了，出丑闻了，粉丝还是会义不容辞的，公开的维护他，说他是被冤枉的。

为什么？

也是是沉锚到“事件C”里面去了嘛！

这些都是“人心沉锚”的例子。

你可以回顾一下我的“沉锚模型”，对应一下，是不是都符合我这个模型所讲的东西？

偷偷告诉你：拿着狐狸老师这个模型，多套进一些事件当中，你会有惊喜，而且进步会很快！

其实还有很多案例，但是有些东西不能明说，有些案例也不便公开说，关于这块更不能深入的说，只有你自己举一反三去理解了。

纠结了一下，还是把这个“沉锚模型”1.0基础版本公开出来了，希望你能珍惜这篇文章，通过这个模型获得价值，学到精髓。

但是很遗憾，更深入一些的内容我确实无法分享。

因为我的很多内容，很多模型，在我悟出来的那一刻，我自己都细思极恐，所以有很多知识点以后只能采取面授的方式，或者私下单独传授。

至少短期内，我暂时没有教授这些知识的想法，先自己多实战总结，日后有缘再说吧。

这篇内容到这里就结束了，虽然这只是“沉锚模型”的1.0基础版本，但是我认为非常值得你收藏下来反复揣摩。

关于这块，如果你有一些特殊的，有意义的案例或者想法，欢迎指点沟通。

专栏作家

狐狸爱胡扯，公众号：狐狸爱胡扯，人人都是产品经理专栏作家。喜欢将【营销】+【人性】+【心理学】互相融合，擅长定位细分赛道，用户需求与痛点的挖掘！

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