不知不觉间，我们已经走在2023年的尾巴上了，本周结束后，我们就要迈入2024年了。站在岁末回望2023，真的是“热闹”的一年。

从平台侧来看，2023年是低价战略火力全开的一年：

这一年的淘宝，是不停变革的一年：从五力模型，到价格力穿透，从GMV到DAC，从阿里集团到淘天集团，从戴姗到吴泳铭，唯一不变的就是一直在变。

这一年的京东，重回低价心智，刘强东强势回归，指导战役，高喊“低价是我们过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器”，甚至为了最低价，在双11期间，走火李佳琦。

这一年的拼多多，temu在海外的强势攻城和份额表现，使其股价上超过了阿里，中国电商头把交椅的位置，在2023年经历了短暂易主，令圈内大惊，马云、刘强东内网回应员工的焦急，让人联想翩翩。

此外，抖音加码货架电商，小红书加速电商化，每一个平台都在跻身电商这个牌桌。

从商家侧来看，2023年是降本增效精细运营的一年：

ChatGPT、Midjourney、StableDiffusion的结合，以及在电商领域的落地，让大家进一步看到了降本增效的可能。

对商家而言，2023年同样是运营逻辑转变的一年：

当低价成为了明显风向的时候，流量分配上就有了明显的倾斜，于是，对商家而言，做利润似乎变得更难了。

另外一个挑战是，网民数的触顶，加上平台渠道的分散，让推广费用越来越高，同时效果不见得好了。

于是，商家异口同声地说，感觉今年真的很难，也都在想要怎么办？

这两年，一直呼吁大家向产品型电商过渡，多次提到电商“流量--产品--品牌”的3个阶段。

从流量型选手转向产品型选手的也有不少，目前深耕在轻食品类，也是一位从流量型选手转向产品型选手的代表之一，并且子幽对电商的经营逻辑和趋势布局有着深度的思考。

回顾了自己2023年对电商的系统思考，今天，就将“热腾腾”的思考，火速分享给大家，希望这些思考，可以给你带来启发。

马上2024年了，年终之际，在平安夜，写篇感想。

2023年，对比之前这么多年电商的发展，我觉得算是一个真正意义上的新纪元。因为它正在发生的，不只是我们看到的这些变化：无论是价格力、各平台推低价、推广工具集体智能化、拼多多市值超阿里。

真正对于商家来说，最本质的，是电商经营方式的分化。分化成什么形态呢？

传统的货品售卖模式（传统爆款模型），以及用户经营模式（某种程度上而言，自然而然就是品牌方向）。

我们还是从公式拆起，电商人都知道销售额GMV公式，就是GMV=展现量*点击率*转化率*客单价。

我们围绕这四个指标持续不断地做优化，就是运营的核心基本功，就是运营的每人每天每件事。

但是，其实这个公式是不完整的，完整的公式应该是这样子：

（这是电商卖货模式更关注的：前半段）

（这是用户经营模式更关注的：后半段）

在卖货模式里，核心是一个爆品如何卖多个渠道，重在货品的生命周期管理。但是在经济下行，消费大盘整体走势下滑的时候，爆品更多意义上跟性价比画上了等号。

也就是说，纯货品经营模式，必然是要迎合平台的价格力，迎合低价竞争模式的。这是一种趋势，不以个人意志为转移。

在用户经营模式里，核心是一个用户，怎么买更多产品（连带率）以及多买几次（回购率）。

这其实也是品牌运营的方向，品牌运营的本质其实就是用户心智的运营。

所以阿里把这种模式定位为品牌营销模式，其实也一点毛病都没有。

因此，我们可以知道，品牌其实就是你认真做好用户经营，自然而然的，就形成了品牌。

我们说这两种经营方式有很大的区别，先来看流量端。

对于卖货模式来讲，因为要做更加性价比的爆款，所以毛利润率基本上普遍低于30%（能高于30%都是品类红利或者产品创新，不接受反驳）。甚至很多低于20%。

这也就导致一个硬伤：你是没钱做投流的啊，10%的占比都很难。因为你还要预留至少10%的人工吧，算上平台扣点等七七八八的费用，口袋里实在是剩不下几个钱。（更别说交税了唉）。

所以，你必须要拿平台的免费流量，严格控制付费占比。也就导致，你需要不断迎合渠道的变化，平台要你做什么，你就需要配合做什么。（这其实是一件很累的事，我已经做了很多很多年。）

这种类型的店铺，其实是很多的。比如食品神店：比比赞。

对于用户经营模式来讲，最典型的就是女装了。当然，很多的标品，也可以做成这样子。

这种店铺的经营方式，会更加重视用户的拉新（带来更多的新客）以及收割（面对老客反复曝光新品），从而带来良性的店铺增长。

所以，流量结构上看，可以把主要资源给到主要几个拉新的爆款产品，而更多的产品在做动销，依靠庞大的老客池子带来成交与交易。

因为风格统一，调性不错，产品也有些创新，所以用户经营模式的店铺，产品的溢价空间较高，毛利润率也会比较好。所以，比较有钱可以做更多的投流。

因此会偏向做投流的方式，或者种草的方式（小红书、主播、达人）来带拉新，而更少依靠平台的免费流量。（当然，也是因为优质用户群体基本只能靠买量，平台免费流量很少很少）

非标女装店，大多数是这个模型，而标品店铺也大有经营方式切换到用户运营的，比如：懒角落。这是一家老客召回率高达50%的店铺。

经营模式的不同，必然会带来关键指标的不同，然后带来关键动作的不同。

所以，作为电商创业者，首先是要想明白接下来的趋势和走向，然后选择更适合自己基因的一种经营模式，去投入资源。

但是无论选择哪一种模式，我都希望大家花更多时间在产品上面，特别是创业的早期，刚起盘的时候。

为什么呢？

因为在企业刚起步的第一阶段（生存期），资源应该压在第一梯队的两个模块：产品、渠道/运营（2选1）。

对于直营类型的公司（电商公司）来说，第一阶段压资源的在第一梯队的两个模块：产品、运营。对于偏品牌公司的运作来看，第一阶段压资源的主要两个模块是产品、渠道。

然而，如果你真正想要经营好，赚到钱，是需要你压的核心模块有对应的理解。

如果说理解有打分的话（1—100分），那么只有60分以上的选手才能依靠这个模块赚到钱，80分以上的选手才能逐步提炼出这个模块的方法论，能做复制。

但是每一个模块的天花板都不太一样。比如渠道能力，它的变数很大，随着渠道（平台）本身的调整，它的不确定性风险很大，所以抗风险能力很弱，所以天花板很低。

因此在企业早期可以依靠渠道+运营起盘，但是不能一直靠着对渠道的理解来获得持续的胜利。

而产品就是那个最本质的“一”，你对一个产品的理解越深，对一个品类的理解越深。你的胜利越能持续，越能穿越周期。

那到底是哪种经营模式最优呢？不好说。看不同的团队基因。

我只给大家一点提示：几年前卖低价的拼多多，作为卖家为什么迎合他呢？操作简单，低价就能卖，基本都是免费流量。

那么今天的拼多多呢？低价还能拿到多少免费流量？是不是发现，低价也要大量投流？那明年呢？

今天的阿里、抖音、京东都在学拼多多。你说，拼多多的今天，会不会是其它平台的明天。

1、递进式活动起号玩法（更新于2023年12月14日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级100万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2023年12月12日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级200万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2023年12月15日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过500万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年12月16日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足100万，新手团队不推荐。

作者 | 子幽 目前深耕在轻食品类，从流量型选手转向产品型选手的代表之一。