关于某某景区旗下景区、酒店整体合作运营方案

一、项目合作的前提：为了更好的合作景区现有资源及项目，拉动景区的人气和整体接待量，把合作项目从单一的景区门票销售转变成集观光游览、休闲度假、避暑养老为一体综合型旅游项目。

二、项目的弊端：

1、淡旺季差距明显：景区坐落于林都伊春境内，距市区20公里，机场8公里，兼具伊春旅游的季节性与淡旺季的特征，因此，对于即将到来的冬季，是伊春旅游传统的淡季市场，也是景区的淡季市场；

2、游客结构单一：对于景区而言主要接待游客以省内游客居多，消费能力和消费潜力不足，资源利用率不高；

3、产业结构不完整：坐守新昊山特产的品牌，没有与梅花河景区的项目做到完美的融合，游客消费不连贯，没有形成闭环。大多以门票经济与客房销售为主，没有产生二次消费与重复消费；

这样的产业结构与景区运营模式，不利于梅花河旅游小镇整体项目的推进和2018年项目扩建后的规模化运营。

三、项目合作的必要性

1、项目原理：将原梅花河山庄园区和红松母树林区封闭成景区项目，利用园区内现有的功能实施和滑雪场配套设施，利用冬季冰雪观光、丛林穿越、滑雪极限赛事、林区观赏等特色的景观相结合。形成以

梅花河水源探秘冰雪穿越与梅花河山庄餐饮住宿资源结合

梅花山滑雪场极限赛事与红松母树林祈福光观资源相结合

利用自身资源优势带动周边游市场和省内冰雪游市场，是目前黑龙江省内继雪乡游模式之后的又一新模式的创造。填补了省内冰雪观光市场的旅游产品空白。同时，封闭后的园区可以循环接待游客数量多达500--2000人次不等。有效地利用景区住宿、餐饮、滑雪等配套设施，也能带动梅花河旅游小镇的民宿游，增加景区的经济收入和社会效益。带动林场职工创业的同时也能增加老百姓主动宣传的旅游意识、这是民宿游的核心，也是雪乡双峰林场的发展优势。是原来单一的景区项目所不具备的。

2、发展空间：众所周知，特色旅游小镇项目是近年来中国政府倡导的旅游投资发展方向，国家十二五规划中明确提出，到2020年中国要建设1000个特色旅游小镇，黑龙江兼具夏季避暑游和冬季冰雪游的特质，但受制于梅花河项目景区包装无特色、宣传力度不足，可玩项目较少，后续资源开发不足等，近年来一直稳步发展，收入与产出难成正比。将园区封闭后，可以有效地提高景区的游览项目利用率。离去其上接伊春市区/机场、五营、汤旺河、嘉荫的游线，下接带岭、朗乡、美溪的区位优势。已经具备了旅游目的地中转口岸的特质和输出能力。

3、接待人次是旅游特色小镇的重要考核指标：景区的发展在注重一次性消费的同时，也要注重重复性消费，只有游客达到一定数量，才能从量变转化为质变。将流量的游客转变成量变的消费市场，把景区特色产业不断推陈出新，不断转型升级，依托自身优势，打造自身品牌和IP，才能不断吸引游客的纷至沓来。

四、游线设计：

A线，从生态园至木屋别墅区，走正常石板道，游览时长1.5—2.5小时，里程约4公里。景观有红松树林观赏、雪松、雾凇景观、木屋别墅栈道。需要开放2-3栋别墅，作为特色油画、特色纪念品、新昊土特产展示区和游客休息区。可利用其区域承办大中型展览，汽车4S店新车推介，博览会产品展览等活动。

B线，从梅花河狩猎场大门至猎人驿站1.5公里处，徒步走山路，时长4小时，里程约13公里。景观：白桦林、雾凇、猎人营地、射击体验、水源探秘1.5公里。景观错落有致，冬季不封冻的小溪流，落雪的质感、丛林茫茫林海雪原。

C线，红松母树林观赏+梅花山滑雪场极限赛事。时长约3小时。红松母树林需封闭景区，增加入口大门、游客接待中心、闸机和出口岗亭。园区内栈道需局部改造，增加防滑设施和扶手。

五、人员构成及功能区协调

梅花河山庄水源探秘景区

1、总负责1人 负责景区内部全名运营和管理，对内对外协调

2、安全员1人 负责与领队、导游核对上山、下山游客数量。处理紧急情况

3、司机1人 负责景区内部车辆驾驶

4、工作人员2人 负责协调景区日常事务管理和运营，合作区域管理

5、保洁员2人 负责园区内卫生，徒步道卫生，垃圾清理及清除

6、销售员2人 负责渠道对接，大型团体会议营销，周边市场管理

7、领队10人 负责大环线游客带领工作，保底工资+提成模式，方便游客进山体验，讲解户外小常识，保障游客人身安全，方便救援沟通等。

红松母树林景区：

1、总负责1人 负责景区内部全名运营和管理，对内对外协调

2、安全员2人 负责森林防火、游客疏导、

3、检票员2人 负责游客检票

8、工作人员2人 负责协调景区日常事务管理和运营，合作区域管理

9、保洁员2人 负责园区内卫生，徒步道卫生，垃圾清理及清除

10、销售员2人 负责渠道对接，大型团体会议营销，周边市场管理

消费项目：

1、户外装备租赁与销售（户外冲锋衣、登山杖、保暖设备、雪地鞋等）

2、娱乐项目：狗拉爬犁、马拉爬犁、雪圈、倒站车、全地形车、实弹射击、冰钓等冰上娱乐项目

3、购物类：北沉香、北红玛瑙、林下特产

4、其他类：摄影跟拍、婚纱摄影、冬夏令营、生存体验、户外拓展

5、餐饮类：当地特色餐食、烧烤、快餐、热饮

以上消费项目全部外包（合作或租赁）

景区提供园区右侧木屋游客接待大厅、雪服，雪具接待大厅和木屋别墅2-3栋

以上功能服务区需提供供暖设备，货架等基本设备，和基础工作人员，营销人员需培训后方可上岗。

六、营销推广

以新昊品牌为核心，以项目特色作为吸引力，以新昊山特产特产为附加值，大力着重宣传新昊梅花河旅游小镇的项目卖点。以封闭的园区门票作为利润点，以自费项目作为收益点。利用园区内的旅游资源和媒体活动相结合，用宣传置换的方式作为切入，让新昊的旅游小镇项目在渠道、媒体上一炮打响。

以上摊销人次因走联线和套餐产品，有重复统计的数量中也包含梅花河山庄和红松母树林景区。故新昊景区2017—2018年雪季，总接待量为5万人次左右。

关于山庄酒店、市区新昊酒店销售体系运作方案

把山庄酒店与市区内新昊酒店与自身资源捆绑合作形成套餐产品

A线2天1晚

第一天行程：

早7:00客源地出发

约11:30到达新昊梅花河景区，办理入住手续

12：20—13:00生态园用午餐

13:00—13:30游客中心整理装备、参观新昊土特产购物店

13:40—15:30漫游森林木屋别墅区

15:30—16：30体验冰上项目

17:00—18:00生态园用晚餐

建议景区增加夜间活动

第二天行程：

早7:00—8:00退房、用早餐（需抓紧时间）

8:30—9:30参观红松母树林

9:30—12:00滑雪

12:30—13：10生态园用午餐

13：50—15：00恐龙博物馆和兴安公园2选1

15:15—16:00新昊购物店

20:30左右到哈尔滨

此产品为新昊旅游集团内部资源整合套餐。针对渠道市场销售，可以有力地刺激市场转化效益，增加收益。套餐为三正一早、一滑雪、一住宿。住宿可根据自身接待量山上、山下自由调剂，填补空房量。

六、合作方式：

营销外包：甲方为某某景区的旅游资源方，乙方人员入驻甲方销售体系，在甲方销售体系中成立销售部门，乙方负责甲方旅游资源区域市场的销售推广工作，同时乙方有权参与甲方价格政策制定，乙方在甲方现有价格政策基础上判断其合理性，对甲方价格体系提出合理化意见，由甲方审核通过后开放市场执行。乙方对甲方整体市场营收做出合理测算，并参考往年数据，制定合作年度期间内的整体营业收入，并对甲方往年营销广告支出做出合理化安排，利用自身宣传推广的资源优势，增强其市场推广营销的力度和性价比，适用于梅花河水源探秘景区和森林别墅穿越景区。

托管运营：甲方将自身资源委托给乙方运营，甲方根据乙方运营需求，将景区进行合理改造和完善，乙方负责甲方委托景区的整体日常运营管理、渠道市场、景区营销推广工作，甲方将景区经营管理权委托乙方，乙方根据景区资源类型，制定景区全年运营方案，并合理化估算景区入园人次和营业收入，待与甲方商定后方可市场执行和实施，委托管理期间内，乙方有销售主导权，在价格政策决策上可以独立自主，甲方可以派驻财务及景区管理人员参与乙方运营团队中参与管理，在合作存续期内乙方按照累计完成的营业收入进行分成，分成比例通常50%。按照托管经营合作方式，应该双方成立该项资源的景区管理公司，甲方将景区经营管理权委托给合作成立的管理公司，乙方为了对销售方向的把控和不使得项目偏离既有轨道占比合作公司51%股权，景区管理收入与支出包括财税都通过合资公司进出款项，甲方既没有损失自身利益，又可以扩大景区收益，是目前国内较为通用委托管理模式。适用于红松母树林栈道景区和梅花河水源探秘景区。

销售提点：由甲方提供其现有景区资源的销售政策及价格，提供给乙方其销售政策要有一定市场优势，平行或略低于渠道市场，乙方根据其销售政策面向市场做销售工作及营销推广，甲方按照乙方累计完成销售额进行提成，通常的行业比例为100万提成10%，200万提15%，300万提成20%，30%封顶，甲方可以根据自身利润比例进行调整，调整后的比例在合同存续期间内不得变更，如果乙方累计的销售额超出合作数值，则甲方一次性付给乙方一笔佣金作为奖励，佣金数量根据超出额度需和甲方进行协商。适用于梅花山滑雪场、酒店客房销售。

活动营销：乙方根据节庆时间节点和销售季节制定出景区整个雪期的活动方案和价格政策，乙方按照商定的活动营销方案分批次不失时机的推出活动并配以销售政策配合，乙方通过自身渠道优势和媒体营销资源帮助景区瞬时拉动消费人次，景区可以自身体量和资源，安排一次或多次主题活动，乙方负责市场宣传推广造势、渠道分销资源、媒体活动帮助景区营销并衔接后续市场销售，让宣传与销售相结合，从而获得更高的收益。甲方可以一次性付给乙方服务费作为奖励或用景区资源进行置换，甲方也可以将营销活动期间内的市场营销权交由乙方负责，甲方按照活动方案协调资源接待，乙方负责市场推广和渠道销售工作，甲乙双方根据单次活动营业额进行分成，分成比例不低于营业额的20%。

备注：以上合作方式景区可以根据自身资源类型和运营方式选择合作方式，选择合理合作方式可以有利于景区发展，对于成熟体系可以选择销售合作方式切入，对于新兴景区资源项目可以选择托管或外包方式，虽说合作过程中利润需要和对方分成，但对于该项目而言，借用成熟营销体系不但可以有力的拉动营业额带动周边产业，同时也可以规范和完善景区管理，待市场和管理成熟后景区自行接管不但不影响景区营收，还能学习和推动项目良性运转，是景区建设初期的尚佳选择。

七、景区功能设施改造方案

1、将新昊商务酒店改造成游客集散中心，需在酒店大厅增设通透式土特产购物区和现有大堂吧相结合形成游客休息候乘，咖啡热饮，休息购物于一体的功能区域，在大堂吧一侧招募快递合作单位，方便游客选购邮寄物品，现有购物店继续开设，可以分流游客和单独接待团队购物。

2、早餐厅也要做好接待候乘准备，以备周末和节假日使用和冬季旅游旺季接待，早餐厅自助区改造，用于热饮烘焙、下午茶餐食等功能区。

3、梅花河山庄进门右侧木屋游客接待中心改造成户外装备展示区和特产购物店，用于游客入园手续办理和户外装备穿戴，及休闲购物。

4、梅花河生态园进门右侧餐厅区域，在落地玻璃窗一侧增加新昊土特产购物区。

5、梅花河水源探秘景区，一条路上山下山，路线重复且路程太长（往返13公里）不利于冬季大批量待客。建议前5公里平缓处设置倒站车，让游客集中在猎人驿站前后1.5公里范围内游览，这样做一则让游客快上快下，增大待客能力；二则增加收费项目，提高景区收入。因原有道路较为狭窄，无法会车，建议冬季用雪垫道，增加车道宽度。

6、梅花河水源探秘景区，清理步行道与小河中间的杂草；在溪水上搭建一些木桥，方便游客留影。

7、森林木屋别墅景区，增加指示标识和开放两间别墅作为游客休息点和购物店。

8、在红松母树林景区和滑雪场之间增加指示标识和互通标识。

9、封闭红松母树林景区，增加景区大门和游客接待中心。简单改造步行栈道，增加扶手和防滑设施。