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很多人看到这几个名词,的确会有点懵,不清楚都是做什么的,更不清楚彼此之间的区别和联系。
其实,这很正常。
因为,营销、销售都可以视作广义的市场营销工作所包含的子模块,而运营是企业管理里的一项重要工作,渗透在多个环节和各个层面,包括营销环节和销售环节。
这三者既具有各自明确的工作职能,又会有一些交叉和配合,而具体工作内容会有部分类似的内容,例如都需要进行用户调研、都需要一定的策划能力、都会涉及到组织活动等。而随着互联网的快速发展,更是让运营工作内容和含义变得丰富和模糊,不是具体职业的从业者很难对其有清晰的了解。
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从各自的工作内容来看,营销和销售都是为了实现企业的商业目标,即将产品或服务推向市场,吸引消费者并促成交易,两者在业务流程上有前后排序但又是相互配合的。
营销的主要任务是让潜在的消费者了解企业的产品或服务,并激发他们的购买欲望;而销售则是直接与消费者进行交流和推销,以促成交易。
在这个过程中,营销为销售提供了市场调研、品牌定位、广告宣传等支持和指导,帮助销售更好地了解消费者需求和市场趋势;而销售则为营销提供了实际的销售数据和反馈信息,帮助营销更好地调整和优化营销策略。
而广义的运营工作则是对整个业务流程进行计划、组织、实施和控制的管理工作,它涉及到产品或服务的生产、供应、销售等各个环节。而狭义的互联网运营是指管理和优化产品、服务和平台,以提高用户满意度、增加用户粘性、促进用户增长和实现业务目标,在这个过程中可能需要推动客户完成购买。由此也衍生了产品运营、用户运营、内容运营、活动运营、数据运营、商家运营、新媒体运营等众多职位,并扩展到非互联网的领域和企业。
大多数人会对于这类型的运营职位与营销和销售工作有所混淆,特别是跟营销工作难以分清。
其实,这种感觉没有错。
就这种类型的运营工作而言,其实际上也是市场营销工作的一部分,核心目标都是:通过管理和优化产品、服务和平台来更好地满足客户需求,从而获得客户的认可让其付费、留存和推荐分享。
为此,运营需要和营销和销售等几项工作角色需要进行紧密的配合。
不同运营岗位需要与市场营销团队密切合作,以确保产品和服务的定位、品牌形象、市场策略等方面的一致性和协调性。例如,产品运营需要与市场营销团队合作,确保产品的设计和定位符合市场需求和品牌形象;用户运营需要与市场营销团队合作,制定吸引和留存用户的策略;内容运营需要通过优质的内容来吸引用户和提升品牌知名度,这也需要与市场营销团队协同工作。
运营也会和销售展开不同层面的协同配合。例如,运营团队通过数据分析和用户行为研究,为销售团队提供精准的目标客户信息和营销策略;而销售团队则凭借对市场和客户的深入了解,将潜在客户转化为实际订单,并及时反馈市场动态和客户需求给运营团队。双方可以分享各自的专业知识和最佳实践,共同解决问题,不断优化产品和销售策略。
当然,三者之间的区别也比较明显,明确这些区别有助于强化各职位的专业性,以从人才建设、工作内容和考核等多方面加以深化,提升各自的工作质量和优化协同配合的效率。
具体可以从目的、方法和关注点三个方面来看看三者的区别。
1、目的:
营销的目的在于充分理解顾客,将他们的潜在心理需求变成实际购买行为;
销售的主要目的是将已有的产品卖好,寻找更多的客户,为公司创造更多的营收;
运营则旨在优化过程,提高效率,确保收益,它关注一系列看似无足轻重的琐事,但拉长时间轴来看又是极其重要的环节。
2、方法:
营销运用一切可运用的手段和方法理解顾客需求,管理顾客需求,正向推进顾客的购买行为,反向推动企业明确产品方向;
销售则是通过直接与用户沟通,如跟进要购买的人,把产品卖给他,考虑如何成单等问题;
运营则针对用户群体,通过包装产品、制定宣传策略、分析推广效果、促进用户购买等行为来满足用户需求,实现企业的销售目标。
3、关注点:
营销关注的是顾客需求和市场趋势,以制定适应市场需求的营销策略;
销售关注的是与具体客户的交流和产品的推销,以实现销售目标;
运营关注的是业务流程的优化、效率的提升和收益的确保,以实现企业的长期稳定发展。
至于三者之间的相似之处呢?
有很多,但我认为最重要的是工作出发点:以消费者/用户为中心去实现企业的商业目的。
因此,运营、营销和销售在相互信任和合作的基础上通过紧密配合、分享信息、解决问题、协同工作,共同为企业的商业目标而努力。
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作者于《国际公关》杂志、市场部网、广告门、数英网、首席营销官等行业媒体开有专栏
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