01

直播团队组织结构

结构：项目负责人-直播团队-商店团队-视频团队

直播团队-主播、副播、操作、中控、场控

商店团队-产品选择、美工售前、售后仓储、订单

视频团队-策划、拍摄、编辑、投流

02

各个岗位的职责描述

主播

直播的领导者，也是直播间的核心。应具备选择逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑等思维方式。把握好直播的节奏，做好商品讲解和活动介绍，并且熟悉产品，再根据使用感受来编写直播脚本。

副播

与主播合作完成直播的直播辅助者，应具备与主播相对应的思维逻辑，情商高，能够与主播完美配合，必要时成为备用主播。

场控

一场直播的推动者，配合主播完成直播，要有直播的节奏感，对直播的整体进度要清楚，能够顺利推进直播节奏，完成前场配合和后场调度。

中控

一次直播的价格控制者，配合主播完成直播，应具有数字敏感性，控制和调整直播价格和库存释放。

运营

直播流量、内容、活动、用户维护者，应具备应对流量来源、直播内容、营销活动策划用户问答的能力，并跟进各项进度的落实。

助理

一个直播的基本辅助者，帮助主播完成直播，

做好基础工作的辅助工作。

03

直播起号方式

平播起号

靠日常直播起号，主要流量来源为自然流量，比较适合于产品/品质优质，并且主播流量承载能力比较强的直播间。

这种方式是最推荐大家使用的一种抖音直播账号起号方式，因为这样的方式起号能够避免低价憋单起号引来的大量羊毛党，后期也能正常的运营下去。

建议用引流爆款+主推产品+搭配产品，这样的产品策略进行起号，推荐配合上小店随心推（单场300-500）即可。

福利起号

用福利款产品吸引用户，主要流量来源为自然流量，比较适合产品性价比高，有价格优势，主播能力适中即可，但直播状态强的直播间。

这种方式起号不建议大家一场直播过多福利产品使用，因为这样通过低价产品进行起号，可能会存在有大量的羊毛党，后期给账号打上低消费人群的标签，反而不是特别利于抖音直播账号起号。

可以用低价福利品+中价引流款+高价主推款这样的产品策略对抖音直播账号进行起号，在搭配上小店随心推，（单场300-500）即可。

视频起号

通过短视频的方式进行起号，直播间的主要流量来源于视频流量，适合短视频能打造能力强，且自身产品具备特色的直播间。

建议使用视频爆款+搭配款结合着做产品策略，再搭配上千川极速版（单场300-1000）进行推广。

千川起号

通过给直播间投千川给抖音直播账号起号，主要流量来源为付费流量+自然流量，这是起号最为简单快速的方式，适合有爆款产品，且主播对流量敏感，具备较强的流量承载能力的直播间。

建议使用引流爆款+主推产品+搭配产品进行产品策略，再结合千川专业版（单场2000-10000）进行配合推广。

内容起号

靠做直播间/视频的内容进行起号，直播间主要流量来源为自然流量，适合直播兴趣内容策划，直播娱乐内容强的直播间。

用引流爆款+主推产品+搭配产品进行制定策略，再结合小店随心推（单场300-500）进行配合推广。

04

直播前、中、后核心工作

直播前

1）根据直播运营给的商品排列表对本场直播的商品进行上架。

2）检查直播设备是否正常运行。

3）完成直播间设置，比如：撰写直播标题、设置封面、开启定位、加入话题、添加直播间贴纸、设置营销活动等。

4）准备好直播手卡、直播脚本、给主播的提示牌，到点准时开启直播。

直播中

1）直播过程中配合主播进行产品讲解、完成商品弹窗，增加商品点击率。

2）根据直播节奏进行的商品链接上、下架、切换链接、活动预热、推送、商品的改价、控制库存、营销活动设置等。

3）其它时间，用固定的话术配合主播讲解，引导用户互动，回复公屏的问题，控制负面。

下播后

1）对直播数据进行统计，比如：成交金额、成交件数、成交人数、成交转化率、累计观看人数、人均观看时长、新增粉丝数等关键数据。

2）对直播过程出现的问题进行记录，比如：主播的状态、违规、商品介绍等，并参与整个直播复盘，学会给问题提供解决方案。

3）后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护

05

直播产品规划

引流款

能够为直播间带来流量的产品，也叫留人款，什么样的适合做引流款？大多数人都认识，大部分人都需要一眼就能看出来，这个品极具性价比，有供应链优势，能实现较低的采购成本。

所以第一波流量来了后，我们一定要用使用引流款把人吸引过来，这个引流款一定是亏品，亏钱的。比如说是卖锅的，引流款可以是勺子、清洁球、百洁布等价格便宜的。

福利款

无利或微利，特别受欢迎，性价比很高的产品。什么样的款适合做福利款？性价比高、大众需求、微赚或者是少赚，市场热门爆款，与利润款不冲突，福利款价格高于引流款，低于利润款。

使用这种频率高，价格低、用户认知度高和主利润品相关联的来做福利款，把人留在直播间，做第一批转化，吸引第二批流量进来。

利润款

提高直播间整体利润率的产品就叫利润款。什么样的款适合做利润款？同行7天里面热门的爆款和同款，或者是叫相似款。平台有同款，但相比同行性价比有优势的爆款。符合目标需求，且平台同行没有或者说少有的潜力爆款。

常规款

是我们直播间里面按照常规定价来卖的。

形象款

是拉伸我们直播间里格调的，也叫炮灰款。直播前十五分钟，可以先上两款低价引流福利款，前期要拉人气，只有通过引流款福利款把人拉进来，有了流量的时候才有成交的可能性。中间用爆款去承接流量稳定流量，人数稳定了可以上利润款。如果还是没有流量，那就福利款－爆款循环，如果播了一段时间还没有流量建议直接下播，就不要切换利润款了。因为本来都没有流量了，再来个利润款，那仅剩的流量可能也就跑掉了。

那么产品的排序就显而易见了：低－中－高－低－中－高（福利款－承接款（爆款）－利润款）下播前用高价产品收尾配合几款引流产品来结束。

06

直播选品标准

高性价比产品

优先选择利润度高，降价空间大的商品，这类商品的价格优惠更加明显，对用户的下单刺激作用会更大。想要直播间有人气、流量、转好数据好，选好、选对福利款商品至关重要。

潜力爆款产品

直播间的销售额和选品排品策密切相关，直播间曝光点击量高的商品可以反应直播间观众的喜爱程度，我们可以通过销售额和客单价、点击率等综合考虑来指导下次直播间的选品。

实用性产品

能够覆盖大部分人需求的产品，承接直播间泛流量，更大程度的转化直播间流量。每个直播间刚开播的时候系统还没有了解你的直播间需要什么人群，它就会给你推泛流量，你接到了这一部分流量并且进行转化，那么平台就会认为你的直播间非常有能力，就会给你推更多的流量。

易展示产品

如美食之类的产品，让观众能够轻易感知感受到它的价值。易展示的商品是为了降低展示成本，让观众所见即所得，提高转化率。

品相优等产品

即选择高颜值高品质的产品。品相好的产品更容易获得消费者的青睐，也能激发粉丝的购物欲望。所以在选品时，要从外观、质地、使用方法以及使用效果等各方面综合考量，尽量选择对感官具有冲击力的产品。如果不想退货率居高不下，那产品品质一定要多多上心。最好是在直播之前，主播及选品团队会亲自试用、试吃、试穿、试用。这样在实际带货时，也能更好的阐释产品的优势与卖点。

复购率高产品

直播带货，粉丝群体相对稳定，不容易快速增加新客户。所以，产品的购买频次一来影响收益，二来影响粉丝的活跃度，处理不当还会掉粉。抖音小店选一些快消品，复购率高，会有更好的效果。

07

直播运营和卖点提炼

操作公式

商品+内容+流量

即秒杀的产品+停留的时间+推流的速度

卖点提炼

品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、销售价格、购买权益、注意事项。

流量分析

流量的来源：自然流量，千川，小店随意推DOU+、城市，关注，搜索等。

流量入口

直播推荐，视频推荐，粉丝关注，平台搜索

视频引流

开场快速切入主题，介绍重点产品，引导关注进入直播间。

08

现场复盘逻辑

流程复盘

脚本复盘：

整体是否流畅，是否有环节出现问题

配合程度：

主副播之间、主播与场控运营之间的配合度

人员表现：

表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等

产品复盘

售卖数据：

GMV、产品销售额、件数、客单价等。

产品数据：

超预期产品、达到预期产品、低于预期产品。

定价策略：

价格高低对销售额的影响。

排品情况：

价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应。

流量复盘

基础数据：

加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等。

流量数据：

直播推荐、视频推荐、DOU+/千川/随心推数据。

数据分析：

根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据。

复盘方法

客观事实 :

看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵。

客观反映 :

最直观的感受，第一反应是什么？

事实分析 :

这件事的思考、意义或启发是什么 ?

行动调整 :

下一步该如何做，怎样调整，未来有何具体措施。

1、递进式活动起号玩法（更新于2023年11月2日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2023年10月30日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2023年11月3日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年10月26日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。