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房地产企业新媒体运营(地产新媒体,「降费增效」实现路径!#新媒体运营)
2023-12-19 14:32:40

地产新媒体,「降费增效」实现路径!#新媒体运营

房地产企业新媒体运营(地产新媒体,「降费增效」实现路径!#新媒体运营)

何老师的45度:开发商抖音获客实战第一人,现象级开发商垂类IP第一人,降费增效这四个字。

其实对于每一个职业人来说,多么容易就喊出来了,但是要在这过程中,咱们真正去做到对于地产企业,包括老板们希望的降费增效,谈何容易。

上周我交流xx的一把手,这个月卖不好,这个月销售额降了30%,老板给他打电话他说卖不好。老板的第一句话是说:没事少卖少亏点。在这个过程当中,营销的价值又在什么地方?那老板让你涨价你说涨不了,周围已经降成这样了我们怎么办?你们难道不以市场来说话吗?所以我就说降费增效那个过程,我如何守住你老板的货值?我把费用控制住。我经常说销售额是动态,费效是恒定,怎么理解?销售嘛经常随着市场的变化,这个星期政政策不好,五一节,全国人民都出去玩,销售是太容易找理由的。所以销售在这个过程中,找理由多简单,但是费效是恒定的。老板发现你没有给我卖货,你还花了我这么多钱,你如何交代?而且还在这个过程当中,最重要的经常我说的一点。现在哪个营销负责人说何老师,我卖到了我们整个全市的第一名,我会表扬你吗?我说不会,我只会四个字送给你叫降价跑量。

在这个过程当中,如何把货值守好?新媒体这件事情叫综合操盘维度,才是关键。我们经常在思考如何降费增效,我们来拆解。

第一个对于地产来说,就是费用结构。费用结构其实就是两个内容,对任何一个企业都是这样的。刚性费用跟非刚性费用,就是这个售楼部只要开一天,他每天都在花钱,他为什么每天在花钱?你的人员的底薪,永远摆在这个地方。第二个只要售楼部开了,水电你的物业仍然都在运转,这就是刚性费用。哪怕你一套房子不卖,哪怕你不做任何的动作,你都要花钱这就叫刚性费用。

第二个非刚性费用,就是根据我们的销售的动态去花费。老板说你要控制费用,你一定要控制费用。我说我控制我已经非常控制了,你看我连物料都不印了,我全部用无纸化办公。

房地产企业新媒体运营(地产新媒体,「降费增效」实现路径!#新媒体运营)

第二我所有所有的活动都停了,我把费用控制的一千二净,连广告公司我都不要了,我继续控费,我控了运营管理费,就是物业的费用。现在哪个案场,还在用大型的物业人员,没有。我一走到那个售楼,然后客服就在那,非常端庄的迎接我。

我看到他我只有一个想法,就是那1万块钱的人处在这个地方,我跟老板说我再控费用,我把所有的客服,都变成了保洁大姐,要什么客服对不对?销售员自己去端水,保洁大姐在就行了。所有销售人员的薪酬结构部分,最恐怖的是什么?62%是固薪就是他们的底薪,38%是佣金。其实对于一个营销团队来说,叫弹性薪酬制,佣金必然是高于底薪的。结果我发现并没有,因为第一卖货也卖的少。在这个团队我们拿着大量的周薪,还养着团队,而且销售团队在这个过程中,发掘不了自己的积极性,就反正躺着吧,当成一个正常的工作,反正没把我优化就不错了。这个薪酬结构我怎么动。那个时候发现最后一个,就是大家的痛中之痛。中介在这个过程中占有了我们大量的营销费用,那我就从人员薪酬上面去做变化,自主获客,把这些中介的佣金点位降下来,给我的团队。所以为什么,也就是在全网现在都在说我的这个观点,被动获客变成了主动获客的时代,每一次就是坐等售楼部等着客户来,然后等着中介给我们带客户。我们经常说销售是坐销,我们把中介点位给你,销售员你能不能卖?销售员说我卖不了,那当然卖不了,他没有获客工具。那时候说我说你给销售员3-4个点,他觉得那个肉香,但是他够不着。但是我们做新媒体之后,你看中介都是从新媒体抖音上面获得客户。这个梯子你给他搭好了之后,单客来访成本2873元-0元,他觉得这块肉他是够得着的。所以在这个过程当中,我们就走向了自主获客的道路。在这个阶段,老板的所有的概念我就说了吗?去年叫延长债务,今年叫化解债务。

对于货源的要求,跟下一个阶段才是我们营销真正希望的,我的团队坐在售楼部,你要做的就是获客。做好新媒体这件事情,最重要的一个方法是什么?不给团队花钱,因为你只能做这个事情,因为只有这件事情能带来最高的效率。其他东西都是行而上,天天还在芭比钱吗?还在按场做暖场活动DIY吗?都没有用。

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