【编者按】正值2023年跨境电商旺季，双十一、感恩节、黑五网一、圣诞、新年，一个个大促节点串起今年最后两个月的冲刺行动。从流量获取到支付转化，再到物流履约，这些跨境电商链条中的重要环节都迎来一年当中最忙碌的练兵时刻。纵观营销、支付、物流三大类跨境服务商，做了哪些行动帮助跨境商家拿下旺季大促这一战？针对行业变化以及商家需求的变化，服务商们又是如何应对的？对此，亿邦动力发起了面向服务商的“跨境冲刺季调研”，一探究竟。

跨境营销服务商赛文思观察到，从2022年下半年起，品牌营销的转化率持续走低——“平均8%~10%的下降幅度”。

一方面，疫情透支了线上流量的红利，流量成本上升，使得传统广告的成效正在变得越来越差；另一方面，消费者获取信息的渠道和方式也正在发生深刻的变化，其注意力正在分散向多个平台和社交媒体。

“于品牌而言，要做差异化，就不能只依赖于单一的渠道去做转化，而要迎合消费者多触点的现状，在不同的阶段触达用户。全渠道营销实际上就是回归根本，就是如何管理好用户的购买旅程，管理好用户的品牌和产品营销触点。”

在各式各样的营销方式中，赛文思表示，红人营销在旺季期间对出海品牌的助力最大。根据相关数据，11月16日至12月15日期间是旺季社交流量的高峰期，此时用户的购买欲最高，红人推广转化的可能性也最高。

赛文思方面指出，品牌需要在节日大促前便进行相关内容的曝光。以黑色星期五为例，品牌至少需要提前一个多月进行准备，且在节点前1-2周左右发布。赛文思指出，用户购买时间虽然是黑五，但在黑五前一周会搜索大量红人视频，了解产品的详细评测。

另外，还要为品牌建立合适的红人矩阵。根据以往的实操经验，赛文思总结出红人营销的推广策略公式：Visit（流量）x CVR（转化率）x PRICE（客单价）=SALE（销售额）。

赛文思表示，出海品牌可以先用垂类KOL测评提升用户信任，稳固CVR；随后扩大漏斗上层流量加强曝光，为转化做流量铺垫。与此同时，根据以上两个关键指标可以分别匹配不同的红人，将起到不同作用。

“作为品牌一定要明白，营销的目的在于制造差异化。公众的注意力有限，不管是营销扎堆的节日营销，还是信息爆炸的手机屏幕，被看见和被记住越来越不容易。”赛文思方面谈道。

以下为调研内容整理：

亿邦动力：放眼今年全年，你们认为跨境电商营销趋势或者营销渠道相比往年是否有发生变化？

赛文思：全渠道营销正成为出海商家的共识。我们观察到，从2022年下半年起，品牌营销的转化率持续走低——“平均8%~10%的下降幅度”。

一方面，疫情透支了线上流量的红利，流量成本上升，传统广告的成效正在变得越来越差；另一方面，消费者获取信息的渠道和方式也正在发生深刻的变化，其注意力正在分散向多个平台和社交媒体。

有数据显示，全球社交媒体用户已达48亿，相当于全球总人口的59.4%。过去十年，人们花在社交媒体上的时间稳步增加。2023年，人们平均每天在社交媒体上花费151分钟，并且每天以2分钟的速度增长。

于品牌而言，要做差异化，就不能只依赖于单一的渠道去做转化，而要迎合消费者多触点的现状，在不同的阶段触达用户。

也就是说，全渠道营销实际上就是回归根本，就是如何管理好用户的购买旅程，管理好用户的品牌和产品营销触点。

亿邦动力：针对今年旺季，你们帮助所服务的商家做了怎样的营销策略布局？侧重点是什么？

赛文思：我们在社媒运营、独立站站内玩法建议、红人营销规划以及站外广告玩法等不同层面都做了一定的布局。

比如，在社媒运营上，提前宣传、使用相关hashtags为活动引流、使用倒计时贴文或故事营造大促紧迫感、分享有关产品的视觉吸引力高的照片和视频以突出折扣促销等等。

作为品牌一定要明白，营销的目的在于制造差异化。公众的注意力有限，不管是营销扎堆的节日营销，还是信息爆炸的手机屏幕，被看见和被记住越来越不容易。

亿邦动力：你们所服务的商家在旺季营销上的预算有提高吗？普遍来看，他们对今年旺季是否信心更足？

赛文思：今年下半年起，线上推广的广告成效逐步提升，Q4大家对于旺季营销的预算都有所提升。

亿邦动力：你们认为哪些营销方式、哪个营销渠道对今年旺季销售的助益最大？请简单介绍一下这种方式的运作逻辑，以及它适合什么类型的商家。

赛文思：红人营销。

做红人营销也不是一件简单的事，想要在旺季期间充分发挥红人营销的效果，需要卖家从长计议，首先要把握好恰当的时间点。

根据相关数据，11月16日-12月15日期间是Social流量高峰期。此时用户有购买需求，购买欲最高，此时进行红人推广，转化的可能性更高。

不仅如此，品牌还需在节日前进行大规模铺排。

以黑色星期五为例，品牌至少提前一个多月时间就要开始准备，且在节点前1-2周左右发布。因为用户购买时间虽是黑五，但在黑五前一周会搜索大量的红人视频，了解产品的详细测评。

其次，还要为品牌建立合适的红人矩阵。

赛文思根据以往的实操经验，总结了一个红人营销推广策略公式：Visit（流量）x CVR（转化率）x PRICE（客单价）=SALE（销售额）。

根据以上出海公式可以得出两个关键因素：Visit/CVR。要注意，转化和曝光从来不是区分开来，而是相辅相成达成目标销售。

赛文思建议，先用垂类KOL测评提升用户信任，稳固CVR；随后扩大漏斗上层流量加强曝光，为转化做流量铺垫。与此同时，根据以上两个关键指标可以分别匹配不同的红人，将起到不同作用。

亿邦动力：上述营销方式的重点在于效果转化还是品牌打造？您认为旺季营销如何与品牌打造相结合？

赛文思：旺季营销在两个阶段都可以帮助跨境卖家提高品牌影响力。

在前期预热阶段，对于初次接触的用户，可以让他们对品牌有一个初步的认知和了解，在一定程度上能够扩大品牌知名度；在爆发和沉淀期，对于触达过的用户群体，可以进行再营销，让他们对品牌从“有印象”到“想要尝试产品”，进而转变为“产生信任”，并促成最终下单购买。

很明显，在不同阶段，都可以将旺季营销与品牌打造相结合，只是不同阶段的主要目标略有不同，从积累品牌受众到推动品牌破圈、延续品牌热度，这些都能提高品牌营销和加强品牌形象的塑造。

亿邦动力：你们有什么样的营销产品、技术能力或资源矩阵，可以支撑上述的营销方式？

赛文思：我们拥有专业的海外营销团队，具备一站式推广体系与专业的广告数据分析，可以为出海卖家/品牌商提供一站式的整合营销服务。

专业的营销团队：主要骨干成员拥有十余年出海营销经验，并曾在谷歌中国公司、Facebook顶级代理商担任要职，帮助过SHEIN、DJI、ANKER等数百家跨境电商企业搭建海外搜索引擎营销渠道，以及美的、TCL、小米、OPPO、传音等众多国内知名品牌通过Facebook的社交媒体营销实现高速增长。

资源优势：比如在红人方面，赛文思和海量红人有深度战略合作，有良好合作关系，拥有红人合作优先权，为品牌提前锁定档期，避免竞品抢旺季档期。

工具赋能：赛文思自主研发的站外引流全渠道营销解决方案Whaee哇鹅，能够对站外引流成效进行效果追踪和分析，以此为依据进行广告优化，提高消费者点击落地页的效率，在旺季期间实现产品爆单。

创意赋能：在内容输出上，赛文思一直坚持本土化创作视角，打造红人爆款视频内容，实现低成本+大范围曝光，在旺季前让消费者记住品牌。

亿邦动力：贵公司有为了迎战跨境电商旺季做一些针对性的动作吗？对旺季有什么样的目标或者期待？

赛文思：一是我们提前了解卖家/品牌商的需求，根据其需求有针对性地给出营销建议或方案；二是通过市场活动、标杆案例、直播等形式，为卖家/品牌商提供旺季营销的干货知识，通过卖家之间的互相交流，以及与服务商/官方平台的交流，全面提升卖家/品牌商的旺季营销能力。

此外，赛文思专门制作一份2023Q4旺季营销策略，通过2023旺季营销趋势、社媒运营、独立站站内玩法建议、红人营销规划以及站外广告玩法五个维度为跨境卖家提供相应的节日营销策略。