来源|王智远

事情是这样。

前几天，遇到一位大厂工作7年的朋友，P8级别技术管理者。很多人认为，技术干到头，要么自主研发产品，要么，走知识付费。

离职后，他与身边多位朋友沟通后认为，近两年市场状况并不理想，加上没什么背景，所以，最终决定尝试知识付费。

这没什么问题。

不过，他在多平台上开直播、录制教学视频，开设专题课程，做公众号，经过半个月努力，没有赚到任何收入。

此类情况并不罕见。

很多人在大公司、大平台表现出色，甚至做到总监、副总裁的高级职位。当决定独立出来单干，想依靠技能、经验创造价值时，却意外发现，要么，赚不到钱，要么，专业技能并不容易变现。

这是为什么？我认为，问题出在“金钱卡点”上。

01

卡点，在工作中经常听到。

类似于，不论你如何努力，某个项目、任务就推不下去。同样，金钱卡点便是尝试做能力变现时，做很多有价值的事，难以获得应有的经济回报。

仿佛，你的商业交易模型、方法被某个难题牢牢束缚。

这点，我深有体会。

我和另一个好朋友，在公众号行业摸爬滚打已经好几年。早期，盈利模式几乎相同，依赖品牌公关广告费，为公众号带来收入。

随着时间推移，我发现内容市场逐渐成熟，仅靠广告支撑的模式，不再长久可靠。

于是，我开始以个人IP内容为核心，做许多延伸性尝试。

我的朋友一直在深耕”行业、品牌洞察“没有转变，这两年广告投入大幅度减少，尽管他产出众多行业、品牌洞察高质量内容，却依然难以获得相应的经济回报。

那套稳定盈利模式，似乎被日益成熟市场环境所卡住；实际上，不管大企业、小公司都会遇到各种卡点挑战。

然而，在如今个体技能、副业逐渐成为生存必备的主流背景下，我更希望探讨，普通人初尝技能赚钱、或首次踏入创业领域时，所碰到的那些金钱卡点。

思考一下，为什么许多人对赚钱这事儿特别敏感呢？

首先，来说说传统金钱观。

社会进步得益于经济发展，但这个进程并不非一帆风顺，有时，还会出现一些问题。

回想过去，很多人都曾经体验过物质匮乏的日子，所以，对金钱有特殊的情感。在这种背景下，钱不仅是满足日常生活的工具，它还象征着个人的尊严、价值和生活质量。

小时候，我在爷爷家，经常听到大人们聊天说“挣钱不容易、要精打细算、把钱花在刀刃上”。

随着时间流逝，这种金钱观念，就像刻在骨子里的模式，逐渐演变成大家所说的“金钱心结”。

就像一台电脑，如果中了病毒，运行会受到干扰。同样，当我们的思维被过时观念、过去经验所束缚，做决策和采取行动都会变得困难。

其次，再来看潜意识影响。

从消费角度说，这种“心结”可能让人在购物时总是过于警惕，怕别人试图骗自己；而从个人角度，它会让人对金钱特别敏感，影响眼界发展。

比如：

如果你在讲究节俭的家庭长大，家里人总强调“挣钱不容易，要精打细算”。那么，长大后，你在购物时会特别犹豫，对于一件很喜欢的东西，也会三思而后行。

这种节俭观念，虽然可以帮你省下一些钱，但也会让你失去很多体验生活的机会。某一天，当朋友们说，年轻人应该多尝试、多体验，你大脑首先想到的也许是费用。

这些根深蒂固的观念，过去的经验，就像电脑里的恶意软件，让“生活操作系统”运行得不够流畅。

因此，哪怕学会各种赚钱方法，如果不去重新审视和修正这些潜意识，财务状况也很难真正得到改善。

02

所以，金钱卡点，第一步是天生金钱观，以及潜意识；第二步是什么？我认为，是对于金钱意义的个人解读。

为什么？我来帮你回忆下：

以前，老一辈对金钱认识非常基础，只觉得，它是生活的终极目标。他们坚信，钱不能解决所有问题，但没有钱，却万万不能。

没什么问题对不对？

可是，对于金钱其他方面作用，如流通、投资、做生意却比较欠缺，这导致，金钱意义认知模糊，直接形成两种主导性金钱观。

首先“勤劳致富”。信奉只要努力工作，财富就会随之而来；其次“命中注定”。相信财富多寡是命中注定的，无需太过追求。

这两种观念是父母、家庭的传统观念。

当追求“勤劳致富”得不到应有回报，“命中注定”就成为安慰的借口；到了我们这一辈，你也会把自己困在这两种观念中。

不断努力工作，期待努力能够换来丰厚的回报，认为人生价值体现在，不懈的追求与努力中。

尽管努力能够带来一定收入，时间久了，你也发现，两者不成正比，看到别人似乎更轻松地获得财富，你的内心的压力和羡慕也随之增长。

怎么办？

许多人会选择提高财商、学习财富相关的课程。学完后认知提升，觉得赚钱秘诀不仅在于勤奋，还要有策略和智慧；不过，你会忽略一个背景因素，并不是每一种方法都适合每一个人。

比如：

短视频平台教你打造IP、卖课的一大堆，宣称只要按照方法，很快能吸引大量粉丝，实现高额收益。

你充满期待地尝试其中的策略，投入大量精力，甚至还购买了一些所谓的“核心课程”或“秘密武器”。

初期，觉得正在走上成功道路，每天努力地创作内容，发到平台，结果几天过去了，你发现除了平台给的几毛钱收益，没有任何高收益。

你开始感到沮丧、失望，最终没赚到钱，放弃了。

这时，命中注定出现，它像一颗糖衣，为你提供一时心理安慰，然后你会意识到，赚钱好难，也许并适合这条路。

这种思维模式下，开始为失败找各种理由和借口，认为自己和成功者之间存在某种天生的差异，无论如何都无法实现那样的成功。

古希腊古老哲学中，把此类思维称作宿命论（Fatalism）。

本意思想是，所有事件（包括人的行为）都是由命运或某种超自然力量预先决定的，个体无法通过自己的选择或努力来改变。

恰巧，勤劳致富与命中注定形成的一套自洽，为失败提供一个似是而非的解释，你会觉得合情合理，并非自身问题。

如此一来，这种循环让你面对金钱卡点问题时，会不自觉的找到借口，即便反思，也很难逃离传统「对于金钱意义的理解」中。

因此，它不是调整心态的问题，是要建立一套新的商业思维。

03

什么是商业思维（Business Mindset）？

一种将盈利、价值创造作为核心目标的思考方式，涉及涉及产品策划、问题解决，人群推广。更深入一点，还会告诉你著名的4P理论。

这些你不知道吗？

当然知道。为什么知道还做不好呢？原因是，这些模型虽然经典而基础，在创业初期、或某些特定情境中，它们不一定完全适合副业创业、技能赚钱。

所以，理解并选择适合自己的模型，是实现成功的关键，那么，打开金钱卡点的起点，是什么呢？可以用一个词概括，即：让对方获益。

我要，怎么让对方获益呢？

真正的商业思维需要站在消费者的角度，了解需求和痛点。要实现不偏不倚的自我认知，确实很难。因为人们常常容易陷入自己的认知中，误以为那是市场真实需求。

拿我来说：

出第一本书之前，写过很多文章，满怀期待内容能给我带来更多其他层面的合作，现实比较冷酷，并没有收到预期回应。

于是，我开始寻求外界意见，问别人想要看到关于什么的内容；当根据建议调整创作方向后，写了大量方法论的文章，不仅受到更多的关注，也带来不少实质性客户。

这个经验让我深刻体会到，一开始，真正商业价值，并不是自己认为对方需要什么，而是从对方的视角去考虑，为他们提供真正有价值的内容或服务。

可是，如何知道对方画像？

一开始，最有效方法，从身边人群中寻找。比如，你从事技术行业多年，社交圈必然聚集不少技术领域的朋友。

同理，如果你是营销人，联系人中，很可能包括许多从事营销、品牌、公共关系方面的专家，这些都将成为你的目标群体。

身边人说，我不找身边的人，从公域开始不可以吗？当然可以。不过，从公域开始找合作伙伴，你需要迈过三个鸿沟：

第一步：准备他们想要的内容

以技术个体创业者来说，你要投入时间，深入挖掘潜在用户的问题和需求。这意味着你需要分享技术方面的知识、开发经验。

但是，当前短视频和图文平台竞争异常激烈。作为新入场的玩家，你发布的内容，不一定受到平台的推荐。

第二步：赢得用户的信任

仅仅拥有优质内容还不足够。你还要提供与你建立联系的渠道，并确保用户看待你时，视你为该领域的专家、和可靠的知识来源。

这需要你持续地分享、与用户互动，甚至参加相关的活动来增强品牌曝光。

我认为挺有挑战性的，因为现在很多人都只想占小便宜，主打一个情感陪伴，有时，即便与用户建立了联系，他们也很少与你沟通。

第三步：找到需求并给出帮助

一旦他们开始信任你，你才能进一步深入沟通，了解对方的问题，并提供合作、或解决方案；但这一切都需要时间、耐心，毕竟不是短期内就能看到效果的事情。

所以你看，从公域开始整个过程比较漫长，因此，最好的办法是，从朋友圈的人脉开始。

不过，不管你从私域、还是公域开始，核心都要站在对方角度，理解他们的需求，然后提供有价值的服务、内容。

想要建立新个体商业思维，让对方获益，这是第三步，第四步，要考虑对等的交易关系。

04

什么是对等？

双方在地位、技能上处于悬殊不大，或者说，各自提供的价值匹配。不过，与他人进行交易过程中，大部分人会遇到这三种问题：

有些人不知道如何定价。有些人在公司积累多年经验，觉得知识非常宝贵，定了个高价，但交付时却碰到了很多麻烦。

还有一些人，有技能、经验，但却没有将其产品化，无法为客户提供明确的价值。

举个例子：

我身边有位长期在B2B行业，担任市场leader的朋友。

离职后，利用个人经验为其他公司提供市场咨询，一开始走访很多公司进行交谈，但没有任何一家愿意支付他的咨询费。

市场的东西，各环节都错综复杂，链路十分长，没办法很精准，这直接导致，客户并不清楚能为公司解决什么问题，带来怎样市场变化。

另外，对个人来说，与大公司业务作还有一个实际问题：即使达成合作，公司结算周期往往很长。

这意味着，你需要长时间等待款项到账，这对于个体做副业，就是不对等关系。

还有一个朋友：

他在公司上班时，业务能力很强。当他决定进入知识付费领域，给企业做培训时，就遇到了挑战。

尽管他的实际能力很强，但之前他很少参与过内容创作或把知识产品化。这导致他制作出来的知识产品与他真实的能力存在差距。

换句话说，他的内容展示，并没有很好地反映出真实的专业水准。所以，当客户接触到的只是他的知识产品，他们很难感受到他真正的实际能力。

也因此，在交付环节遭遇挑战，进而影响了赚钱效率。在我看来，这三种情况都可以总结成两种类型：

1.不会卖

2.卖的很大

确切的说，不会卖，代表由于没有明确个人产品的市场定位，导致选错目标客户，从而使产品、或服务难以触达有需要的人群。

你做技术类知识付费，却坚持在短视频平台推广，那么，很可能会因为平台用户群体、内容特点不匹配，导致难以找到精准用户。

““卖得很大”，代表你给自己的产品、服务标了个高价。虽然看起来能赚不少，但客户给钱多，期待也就高了。

为了满足他们，你得花大量的时间和劲头去做事，有时候做下来，发现付出远多于赚到的，根本不值。

你承包某公司200人的线下沙龙，调动身边所有人脉，拼凑资源完成了任务，但由于涉及到的细节、执行难度都非常大，最终，投入产出比不均衡。

知识功底不行，出去就想服务公司的人，也是此类情况。

所以，大家在金钱卡点困惑上，大同小异，都是不对等关系造成的。那么，如何一一破解这些问题呢？有一个我用过的三步走策略：

1.先解决小问题

2.把解决方案储备

3.再试试大问题

小问题，指那些能够迅速解决，且成果明确可见的问题。

比如：如果你是技术领域专家，没必要承诺去独立开发一个小程序。相反，你可以根据自己的特长、专业优势，将能力模块化。

例如：我可以帮你搭个技术框架，帮你写那个难缠的代码。”这样，不仅能迅速显示出技能，还不会陷入长期、复杂的项目里。

最棒的是，这种“拆分”服务方式，让客户更容易懂你提供的是啥，也更愿意付钱买。

我之前做市场总监，出来第一件事，就是给别人写稿子。你可能会想“为啥不直接用经验去教课？

市场上真正需要的，和个人会的，两者之间有点距离。个人做商业交易，必须快交付，想象一下，做一套课程是不是很久，而且也不一定有人买单？

解决方案储备什么意思呢？简单讲，你得存档习惯。

比如：

为客户提供的服务、拍摄的视频、撰写的文章，都应当考虑如何转化为案例，进而分享到社交媒体，或者付费阅读都可以。

因为这些内容，随着时间积累，会逐渐形成一个丰富的知识库，发展为一个全面的解决方案。

我有个朋友，总研究品牌公关的课题、哪家有舆情了，哪个话题又爆了，分别怎么处理的，应急方案是什么，都会记录下来。

前段时间，他整理了一下，给一个公司品牌部看，那边的人说：哇，你这个系统性很强啊，能不能用这些资料给我们内容做个培训。

你看，当你能够解决小问题，把小问题方案化时，就能解决更大的问题。

金钱卡点也一样，对于个体来说，不要一上来想着先收个几万，你先试试几十块、几百钱、几千块怎么赚的，刻意练习下交易的过程，不断找到手感，才能摆脱原生金钱观的依赖。

总结而言

摆脱金钱卡点，从学习交易开始。

发现天生金钱观、挖掘潜意识、重构对金钱意义的理解、让对方获益、考虑对等交易关系、解决小问题，找到钱的感觉。