本文来源：才银智通

抓源头、批量做、抓节点，是零售业务做大做强的关键策略，而针对分支行和网点的重点目标客户分群营销是零售业务批量营销的重要途径。

分群营销主要是针对具有共同业务特征的个人客户群体，进行客户批量维护和营销，其中包括专业市场客户群体、农业专业户、优质中高档小区、新建城镇拆迁户、老板娘群体、跨境金融客户群、专业人士、老龄客户群、大专院校学生群九类重点客户群。

网点通过细分每类客户特征、找准客户营销切入点，从客户职业特性和客户价值等多个维度出发，进行客户的批量营销，能够有效地提高网点营销的效率和效果，扩大网点零售客户群，扎实优质客户基础。

私营业主

私营业主上下游客户多、资金流动频率快，金融服务需求多样。

需求分析：一是资金结算，需要快捷、安全、方便的结算，如转账电话、手机银行等；二是融资，呈现阶段性、季节性特点，对融资效率、担保方式等要求较高，对个人经营性贷款等存在一定需求；三是理财与贵宾服务，有较多的资金沉淀，存在短期理财和贵宾体验需求。

营销策略：打包渠道产品（如手机银行、网上银行、转账电话等）和方便快捷的信贷产品（如个人综合消费贷款、助业贷款等），提供包括商户收单、短期理财等在内的一揽子金融服务套餐。

老板娘

老板娘往往在企业、家庭中扮演“管家”的角色，掌握着大部分财务资源、在资金安排方面具有较多的话语权。“管的资金多、理财能力弱、生活有追求”是这个群体的主要特征。

需求分析：对资产保值增值、多种资产配置和家庭的理财整体规划等有较大的需求。

营销策略：针对老板娘群体，开展其爱好的美容、养生、旅游、健康等各类活动，拉近客户距离。同时与奢侈品店、高端车行、美容会所开展联合活动，借助高端品牌效应，搭建高端女性人士的交流平台，提升客户的体验和归属感。产品配套方面，贵金属收藏与投资、高收益理财等高端多元化产品是绑定客户的较好选择。

农业专业户

当前各地农业发展，形成了一些规模较大的专业户群体，如蔬菜种植、花卉树木种植、水果种植、牲畜养殖等。

需求分析：一是消费信贷，由于收入存在季节性，现金流不稳定，可能发生现金短缺的情况，影响大额消费；二是理财，除将积累的资金投入扩大生产外，还需对其余资金进行科学管理，保证财富增值；三是保险，对自身及农业生产的保险保障有较大需求。

营销策略：匹配客户结算卡、融资、保险和小额理财等产品包，进行客户的精准营销。

专业人士

专业人士是指具备特定专业技能的人才，一般包括教授、医生、法官、律师、文学家、艺术家等。这类人群在行业内具备一定的权威性，收入高，属于营销重点目标客户群体之一。

需求分析：对私密性、商旅贵宾服务、收入避税及资产配置增值等金融咨询服务有较大需求。

营销策略：针对该类高端客户，网点需结合分支行给予的高端客户活动支持，对专业人士进行品牌宣传，搭建高端人士交流的平台，从而吸引专业人士成为网点客户。同时结合行内税务咨询、客户资产配置、商旅贵宾服务和家庭理财等提供全方位金融服务。

跨境金融客户

跨境金融客户包括出国留学客户和出国移民客户，一般会选择熟悉或私交较好的银行为其服务。

需求分析：一是包括外汇兑换、家庭财富配置、学费支付基本结算、购房购车、投资理财、保险、基金业务的多种账户服务；二是对家庭境外资产配置、国内外税收政策、国内外资产风险等咨询服务有极大的需求。

营销策略：网点在该类客户营销中，应当联合出国留学中介、培训机构、各大高校及公安部门出入境等，实现资源互补，积极开展专题营销活动，以国际教育展会参展、校园产品宣讲、高档社区推介等多种形式，拓宽渠道和客户资源。定期开展媒体强势宣传。在每年1-2月份、6-9月份留学高峰期，推出大范围的媒体宣传，有力地提升出国金融服务品牌形象。

中高档小区客户

中高档社区住户普遍具备较高的家庭资产，是银行的优质目标客户群体，具有居住稳定、需求共性的特点。

需求分析：有投资、日常生活服务、融资消费、结算便利、增值服务等多重个人金融需求。

营销策略：银行可利用楼盘开发商、销售商、物业公司、中介机构等获得住户基本信息，联合居委会、物业等以理财知识讲座、产品推荐等举办活动营销，调研了解清晰客户的个性化金融需求，并针对性的提供投资套餐、融资消费套餐、结算便利套餐、子女出国交易套餐及增值服务。

拆迁户

拆迁户拥有大金额的拆迁补偿款，理财能力普遍薄弱。

需求分析：

一,是理财，有着强烈的资金保值增值需求；

二,是住房贷款，由于安置房改善、地点可能不理想等，有重新购房置业融资的需求。

营销策略：网点可通过房地产开发商、项目业主等资源获得所涉及拆迁户的基本信息，根据他们的信息对金融产品的需求，分别提供不同的金融服务套餐。同时联动对公业务部门，将拆迁户的金融服务与产品绑定纳入对项目营销的整体方案中。针对下发的拆迁户存款，广泛开展进村活动营销，通过举办沙龙活动，提升拆迁户中的影响力，向客户绑定电子银行、定期、理财类产品来稳定拆迁款。

中老年客户

目前中国人口已经进入到快速老龄化阶段，65岁以上的老年人占总人口的比例已达11.6%。同时，中老年客户群体的资金稳定性较强，不易流失。

需求分析：集中在以养老保障为核心的金融服务，同时对便捷的代缴公共事业费服务、养生、医疗等方面的咨询和服务有较大需求。

营销策略：

围绕以上老年人的行为特征和客群分类，银行对老年客群的营销可以从以下4个方面进行：

（1）感情营销

对于老年客群，感情因素永远是第一因素。相对于小恩小惠的礼品，对他们的“理解、肯定、尊重、依赖”可以起到更重要的作用。

（2）群体营销

打入老年客群群体其实并不是一个复杂的过程，老年客群具有明显的群居特征，他们热衷于如广场舞、太极拳、唱歌唱戏、旅游打牌等多种多样的聚集形式，社区广场、街头巷尾、商场银行等是他们经常出现的场所。

银行员工成为其中的参与者，并提供一些聚集活动的便利，比较容易去获得老年客群的好感。

（3）培训营销

一些思想开放的老年客群，希望在新生活方式上取得进步，那对他们的培训就成为有效的营销手段。如培养老年客群使用微信的老年大学，绑定银行卡发红包就是促进开户的好方法；培养老年客群理财的培训班，往往能促进三方业务的增长。

（4）亲情营销

对老年客群开展的活动，经常会遇到一个问题，就是老年人希望有家庭年轻人参与，可银行在邀约时，年轻人总是找各种理由推脱。所以亲情营销的核心是“仪式化”。通过特定的节日配以礼品提升邀约年轻人的成功率；配合严肃标准的仪式，形成突发性的感情纽带；再加上奖励来促进营销成果。

高校学生

高校学生具有较强的消费能力，特别是互联网金融浪潮下，学生人群成为消费的重要力量。

需求分析：对便捷的电子银行渠道、强制储蓄等方面有较大需求。

营销策略：学生群体营销可通过赞助社团活动、组织青年理财论坛等形式推广产品，提升知名度。同时网络是学生主要接受信息的渠道，可利用主流网络社区和渠道开展营销宣传，如利用微博、微信、天涯论坛等渠道，加大网络活动营销，创造良好的网络口碑。

重点推荐电子银行、存整取定期储蓄、及基金定投、黄金定投类业务，同时针对有留学意愿的客户，提供综合出国留学金融服务，通过预约开立境外银行账户、双币信用卡、购汇等产品定制化组合。

总结

抓住重点客户群，联合行内、三方等机构，深入了解客户群金融服务需求，将行内产品形成套餐化产品包，实现分支行及网点扩大优质零售客户群的营销目的，最终促进网点零售业务的稳定与发展！

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