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化妆品产品营销的策略(《化妆品销售技巧》)
2023-08-14 08:45:38

AC尼尔森的数据显示,N2008年上半年,国内化妆品专营店已经超过10万家,并以30%的年增长速度快速发展;十四、敬业的员工带来忠诚的客户1、企业价值复述2、公司共同信条3、口头文化传统4、讲述积极故事5、领导榜样力量6、充分信任授权7、尊重一线员工案例:利兹卡尔顿酒店案例十五、建立以消费者为中心的企业文化1、意识2、行动案例:某品牌化妆品销售人员赢得客户点赞!

《化妆品销售技巧》

化妆品产品营销的策略(《化妆品销售技巧》)

《化妆品销售技巧》

培训方式:

错误应对、情景解析;

正确应对、导师示范。

培训收益:

1、掌握化妆品顾问式销售的精髓和技巧;

2、学会运用销售技术提升化妆品的销售业绩。

培训背景:

为什么导购员总是没有销售激情和动力?

为什么导购员总是无法与顾客良好沟通?

为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交?

为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开?

为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒?

为什么顾客一直还价可到最后还是不买?

为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买?

为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增?

AC尼尔森的数据显示,N2008年上半年,国内化妆品专营店已经超过10万家,并以30%的年增长速度快速发展;在许多二、三线区域的护肤品市场,专营店的份额超过了60%。刚刚在产业链上获得话语权的中国化妆品专营店经营者,未来五年将面临残酷的洗牌……

在化妆品营销界有这样一种说法:谁掌握了销售终端,谁将赢得未来。谭老师的课程中,则开宗明义地讲到极具创新性的观点:谁掌握了消费者,谁就掌握了终端。有人说,21世纪的营销是体验营销时代,殊不知,最早的体验却来自终端……终端前线,一寸短、一寸险;短兵相接、一招制敌!

培训大纲:

一、引子:不卖化妆品卖什么?

二、市场经营观念的演变

1、生产观念

2、产品观念

3、推销观念

4、市场营销观念

5、社会营销观念

案例:忽略消费者感受的八大误区

三、舒尔茨的“SIVA”理论

1、S代表Solution

2、I代表Information

3、V代表Values

4、A代表Access

案例:佰草集“坚硬”的认同

案例:DHC化妆品营销案例解析

四、客户购买心理分析

1、面子心理

2、从众心理

3、推崇权威

4、爱占便宜

5、受到尊重

6、自己决定

案例:珀莱雅PROYA的微信活动

五、客户购买心理决策模式

1、引发注意及要点

2、产生兴趣及要点

3、产生需求及要点

4、产生偏好及要点

5、确定需求及要点

6、产生冲动及要点

7、决策定位及要点

8、后悔模式及要点

9、持续或中止购买及要点

案例:某化妆品促销练就“督导”的眼光

六、拉近与客户的心理距离

1、用人情留老客户的心

2、学会聆听客户的陈述

3、真诚地赞美你的客户

4、成功消除客户的疑虑

5、学会站在客户的立场

6、避免和客户发生争论

7、积极回应客户的抱怨

8、让客户喜欢你的热忱

案例:相宜本草的“客户心理学”

七、建立信任感的6个策略

化妆品产品营销的策略(《化妆品销售技巧》)

策略1:展示实物

策略2:客户鉴证

策略3:名人名言

策略4:非语言信息

策略5:成为权威专家

策略6:运用数据和图表

案例:PBA(派倍安)的会员营销

八、以消费者为中心的营销策略

1、产品策略——是啥让雕牌折戟沙场

2、价格策略——天价榨菜背后的运作

3、促销策略——老板为啥亲自喝涂料

4、渠道策略——从工厂到市场的秘密

5、服务策略——从海底捞直到家乐福

九、以消费者为中心的营销循环

1、研究阶段:良好对话的价值

2、分析阶段:销售过程的奥秘

3、确认阶段:经过第一决策点

4、需求附段:发现解决的方案

5、细化阶段:消除误解和竞争

6、解决阶段:展示你产品知识

7、收场阶段:获得收场的权力

8、维护阶段:重复的销售过程

十、以消费者为中心的营销技巧

1、提问的技巧

2、开场的技巧

3、化解拒绝的技巧

4、促销成交的技巧

案例:化妆品营销的翻倍成交术

十一、终端营销擒拿手(九式)

1、让同事心服口服

2、让业绩突飞猛进

3、让老板刮目相看

案例:结合九大行业案例讲九式擒拿手

十二、终端营销如何提升四率?

1、进店率

2、成交率

3、续销率

4、回头率

案例:终端营销的“高铁工程”

十三、4步达成完美交易

步骤1:诊断痛点

步骤2:凸显诉求

步骤3:证明收益

步骤4:传给旧脑

案例:“4步法”案例解读

案例:某化妆品促销在“货比三家”中取胜!

十四、敬业的员工带来忠诚的客户

1、企业价值复述

2、公司共同信条

3、口头文化传统

4、讲述积极故事

5、领导榜样力量

6、充分信任授权

7、尊重一线员工

案例:利兹卡尔顿酒店案例

十五、建立以消费者为中心的企业文化

1、意识

2、行动

案例:某品牌化妆品销售人员赢得客户点赞!

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6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


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8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


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