#头条创作挑战赛#

最近终于把压在书柜里有一年多的一本书读完了。 以前读书总是优先选择文学、小说类的，因为技巧实用干货类的图书读起来有些费劲，所以总找理由拖延。

前段时间看到一句话“除非你改变了交往的人和阅读的书，否则，你的五年之后和现在完全一样”，突然有种被打脸的感觉，再加上最近工作内容的与用户增长有关，所以我终于从书柜里拿书了这本《用户增长方法论：找到产品长盛不衰的增长曲线》。

阅读完发现，确实有些内容是值得我们思考并应用在工作中的，所以今天就来和大家分享一些本书中一些干货。

本书分为三部分：

1. 产品出现之前的用户增长

2. 产品生命周期内的用户增长

3. 突破产品生命周期的用户增长

首先，产品出现之前的用户增长主要是指找到用户增长的根本动因——痛点。

其实就是用户的真实需求，然后根据需求提供正确的产品解决方案。

痛点看似很多，但背后都是围绕着人的五大维度：生存、效率、价格、角色、精神。 除痛点之外，产品的价值性同样影响用户增长，其中最重要的三点是：迫切性、成长性、替代性。

迫切性：紧张程度越高，痛点越痛，使用和购买的可能性就越大

成长性：市场规模预估——TSM价值预估法：总有效市场（TAM）＞可服务市场（SAM）＞目标市场（TM）。

成长性的变化因素——市场的持续性和变化性。

1.用户思维：一切以用户为核心，站在用户的角度去思考问题（抛开身份，如果你是使用者…… ）

2.本质思维：发现事物的本质。 福特公司的创始人亨利·福特“在没有汽车之前，用户不会告诉你他想要的是汽车，只会说他要一辆更快的马车。 ”

3.价值思维：用户价值和商业价值的统一。

4.系统思维：

a.整体性。 每个事物由许多要素组成； 分析每一个具体的系统时，要将其放到更大的系统中去思考

b.立体性

c.动态性

1.用户：是谁

2.场景：在什么场景下进行什么事？

3.问题：什么问阻碍了用户需求的达成？

如何定义用户：1.确定目标；2.群体细分（用户目的、用户行为）；3.创建人物角色——打造一个目标用户人设

如何确定场景：1.时间；2.空间；3.心间（人物、事情、目的）：一切脱离用户目的的场景都是假场景，有同理心，还原用户行为，发现并制造冲突

如何发现问题：迫切性

1.生存痛点：发现影响用户生命和财产的问题

2.效率痛点：一切违背人类懒惰天性的点都是增长点。 这种违背人类惰性天性造成的痛点恰恰是商业的机会点。

a.时间：帮用户做决策——大数据、分类、标签、攻略等； 减少用户的等待时间； 让用户利用碎片化时间

b.空间：交通工具、快递、网课等

c.体验：方便、简约（简约不是简单，更不是简陋，而是减少认知负担、减少使用负担）

3.价格痛点：用户要的不是便宜，而是“占便宜”。 心理账户=心理收益-心理成本。

a.以量取胜（薄利多销）；

b.模式创新：只有用户的增长并不叫用户增长，而是有价值的用户增长才是真正的用户增长。

c.降低成本。

4.角色痛点：我消费什么，我就是谁。

a.身份角色——通过产品彰显自己的身份和地位，如奢侈品。

b.个性角色

c.关系角色

5.精神痛点：实现自我精神的满足和完善。 a.实现更好的自己b.填补精神的空间

其次，产品生命周期内的用户增长其实就是通过释放痛点快速引爆用户增长，具体方法就是通过产品、创意、渠道等各种手段和方法来释放痛点。

1.用户增长的第一关键性指标（OMTM），又称“北极星指标”。 第一关键性指标是一个由许多数据构成的系列指标，包括产品、运营、设计、销售、渠道、战略、市场、技术等。

2.打造无形的用户增长引擎

a.强化痛点：业务（聚焦核心痛点业务）；

b.产品（确定产品的主线功能，无论这个产品有多少功能，都必须围绕一个主线进行）；

c.感知（强化产品的痛点感知）。

3.为产品添加自增长基因：

a.留存率。 留存率=留存用户数/新增用户数。

b.留存成本。

4.提升留存的办法：

重点是缓慢流失期：

a.构建用户激励机制：签到、等级勋章、积分兑换、特权等。

b.增加沉没成本（已经发生的不可回收的成本）：金钱成本——会员卡； 其他成本——迁移成本。

c.个性化推荐

5. 变现模式：

广告——流量；

电商——1.佣金和服务费2.商品销售盈利，即赚取产品销售所得与成本的差价；

增值——增值服务，QQ的各种钻；

金融——互联网金融：第三方支付、小额贷款、投资理财等。

6.提升变现的方法

a.客单价——关联销售、相思推荐、价格优惠、价格锚定（有一个可对比的价格，如月费、年费）、附加服务、调整品类或商户结构。

b.毛利率——提升毛利率，关键就是降低成本，而降低成本一般是提升人效或提升钱效

7.设计用户增长的产品矩阵和组合

通过渠道和圈层驱动用户增长：去中心化——不是没有中心，而是多中心化。

8.创意是驱动用户增长原动力：

动物本能：

a.锚定原理——触发用户“贪”的心理（提升复购率、提升留存率、会员整合与打通）

b.损失厌恶——失去比得到更痛苦：买多送多（减少平台成本、触发用户购买、提升二次复购率和客单价）、低价超值、限定范围、价格递增

c.彩票效应——迷恋小概率：无风险与大收益（赌一把→规避风险）、大概率与控制感、成本与效果、公平与真诚。

社交驱动：

a.阿希效应——通过从众带动用户增长：利用群体、利用权威。

b.利他行为——通过利他心理触发用户分享（利他的本质是利己，获取自我心理满足和外界反馈）：知识性利他、利益性利他。

c.标榜自我——为用户提供展示自我的载体。

d.寻找归属——通过归属感让用户与群体发生关系。

e.炫耀心理——为用户提供“炫”的机会：物质性选炫耀、精神性炫耀。

情感刺激：

a.情绪：通过喜怒哀乐技法用户增长行为

b.情感——创意驱动增长的情感震动模型

c.情怀——唤起用户的希望与渴望。

9.创意驱动用户增长的三原则

a.照见自己原则——与用户无关就没有增长：填补沟通鸿沟（多看效应：偏好自己熟悉的事物或感受的效应）、将用户没有认知的事物熟悉话

b.熟悉的陌生化原则——打破用户“自动忽略机制”：语言的陌生化（概念重组、语言本身的重组）、叙事的陌生化（转换视角——第一人称、倒叙、站在人的角度讲动物的事、制造悬念、对比反转）、形式的陌生化

c.效应叠加原则：时间要素叠加（可预见时间，如节日、时间点等； 突发性时间； 不同渠道时间）、IP要素叠加（创意的连接点，如调性的契合点、品牌元素的契合点）

最后，突破产品生命周期的用户增长——开启用户增长第二曲线

开启第二曲线的最佳时间点是在增长第一曲线达到定点之前的增长期和成熟期。 但这期间一定不要陷入数据繁荣的迷惑中，错过最佳的时间点。

开启用户增长第二曲线的方法包括找到衍生型痛点和颠覆性痛点。

衍生型痛点，顾名思义，就是在基于“第一曲线”长出来的痛点，最好的例子字节跳动，在今日头条之外，通过抖音开启第二曲线。

颠覆性痛点具有破坏性、跨越性、隐蔽性的特点。 也就是说颠覆性痛点通常会颠覆第一曲线，甚至意味着放弃第一曲线，很多时候也并非来自本领域本行业，而且它不想延伸型痛点依附在本行业本领域中，所以通常比较难发现。

希望本次的读书分享对你有用！