当前的市场环境已经在发生变化。面对新的市场环境，经销商必须要转变以往的产品理念，转向适应当前市场环境的产品理念、经营理念。

对厂家、经销商来讲，近几年导致的业绩下滑、市场萎缩的原因是多方面的。但在这当中，产品理念、产品的营销理念没有跟上市场变化，是主要的原因之一。

经销商必须要高度看清：当前的市场已经发生改变，你还是按照以往的思维、模式，到成都糖酒会选商品肯定是不行了。一是面对如此多的新品、品牌你不知道该怎么选，因为你不知道你在为谁选商品，他们现在有那些需求；二是选了商品你心里也没有底，因为你不知道你选的商品如何推广给你的目标顾客，不知道如何用什么样的手段去影响到他们。

当前的快消品市场发生了哪些变化？

根据我对行业的观察，综合起来看，快消品市场发生五个方面的变化，需要经销商特别引起关注。

一是消费市场发生了深刻变化：做快消品、做经销商必须要研究消费变化，不懂消费变化、不研究消费变化就做不了快消品的经销商。

以我对消费市场的研究，当前的变化主要呈现五大特点：

市场的分层化；

消费的个性化；

需求的小众化；

购买的便利化；

影响的社群化：

关于这五大消费变化特点，在我以前的有关文章中多次做过系统分析，本文不再展开。

其实，对经销商来讲，重点需要弄明白的是：当前的消费市场结构已经发生变化，市场不是以往的大众化市场，已经变成了分层、小众、个性化的市场。

能分、小到一个什么程度？刘春雄教授分析：未来不存在100亿的大单品，顶多就是10亿。

包括便利化的购买特点、以及社群化的影响特点，这些变化特点都在导致快消品市场发生重大变化。经销商必须要看清这一市场的变化，必须要以新的市场理念去成都找商品。

二是商品市场的极大丰富：目前市场特点的第二个重大变化是商品的极大丰富，对比十年以前，商品要丰富了若干个指数级。

目前，仅淘宝店就达400多万家，京东自营达到200万个SKU。但是作为一个普通消费者来讲他的日常生活需求就是150个左右的SKU（美国的调查）。

面对海量的商品，消费者的购买选择已经发生变化，消费者的地位也在发生变化。消费者已经不再是找不到商品，而是变成如何在海量的商品中选择适合自己的。对厂家、经销商来讲，如何在海量的商品中使消费者选择到你。

三是终端的多元化：当前的终端零售市场已经是多元化的市场。现在的市场不再是以往的KA+小店，已经变成更加的多元化：线上、线下、微商、社群新零售、无人架、无人店、出租车零售、自贩机，公众号新零售等等。

并且各种模式、成分的群体都在尝试新零售。小米、网易严选等等都在尝试生态化的新零售模式。

未来看，终端零售必将是更加的多元化。所以经销商务必要看清这一终端市场的变化特点。在选商品时，一定要清楚这款商品是要通过那个终端渠道、用什么样的手段触达消费者。

四是渠道的多元化：目前的快消品渠道已经基本实现了多元化，以往的划区域分销代理的模式已经基本被打破，包括一线品牌。商品可以通过各种的线上店、B2B触达消费者。

所以经销商在选商品时一定要搞明白厂家的商品线上是怎么做的，有多少天猫店、京东店，有多少B2B在做，甚至有多少微商、宝妈在做。只有搞清楚了你才会清楚应该怎么做。

五是厂家在找感觉，渠道模式、营销模式可能都将发生变化：目前看，面对市场的下行压力，许多厂家都在找新的市场感觉，大多在找如何发力线上的感觉。看到的宝洁、联合利华、伊利等一些品牌厂家都在加大与线上企业的合作力度。譬如，有的品牌目前把新品上市首先放到了线上，而不再是以往的线下KA。

分析18年将会有更多的厂家在渠道模式、营销模式等多方面做出相应调整。所以经销商务必要了解清楚厂家在18年可能做出的政策调整，以变应变，调整的你的代理政策。

来到成都，如何选品？

经销商一定要看清楚市场的变化，一定不能还是以往的思路、理念、模式、方法到糖酒会上找商品。特别要注意以下几点：

--一定要清楚为谁选商品？

面对分层化、小众化、个性化的市场特点，经销商一定要首先清楚，你要为谁找商品。一定不能还是以往的大众化市场理念，还是简单认为你找到的商品在你的市场就会有好的销售。

一定要首先明确你的目标消费者是谁，你找到的商品是要满足那些消费者的需求，需要通过哪些渠道触达消费者。

当然，特别提示经销商，当前的市场机会就潜伏在分层化、小众化、个性化的市场需求当中，并且这种市场机会是非常巨大的。或者说你还是以往的大众化产品理念，这样的市场已经在逐步萎缩，如果你能把握住了分层化、小众化、个性化的市场机遇将会得到巨大的市场机会。

--选了以后如何影响到他们：面对消费者更加追求便利化购买需求，面对当前社群化的购买影响，面对终端市场的多元化发展现实，经销商必须要清楚，你找的商品是要走哪个渠道，是线上、还是线下，是到店、还是到家、还是无人，是KA、小店，还是微商、宝妈。不同的产品适合不同的渠道，不同的渠道也会有不同的操作办法。

--选的商品需要具备以下属性：

健康—健康已经是当前消费者高度关注的最大诉求点。目前具备高度健康理念的商品才会得到消费者欢迎。当前化学添加剂的问题已经是食品行业的顽疾，添加剂已经被消费者所高度关注。

选商品时一定首先把握好健康理念的属性，首先看商品是不是具备健康理念。

场景—商品的极大丰富，单靠商品力已经难以有效打动消费者。商品必须要聚焦场景。

也就是说看商品不仅是看功能、价格、包装，更要看场景。场景就是商品适合那些消费的场景。只有商品能够准确切入场景，才会有市场机会。

IP—当前已经是互联网社会，互联网的特点就是传播。传播已经是当前商品营销的主要手段。

在互联网社会，商品必须要自带传播性。商品能够与目标消费者产生对话、产生传播。类似于江小白。

--看厂家是不是具有互联网思维。目前的已经是高度的互联网社会。互联网社会，所有企业都必须要+互联网，都必须要转换互联网思维，都必须要用互联网的手段、工具、模式改造传统模式。所以经销商在选商品时，要看厂家是不是已经、或开始转换互联网，它的产品是不是具有互联网思维、他的营销是不是更多的注重线上模式，他的渠道效率是不是在做B2B的模式改造，他的团队不是在做合伙人等模式的创新。

如果厂家开始做互联网的改造，一定是有未来的企业，如果没有任何的互联网意识，这样的企业肯定没有未来，最好不要和他玩。

笔者：鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

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