本文为著名韩国零售专家卢泰彻老师于2018年3月4日在鲍跃忠新零售创业辅导班就“日本的零售创新”进行的主题分享。

卢老师曾任乐天百货、新世界百货、华润万家百货高管。目前，专门研究日本、韩国的新零售创新。

卢泰彻老师：

各位晚上好。今天我想给大家分享的是日本创新的这个零售案例，但是可能这不是这一两年前创新的事情。

我对看创新业态思路的时候，最重视的核心的两个概念。

一个是亚马逊CEO说的，“相比预测十年后的变化，更应该思考十年后也没改变的”，这是目前世界上最大线上公司亚马逊这个CEO的这个说法。第二个是日本这个茑屋书店的CEO的说法，“我们的目标不是创新世界最初的，就是看清不变的顾客价值”。

这意味的是什么呢？亚马逊CEO和茑屋书店的CEO已经看到最普适的一直对应变化的事情是最不变的事。这两位的说法是什么呢，最基本是顾客的价值。不管做什么业态、什么样的业种，顾客的价值十年以后肯定没有变化；还有另外一个是，世界最开始做的，有一个新的业态的话，肯定会遇到麻烦的事情，然后他们就说啊，不好意思，这是世界最开始的做法，所以我们有一点做错了。对顾客绝对不会做这种那个这个对顾客的事情，必须要尊重顾客的价值。所以创新的时候，不是创新世界上做新的事情，创新的基本是顾客价值。

再看看两CEO的说法，必须要有消费者的一个思维，发现新的市场，怎么发现？第二个是发现以后，与竞争对手有什么样的差别化？第三个是差别化也可以，但是运营的时候有没有效率有没有盈利？没有盈利的话，我们做商业是不可能。第四个是理解顾客的爱好。目前的顾客群是非常多样的，非常多的顾客需求，我目标顾客的一个爱好什么？第五追求审美性。我们目前很多人说性价比高，那这个性价比高的意思是什么呢？不仅是质量可以、价格低的意思，有没有给我有价值的事情，质量也好价格也非常合理的，还有加一个，看漂亮不漂亮，看有没有一个新奇的设计。

所以，业态创新的时候，我一直说一句话，这是我个人一直强调，创新的出发点不是看什么，而是怎么看。我们回头想想，我们目前很多人出国，看看国外的一个新的还有非常好的一个这个业态业种，但是他回来了，用的其实很小，为什么，他们就是看什么，不是针对他们考察的怎么看这个事情。

创新，我个人认为未来实体零售的一个核心方向，第一个是融合，融合的时候，不管业态、业种、线上线下，不管这个世界的零售或者做法，都要融合，然后必须要提案给这个有故事的、有主题的一个生活方式。

第二个是准确。目前很多人说，我做什么，我创新的时候，我的目标顾客是谁，很容易说，但是真正的理解我的目标客户，远离的是什么，他们需求的价值是什么，这是非常关键的，然后第二个，我们都不知道我们目标客户是谁，这是非常要准确的一个事情。

第三个是本质，目前很多专家说有零售旁边有很多的说法，但是我觉得是零售的一个最关键是业态业种的本质的价值是什么，比如说购物中心，购物中心业态提供啥业种，本质是什么，怎么样的运营，这是非常重要的一个事情，业态业种本质要清楚，核心是提供给顾客的一个生活方式的价值。

第四个是转变。现在还可以，现在很少声音，但是我去年一直听了线上的人说啊，线下怎么样怎么样，线下的人说线上怎么样怎么样，目前，传统商业的概念必须要突破的，必须要融合。这种的突破必须要不是经营者、开发者的立场，必须要消费者的视觉。

然后这个四个概念都合起来以后必须要提案，不管体验的提案、商品的提案，不管品质的提案，不管服务的提案，必须要会提案的，然后这个提案，还是要通过消费者的一个立场要提案，不是我做就行，是要站在这个业主的立场。

现在我们看看日本这三个创新的案例：

第一个是Mr.Kanso，Mr.Kanso是的意思见数的意思，第二个是ASTOP，ASTOP是一个公仔店。第三个是有一个烤肉店。那这三家店可能跟中国目前的消费习惯不一样，所以单纯去模仿肯定成功不了，但是，最核心的价值是看看他们的从哪里开始做这种、创新这种零售店铺的意思。

这个Mr.Kanso就是我们说他们怎么没有厨师也能做饮食业的意思，我们觉得不管正式的餐厅，或者什么餐饮、饮食类的业种，厨师是非常重要的因素。但是我们再考虑一下，我们很容易说，我们去宜家餐厅味道非常好，经常去了，然后突然味道不好的时候，我们马上说这边换厨师了吗，所以非常成功的因素还有非常危险的因素。然后接下来，厨师的依赖度能不能做餐饮业，我说的这个餐饮业的意思是，不会说这家店是正式的一家挂牌的餐厅，好像是有一点这个酒吧的一个概念。

这个图片比较看清楚的，他们里面储备的都是罐头的，他们没有厨师的，他们的店铺是喝酒的时候，用这种这个罐头的。目前在日本差不多40家店铺。这是很早以前就已经开业了，这是2002年创新的，然后他们的做法都是很简朴的一个做法。

他们有三个方面的简朴。第一个是简朴的投资，投资的简朴。因为他们面积，他们的目标，顾客就是邻居的人，所以有他们坐座位的地方就行了。第二个是规模，他们就这个二十平方米以上就没问题了，为什么，他们不要厨房的。第三个是装修的简朴，看看他们的装修不是很好，非常简朴的一个做法。很少投资的。

第二个是简朴的运营。第一个他们店铺里面没有厨师，还有第二个，罐头这个属于长期保存的食品，不要这个一个月两个月就要换的，第三个是他们的营业时间是下午5点到凌晨1点，就是8个小时。那8个小时意味着是什么呢，他们不要换第一班第二班的服务员，一班服务员就可以解决了。

第三个方面是库存管理的一个设计，他们没有库存管理，他们没有生鲜食品，他们没有别的，就是150到350种罐头的管理就行了。然后这个罐头管理的时候，那150到350个罐头的价格带是很多的，那这也是麻烦的。但是请看看这个左边图片的最下面，这边就一个四个颜色，然后旁边写着这个价格，他们统一用这四个价格。

请各位看看，就是他们的店铺的一个形态,，就是这种的形态，没有别地，所有的一个统一的货架，然后陈列很多罐头在上面。其实，还要看看他们也有这种的一个，很多一个简单的这种的一个拍照，这种拍照的意思是什么呢，这是，各位清楚，就是肯定通过互联网广告宣传的意思。然后这边的一个，看看他们照的都是一个罐头里面，还有他们卖酒，所以，这种发现，同样的一个这种产业，他们发现这种的市场，还有围绕他们的一个效益，他们做很多这种活动。

第二个是ASTOP，他们的名字是ASTOP。就是这个日本东京最有名的一个电子市场Akihabara（秋叶原）里面这个公仔（模型）店。但是，有一个注意看看，他们ASTOP是什么意思呢，A Rental Showcase SpecialityShop，那这个的意思是什么呢？住，空间，还有陈列空间的意思，有一个货架里面一个空间的意思。其实简单看看，他们没有什么产品，没有什么一个创新，比较难找，但是他们其实很大的一个创新的一个起点。这个ASTOP他们那个做法是什么呢，ASTOP 这个经营者卖的不是这个陈列柜里面这个商品，他们卖的是，看看左边这个图片的一个一个通明这个相册。他们卖的是就是那个。他们的商场的面积就是差不差不多850平方米左右，然后这个里面，一个一个这种小的相册，一个透明的一个陈列空间就是1000个以上。咱现在理解850平方里面，他们有1000个的意思，这一个一个陈列的空间，就是每个不同的一个商铺。所以，他们的做法是他们已经算了日本租金的情况，还有商品有很多趋势，然后他们的租金不是平方米，是立方米的一个做法，他们每一个下单都有百分之十五的扣点，这是保底联营的做法。

为什么这样做呢，他们卖的是公仔模型，这个公仔模型的市场不仅是新的商品市场，很多二手的公仔也有，然后，这个市场很难预测明天卖多少，后天卖多少，今年怎么样，明年怎么样，所以他们不想碰到这种风险。

这是他们ASTOP这个经营管理运营公司的立场，这种空间的真正的一个零售商，那对他们怎么样，就是卖自己的设计。他们住这一个空间以后，有的是半个空间，有的是一个空间，有的是两个空间，但是这边商品陈列、还有商品的数量，所有的事，他们一个人做的，这边这个运营商都没有什么管理，就是这个住的零售商他们自己做。

他们自己的设计。

商品的价格也是自己定的，这个ASTOP商场运营的公司一个都不考虑，比如说一块钱也可以，一万块钱也可以，这就是一个，这边的一个零售商住的零售商他们定的一个事情，然后这种的公仔一般很难卖网上，网上看得到，但是必须要先看看、然后成交的商品。所以网上也很少的一个销售机会。

那第三个是顾客。那顾客是能意外，发现当成这个ASTOP商场能意外发现的一个地方，其实去这边看，都有一点迷路的，还有是没有什么分类的，他们是一个一个，这个里面，商品有是重复，有的是同样的差不多的商品放在很远的地方，所以他们是很难发现他们要的东西，但是，这边来的人都是有兴趣的人，所以在这商场里面，他会意外地发现他想买的东西。

他们有一个网站，手机app，网站非常整齐的，有分类，还有商品的故事，商品的信息，还有，这个商品的位置都非常整齐的，但他们的网上不会卖商品，要卖商品都必须要来实体店。

第三个最后的一个店铺是烤肉店。但是他这个烤肉店里面是要拍卖的。他们的做法是，通过这种的拍卖的形式给到客户有一点很有意思的一个体验，然后与其他的烤肉店不同的差别化的竞争力，拍卖的事情不是很简单的一个拍卖。

一般，这个拍卖的方式，不是他们要高价卖东西的，他们提供便宜的价格，他们一般中标价是他们这个平均价格的30%到40%左右，可以，他们拍卖下来中标，很便宜的，所以他们拍卖的概念就变化了，这不是卖着的一个收益最大化的做法，就给消费者利益的最大化的做法。。

拍卖，不是卖者的利益，是给消费者的利益。还有他们拍卖的肉一般都是一个特殊的一个部位，那这个特殊的部位，不是很便宜的，一般都是很贵的，那很贵的，这种的肉勒，可以市场价的三分之一的价格吃到，那就这边顾客非常喜欢的一个事情。那这种做法的话，他们呢，卖方的那个餐厅的一个损失也不是很大不是很高。

这个卖法，他们是损失的，那他们这个理论是在哪里呢，就是他们这个拍卖以外的他们商品是比别的地方4-5%左右贵的，所以这边来的顾客，都是非常积极性参加，万一参加中标，他还是以很便宜的价钱好买得到好的一个这个肉。这样的话，其实他们也是非常重要的做法。他们拍卖的时间是8点以后开始的。那我们知道8点的话，一般情况上，他们都已经差不多吃好了。这个的时候才开始拍卖。所以他们其实参加拍卖的人也不是为了晚饭吃的，他们尝一尝好的肉怎么样，所以拍卖的量也不会说很多。

这是实际的一个情况，看看他们拍卖的时候这边餐厅的所有的人非常积极性的参与。虽然他们已经有一点吃过分了，但是还是想参与一下这种非常高档的肉。

简单看看他们这个店铺这个风格。其实他们店铺的风格有特色，但是不会很好啊、很高档的做法，就是一般普通的有特色的一个装修的环境。

那这，今天看了这三个店铺，其实，有可能我们觉得，哇，这么小一个店铺的分享，但是我个人觉得，这三家店是非常有意义的创新的店铺。

所以，今天分享到这边结束，谢谢各位。还有这个鲍总刚才说，对的，这种拍卖的方式非常好，还有更好的是他们通过这个拍卖他们还是不受损失的，真正的他们财务上有一个更多的盈利的事情，所以他们的一个创新就是成功的，谢谢。