本次分享特别邀请北京超市发董事长李燕川先生。

李燕川：

大伙都说2018年是寒冬，今年的冬天比以往来得更早一些，更寒冷，前几天北京的温度已经降到了零下十几度。但是在这种寒冬下，我们在商业上是有机会的。2018年超市发做了一些动作，整体的经营状况还是不错的。

（一）

18年总结这么几个词：

业态创新，存量升级：也就是我们所说的改造店，调整商品的结构，更符合于我们的目标顾客群。再是科技赋能也就是用科技含量来带动销售。还有一个就是精准扶贫，因为我们是个国有企业，要担负起社会责任。

采取了这些行动，2018年我们的销售增长6.2%左右。毛利上升两位数。

----调整存量升级。我们今年提出来了千店千面，要打造有温度的零售商。主要改造了学院路店、双榆树店、玉泉路店、天熙店、天通苑西区店等等，我们这些店一个每个店商圈都不太一样，我们按照不同商圈，按照不同顾客群来做商品结构调整，非常有效果。

比如说学院路店，原来面积2400，我们现在面积2100，拿出了300平方米，做了一个罗森便利店一百平米，还拿出了一块做了赛百味和一个快乐茶吧，有120平米左右做了一个公共的小书吧和公共休息区，300多平米是24小时营业的，里边的2100平方米，是一个纯超市。

但这个超市因为在院校周围有八个院校包含着它，年轻人比较多，所以打造的是时尚+科技的店铺定位，符合年轻人。

商品结构向年轻人靠拢，一些时尚的比如说旅行带的水壶，一人份或两人份的小电饭锅。我们的果菜是切好了榨了汁了，或者切好果杯等，像山药、土豆是去了皮切成丝儿的，符合年轻人回家热一下或者炒一下就可以自己拌点沙拉等等。

这个店里头有九个自助的服务，自助的收银、自助的称重、自助的洗衣、自人脸识别的存包柜、自助饮料机、自助照证、自助回收手机、自助回收塑料瓶等。

调整后，2100平方米现在日均销售50万左右，毛利率已经过了20了。

我们在玉泉路店打造叫京范儿超市，现在大伙看店比较多，越来越漂亮，店越来越时尚，越来越未来，但都没有区域特色。所以在玉泉路打造店的时候，打造了京范儿超市。

什么叫京范儿？就是店铺的环境非常像老北京的一些东西，我们在装修里头做了窗帘、窗花、鸟笼、窗格，用这样的一些装饰，还引进了像玉石原，同仁堂、稻香村等这些老字号。并且还引进了大概有800多平米的餐饮。因为北京和外地不一样，在超市里头不能做餐饮，所以我们都在收银台外头。引进了一些老北京的，比如像文宇奶酪，像包子、炒肝等这样老北京爱吃的。因为周围的这些老人以老北京人为主。这个店的经营面积大概是将近4000平米，调整后的销售额在45万到50万左右。

双榆树店，我们打造的是家的温度，因为这个店的密度非常大，大家知道双榆树店是我们全国零售行业的坪效王，因为它效率效益非常高，去年这4200平方米卖了三亿一千五。

这个店在改造的过程中体现这种温暖，因为它服务的顾客群是30到50岁的女性，上有老下有小，在这个店里我们保留了大概不到200平方米的老年服装。我们还用了180平方米做了美国乐高的玩具，这个玩具是我们自营的，买的还不错，一天大概有1万多块钱。

我们重点是围绕中年女性的吃的主体：我们把生鲜调到了二楼，因为生鲜想扩大，一楼没有地方了，就调到了二楼，把生鲜扩展了，引进了一些高品质的像三文鱼现场切片等。调整后现在这个店的销售额大概一天70万左右。

我们针对老百姓需要，打造便民服务。比如说洗衣擦鞋，修理手机等等这些，我们把这种低频刚需和高频刚需的商品结合在一起。打造了海淀社区商业e中心。

我们跟罗森合作，17年8月份签约，用一年多一点的时间，开出了20个罗森店。我们在罗森便利店的基础上进行延伸。

比如说在四道口除了罗森，我们还组合了一个书吧，还组合了贡茶、鲜花，形成了一个小300平方米的一个24小时的店铺。罗森和书吧全部都是二十四小时营业。后来把这个书我们又跟海淀图书城合作，变成了一个24小时的共享书吧，给它起了个名字叫超书吧，150平方米，让老百姓免费在里头阅读，不是为了卖书，是阅读。我们已经开了三个像四道口和学院路在罗森的后边都有这样的一个图书的地方。

罗森店我们开的速度也是比较快，但是我们可能跟有些企业不太一样，有些企业可能今年开了几百个店，我的原则是：这个地方适合我就开，不适合我就不开。我是一定要算过这账来，开店的成本一定要算的，而不是说我们为了开店而开店。

我们今年还开了六个超市，按照自己的业态去走，周围的顾客群是什么，调整开什么样的店。每个店的周围在1.5到2公里，要测算出主顾客群是谁，这个店要开城市生活超市还是生鲜超市？都要把顾客的画像确定下来再去做。

我觉得这个年代是不允许做错了，做错了这个企业就毁了。

（二）

大家都在说18年寒冷，19年会更寒冬，其实我们也感觉到了，也体会到了。

现在遇到了投资者的信心遇冷，市场紧缩，尤其我们跟一些企业在聊天的时候，大家都提到了，能够平稳度过就行，能不趴下就好，所以对19年的信心不是太足。

但是我个人觉得19年寒冷是肯定存在的，不会比18年更好过，但是这里是有机会的，并不是说一点机会都没有的。

在这种悲观的情况下，对自己认识不够清楚，比如说你到底什么重要？是开店的规模重要，还是盈利能力重要，还是现金流重要，因为很多人不太重视现金流。

我认为现金流是第一要务的，你必须要跑通盈利模式。说实话，我们没有一个企业像马云爸爸那么有钱，所以人家可以跑、可以亏，或者可以亏到多少年都没有问题，但是我们一般的企业是不行的。就算投资者给你投一年、两年、三年、四年还见不到盈利的情况怎么办？这些资本就不会等你的。所以我觉得还是盈利重要，包括你的现金流是最重要的。

我们现在每个企业必须不得不面对真正的寒冬了，这也是需要我们正好静下心来好好思考一下我们的定位。

在12年13年的时候，我们跟线上打仗的时候，大伙很慌乱，不知道怎么办，很迷茫，现在又赶上这个状态，这不是跟线上，而是跟我们自己、跟我们现在这个环境，希望大家能够冷静下来，考虑一下我们现在该做什么，是不是应该把自己的企业梳理一下了。

哪些是你的强项，哪些是你的短板，你的强项怎么发展，你的短板怎么缩到更小？19年不会是狂热炒概念的风格了。

19年光炒概念肯定不行了，现在风投也是一边冻的瑟瑟发抖也不是想投哪就投哪，也不会是给便利店玩命的扔，往无人店里头玩命不计成本的往里扔，这一定也会在边上得看一下了。所以19年要很清楚的认识这个环境。

19年，一定要清晰的明白零售的本质到底是什么？说商品、服务、顾客没错，你做了吗？我们现在对顾客群到底把像画好了吗？这是不是你的主客群？你要服务的顾客，这些顾客的需求到底是什么？在商品上需要什么样？环境上需要什么样？我们的氛围上需要什么样？动线是需要什么样？我们是不是真的分析清楚了，服务需要什么？需要什么样的精准营销？我们真的把顾客研究透了么，所以我觉得19年我们可以静下心来去研究这样的一些东西。

再一个就是技术的应用。这两年我们可以看到，不管欧美、日本都没有中国使用新技术、步子快，这就是中国特色。所以中国这两年技术的推进很快，我们需要考虑跟一些公司去进行沟通，进行合作？我觉得尤其像跨行业的数据整合交互，这是大势所趋。

因为用数据，你才能真的了解到你的顾客是谁，是什么样的顾客群，需要什么样的商品，需要什么样的环境等等。

包括我们自己现在后台的大量数据在那躺着睡大觉。谁去分析都知道我们一年一天有30万的客流，有30万的交易量，这些顾客谁分析了？我们真的能分析透了吗？

我要说寒冬来不一定是坏事，能够让我们企业冷静下来。

如果这个冬天你过不去，那你就死掉了，那你还迎来什么春天呢？所以在这个时候，要有蛰伏心态，要有静下心来，这样才行。