鲍跃忠新零售论坛大讨论：零售店、经销商如何做好店+社群新零售模式？

当前：

--零售店、经销商要不要做店+社群的零售模式？

--零售店、经销商如何做好店+社群零售模式？

--店+社群是做拼团模式，还是赋能门店，用群链接顾客，提升门店的营销能力？

本次大讨论，特邀：

贺曼：著名电商营销专家，亲自尝试过拼团模式；

王神兵：蝌蝌精选创始人，目前在做赋能经销商的拼团支持体系；

李斌：河北顿洁总经理，目前在做赋能终端店的拼团社群模式；

张明阳：陕西明喆便利董事长。

讨论主持：鲍跃忠

鲍跃忠：

大家晚上好，欢迎大家来到鲍跃忠新零售论坛。今天晚上我们组织一次大讨论，这个讨论的主题是店+群的问题。也就是在目前的情况下，我们零售商、经销商以及品牌商的角度如何实现店+群的新零售模式。

面对当前群发展得非常火，包括像社群电商、社区拼购以及社群零售等等这样的一些以群为承载的新零售模式的快速发展，作为零售商、经销商、品牌商怎么去看这个事情？到底是店+群还是群+店？

目前来看，一方面我们看到整个社群零售、社群拼购、社群电商等等这一领域发展得非常火。

也看到我们现在很多的零售企业也在尝试做群，但是从现在来看，大家做群还是把它定位成是一种门店行为，还没有上升到一种企业行为。

目前从社群，包括这些专业的社群运营机构，他们在群的运营方面也存在很多问题，做了群，但群是死群，只是做商品推送，这是不是我们作为现在有店的情况下应该去做的一种模式？

包括我们目前定义群，特别是像目前已经有线下很重的一些业务，包括零售店也好，品牌商也好，经销商也好，在我们现有的体制模式下，到底是店+群还是群+店？

店+群的话，这个群应该怎么定义？它应该和门店形成怎样的关系？包括我们目前通过在群的环境下如何去运营，它到底可以对店产生哪些影响？应该怎么把群和店这两个非常重的场景空间去更好的融合起来？

贺曼老师的发言：

大家好，鲍老师让我来讲社群，我的观点，我认为店跟群的结合，应该是更有效果。

我讲一讲自己亲身经历的几个项目。最早的时候，我们一个高管的太太全职在家，她花了一定的时间找了一些他的资源，在线上做销售，卖餐具。

当时的和时间是2015年，那时候社群还没现在这么火，最初的模式就是以分享菜谱，或者晒早点的形式去圈消费者和人群。

我们当时的定位是聚焦宝妈群，最初我们只能通过一个菜谱，一个门店，大家能够自我发挥的一个厨房工作室模式，吸引周边的宝妈，一起来研究如何解决小孩吃饭的问题。

经过一段时间的积累之后，出了三本书：爱上吃鱼、爱上吃肉，爱上吃蔬菜。

做了一段阶段之后，有一个瓶颈，每月的销售也就是20万，很难往上突破。我们当时就做了一个类似于群的互动，大多数的人都认为群比较长，所有的在职妈妈，他们最需要的点是什么？就是全职妈妈能不能有他的自由时间。

我们玩了一个套路，就是先组织了群里的活动，叫爸爸去哪里，我们要求爸爸能够带着孩子单独出去，我们也做了很多的设计，比如要交一定的保证金，在一年的时间里面，除了亲戚、朋友、公园、博物馆等等户外的景观要求去，我们设定到这个点的时间和离开这个点的时间是需要拍照截图来证实的。

定时间我们当时也有很多的分歧，两个小时、四个小时、六个小时、八个小时，最终我们定了四个小时，这样感觉比较容易实现，实际上他们要5到6个小时，差不多是一个大半天的时间。

做了这个活动之后，我们号召拥有很好烹饪手艺的宝妈，组织了一次两日摄影培训，成功招募到很多宝妈参与其中，因为“爸爸去哪里”的活动让爸爸带孩子出去玩，给妈妈了自由的空间，全职妈妈他们其实最缺的是自由。

最后，一年下来完成率只有28.9%，我们把收的这些款项又奖励给了那些完成的家庭，结果第二年的报名人数将近是去年的三倍以上。

之后我们又觉得妈妈晒图的活动比较难，我们就让很多的妈妈把他们生活的一部分晒上来，很多人就晒了孩子、宠物或者是娱乐，或者是孩子的画等。我们在中间也做了相关的一些活动。

后来我们从中发现了比较有价值的一个概念，我们把它定性为粉丝创造力。有一个孩子在中班的爸爸，他经常会给孩子出一种综合性的考卷，我们就把这个事情进行了放大，之后整个群的妈妈都在说这个爸爸非常有才气，这位爸爸就被逼着每天出一个综合性的考卷，其中甚至包括英语、数学、地理甚至于童话故事等等，而且坚持了很久。

在这里面我们也做了一些对粉丝比较有收益的例子，像那时候安排我太太去给他们做一些分享，比如像小孩进入幼儿园的阶段，是应该9月1号准时进去还是晚一点进去，我们提到的经验是晚半个月或者十天进去。

因为这样三个阿姨，刚刚开学二十几孩子，是没有办法哄着他们不哭，你晚十天进去之后，只有你一个孩子哭，在进入幼儿园的过程中间，相对来说适应期就会更好一点，还有在对于小孩子培训教育方面，我们也会在里面出一些建议。

我们在座的各位你们如果对孩子课外的学习，或许更关注的是体育、钢琴、乐器等等，其实我们更建议我们的这些粉丝妈妈能不能让孩子去学朗诵，因为其他的表演找场合比较难，但如果在全年级你是唯一有朗诵功底的小朋友的话，可能有很多的机会去代表学校出去做很多分享，这是很多妈妈觉得非常受益的。

再者就是对于这种面试，因为小学有面试，中考又面试，我太太是一个高级教师，他在这方面有相当丰富的经验，在这里面也给了一些小孩子在入小学升初中面试的一些技巧，在这部分也就会让宝妈觉得这里能有非常大的一些收益。

这样就能把这个群的气氛全部调动起来。后期我们更多的是涉及到了第三方的培训，摄影、旅游、夏令营等等这一系列。这样就从一个本身卖餐具的商家延伸到了跟宝妈相关联产品的销售。这样的模式其实我们走下来也做得非常好。

而且给我们带来最大的收益是，由于我们在这里面做的模式效果很好。最后在16年的时候去麦当劳给他们整个的APP端口去做了运营，而且做出了非常出彩的效果。一年给他们圈了2800万的粉丝，并且90%是有交易的。

其实给我们的一个感觉就是，你如果去做粉丝的话，你需要能够给他们真正的价值回馈，而不仅仅只是一个产品的零售。

其实我们可以分析一下，最早我们是知识点的产生，到第二阶段是给宝妈提供自己的技能提升，并且给他自由的时间，而且我们对于他的这种自由时间是隐晦的，没有公开的暴露出来，要不然他会觉得这是一个套。

给爸爸安排亲子活动，其实是增加父子、父女之间的情感联结，到后面把爸爸的考卷在所有的粉丝中传播，适龄儿童都能使用，这是对孩子进行综合的素质教育，这就是我们对群的一个理解和总结。

我觉得可以给大家一些建议，就是粉丝给你创造内容才是他们更需要的，我们如何在粉丝的这种行为轨迹当中抓住一些可挖掘的闪光点，并且把它放大，有计划的去推进，这样粉的活跃度才能起来。我们当时还仅仅只是作为一个烹饪工作室都需要这样做，我觉得门店是有更强的需求。

我再讲一讲麦当劳，麦当劳当时要开这个产品的目的是因为肯德基有早餐，麦当劳也希望能切入。我们当时的模式是在这里面开发了一个游戏，它是一个功能性的模式，以往早上我们被闹钟闹醒，都是左右一划把闹钟关了，会有一种无意识的动作会把闹钟关闭，经常会引起第二次又睡着。

我们当时给他设置了一个闹钟的模式，早上被闹钟吵醒后会引导你去看图片，看了图片之后你会发现有汉堡、有咖啡还有炸薯条，这里面有不同的动作，至左向右滑，右向左滑、上下滑动才能把闹钟关闭。

这个效果是能让人从昏睡的状态进入有意识的判断，脑洞大，后来跟支付宝进行了合作，因为支付宝是一个非常大的流量端口，在这里面按照我们原有的一个商业套路，就是你只要打开闹钟，会有机会得到免费券跟折扣券，在中间阶段在是折扣券和优惠券，到后阶段只有折扣券，慢慢把互动性转起来。

而且最关键是圈了一部分的人，培养了她们每天习惯使用这个闹钟的模式，也就是固定的上APP的端口，这个性质不一样。

蝌蝌精选王神兵：

大家好，我是蝌蝌精选的创始人，王神兵。现在从事社区团购技术平台赋能。我们不是纯技术平台，我们团队在2018年自己干了一个直营的城市，后来才开放技术平台。我们是具备运营能力的技术公司，现在主要帮助社区团购公司，提供技术方面的赋能和爆品供应链的支撑。

社区团购相对于其他的微信电商形式有很多独特的优势，比如说高频次，一周可以买三次以上，大部分都是水果和蔬菜。引流主要是通过这个来实现的。之后再通过日化、百货这些东西来做盈利。

社交和社群电商离用户比较远，购买的频次也没有这么高。社区电商主要做的是女人生意离生活是最近的。微信群是交易的集散地，他们没有日常的交流，主要是通过晒单进行交流。

社区团购是所有小区便利店的标配，没有做社区团购的小店，将来将非常的困难。为什么这么说？在长沙有很多没有做社区团购的水果店，小区便利店，尤其是小区附近的中型超市，客流的影响现在已经非常严重了。

用一句行业内人士说的话，现在还能在长沙敢干一个直营的水果店的人几乎不会再出现了。因为单纯做水果店是不可能盈利的，也不可能有很大的流量，所以大家都不会选择直接开水果店。

长沙做社区团购的有连锁店，有水果店，也有水果批发商。在高桥市场做快消品批发的批发商，自己也进来了，也做了社区团购平台，还在湖南区域做加盟。由于这些团购公司的活跃，造就了在长沙高峰时期至少有一百家以上，甚至达到200来家团购公司。

还有知名的一件代发的微商，现在也在做海鲜团购。连长沙的一个上市公司的药店，他现在也要做社区团购。

现在在做社区团购主要有两种人，一种称为游击队，另外一种叫正规军。游击队主要是个人创业者，或者跨行进来的投资者，我认为他们都是游击队。因为他们在这个行业没有根基，也没有对这个行业的认知。

正规军是基于小区附近的便利店连锁，还有水果店，他们属于正规军，我认为他们具备天然的做社区团购的优势。主要原因有几个方面，第一他们有强管控的店铺可作为小区的提货点。有一块很显眼的门头，作为品牌输出，也有强客群的营业员，他们可以作为团长，也可以是团长的招募者和管理者。

连锁店原来的基础设施在团购的启动初期是完全用得上的。基于连锁店的那套管理体系，经过多年打磨，同样也适用于社区团购。

连锁店做社区团购也有非常明显的几个弱势，互联网基因不够强，缺乏用户的运营经验，还有对社区团购这些商品，他们没有理解，没办法理解。因为他们原来管理模式都是标品化的，这种商品不会像标品一样，通过传统的采购模型就能做到的。

我认为未来社区团购会占领所有的小区。长沙有800万左右的人口，团长一度达到了3万多个，几乎所有的小区都有团长，一个小区有5到6个，比如说有两个店，可能是四个到六个团，因为每个店可能都会开一个到三个左右的团，长沙的团购公司实在是太多了。团购也会深入到乡镇，不单单是在长沙，在全国各个地方它都会是这样的。现在湖南的一个镇可能都有十个团。

社区团购一共有三大难点，第一个是供应链，第二个是物流配送，第三个是一套高效的管理系统。系统是一个连接工具，需要把所有人都连接进来，不单单是用户团长，还有企业内部的老板，美工运营，外部的供货商，只有高效的系统，才能够降低运营和管理成本。

现在这个行业大部分系统只是缺交易。对于后端的支持太差，很多同行公司不挣钱，主要还是系统不够先进。虽然说有大体量的流水，但是大量的成本全部耗费在人力上面了。比如说仓库，比如说后端的管理。

系统从模块上进行划分，我至少要分成六大系统。第一个是交易系统，第二个是仓库系统，第三个是配送，第四个是结算，第五个是支付系统，第六个是供应链系统。这个系统是我们在做自营的时候打造出来的，不是根据客户的需求，或者是我们坐在办公室想象应该怎么干做出来的。

我们对系统的连接能力要求是十分苛刻的。从0到1，用普通的交易系统是完全没有问题的。因为会计通过人工手工的计算，都可以算出来给团长提多少钱，给供货商结多少钱。

但是如果你要从一干到十，比如说流水要干到10万左右，你还是依赖于这种人工计算，那是不可能实现的。