APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
一篇看懂!达人营销怎么花小钱办大事?
2023-06-13 16:22:08

随着社交媒体的高速演变,达人跟着平台的兴盛迭代升级,直播场景下的电商分销已然成为品牌商品变现最直接的途经,越来越多的品牌通过店播+达播的组合形式提升销量,而不同行业布局达人营销的情况、合作模式又不同,本文将以美妆行业为例,拆解行业做达人营销的一些方法论。

内容包含:

1.行业洞察

2.方法提炼

3.案例拆解

NO.1 美妆商品/品牌达播分布分析

1.美妆护理行业销售额TOP500的商品中,达播比例大于行业均值55.85%的商品数占比41.8%。

2.美妆护理行业销售额TOP200的小店中,以达播为主要带货渠道的店铺占比58%。

不论是卖的最好的商品,还是品牌,达播都是主要的带货方式!

NO.2 美妆护理行业达播分布情况

1.美妆护理类目中,达播销售额占比均值55.86%,远超于品牌自播销售额占比均值27.85%和店播销售额占比均值16.29%。

2.在春节前后达播比例有明显收缩,市场份额受到店播挤压,但在「38女王节」前后达播比例回升,且有较明显增长,后续保持稳定。

NO.3 护肤品/美妆工具/彩妆/香水达播分布情况

1.查看美妆护理的二级类目,护肤品相对来说达播销售额占比高于美妆工具和彩妆/香水类目,美妆工具和彩妆/香水类目较依赖在「38女王节」进行布局达播策略。

2.美妆工具类目,在「38女王节」前有较明显增长,于第10周占比达到峰值,随后呈小幅波动稳定状态。

通过以上的数据不难看出,达播仍是美妆护理行业主要带货渠道,且带货力强劲。

NO.1 明确达人营销的价值和方向

当品牌做达人营销时,要预先锚定达人营销的目的,是要在成熟品牌增长中做“增量”,还是帮助新品牌完成新品的“冷启动”?

常见的达人营销目的有:品牌曝光、心智种草、效果转化、新品冷启动等,不同的目的所采用的策略又不尽相同。

NO.2 制定达人营销策略

品牌在制定达人营销策略时,需要从以下几点出发考虑:

1.找多少达人,达播比例需要控制在多少?

2.符合现阶段目标的达人类型:内容类型及粉丝量级:

以“品牌曝光”为目标,广撒网,以内容触达效率和人群重合度为筛选标准;

以“心智种草”为目标,平衡种草转化,关注达人积累A3人群能力;

以“效果转化”为目标,为目标的达人矩阵筛选、增加目标用户的转化深度,提升A3→A4人群转率;

以“新品冷启动”为目标,达人矩阵快速打爆,头部达人提升新品种草效率,关注A3人群增长,腰尾部达人提升全平台触达面积,重点关注A4人群增长。

NO.3「降本增效」高效达人管理

有了策略之后,达人营销的落地要追求降本增效:

1.追踪达人合作进度、评估达人合作效果--高效!

落地后需要实时跟进达人合作进度、收集达人合作数据,通过制作合作漏斗,清晰直观呈现达人营销各个阶段的效果数据,检测投放“健康度”,针对性优化。

2.用更少的媒介管理更多的达人--人效!

落地合作环节自动化,以合作单为基础,自动跟进达人合作情况,节省合作过程中不必要的时间花费,建联、合作更多达人。

3.优质达人多次合作--增长!

根据已有合作达人数据,判断达人合作效果,标记优质达人,优质达人多次合作,放大已确定的成功因素。

 

前文分享了行业趋势和方法论,如何对行业的某一品牌进行拆解分析呢?我们选取美妆护肤行业#12名、护肤品-面部护肤类目#9名的某一品牌为例。

NO.1 品牌情况概览

该品牌日均销售额集中在250w-500w,关联达人238人,直播场次1163场、视频71个。

NO.2 营销情况拆解

查看数据可以发现该品牌:

1.短视频种草持续积累A3人群,最终在直播间/短视频中进行转化。

2.直播仍然是主要的带货渠道。

 

3.2023年至今,每个月达播数量占总开播账号数量的比例基本上在95%以上。

 

4.自播&达播带来的成交占比相当,说明品牌自播的带货力更强。

5.自播带货能力更强的情况下,每个月依然有200+以上的达播合作,且合作达人集中在头部、肩部、腰部达人,说明达播对于该品牌来说,主要的目标是:

①搭建达人矩阵持续为品牌储备A3人群,提升品牌影响力;

②利用头部带来品牌曝光;

③腰尾部达人带货转化力强劲,性价比较高,支撑品牌达人营销整体转化效果。

1.拆解品牌合作达人类型,发现美妆、时尚、生活、测评、母婴亲子和颜值达人是品牌较青睐的达人类型;

2.但随着时间的推移,美妆类达人占比不断在下降,母婴亲子类达人比例在稳定提升;

3.品牌在策划达人营销矩阵时,优先布局品牌所属行业垂类达人,随着触达用户的触点变化,逐渐开始拓展人群边界,且逐渐增加“理性种草”在整体种草的比例。

NO.3 商品/达人策略协同

1.对比查看商品数价格段分布和销量价格段分布,品牌成交效果较好的为300-1000元产品;

2.达人带货以中高客单价为主,分布在150-200元左右的产品;

 

3.客单价300元及以上主要是头部达人(粉丝量500w及以上),头部达人因自身有较强的影响力,提升了品牌整体成交客单价;

4.官方旗舰店(品牌自播)成交客单价200元左右,低于品牌成交客单价241.23元。

蝉圈圈
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
蝉圈圈
蝉圈圈
发表文章38
蝉圈圈
经营你的达人圈,就用蝉圈圈。
确认要消耗 羽毛购买
一篇看懂!达人营销怎么花小钱办大事?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接