很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
谈判的时候怎么样技能保持亲和免得被人说找事,又能绵里藏针,一针见血呢?
今天笔者将完整地讲一下谈判术,和“笑”在谈判中的心理意义,涉及较多的战术和心法,后面会附一个视频,建议先看:
一、症状分析
(一)核心症状
最大的问题是,你必须保持严肃紧绷的样子,才能进入精明强悍的状态而避免被坑。
但是严肃紧绷的样子攻击性太强,使别人对你难有好感。
所以题主用了“绵里藏针”“笑里藏刀”这两个词,坦白说诸位都知道,这不是什么好词,一般都是形容虚假做作而阴险狡诈的人。
(二)谈判心态
所以我大致判断,题主常用的谈判技巧是:
1、道理说服,不断阐明自己的正确,拆穿对方的谬误。
2、气势压制,说话很有压迫力,进而试图镇压慑服对方的气场。
3、表现中心,总是在自我表现,显示自己精明睿智的一面,让对方觉得是可靠厉害的人。
建立在这三个技巧之下的谈判其实就是“对抗”中心的谈判,不论你是否承认,你都不自觉地把对方当做对手、他说的每句话都是对你的挑战。
(三)主要障碍
那么无法笑和绵的原因是什么呢:
1、把笑当做傻和弱,认为其引发的状态会导致自己真的变傻和弱。
2、不断对自己心理暗示,结果笑的情况下真的就吃亏了,立刻就强化了这一确信。
3、带着这样对笑的认知,即使谈判中真的笑了,也难免虚伪做作、目的性太强,结果一般都达不到目的。于是更强化不能笑这一认知。
题主啊,你看你是陷入死循环了!
不过不要怕,我过去也是这样的,从来不笑,辩论场上偶尔一笑能让大家直起鸡皮疙瘩,而现在……应该算是比较呆萌的了(自恋脸)。不过我从不认为自己是笑里藏刀、绵里藏针,我一直是很友善地与人沟通的。
那么这里需要的是,重建对于谈判的认知,下面慢慢说。
二、谈判心法
(一)谈判不是比赛
一定要记住,谈判和辩论赛不一样,没有评委和观众,在大多数情况下也并非会有输赢。
所以,当你的好胜心很强时,当你总是在“争胜”时,就会出现无法友善沟通的状况,因为你总是在用力,你的戒备心太强,攻击性太明显。
那么谈判是什么?简言之就是一个达成共识的过程,就是一个在你不爽、我也不爽、你想爽、我也想爽的情况下,达成一个相对而言双方都爽了的状态。
所以我们常说双赢,只不过有的人赢的是面子,有的人赢的是里子。
(二)谈判是沟通
也许题主要说,这不是废话?我当然知道谈判是沟通。
那么何为沟通呢?就是把你的意思告诉他吗?
大错特错!
很多人认为沟通就是诉说,就是信息传递,这恰恰犯了一个“表现中心”的错误。
真正的沟通永远是从倾听开始,从换位思考寻找同理心开始,是首先跳出自己的利益得失,站在对方的角度想一想。
所以最好的沟通不是张口就说:“我必须要告诉你……”而是“你为何会这样说?”“我可不可以理解,你的意思是……”
沟通的动作就是,站在对方的角度去想,提出你的困惑;让对方诉说,复述他的观点,并进一步发问……记住这里的发问不是为了刁难或者拆穿谁,它是为了让你更加确信对方的观点,并且通过这一过程让对方感觉被理解了。
而倾听时最大的问题就是不耐烦,总是在心里忍不住反驳、总是想打断插话、生怕下一秒就忘记了自己想要说的是什么。
这就不是真正的倾听,只是故作倾听,给对方设一个套子,他一说话了你就有靶子了。
一旦对方意识到这一点,他就什么都不会说了,谁都不爱被套话。
(三)谈判的核心是说服
什么是说服?用你的道理去洗脑,去忽悠,去征服对方?
千万别这样,又会陷入表现中心、此消彼长的对抗逻辑中。
说服的核心是找到双方的核心利益点、围绕利益点的影响判断的细节因素,通过一定的蜜糖加菜单、进攻加退让达到一个双方都能接受的平衡状态。
那么倾听的意义就在于帮助你去判断谈判的态势。
1、对方的诉求是什么?他的主张是什么?
2、是什么带来了这一诉求,他的话语背后、没有说的深层动机是什么?
3、什么会影响对方的决策?他喜欢什么,害怕什么?他更感性,还是更理性?他……
4、他的底线在哪里?哪里可以退让?
当这三者都明确的时候,那么谈判的核心是清晰的,围绕对方的诉求去想一个变通的解决方案,既能满足他也可以实现我方的追求,通过对对方的爱好和恐惧施加力量引导其接受你的方案。
所以最终的结果一定也是让对方满意和可接受的,最好的谈判结果永远是让对方觉得是自己做出了这个选择。。
那么这样一个沟通过程,为何要那么精明强悍据理力争以势压人呢,毫无必要呀。
反过来说,这样的表现只会让人心生戒备,从而你所有的说服都无法被人信任、被当做了威逼利诱,这才得不偿失。
(四)谈判的艺术在于“让对方赢”
可是做到(三)还是远远不够的,你的谈判过程要让对方有赢的感觉,这才是谈判艺术的集中体现。
1、不要一次性亮牌
不要急于一下子亮出你所有的底牌,一股脑儿堆在对方的面前,这不仅无助于对方的认知,还一定会使谈判陷入僵局。
所以要策划你的谈判,把你的牌排好次序,设定亮牌条件,根据实际情况一张一张亮。
克制你的表现欲,不要淹没在憋不住话的表现冲动中,忘记傻叉的优越感吧。
2、不要只做一个方案
只做出一个方案,对方不接受,那么这个谈判就完蛋了。虽然你很实诚直接,但是结果一点都不好。这也是我常犯的错误。
所以试着做几套方案,从“还价最狠”的那个开始提,观察对方的反应,适时地撤退。
退吧,让对方赢。
退吧,让对方赢。
退吧,让对方赢。
那么最终到了你一开始期望的折中方案那里,对方已经“赢了很多”,当你提出一些要求,一般正常人是不好意思再赶尽杀绝的。
3、跳出对错和胜负逻辑
谈判的胜利不是你压倒了对方,而是双方接受了一个双赢的方案。
在达到这个目标的这个过程中,你的让步、认错、认输,反而是你最大的加分项。
而你为了某一细节寸土必争锱铢必较都是扣分项,都会影响目标的达成。
同时一定不要执拗于“我是对的”。
因为谈判中人们在意的不是对错,而是利弊,你就是真理化身、对我毛利益没有,也没啥意义。
人们只接受和自己的利益与情感连接的事情,其次这个事情最好是对的。^_^
4、首先要“破冰”
简言之,就是要解除双方互相戒备的状态,使沟通可以顺畅地进行。
戒备的核心,无非是因为彼此的不信任和不胜则输的心理定势。
那么首先要建立这种信任,让对方足够放松。
可以不要只是就事论事,而是和对方闲聊一些小事,让他感觉你的人情味,而不是目的性太明确。
可以在一些地方“幽默地示弱”,恳请对方的关照。
可以直接说明谈判的目标,表明自己的态度和立场,充分说明你是真诚的。
可以只是笑一笑卖个萌。
这个时候一定不要表现精明强悍的一面,因为这会使对方整场神经紧绷、无法解除对你的戒备。
但是也不必刻意绕弯,谁都不是傻瓜,对方经验值高一眼就能看穿。
5、为什么要笑?
首先笑绝对不是傻和弱,反而在那样剑拔弩张的场合,你能够云淡风轻地微笑,是一种善于控制自我情绪的表现,这是一种强和智慧,是真正可以慑服人的。
反过来说,一味地暴露自己的强力和精明,反而是自制力弱、情商不太高的表现。
当然这个改变是循序渐进的,不可强求。
其次笑绝不是笑面虎,是虚伪奸诈。而是因为你很真诚,你能站在对方角度理解他的难处,你是真心在帮他想解决的方案。当你真的这样想时,真诚的笑是自然而然的事情。
再次笑不是自我保护强撑面子的面具,但是笑所带来的真诚和自信,常常可以扩大你的气场,谈判常常是气场的较量,说服不仅仅是道理的传递,他本身也是能量的传递、信心的转移、情绪的辐射。
这时候,如果你说错了什么,完全不必露怯慌张,只要真诚自信地笑,并不会有人真正往心里去。只有太在意错误失败而失去了真诚自信地瞬间,才会暴露你自己。
那么怎么笑呢?
一是平常研究下自己的笑,怎样的时候、怎样的状态、怎样的情绪,笑起来是最好的,问问别人的评价。
二是如果不能笑,就不要刻意笑,一步步来别着急。
三是学会自我解嘲,多嘲笑嘲笑自己,出了糗不要慌张、没事自黑两下,你会变得可爱亲和很多,不会为了维持面子和胜势虚耗精力。
三、案例视频
沉默的证人(第04集)-高清在线观看-PPTV聚力
从2分钟的地方开始看,然后来分析下,陈俊威是怎么在谈判中一点点击破拒不开口的老人的防线的。
当然他没有笑里藏刀绵里藏针,但是他很亲和。
作者张俊,上海帅醒创始人,专注社交传播、事件营销、商业预测分析和产品开发,公众号阿辩论(ID:bianlunlove)
阿辩读书交流群中,不仅可以参与日常话题讨论,也可以用寄书的方式和其他成员互动。
每个人寄出一本书,在社群中找到下一位想要读这本书的人再寄出,让书本流动起来。可以在书上留下阅读的印记,可以限制传递的次数,更多读书交流方式等你来探索。
责编:游浮珑
审核:平台家
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)