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谈判的过程中,如何做到笑里藏刀,绵里藏针?
2019-08-08 19:00:00

谈判的时候怎么样技能保持亲和免得被人说找事,又能绵里藏针,一针见血呢?


今天笔者将完整地讲一下谈判术,和“笑”在谈判中的心理意义,涉及较多的战术和心法,后面会附一个视频,建议先看:


一、症状分析



(一)核心症状


最大的问题是,你必须保持严肃紧绷的样子,才能进入精明强悍的状态而避免被坑。


但是严肃紧绷的样子攻击性太强,使别人对你难有好感。


所以题主用了“绵里藏针”“笑里藏刀”这两个词,坦白说诸位都知道,这不是什么好词,一般都是形容虚假做作而阴险狡诈的人。


(二)谈判心态


所以我大致判断,题主常用的谈判技巧是:


1、道理说服,不断阐明自己的正确,拆穿对方的谬误。


2、气势压制,说话很有压迫力,进而试图镇压慑服对方的气场。


3、表现中心,总是在自我表现,显示自己精明睿智的一面,让对方觉得是可靠厉害的人。


建立在这三个技巧之下的谈判其实就是“对抗”中心的谈判,不论你是否承认,你都不自觉地把对方当做对手、他说的每句话都是对你的挑战。


(三)主要障碍


那么无法笑和绵的原因是什么呢:


1、把笑当做傻和弱,认为其引发的状态会导致自己真的变傻和弱。


2、不断对自己心理暗示,结果笑的情况下真的就吃亏了,立刻就强化了这一确信。


3、带着这样对笑的认知,即使谈判中真的笑了,也难免虚伪做作、目的性太强,结果一般都达不到目的。于是更强化不能笑这一认知。

题主啊,你看你是陷入死循环了!


不过不要怕,我过去也是这样的,从来不笑,辩论场上偶尔一笑能让大家直起鸡皮疙瘩,而现在……应该算是比较呆萌的了(自恋脸)。不过我从不认为自己是笑里藏刀、绵里藏针,我一直是很友善地与人沟通的。


那么这里需要的是,重建对于谈判的认知,下面慢慢说。



二、谈判心法



(一)谈判不是比赛

一定要记住,谈判和辩论赛不一样,没有评委和观众,在大多数情况下也并非会有输赢。


所以,当你的好胜心很强时,当你总是在“争胜”时,就会出现无法友善沟通的状况,因为你总是在用力,你的戒备心太强,攻击性太明显。


那么谈判是什么?简言之就是一个达成共识的过程,就是一个在你不爽、我也不爽、你想爽、我也想爽的情况下,达成一个相对而言双方都爽了的状态。


所以我们常说双赢,只不过有的人赢的是面子,有的人赢的是里子。




(二)谈判是沟通

也许题主要说,这不是废话?我当然知道谈判是沟通。


那么何为沟通呢?就是把你的意思告诉他吗?

大错特错!


很多人认为沟通就是诉说,就是信息传递,这恰恰犯了一个“表现中心”的错误。


真正的沟通永远是从倾听开始,从换位思考寻找同理心开始,是首先跳出自己的利益得失,站在对方的角度想一想。


所以最好的沟通不是张口就说:“我必须要告诉你……”而是“你为何会这样说?”“我可不可以理解,你的意思是……”


沟通的动作就是,站在对方的角度去想,提出你的困惑;让对方诉说,复述他的观点,并进一步发问……记住这里的发问不是为了刁难或者拆穿谁,它是为了让你更加确信对方的观点,并且通过这一过程让对方感觉被理解了。


而倾听时最大的问题就是不耐烦,总是在心里忍不住反驳、总是想打断插话、生怕下一秒就忘记了自己想要说的是什么。


这就不是真正的倾听,只是故作倾听,给对方设一个套子,他一说话了你就有靶子了。


一旦对方意识到这一点,他就什么都不会说了,谁都不爱被套话。



(三)谈判的核心是说服

什么是说服?用你的道理去洗脑,去忽悠,去征服对方?


千万别这样,又会陷入表现中心、此消彼长的对抗逻辑中。


说服的核心是找到双方的核心利益点、围绕利益点的影响判断的细节因素,通过一定的蜜糖加菜单、进攻加退让达到一个双方都能接受的平衡状态。


那么倾听的意义就在于帮助你去判断谈判的态势。


1、对方的诉求是什么?他的主张是什么?


2、是什么带来了这一诉求,他的话语背后、没有说的深层动机是什么?


3、什么会影响对方的决策?他喜欢什么,害怕什么?他更感性,还是更理性?他……


4、他的底线在哪里?哪里可以退让?


当这三者都明确的时候,那么谈判的核心是清晰的,围绕对方的诉求去想一个变通的解决方案,既能满足他也可以实现我方的追求,通过对对方的爱好和恐惧施加力量引导其接受你的方案。


所以最终的结果一定也是让对方满意和可接受的,最好的谈判结果永远是让对方觉得是自己做出了这个选择。。


那么这样一个沟通过程,为何要那么精明强悍据理力争以势压人呢,毫无必要呀。


反过来说,这样的表现只会让人心生戒备,从而你所有的说服都无法被人信任、被当做了威逼利诱,这才得不偿失。



(四)谈判的艺术在于“让对方赢”

可是做到(三)还是远远不够的,你的谈判过程要让对方有赢的感觉,这才是谈判艺术的集中体现。


1、不要一次性亮牌


不要急于一下子亮出你所有的底牌,一股脑儿堆在对方的面前,这不仅无助于对方的认知,还一定会使谈判陷入僵局。


所以要策划你的谈判,把你的牌排好次序,设定亮牌条件,根据实际情况一张一张亮。


克制你的表现欲,不要淹没在憋不住话的表现冲动中,忘记傻叉的优越感吧。


2、不要只做一个方案


只做出一个方案,对方不接受,那么这个谈判就完蛋了。虽然你很实诚直接,但是结果一点都不好。这也是我常犯的错误。


所以试着做几套方案,从“还价最狠”的那个开始提,观察对方的反应,适时地撤退。


退吧,让对方赢。


退吧,让对方赢。


退吧,让对方赢。


那么最终到了你一开始期望的折中方案那里,对方已经“赢了很多”,当你提出一些要求,一般正常人是不好意思再赶尽杀绝的。


3、跳出对错和胜负逻辑


谈判的胜利不是你压倒了对方,而是双方接受了一个双赢的方案。


在达到这个目标的这个过程中,你的让步、认错、认输,反而是你最大的加分项。


而你为了某一细节寸土必争锱铢必较都是扣分项,都会影响目标的达成。


同时一定不要执拗于“我是对的”。


因为谈判中人们在意的不是对错,而是利弊,你就是真理化身、对我毛利益没有,也没啥意义。


人们只接受和自己的利益与情感连接的事情,其次这个事情最好是对的。^_^


4、首先要“破冰”


简言之,就是要解除双方互相戒备的状态,使沟通可以顺畅地进行。


戒备的核心,无非是因为彼此的不信任和不胜则输的心理定势。


那么首先要建立这种信任,让对方足够放松。

可以不要只是就事论事,而是和对方闲聊一些小事,让他感觉你的人情味,而不是目的性太明确。


可以在一些地方“幽默地示弱”,恳请对方的关照。


可以直接说明谈判的目标,表明自己的态度和立场,充分说明你是真诚的。


可以只是笑一笑卖个萌。


这个时候一定不要表现精明强悍的一面,因为这会使对方整场神经紧绷、无法解除对你的戒备。


但是也不必刻意绕弯,谁都不是傻瓜,对方经验值高一眼就能看穿。


5、为什么要笑?


首先笑绝对不是傻和弱,反而在那样剑拔弩张的场合,你能够云淡风轻地微笑,是一种善于控制自我情绪的表现,这是一种强和智慧,是真正可以慑服人的。


反过来说,一味地暴露自己的强力和精明,反而是自制力弱、情商不太高的表现。


当然这个改变是循序渐进的,不可强求。


其次笑绝不是笑面虎,是虚伪奸诈。而是因为你很真诚,你能站在对方角度理解他的难处,你是真心在帮他想解决的方案。当你真的这样想时,真诚的笑是自然而然的事情。


再次笑不是自我保护强撑面子的面具,但是笑所带来的真诚和自信,常常可以扩大你的气场,谈判常常是气场的较量,说服不仅仅是道理的传递,他本身也是能量的传递、信心的转移、情绪的辐射。


这时候,如果你说错了什么,完全不必露怯慌张,只要真诚自信地笑,并不会有人真正往心里去。只有太在意错误失败而失去了真诚自信地瞬间,才会暴露你自己。


那么怎么笑呢?


一是平常研究下自己的笑,怎样的时候、怎样的状态、怎样的情绪,笑起来是最好的,问问别人的评价。


二是如果不能笑,就不要刻意笑,一步步来别着急。


三是学会自我解嘲,多嘲笑嘲笑自己,出了糗不要慌张、没事自黑两下,你会变得可爱亲和很多,不会为了维持面子和胜势虚耗精力。



三、案例视频



沉默的证人(第04集)-高清在线观看-PPTV聚力


从2分钟的地方开始看,然后来分析下,陈俊威是怎么在谈判中一点点击破拒不开口的老人的防线的。


当然他没有笑里藏刀绵里藏针,但是他很亲和。

作者张俊,上海帅醒创始人,专注社交传播、事件营销、商业预测分析和产品开发,公众号阿辩论(ID:bianlunlove)


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责编:游浮珑

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