APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
做有用的商品分析,别再罗列进销存
2023-06-05 11:44:00

来源:接地气的陈老师

一提到商品分析,很多同学就会想到扑面而来的各种报表。和商品销售、库存、采购相关的报表尤其多。然而每一份报表似乎又都很简单,既体现不出数据分析的价值,也不知道业务拿了干啥。今天系统聊一下商品分析的内在逻辑。大家坐稳扶好,马上发车!

一、从最基础的进销存开始

商品运作,简单说就是:进货→卖货→再进货。只不过这里有两条隐藏要求:

1、在商品卖光以前,有新的货进来,不能断货

2、在商品过期以前,把它卖掉,不要烂仓库

因此在看商品数据的时候,需要把库存、日/周/月销售、商品采购周期、商品保质期四个指标一起看。举个简单的例子,假设我们有100件新到货的商品A,每周固定销售30件,采购周期1周,保质期2周,那么数据情况就如下图所示:

做有用的商品分析,别再罗列进销存

实际上,很多商品报表只有库存和销售额两个指标,这是因为商品主管对采购周期、保质期自己心里有数,并且这俩数据一般也不在交易表里,导致数据分析师取数的时候没有包含这俩数据。这种基础信息缺失情况,在商品分析里很常见,也是导致数据分析师不明白这些零散报表有啥用的重要原因。

二、商品&价格弹性关系

还是开头的例子,如果真发现进货进多了,除了痛骂商品主管XX以外,还得赶紧考虑清货。清货最常用的手段就是打折,打折情况下,销量就会比正常水平有提升,这个此消彼长的关系被称为:价格弹性。经济学/财务的教材,都会假设价格弹性是一条直线,但现实中很难实现动态价格变化(价码牌不能每分钟变),因此,经常表现为阶梯式变化(如下图):

做有用的商品分析,别再罗列进销存

除了降价,还有很多商品促销能让利顾客,提升销量。比如:买3件赠1件,买本品1件送赠品/小样,买满100元减30元。想要充分了解价格弹性,就得收集业务部门每次促销行动方式,用活动标签描述形式,统一折算活动优惠力度。这样通过对比,既能找出每一类活动提升效果,又能发现那些对价格很敏感的商品,一举两得。

很多公司没有统一整理活动资料,也没有建相应标签库,即使有活动复盘,也是每次活动单独做。这样就导致没法沉淀分析经验,也没法清晰商品和价格的关系。

三、商品周期性规律

还是开头的例子,我们假设每周常规销量是固定的,实际上即使没有促销活动,商品也会天然有波动。其中有2种波动是和商品本身属性密切相关的:

1、季节性波动:比如夏季降温、冬季保暖有一大堆相关商品

2、生命周期:比如时尚、科技型产品,上市时新鲜,过气了就凉了

(如下图)

做有用的商品分析,别再罗列进销存

这种周期性,使得销售数据不是平稳的,商品运作的节奏也有快慢区别。想要认识周期性,就得对一款商品做持续追踪,先从历史数据里总结经验:

1、起点在何时开始,受哪些因素影响

2、上升期大概有多少周,每周递增销量是XX

3、稳定期(没有大幅度降价)大概有多少周

4、拐点在XX周出现(本篇销量大跌,竞品大幅度打折)

虽然不同年份受气候、研发进度、上市计划影响,数据有波动,但大体上是有范围的。

做有用的商品分析,别再罗列进销存

通过历史数据分析,有了初步认识以后,就可以更细致管理:

1、在旺季来临之前提前铺货

2、上升期每次补货量更多

3、稳定期密切监控竞品价格/本品销量

4、如果商品前期表现不好,后期清货得更果断

当然,这些判断经常是商品主管们下的,到了数据分析师这里,又变成了一张孤零零的报表,很有可能是很简单每日销量。如果不认真理解商品特点,结合历史走势思考,是没法读出背后含义的。

四、商品组合策略

还是开头的例子,我们只看了一款商品,实际上即使同样品类,也会安排至少高中低3个价位的商品,以满足高中低端用户的需求,这样就形成了最简单的组合策略:价格策略。

要注意的是,价格组合,经常是和销售渠道一起考虑的。线下店铺货架数量是有限的,每一种店铺对应高中低端用户数量不一样,因此要交叉起来看才行。而且此时要考虑的,是整个店铺的销量最大化,而非单品的销量最大化。看数据的时候,一般先找标杆门店,再看标杆门店的商品组合。

线上则有另一种思路:先用低价商品,把大量用户引进来,再推高价格的商品,寻找重度用户。此时商品就有引流品/利润品区别。除此以外,还有推高客单价的搭配款,防止产品线空缺而流失用户的防御款,整个商品组合逻辑如下图所示。

做有用的商品分析,别再罗列进销存

这些组合逻辑,直接对应业务行动策略。作为数据分析师,得先搞清楚自己公司的商品策略是啥,才好综合评估其效益。有些公司处理得很简单粗暴,不做商品分类,也不做策略。结果就是同一个价格区间,自己都摆了好几款类似的商品;缺少专门的引流品,销售盲目打折;低价的卖得多,高价的卖不动……这些都是不做策略的代价。

五、商品固定搭配

一提到商品搭配,很多人脑子里第一时间蹦出来:啤酒与尿布。实际上即使不用数据去算,商品之间固定搭配。就像比起啤酒配尿布,啤酒配鸡爪,啤酒配花生米,啤酒配小龙虾更常见一样。

这种搭配,往往和用户需求有关,比如:

  • 耐用品:厨房全套(燃气灶、抽油烟机、锅具)、卧室全套(床、床头柜)

  • 快消品:酒水+小菜、火锅锅底料+蔬菜+涮肉、快乐水+薯条/零食

因此在做商品管理的时候,经常将有固定组合的品类,结合日期做联合推广。比如9月份开学季(文具、图书、衣服)、贴秋膘(食材、啤酒)、安居节(楼市素来有金九银十说法,相应的家居、家装需求),此时应该把关联品类打包,观察活动期推广效果。单独看一件商品,很难解释其同期销量波动。

以上是商品分析的基础逻辑。可以看到:一个商品编码数字背后,有很深的业务背景和固定的业务策略。作为数据分析师,如果不结合业务考虑,只是单纯的看销售数字,很难读懂数字背后含义,也没法进一步地服务。

实际上,业务部门期望数据分析师给的服务,可不是简单做这些统计,大部分商品分析需求更接近算命。比如“到底选哪一款能爆?”、“定什么价格预计利润最大”、“预测下这波活动能卖多少?”这些预测类分析,没有前文讲述的基础理解做基础,更做不出来。

接地气的陈老师
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
接地气的陈老师
接地气的陈老师
发表文章411
微信公众号:接地气学堂。十年资历的数据分析师,推出的数据分析系列课程,已有逾2万学员。
确认要消耗 羽毛购买
做有用的商品分析,别再罗列进销存吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接