文|大观

编辑|宇儿

数字经济为制造业带来了颠覆性的变化，它要求任何向现代数字化转变的公司以用户为导向。

1.营运资金管理理论

当公司为了保持基本运转并图谋未来发展时，常常会斟酌持有营运资金的合适数额，财务人员应该重视在此管理方面下功夫，搞明白公司如何筹集资金。

比如管理好购货时商业信用的使用以及向银行的借款，并研究好如何运用资金，对流动资产内部应收账款和在产品及产成品存货的管理应协调所有投资来判断。

管理好营运资金应考量多方面因素。

其一，股东往往很关注自己所投资企业在经营年度内的盈利情况，如果净利润表现不亮眼，那么可能在今后失去注资。

尽管短期偿债能力与流动资产的数额密切相关，但当库存现金和未加工完成的存货数额过多时，资源无法充分利用，它们本身的盈利性很低，这就对股东的投资收益产生了负面效应。

因此管理者在衡量其成果时，应把获利能力放在突出位置。

其二，公司为了在经济新常态中争得一席之地并不断扩张，必须重视资金的流动性。

如果资金能活起来、周转速度快、遇到突发事件时仍有应对能力，那么就可以免除公司的后顾之忧，为日常生产和管理活动保驾护航。

其三，抗风险能力是需要格外关注的因素，流动负债占用供货方的资金虽然融资成本较低、可为公司带来较好的收益。

但是当其数额过大撬动了财务杠杆，会将公司置于很高的财务风险之中，严重时会发生资金短缺，使得融通资金的行为难以为继。

对于以上几方面可能并不存在最优解，但选择合适的资金占有量时可以将它们统筹兼顾，综合研判，这样才有利于长期可持续发展。

2. 价值链理论

价值链是由公司在战略导向下进行的能提供商业价值的生产及经营行为所组成的。

这些行为涵盖面很广泛，每一项都需要有相应的资金或设备投入，而为了在白热化的同行竞争中胜出并获取丰厚的回报，压低成本以及进行创新都是十分有必要的。

公司以所要实现的特定目标为导向，制定出现时及未来的经营战略，为此发生的营业与管理是价值创造必不可少的。

而为了降低公司的成本与费用支出，将投融资、材料采购等行为分拆到价值链中进行分析与处理是相当有效的。

公司的资源在没有得到充分利用时，生产活动就无法做到效益最大化，而对价值链中营销、购买等关键业务环节进行精准的资源配置有利于巩固核心竞争力。

这其中，较为基础的业务涵盖了车间生产、新市场开拓、售后服务等，而研究开发新品、基础设施更新改造、人事维护、大宗材料选购等就被分为辅助业务。

从表面上看它们各有差异，但实则环环相扣，存在清晰的逻辑关系，要想达到财富最大化目标，必须通过融入宏观环境、增进与上下游公司的交流等来实现。

Peter Hines在已有的价值链理论的基础上又深化了其内涵的阐述，他将公司产成品及原料等货物转送过程中的价值传输的链条作为其解释，不再过度考虑公司的利润。

不仅仅需要关注产品制造的直接关联方，更涉及客户和原材料供应方，在技术和市场开发方面的价值活动也应根据公司资源和复杂环境的变动而转换。

如果将视线放到企业外部，那么供货方处于物料线的起点，需求端的用户是制造出商品的最后使用者，处于一张关系清晰的大网内。

在全球经济一体化的背景下，企业为了提高自身竞争力，实现可持续发展，价值链思想被渐渐引入到了实际的管理工作之中。

公司要善于利用大数据以及AI等技术对价值链上相互联系各个节点做到实时监控，这就打破了时空的局限。

并且宏观环境的变化和公司自身迭代更新较为频繁，需要注重公司总体和利益相关者的联动。

Rayportrt把在信息数据的搜罗筛选与整理传送中提升价值当做虚拟价值网络的功能。

以共享彼此的优势来调配竞争者、合伙人等的数据来源，增强深度联合，突出强调了信息方式在协调交互中的地位。

价值链视角下营运资金管理具有较明显的统筹效果。

首先是从不同年度的数据统计中，利用互联网技术手段可以更加全面地对资金的持有和运用进行系统性监督，对内外部关联者的影响也能落实到各笔资金进行分析。

其次是纵观全局将内外部各方的利益都照顾到，而不是单独考虑公司自身的价值增减。

再次是要关注公司的成长发展阶段和市场总体的新业态新模式，以变通的思维来更新管理方法，因为这些都与营运资金的管理状况息息相关。

由于从各个会计科目出发来衡量营运资金管理的结果忽视了它们同处于一个统一的共同体，使得一个营业周期内的负债和资产内部各项无法得到整体的评价，涉及范围较窄。

王竹泉认为根据业务上的区别从不同渠道对营运资金进行分级，可以有财富管理类的资金及涵盖着购买、制造、和销售这些生产经营类的资金。

在必不可少的采购环节中，当公司想要依据对方提出的信用方式付款时，往往将还未付的资金占为己用。

这样会有应付账款科目，当使用票据来交给材料的供应方时就涉及了应付票据。

公司所支付的实际金额的预付货款及定金等属于流动资产，原材料作为存货的一种形式也是应被归类到购买的环节。

在生产环节中，在产品存货是在制造中还没有最终完工的产品，半成品存货是已经进入半成品仓库或从外部购买的仍需继续加工的中间产品。

只有通过检验合格并交付的产品才能纳入销售环节，将上述两类存货纳入生产环节营运资金是有其意义的。

其他应付款包括存入保证金以及应付的关于固定资产的租金等除主营业务外的应付资金。

其他应收款往往指保证金或罚款等独立于买卖产成品之外的资金，应付职工薪酬核算工资奖金、社会保险费等用人支出。

在销售环节中，公司按照合同约定将产成品存货移交给相关个人或企业，在此过程中应向购买方收取的商品款项及代垫的运杂费等就属于应收账款。

客户预先支付的货款形成了公司的预收账款，按税法规定应缴纳的增值税等属于应交税费，公司持有的未兑现的商业汇票等为应收票据。

为体现整体联动，对一个营业期内的资产和负债中的项目归类入相应的价值链各环节，将经营中使用的营运资金划分入内部价值链各环节中。

1. 采购环节问题的成因分析

海尔智家作为家电行业的领军企业，在与重要原材料和一般零配件的供应商谈判时有足够的议价能力，所以更倾向于在交易中使用应付账款和应付票据的方式。

海尔智家与提供金属、塑料等重要物资的供应商之间的往来账项金额非常大。

而作为生产大宗原材料的供应商如果无法及时收回生产成本，将会带来资金链断裂的风险，不能按时交付原材料物资并保证供货量，由此对海尔智家的生产经营和业绩提升造成阻碍。

因此，从长远来看，海尔智家有必要与供应商维持长期稳定的合作关系，适当减少采购环节中利用商业信用的比重，即优化应付账款和应付票据的占比。

降低供应商所承担的资金周转压力和流动性风险，从而降低海尔智家面临的采购风险，维持多方共赢的良性合作关系。

2. 生产环节问题的成因分析

各个经营业务团队独立制定产品的生产计划，在管理中包揽了订单的加工与运营。

当遇到生产流程中的困难时，不同业务团队没有做到有效地互补协调，缺乏对生产车间运行的统筹规划。

无法预先了解哪些零部件的制造时间会超出预期，加工设备的资源的负荷过大、实际利用率不高，在整个安排的秩序性上有所欠缺。

在公司当年总体的产值目标下，没有合理评估各个业务团队不同时期在内外部环境的改变发生时的需求计划。

在确定经营管理中所需的原材料、制定产品加工数量与型号方案时，对生产环节所需的关键资源的计算不够精确。

有时甚至在订单的最后期限即将到来时发现当批次生产能力无法满足用户的需求，缺乏对可以接受的订单提前预计与在生产过程中的精准控制。

3. 销售环节问题的成因分析

分析产成品积压的原因，一方面由于近年来家电行业无法找到销量增长的发力点，各企业激烈的竞争使得市场转变为趋于饱和。

资金持有者离开家电行业转而投资互联网等前景广阔的行业，消费者也在O2O商业模式的影响下倾向于购买差异化、互动体验感强的电器。

家用电器的消费从2015年出现了疲软的态势，这与经济新常态带来的难以对发展进行预测有关。

经济发展三驾马车中消费的削弱使得消费者对家电的需求下降，格力、美的等家电企业纷纷进行折扣优惠，以价格下降换销量的提升，短期内取得了不错的效果。

但海尔智家的战略定位与其它企业有所不同，它坚持冰箱、洗衣机等明星产品的质量保证并不断在型号、功能、客户服务等方面推陈出新。

对于研发的较高投入及“人单合一”的模式使得产品成本无法大幅降低，在与竞争者的价格比较中无法占据优势地位，从而对产品的周转带来了不利的影响。

到2020年疫情发生并不断反复后更为明显，市场规模整体下滑。

由于物流对于复工复产的限制，铜、铝、铁等原材料大幅涨价造成经营成本增加、利润缩减、出口受阻，实体店停业，无法上门安装整机，2020年销售额较同期下降幅度很大。

空调的销售由于新能效标准的推行受到了较大冲击，仅符合旧能效标准的产成品积压严重，供大于求的现象突出。

虽然海尔智家以低碳环保理念为支撑创造出的“除菌舱空调”受到了市场欢迎，但由于它针对的是中高端消费群体，仍然无法遏制住整体零售量流失的趋势。

在家用电器面临下行压力的宏观环境下，产成品的周转期出现增长。

2020年洗衣机的产量与同期相比，上升了3.9%，但在各个销售渠道的零售量总体缩减了7.3%，尤其是线下门店的销售数量与2019年相比下降了20.2%，亟待清理库存。

另一方面，海尔智家对于数字化网络平台销售的运用不够充分。

随着实体零售门店的获客量逐渐萎缩，推销员无法开发更多的新客户，而且对于客户使用电器后的体验关注不够，售后服务人员往往是由当地的维修公司雇员代理。

即使用户对于服务评价较低，也是通过打公司电话的方式反映，缺少数字化派单和维修工人的富余时间、区域规划及零部件支持等的数据共享。

在这方面美团、滴滴等互联网公司的订单评价考核机制是海尔智家学习的榜样。

海尔智家多年以来在不同区域和层级的城市布局了众多电器专卖店。

通过代理人经销的模式积攒了广泛的老客户，而在店铺和商场销售面临冲击的时代它也积极向线上下单与线下体验相结合转变。

通过精准的富有个性的产品为广大消费者带来新鲜的场景体验，从而提高他们的生活质量。

海尔智家打造出的品牌供应链日日顺物流的无人仓每天能自动进出大件家用电器两万多件，对于智慧化物流中枢的打造有力地整合各类资源，延伸到各个服务网点。

但是，在通过与用户的互动和沟通来挖掘终端消费者的需求层面还面临着考验，海尔商城作为品牌专卖网络平台。

在用户信息的搜集、数据挖掘与分析、精准投放营销方面重视程度不够，知名度没有打响。

消费者在准备网购白色家电与小家电时，首先会选择天猫、京东及国美等常用的网络零售平台。

虽然海尔智家在这些平台设有旗舰店，但过于分散的产品系列和类别对营销信息的整合造成阻碍，与各实体店的联动不够充分。

使得库存商品的销售没有最大化利用资源，这说明海尔智家在销售环节的管理存在一定问题。

随着应收账款管理制度的放宽，各类客户更广泛地选择使用商业信用，使得回收周期变长。

营销环节是做好应收账款管理的重要环节，如今经济环境发生改变以及消费结构不断转型升级，产品没有及时跟上市场的转变会造成滞销现象。

为了减少冰箱、空调等大件商品的库存，赊销成为了海尔智家的选择，但没有详细验证商业客户是否有能力支付货款，造成后期营运资金周转不畅。

出于促进销售量和销售额的考虑，当赊销超出预期时缺乏对用户信用背景情况的细致深入的调查，造成应收帐款的资金变现性不符合要求。

而呈上升趋势的质量不达标的应收账款有着成为坏账的可能，如果不及时调整，将对财务状况产生不利影响。

对大客户的依赖性强不利于应收账款的管理，即使由于大环境和自身经营因素导致客户的资产与负债情况恶化，也盲目地授予超出应有范围的信用。

一旦行业风险大过企业承受能力，那么公司的坏账将会增加很多，同时款项回收的难度也在加大。

尽管销售人员倾向于冲销量而赞同释放对应收条款的限制，但这会使下游客户过多使用本属于海尔智家的流动资产。

期限短属于应收账款的特点，其数量和质量是财务人员应重点关注的内容，如果被客户拖后腿，可能会导致资金短缺现象的发生。

在绩效考核中过于重视销售额的衡量方法使得营销员没有按照公司的信用政策来合规地制订销售合同条款，而负责审核的人员也不注重加强限制，这就使坏账风险提高。

应收账款占用的数额不在少数，在此情况下，海尔智家能投入到自身生产的货币资金就会缩水，不利于企业投入创新和研发的持续。

此外，内部控制制度和设立和日常管理存在一定缺陷。

除了要进行账龄分析，应收账款日常监控机制的建设也是非常重要的，对客户的动态情况掌握不明，就无法达到控制应收账款规模和质量的目的。

管理层存在风险意识不足的问题，公司内部对于应收账款管理分工不明确。

将时间精力过多花费在追求盈利的目标上，内部控制制度的制定和落实不完善导致应收账款管理的效果不佳。