茶叶销售案例分析

摘 要 近年来，茶文化越来越热，茶叶的健康养生逐渐被厂家宣传，茶叶因健康养生、清热健脾、美容养颜被消费者所喜爱，茶叶市场一片繁荣。但是随着中小企业竞争越来越激烈，各个中小企业在激烈的市场竞争中艰难生存。日照淞晨茶业工贸有限公司是位于山东的一个中小企业，总体存在重生产、轻营销的问题，营销模式单一、营销系统不规范。市场营销成为限制企业成长的“瓶颈”，在众多茶叶品牌的激烈竞争下，日照绿茶的各种营销问题严重制约着其发展，所以对日照绿茶进行研究，引入网络营销相关理念，探索适合日照绿茶的市场营销策略。

关键词 日照绿茶 网络营销 营销渠道

一、案例背景

近些年来，我国对农业的政策扶持力度很大，我国每年的中央一号文件对于农业的各种支持扶持力度的加大以各种税收优惠政策，促进了农业现代化，即营造了一个有利的茶产业的政治环境。此外，我国政局稳定，安定团结的国内局势不仅有利于经济发展和人民收入增加，而且影响了消费者心理预期。促进了种植茶叶的积极性，营造了良好的茶行业的市场营销环境。此外，我国茶叶文化历史悠久，改革开放以后，茶叶产业的各项生产技术都已经得到了相应的提高，种种技术改进都对茶叶产业的发展具有积极的推动作用。

但是，近年来，随着中小企业竞争越来越激烈，在市场上日照淞晨茶叶工贸有限公司并不占据优势，由于自身存在这许多问题，所采用的还是固有的传统模式，对于新形式下网络营销大趋势没有很好的把握，所以在激烈的市场竞争中日照淞晨茶叶工贸有限公司还是处于一个尴尬的位置，所以应该针对存在的问题提出针对性的建议，以便于该公司提高企业自身的竞争力，从而促进茶叶产品的销售。

日照淞晨茶业工贸有限公司是于山东省内在2006年成立的一家集茶叶销售、科研、培育、种植、加工于一体的茶叶销售公司。该公司的地理位置处于日照市岚山区巨峰镇，年生产销量日照绿茶和日照红茶100吨，是山东省内产业化十家企业，曾被誉为第三届日照市市长质量提名奖单位，具有良好的声誉形象。

但是目前该公司面临着疫情形势下国内外市场竞争激烈，公司内部又存在许多不足，通过下表的SWOT分析，找出公司的内部劣势与外部威胁。

表1日照淞晨茶叶工贸有限公司 SWOT 分析

二、原因分析

（一）产品品种较少

主要生产的茶叶产品仅仅只是局限于绿茶、红茶几类。产品与市场上其他产品大同小异。产品单一，受市场波动大，业务收入来源固定，收入会明显比其他公司少，易倒闭。没有开发衍生产品，导致销路过窄，利润不高，竞争力不强，并没有增加该产品的附加值。单一的产品销售，使得日照淞晨茶叶工贸有限公司的总体销量没有达到很高的水平，在激烈的市场竞争中也是处于不利的地位。

（二）知名度不高，缺乏品牌效应

公司自身缺少独家的特色品牌，使得公司销售量处于一种瓶颈，在市场中并没有获得多少利润。在市场上，公司的品牌建设尤为重要。在如今中国的茶叶市场上，很多知名茶叶，如铁观音、西湖龙井都有他们自身的品牌，当然日照绿茶也是一种特色，但是该公司没有顺利的利用山东人本土喝茶的文化习惯将日照绿茶顺利传播到家家户户，打造出属于自己的品牌效应。

（三）单纯依靠传统营销，缺乏网络营销

只注重实体营销，目前主要针对于线下实体店的销售，对于网络营销的认识不深。当今时代，直播带货带动了经济的发展，该公司也没有顺应这一潮流，把握机会，促进茶叶产品的销售，甚至基本的淘宝店铺也没有开设，也没有抓住两微一抖平台进行自身企业茶叶的销售。没有把握住网络的顺风车，只是传统售茶叶茶品。主要销售渠道还是固有的零售店经营，这种传统的经营方式所耗时间长，耗费巨大的人力物力财力资源，所需要具备的人员素质要求也比较高，获得的收益不稳定，存在种种弊端。

（四）促销力度不够

该公司的促销方式单一，仅仅依靠门店的人员推销和少数的公关宣传，很难向外界的消费者输出大量自己茶叶产品的内涵，以致公司产品销量不高。该公司的促销方式具有局限性。因为门店促销需要耗费大量的人力物力财力，而且很难达到预期的效果，人员推销对于销售人员的要求也比较高，需要销售人员具有较高的素质，这就对公司的管理提出了挑战。广告促销面对范围广阔、消费者众多的情况而言，是最佳选择。然而，该公司却缺少一定的广告促销，导致公司茶叶销路太窄，销量不高。

三、建议措施

（一）开发新产品，产品多元化

产品仅仅局限于绿茶、红茶几类。产品与市场上其他产品大同小异，这种茶叶该企业有的其他企业也都有。所以，针对这种情况，该公司可以进行新产品开发，推出新的产品，也可以把产品多元化还可以开发茶叶的衍生产品系列，产生附加效益。

（二）促进公司产品品牌建设

由于公司缺乏品牌建设，所以品牌知名度不高，品牌形象没有建立起来，所以产品的销售没有得到顺利的延展。该企业可以加大对产品特别是创新型产品的研发与投入，研发自身特有的茶叶，并且在各种有网络运营平台精准定位，扩大营销渠道，打响自身品牌建设，创作属于自己产品的口号，迅速建立起属于自己的品牌形象，从而成功的促进企业自身茶叶产品的销售。

（三）注重网络营销，拓展销售渠道

日照淞晨工贸有限公司首先要注重网络营销新方式，转变以往重实体营销、轻网络营销的观念，建立网站、电商等各种网络营销平台，直播带货等热门的新营销方式进行宣传，在短视频中投放广告，宣传自身产品，充分利用网络，在短时间内向广大范围的潜在消费者传达公司产品。

1.完善该公司的网站建设

该公司的网站建设略有雏形，但是不够完善。内容优化方面，可以增加茶叶采摘与生产加工的图片与视频，向消费者、购买商传递该公司一个健康安全的生产环境。在网站结构方面，该公司网站布局不够新颖，可以调整网站布局，色彩可以偏绿色，营造茶叶产品清透健康的颜色。

2.充分利用电商平台

充分利用淘宝新形式，开设淘宝店铺。充分利用互联网短视频，运用网红直播带货与平台售卖，打造产品营销新模式。充分利用两微一抖平台来进行茶叶的宣传，促进企业自身产品的销售。充分利用运用电子商务运用“互联网＋”的新方式，通过网红效应和直播众号运营，促进产品销售。

3.运用各种APP投放互联网广告

针对不同的群体，针对年轻群体人群可以在小红书、微博上进行茶叶的广告投放；针对年长人群可以在微信朋友圈、抖音短视频等地方投放广告。现如今，人人都用手机浏览信息，该企业可以将茶叶促销、高品质茶叶通过广告告诉消费者，促进该公司茶叶的销售。

（四）加大促销力度

针对上文的分析，得知日照淞晨茶叶工贸有限公司促销方式主要采用人员推销和公关，缺乏广告促销。

1.提升人员推销的质量

所以，该公司一方面要提升人员推销的质量，提升推销员的素质，推销员首先要了解茶叶的知识，能够洞察消费者心理，最终促成购买行为。

2.进行广告促销

另一方面要拓展促销方式，增加公司的茶叶广告促销，运用电视广告、网络广告进行促销宣传。可以在抖音短视频软件上进行广告的推送与投放，主要介绍该公司品质优良的茶叶，向消费者传递一个质量上乘的茶叶形象。从而与消费者更好的沟通，增加产品的销量。

结论

在本文的研究中，主要以日照淞晨茶叶工贸有限公司为主要的研究对象，在应用市场营销理论的基础上，通过对我国茶叶行业发展和公司发展的分析，找出了该企业在市场营销中存在的问题，并对存在的问题提出了一定的营销建议，具体的研究结论如下：

第一，日照淞晨茶叶工贸有限公司作为一个中小企业，在激烈的市场竞争中处于不利地位，市场中竞争者的增加，以及新时代中消费者的消费行为和消费习惯也不断的发生变化，所以日照淞晨茶叶工贸有限公司在市场营销的环境中需要对行业概况和公司现状进行分析，以此来研究企业在市场中存在哪些问题，怎么改进销售策略。

第二，日照淞晨茶叶工贸有限公司在市场营销中存在着产品品种较少、知名度不高，缺乏品牌效应、单纯依靠传统营销，缺乏网络营销、促销力度不够等多方面的问题。因此，该公司需要顺应互联网新形式，充分运用互联网新营销模式，转变营销观念，加强网络营销，改进公司的营销模式，提高品牌知名度，以此来提升公司自身竞争力，从而提升在市场竞争中的地位。

第三，日照淞晨茶叶工贸有限公司在往后的营销中应该积推出新产品，产品多元化，研发自身特有的茶叶，并且在各种有网络运营平台精准定位，扩大营销渠道，打响自身品牌建设，创作属于自己产品的口号，迅速建立起属于自己的品牌形象，从而成功的促进企业自身茶叶产品的销售。

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