APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
b端品牌推广(B 端产品如何做增长?)
2023-04-13 08:00:13

市场营销和销售的区别本人之前其实一直以为市场营销和销售是没有区别的,直到接触了一个做市场营销的人才知道实际上很多公司会分别设立市场部和销售部,这两个部门的职责是有很清晰的界限的。现在的SCRM系统很大程度上就是在内容营销上发力,而且大部分都是基于企业微信。

B 端产品如何做增长?

b端品牌推广(B 端产品如何做增长?)


B 端营销自动化的必要性

与 C端的 AARRR 模型类似,B 端产品增长同样有类似的环节,只是大部分 B 端产品增长是 SLG(销售驱动增长)战术,少部分的B 端产品可以应用 PLG(产品驱动增长)战术。传统的销售是依靠“人海战术”,依靠销售人员的个人人脉资源、销售话术等打动客户实现签单。然而,这种方式一方面是难以复制,另一方面是缺乏数据支撑,更严重的是很多重要客户只认销售人员不认公司,一旦销售人员离职可能会带走客户,早期很多企业使用 CRM 系统很大程度上是为了管控销售人员。然而,单纯的管控并不能带来业务的上升,反而让销售人员抵触。随着互联网的发展,就诞生了营销自动化这样的工具软件,比如大名鼎鼎的Salesforce 其实一开始就是做营销自动化的 SaaS 产品。

市场营销和销售的区别

本人之前其实一直以为市场营销和销售是没有区别的,直到接触了一个做市场营销的人才知道实际上很多公司会分别设立市场部和销售部,这两个部门的职责是有很清晰的界限的。

市场部是飞在天上的空军,主要职责是发现目标;销售部则是地面的陆军,职责是搞定目标。

市场人员的核心职责是扩大公司或产品的影响力,吸引潜在客户,沉淀销售线索,一旦有了靠谱的销售线索后就会将线索转给销售人员,由销售人员跟单打单,最终促成签约成交。所以,我们会看到,如何吸引客户,沉淀销售线索是十分关键的。如果缺乏线索,就会造成销售人员“巧妇难为无米之炊”。所以,早期很多公司是没有市场部的,主要依靠销售人员上门陌拜或转介绍来获客,业务拓展非常缓慢。

品牌传播信息屋

市场营销一大职责就是做品牌营销,品牌营销和我们产品设计其实有共同之处,比如提到了品牌传播信息屋,我重新将书本的图画了一下,如下所示。

房子的顶部是公司或产品的定位,然后根据不同的受众表述不同的产品价值,注意这个价值是受众感受到的价值。有了品牌信息屋,市场营销、客户成功等团队就有了统一的产品价值表达内容,制作的内容不会偏离定位和价值,从而强化营销效果。其实产品也一样,首先我们要守住产品定位,明确做什么不做什么。其次,要针对不同的角色输出相应的价值,这样才能够配合市场销售团队,做到产品和营销宣传的价值一致。

内容营销

内容营销已经成为了 B 端获客的重要手段。不知道大家有没有注意,这几年头部的 To B 软件企业都在做各类白皮书、行业调研报告、解决方案书等内容输出。做这些资料能达到三个关键目的:

· 扩大企业品牌影响力;

· 影响潜在客户,培育销售线索;

· 留下潜在客户资料(简称留资),通常获取这些资料都会要求留下联系方式,这就能够为后续的销售行为做铺垫。

现在的 SCRM 系统很大程度上就是在内容营销上发力,而且大部分都是基于企业微信。这得益于企业微信与微信的相互打通上。通过市场或销售人员分发内容资料库触达潜在客户,一方面能够实现上述的三个目的,另一方面则是所有客户的行为都会沉淀下来,从而为评估客户质量提供了数据基础。

前面我们提到市场营销部需要给销售部提供靠谱的线索。在没有数据支撑的情况下,更多的是依赖市场人员的个人判断,因此经常会出现销售人员吐槽市场人员给的线索质量不高的情况。但是,有了 SCRM 这样的系统后,可以对线索进行质量分析,从而保障了销售线索更优质,也就能够提高销售人员的效率了。

如何评估线索的有效性

在 SCRM 系统中,通常会有一个积分体系,这个积分体系由两部分组成,一个是资料评分,一个是行为评分。资料评分相对静态,根据客户资料来打分。比如有手机号的+10分,高管+10分等等。

行为评分,则是根据客户的多维度的行为,比如阅读的内容、点击官网、查看解决方案、主动拨打电话咨询等等。将这些行为一一拆解,对应到相应的积分系统,就得到了行为评分。有了资料评分和行为评分,SCRM 系统就可以设置一定的规则,决定达到一定分数后自动转换为销售线索提供给销售人员。下图是一个积分体系运作的示例。

加强与客户的沟通

做市场本身就需要和客户多沟通,这样才能够洞察客户痛点,挖掘行业需求。因此,to B 内容营销无法从办公室获得素材,需要走出办公室,接触真实的客户案例和场景,才能写出打动行业客户的“软文”。

最有发言权的不再是专家,而是一线优秀从业者。

b端品牌推广(B 端产品如何做增长?)

对于产品经理也是一样,不仅仅需要考虑产品设计,还需要考虑如何和市场营销一起通力合作,加强与客户的沟通,从客户的角度做出推动行业升级的产品。

提高咨询能力

To B 企业一定要打造自己的售前解决方案,提高自己的咨询能力。而且重点是提高咨询能力,而不是只提供一套所谓的软件产品。很多企业都知道数字化转型的好处,也有动力去做数字化转型,然而,他们往往无从下手。因此,To B 企业应该提供“产品+咨询+落地”一整套解决方案去帮助客户进行数字化转型。这就要求 To B的产品经理同样要做到“懂客户、懂需求、懂行业”。如果真的做到这三点,产品经理完全可以转型成为行业解决方案专家或行业数字化转型咨询顾问。

增长部门的分工与配合

书中有一个关于市场部、销售部和客户成功部的职责分工说得还挺形象的,摘录下来给大家参考。

销售部:确保公司的收入,决定了企业未来 0-3 个月的成功。说白了,销售部的首要职责就是打单拿钱,确保公司有稳定的收入。

市场部:确保下一季度的增长,决定了企业未来 3-12 个月的成功。也就是市场部是销售部的后盾,要提前积累优质市场线索提供给销售部,确保销售部能有单可打。

客户成功部:确保客户的续约率,决定了企业未来 12 个月之后是否成功。如果客户不续约,就意味着前面市场部、销售部的努力白费了。实际上,企业真正能够持续发展就需要有很高的客户续约率来做保障。

对于我们产品研发部门而言,我们就是上述三个部门的后盾。只有产品靠谱了,市场部才能挖掘产品价值,做好宣传吸引客户,才有后续的销售动作。只有产品靠谱了,能够帮助客户解决业务问题,客户才会有意愿进行续约。

结语

其实产品营销一定程度上和我们个人找工作、在职场成长类似。书中还有一句话让人印象深刻,那就是“深层次的客户信任就是品牌的复利”。

深层次的客户信任就是品牌的复利。

产品如此,我们个人也是如此,如何打造我们个人的品牌呢?书中的这四点值得借鉴,这几点作为我们个人职场价值实现的指导其实也是适用的。

00001. 在业务领域深耕,不仅要生产产品,更要生产知识。优秀的 B 端企业应该能够成为行业的咨询专家,利用产品为载体向客户传授先进的行业理念和专业的解决方案。

00002. 成为“第一”和“唯一”,成为头部品牌能让客户产生无条件的信任,成为则让客户优先选择我们的产品。如果无法做到大区域的领先,那么成为局部地区的头部品牌也是不错的选择。细分领域做到极致也会成为小众的“唯一”。

00003. 传递品牌信念,让客户将我们与某个信念关联起来,占据客户心智。

00004. 守护住得之不易的信任。信任建立很难,但失去却十分容易。因此,需要持久地高品质提供产品和服务,真诚对待客户,为客户持续创造价值。

作者 | 产品海豚湾 从事过 C 端产品和 B 端产品设计,擅长 SaaS 产品、产品架构设计和需求分析。其中C 端产品在 App Store分类排行榜进入榜单前30, B 端产品完成了完整的从0到1,从1到 N 的过程。

b端品牌推广(B 端产品如何做增长?)
关键词
赵同学
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
赵同学
赵同学
发表文章6504
确认要消耗 羽毛购买
b端品牌推广(B 端产品如何做增长?)吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接