很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
无论你买任何一个东西,都会希望它是免费的,但是,上天从不掉馅饼,任何事物必有代价,而最轻的代价,就是掏钱。
掏多少钱,大多数时候不是你说了算,而是价格,它是多少钱,就得掏多少钱,除非你不买了。
但是,真的没有完全免费的东西吗?当然不是,但它一定有前提,而只要你持续用,早晚也要你付费。
而且,有些不免费但是很便宜的东西,你在其他场景下会看到变得更贵,而你出于欲望就不得不买。
这就是套路,但是每个人都得吃。
所以,商品是怎么定价的?为什么同一商品会有不同价格?价格对每个人究竟有什么影响?《无价》这本书也许会有答案。
学过马哲的都会知道,价格是由价值决定的,并且围绕价值上下波动,这几乎是每个人心里的最初答案。
但是,事实真的如此吗?不敢完全确定,在《无价》里,价格变成由消费者眼中的价值决定,而不是成本。
换句话讲,价格并不是完全基于价值构成,而是基于消费者的普遍的心理接受度。
所以,定价是一种把控消费者心理的能力。
那么,为什么会这么说呢?这需要分析定价受到消费者哪些心理因素的影响。
第一个是绝对值盲区,啥意思?人们对相对差异异常敏感,对绝对数值不敏感,也就是对商品价格的绝对值有盲区。
因为存在盲区,商家就有了定价的一个重要前提:人们是看不清一件商品到底值多少钱。
这就给了商家在价格上动手脚的机会。
第二个因素,是环境线索,也就是普遍存在的某种商品的价格,它是人们判断某件商品价值的参照物。
比如恒大冰泉,售价是5元,但我们觉得很贵,这是因为日常在超市看到的矿泉水价格在2元左右。
2元的价格就是环境线索,通过把这种普遍商品的价格当作对比恒大冰泉的参照物,所以我们就认为恒大冰泉贵了。
这个例子侧面说明了人们对绝对价值不敏感,但对相对差异敏感的现象。
所以,当缺乏环境线索时,因为没有参照物来判断,商家就可以对定价施展拳脚。
第三个因素,支付意愿,也就是你愿意掏多少钱买一件商品,这是个很容易受到干扰的因素。
有一个心理学实验,比如在景区里,你口渴了,问你买一个啤酒的心理价格是多少,人们给出的平均价格是1.5美元。
而把场景切换到五星级酒店的酒吧,这个价格就变成了2.65美元。
可见,环境改变会显著影响人们的心理消费预期。
还有很多类似的实验说明,人的支付意愿容易被外界干扰而改变,比如逛超市的顺序、灯光亮度、音乐类型等等。
综上所述,价格某种程度上就是商家在消费者心里建立起来的心理印象,和成本、供需等因素的关系并不严格。
但是,价格有价值决定的公式没有失效,毕竟这建立了价格波动的限度,不然就没法做交易了。
商家定价实际利用了四个方法。
第一个,是锚定效应,这是根据绝对值盲区和环境线索两个原理来制定的。
价格高于参照物,就觉得贵不想买,价格低于参照物,觉得很划算就会购买,而参照物的价格,就是“锚”。
根据“锚”来判断商品贵不贵的心理,就是锚定效应,这个效应很容易应用到促销上,就是促销价上加上原价做对比。
比如要买电脑,一台原价6000,促销4999,另一台原价5900,促销4998,显然第一台更划算。
加上原价,就把价格当成了判断和选择的标识,就是商家的第一个获利方法。
第二个,是价格诱饵,这也是基于绝对值盲区和环境线索的原理来制定的。
消费者购买不熟的商品时,会避免买最贵和最贱、最好和最差、最大和最小,而选择中间价格的。
而这种中庸之道,会被商家应用在商品的摆放策略中,比如电子产品会有顶配、中配和低配,中配的销量往往会更高。
简单来说,同种商品里有a、b、c三种,a和c会分别比b低很多和高很多,目的就是吸引你购买b,而a和c就是诱饵。
利用诱饵增加b的销量,是商家获利的第二个方法。
第三个,是框架效应,意思是同一含义的不同表达方式,因为人们的感受不同,会被引导做出不同的决策。
这个效应应用在定价上,就是提升消费者的心理接受度,说的再具体一点,就是文案的作用。
举个例子,一个国王做梦,找两个人给他解梦,一个人说家里除了他都会死,另一个人说他会是家族里最长寿的人。
两个解梦人,前一个被处死,后一个被赏赐,这就是框架效应。
而用在定价上,则是描述一个商品时,不要把它的详细参数介绍一遍,而要用一句话突出最大价值,当然两者要一个意思。
比如vivo手机,功能是逆光下拍照清晰,如果只是把这种拍照功能的原因介绍一遍,没人会买。
而如果文案换成“逆光也清晰,照亮你的美”,小白用户都有可能会购买,这样商家就有了定价权,也就有了利润。
第四个,是损失厌恶,也叫损失规避,指人们面对同样收益和损失时,后者更令人难以接受,即对损失敏感。
说白了,丢了100元和捡到100元相比,前者更容易让人产生“刻骨铭心”的感受。
因为对损失敏感,商家就可以利用这个办法去提高消费者的支付意愿,这样商家就可以省掉打折的钱,定更高的价。
利用这个心理来进行定价的方式有两种,一种是激起用户的损失厌恶,一种是规避用户的损失厌恶。
比如,强调“最后一天”能激起用户担心错失报名的损失厌恶,强调“考不过退费”会规避用户担心学费打水漂的损失厌恶。
所以,无论是激起还是规避,都会促进消费者的支付意愿。
这让我想起了新世相的营销课,他们设定每报名超过一定人数就涨一定价格,我的很多朋友都因为这种设定而报了名。
这显然要比降价、打折、优惠卷等促销手段强了不知多少倍。
因为商家利用了这四个手段,消费者不自觉地花了很多违背心理意愿的钱。
而知道了这四种套路,是不是就能少花一些了?我看未必,因为人性这东西最难改变,即使知道被利用也于事无补。
所以,除非你有非常强大的坚定意志,否则干脆就随心所欲一些,只要多仔细观察,多找参谋,也多提醒自己。
书中有一句话很吸引我,我觉得这是对价格最好的诠释:对比引发情绪,情绪影响行动。
人就怕比,一比较就会来劲,一来劲就冲动,冲动了就会让自己后悔,任何事情都是如此。
所以,甭管是买东西还是卖东西,自控最有效,否则就会被他人控制。
罗永浩说,这本书要么希望只有自己读到,要么所有人都读到,可见这本书的“恐怖”。
而我已经把“恐怖”变成了这篇文章,并且让更多的人看到,那我是不是更“恐怖”了?
参考资料:《无价》、运营研究社。
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)