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这是<野生运营社区>公众号的内容栏目：案例拆解，每天通过一个教育案例拆解和分析，让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。
一、案例背景
暖石网（www.nuanshi100.com)，创立于2015年，前身踏浪100，做的是互联网市场和运营的系统知识教学，主要目标用户是：高校毕业生和转行者。创始人之一张君曾表示：“暖石要做的，是一个专注于互联网市场运营知识的在线教育平台。”
为什么选择拆解暖石网呢？一方面，因为我曾经是暖石网的老用户，因为亲历过的案例总是比重新去找一个案例来得轻松许多。另一方面，学习后工作了一段时间，我成长了一些， 也希望看到自己曾经学习过的地方，有没有一些新的变化，能够给我目前所学的东西做一个小小的总结吧。
二、案例名称
暖石网的业务是深耕在运营这一块，并且没有像另外的方向，比如产品呀其他互联网职业培训的方向去延伸。
可以看到，他的课程包括三大块，理论基础的学习+项目实战集训+求职集训，这三块去展开，另外有一个延伸付费项目：择业知道+面试指导，价值是800块钱。
4580基本上是作为一个主推产品以及一个价格锚点的设置，特惠的名额3780这个价格是和4580形成一个价差，也给学员更多的选择空间，因为这个「1对1资深HR择业指导+面试指导」并不是每个学员都需要的，只是一个附加值的课程。
简单梳理了一下暖石网的课程大纲，也可以看一下他的课程安排其实是和宣传非常的贴合的。
就是课程学习+实战集训+求职集训这三块。
三、用户路径
四、用经典AARRR模型进行拆解
1）获客Acquisition
谈到获客，这里简单从seo优化、知乎引流、公众号这三个渠道来拆解一下。
*来源于：站长之家seo查询
*延伸知识：seo是什么意思
seo关键词优化：
这是搜索暖石网后，得到的一些关键词信息，因为时间关系，我没有再继续往下深挖，但是我们可以看到：暖石网的关键词定位很清晰——【零基础转行什么最快】【新媒体运营做什么】是关于暖石的网站建设中，主要将关键词定位为 ”零基础“ 、”转行“、“新媒体运营”，这也是他们的目标用户的画像。
因为暖石提供的学习方式都依赖于它的网站，所以通过seo优化等手段来增加网站的权重，提升搜索排名，是前期的暖石在引流方面需要花时间做的事情。
在站长之家看到这个新的排名的话，没有很靠前，但是也可以从现在的情况来分析，暖石的课程在不断的调整当中，seo优化这一块是一直在做的事情，但是已经是非重点了。
知乎引流：
首先，知乎的用户量非常大。2018年，知乎官宣用户数量突破2.2亿。知乎的用户年龄大约是18岁到30岁之间的，这个用户画像刚好也是符合暖石网的目标用户画像。
2015年开始暖石网的创始人，就有尝试在知乎上答疑去建立个人品牌，并且也建立了企业号，在体验到好处之后，他也把知乎引流这一快，做成了课程的一部分，去讲解，并且也邀请过往期的学员在知乎上去分享，然后放上暖石的链接或者是品牌词。
知乎引流是暖石的一个流量大头。并且我们可以看到创始人是非常重视知乎里面的内容营销的。
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可以看到，在知乎里面，这个问题提到了两家机构，但是两家机构当中，只有暖石回答了这个问题，并且不止一个回答。（假设我是消费者，我在纠结二选一哪家好？在网上提了一个问题，结果被官方翻拍了，心里好感度肯定大增对吧？毕竟我只有一份钱，肯定只能选一个。那这样我就买个有好感的吧）
问题链接
https://www.zhihu.com/question/304723139
为什么说暖石重视知乎，因为从知乎引流到暖石的非常多，在我分享到课程导图里面其中有一项就是【知乎实操】，在知乎发帖其实就是暖石的实操作业之一，也相当于让学员免费给暖石打广告了，比花时间在百度搞seo 花钱搞sem容易多了吧？而且知乎的用户量在那里，网站权重高，问答被收录到知乎，有人在百度搜索其实是可以直接搜索到知乎的问答的（不要钱还有人免费打广告，哇这流量和自来水似的有没有！源源不断哇?）
公众号
在前几年，公众号还是有非常多的流量涌入的。
暖石在公众号上的布局也比较常规。一方面是承接流量，另一方面就做一些内容营销，分享转行经历贴，给学员价值感；提供内推机会，价值感+1。
公众号链接的是腾讯搜一搜的入口，其实从暖石的一些布局来看，我们是可以看到它没有放过一些流量入口渠道的尝试。
因为他公众号的打法比较常规，这里就不过多展开了。
总结：其实主动搜索是用户需求度非常高行为，所以获客这一块我觉得暖石是很聪明的，吸引来的用户都很垂直。
2）激活Activation
在激活这一块，我认为暖石在他的网站上做了如下三个尝试：
①引导用户添加助教微信，提供人工服务回答问题，老师的备注也要求要备注注册昵称，提醒用户注册
②把试听课放在首页banner页面，设置成简单关键词「0元申请试听名额」
点击过后还是展示出老师的个人名片，引导添加老师的微信，再引导注册
③把转行成功的案例，和offer放到网站首页，让用户产生共鸣和点击的兴趣，因为吸引来的用户就是为了转行而来的，放上成功转行的案例，换做是你，你点不点？你看不看？
换做是我，肯定看啊，哇塞腾讯、Dior、字节都是大厂啊，太牛逼了，我可太羡慕了，马上看看这些人都是怎么做到的。
3）留存Retention
在这里我把注册暖石网的这个行为视为留存，因为拥有了电话号码就可以对用户进行营销行为了。
另外，在添加了私教老师的微信的时候，也会引导做一个简单的注册—引导留存。
暖石在留存这一块做的比较轻，不会让人有种很用力营销的感觉，也不会说像其他的APP那样，我在使用之前，先注册，才能够浏览和使用这个网站。
4）变现Revenue
这一块就是付费啦，暖石的变现就是你付费成为了他们的用户，这样他才能够“帮助你转行嘛”
付款方面，多种多样，支持分析，支持7天全额退款。
不过我看了一下，分期方式是引导花呗和借呗，啧啧
5）推荐Refer
其实这一块，已经被做到了课程当中了，就是知乎运营那一块，有早起的一些学员在知乎上写经历。这里就不赘述了。
暖石在推荐这一块，是用知乎+首页转行案例+分销的模式。
它的分销入口埋的比较隐蔽，真的要好细心才能发现。
六、亮点及可复用
知乎引流这一块是亮点，我推荐在线教育这一块都可以尝试去做知乎引流。比现在的抖音容易很多，用户也很垂直。另外一方面，如果要树立个人品牌，或者是做品牌矩阵，也可以在知乎看看效果。
但是要注重里面的轻重，不要过分营销。
七、待优化
1）首页添加助教微信这一块，反馈比较慢，我是22号的时候进行测试尝试添加助教的，但是当时第一次添加的是企业微信的助教周老师，添加成功后没有跟我说话，主动跟她说话，第二天才回复。后来刷新页面，新增了小艾老师，但是当天显示添加的人过多，无法添加。今天才添加成功。这一块的体验不是很好，用户摩擦太多了，很容易流失。
2）建议0元引流课这里直接在添加助教旁边可以放如注册或者登陆的页面，不然没有注册就添加老师自己还要去注册一遍，费工夫。
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2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
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