一【案例名称】

考虫考研备考礼盒助力裂变拆解

二【案例背景】

考虫，大学生备考一站式服务平台。截止到 2018 年，考虫所有课程学员超过 1000 万，其中付费学员超过 200 万人次，覆盖全国超过 2800 所高校。

考虫拥有强大的师资教学力量和技术研发团队，致力于给大学生提供高性价比的优质培训服务和优质的用户体验。考虫课程产品涵盖英语四六级、考研、公务员考试、出国留学、实用英语、医考及财会等，为用户提供包括直播课程、教辅资料、练习服务等全套备考方案。

考虫是中国大学生直播课程品牌，作为线上教育行业的后起之秀，逆袭大学生在线付费用户量 NO1。

考虫已经成为深受大学生喜爱的学习方式。在考虫，用户不仅可以收获学习目标的达成，还能养成良好的学习习惯和人生态度，同考虫建立高质量、有温度、亲密的学习伙伴关系。

三【商业逻辑】

1. 产品

考虫的产品主要针对对象为中国大学生，其现阶段产品主要包括四六级课程、考研课程、雅思、托福，公考，教资考试，医考等直播课程。除了应试课程以外，还有实用课程，主要是口语、晨读团、读英文原著、万词班、读书分享会等。除了付费课程外，“考虫”还有公开课程，为“虫子”们免费授课，“虫子”们可以在直播课程中与老师在线互动，能提高学习效率和积极性，也积累了良好的口碑。

2. 流量

2.1线上流量

通过多种渠道搜索收集到考虫的主要流量入口为下图：

小红书，QQ，官网，微博，B站，淘宝天猫

私域流量：个人号，QQ群，微信群

①微信生态-公众号、小程序、视频号

②短视频：抖音

③B站

④微博

通过以上截图可得知，考虫的线上流量目前的流量来源广泛布局微信平台和微博。从微信指数与其他平台的数据对比得出考虫在微信生态中与目前行业第一不相上下，从侧面也能看出考虫更加注重微信生态下的用户拉新。

2.2线下流量

考虫的定位是——中国大学生直播课程品牌，所以目前没有线下店，但是有着非常庞大的高校合伙人体系。组织迎新活动，四六级公益模考等活动。

通过招募高校合伙人，主要组织四六级公益活动进行获取用户，进行目标客户社群的组建和维护管理。通过一系列线下有趣的活动，例如虫洞开放日，考虫家宴，考虫观影团等活动增加用户的黏性和活跃度。然后通过口碑传播代替市场投放，极大降低了宣传成本和用户获取成本，通过过硬的课程内容质量带来良好的口碑传播，用户每年呈指数级增长。

考虫已经形成了全面的新媒体矩阵，可以精准推送有用内容到用户手中，一方面保持了与核心受众的联系，增强用户黏度与品牌忠诚度，另一方面也能够将部分潜在受众转变为现实受众，提升转化率。

3. 变现

考虫的变现流程比较简单。用户通过体验课，感受课程是否符合自身需求以及上课风格是否是自己所喜爱的风格。然后引导用户报名正价课程。体验课玩法分为两种，一种是免费体验课，一种是拼团课程，正价课程以考虫四六级系统班为例，以下是考虫四六级系统班的课程体系：

四【案例路径】

1、活动详情

活动主题：0元领取——22考研新手择校备考礼盒

活动对象：考研人

活动目的：微信公众号、企业微信以及 APP 引流

活动礼品：6本实体书组件备考礼盒

承办团队：考虫

活动海报：

2、案例路径

2.1裂变路径

场景路径为：

触达海报——扫码关注公众号——接收到获得礼盒的门槛——接收助力海报——邀请好友助力——助力成功——添加考虫企业微信——获取邮寄详情——引导加入QQ群

2.2私域路径

五【运用任务宝模型拆解】

运用任务宝模型拆解4要素：诱饵、玩法、转化和风控对考虫此场活动进行拆解。

1、诱饵

根据不同的触达渠道得到的诱饵有好几类：

首先，通过海报获得最实在也是最吸引人的诱饵为免费领取6本考研备考实体书，是真正的干货。

其次，是限量500份，先到先得，制造稀缺感。再加上“包邮到家”，对于准备考研的同学来说简直没有拒绝的理由，比剁手还来得兴奋。

再次，礼盒的设计为宇宙主题，还附加了非常精美的考研励志贴纸，特别新颖和超强的设计感。

最后，关注公众号后还赠送价值99元的电子档备考资料，诚意满满。

亮点及可复用的点：

活动奖品选择每个考研人决定考研是的刚需品，这样获取的用户会很精准。任务宝活动，最主要的一点是奖品选取，以及礼盒与品牌的调性和后续转化产品相关度高，也是属于引流产品。

2、玩法

运用上瘾模型进行拆解：

1）触发

外部触发：这次活动首先由公众号进行推送，第一批触达到的是有考研想法或者正在备考的“老用户”，基于对考虫过往活动的认可，加上礼盒干货满满，很大可能能够吸引到天明参加活动。人际型触发，海报的助力转发通过熟人之间的相互助力是一种及其有效的外部触发。

内部触发：正面情绪，想要通过这礼盒进行更好的备考，学习，让备考效率更高目标更明确坚定。

2）行动

动机：备考需求动机、实物奖品动机

能力：要请12位好友扫码关注即可，免费领取没有金钱门槛，比较容易完成

触发：自动回复参与方式，消息清晰引导传播分享海报，邀请12位好友助力；具有排行榜和好友助力详情，每成功邀请一位好友就会收到一条消息提醒，清晰看到邀请进度。

3）多变的酬劳

社交酬赏：考研本身就是一种上进的体现，让人觉得你好学

猎物酬劳：考研备考6本实体书

自我酬劳：收到奖品后可以学习的自我成就感，会适当消除迷茫和焦虑

4）投入

需要邀请12位关注，发出邀请后如果没有得到帮助，会有已经助力人的沉没成本，会想尽力完成。

亮点及可复用的点：

做任何事之前先问问自己想要的得到的回报结果是什么，以结果为导向进行裂变拉新活动的策划。裂变的玩法很多，任务宝的玩法也很多，但最终使用怎样的路径方式，所以要找准活动想要的效果是什么，根据活动的结果来选取合适的工具和玩法。

人与动物最大的区别就是人会使用工具，你们我们跟厉害的人之间的区别则是谁可以把工具使用得正确且高效。因为利用好工具可以提高我们工作效率，像这个活动的整个流程中，公众号消息模板的应用、企业微信群自动入群语等，这些小工具都使得活动的流程很通畅。

3、转化

公众号内转化：当你扫码关注公众号后，大概15分钟后，就会推送一些正在运营的其他优惠课程，而且每一天推送信息都在制造幸运和紧迫感。

社群内转化：当你扫码关注后就会有消息，通过电子档资料诱惑你添加企业微信，然后在用企业微信发送诱惑福利引导你加群。

亮点及可复用的点：

转化固然重要，但不能伤害用户体验。活动只推送一次，不会频繁向你推送。QQ群内含有很多干货，每天多人工作人员进行考研知识点的分享，没有在群里只推送广告信息。

4、风控

任务宝活动最怕的就是封号，但考虫没有在其所有媒体矩阵内进行‘活动推广，所以避免了

矩阵号分散增粉数过多带来的风险；而且在关注公众号之后就会引导你添加企业微信，这样有沉淀用户的作用，还有承接用户答疑的作用，很好的防范活动“被投诉“的风险。

六【待优化】

1.奖品可以设置梯度任务，更好的激发用户进行分享邀请。

比如：成功邀请5位朋友助力，可获得价值88元的考研规划课

成功邀请8位朋友助力，可获得价值168元的考研英语课程

成功邀请12位朋友助力，可获得6本实体书，包邮到家

.......

2.转化的环节中增加一场关于怎么更好的使用这6本书的直播，让用户更好更科学的备考，这样也能够更加近距离的与用户沟通，以及能够更好的进行公司品牌宣传和优质课程的植入。

七【个人思考】

1.策划任何一场活动都应该明白其目的是什么，明确自己想要的结果和效果是什么。千万不要想着在一场中即想要吸粉，有想着转化。每场活动应该有其侧重点和关键任务，只有做好最关键的部分就，达到了你想要的效果，这就是一场满意的活动。

2.活动的策划应该简洁直接些，让用户操作的步骤尽量少些，人都怕麻烦。做每一件事之前把整件事的每一个环节都在自己的脑子里场景化模拟一遍，尽可能以最少的步骤去触达到我们想要的结果。