在我的从业生涯中，投手的身份早于操盘手，2017年在深圳，一边拿着打工的收入，一边靠接代投赚点外快，那时候刚好头条CPA兴起，最高峰的消耗一个月也能做到500万以上。

后来转行做了直播，20年feed兴起，然后又从feed时代进入千川，我对投手既有着职业渊源，也有着自我理解，今天就从投手身份的角度，分享“作为一名投手的自我修养”。

很多人对投手能力的评判，是快速通过付费打爆产品，其实这种理解是错的。一个直播间能不能爆，品+素材直接决定了80%。

有一个有趣的事情，在我们公司内部经常发生。在我的公司，投手是要操盘手进行排期申请的，不是你申请了就有投手接活，有时候投手会直接拒绝让你另请高明。

为什么会出现这样的情况，因为投手在接Case之前，也会先看要打什么品，以及当前直播间人货场的配比，作为有些已经月耗百万的投手，一看品就不行，当场就拒绝了。

还有些时候就是人货场不行，我们有一个投手就特别挑，不是某个主播上坚决不接，哪怕绿幕没扣干净也会让直播间先优化，这虽从运营的角度过分了。

但是我们也应该从投手的角度想想，你连基础的人货场都不行，到时候投不出来又怪我，这个锅到底谁来背。

不管是公司内部投放，还是外部接Case，还是要在接之前做一些观察，观察什么？比如按照你的判断，分析产品目前的市场情况，以及自己对的熟悉程度。

一个品具备市场潜力是投放的前提，品具备爆款属性，千川才会有爆量效应，千川一定是爆品的放量手段，而不是培养爆款的解决手段。

如果你没信心，建议提前跟公司反馈，是什么理由，你觉得是原有产品上做一些更改，还是说有什么顾虑，你不能开口决定说不投，毕竟你是员工，但是该有的顾虑聊出来好一点。

只要是靠谱的老板，他不但不会看低你，反而会觉得很有想法，因为你并没有直接否定，而是充分表达你的想法，至少我的公司就是如此，所以在这块甩锅的很少。

其次就是自己熟不熟悉，跨品类投放其实挺考验投手，比如我，对食品、百货的投放就很熟悉，你让我投服装我就不行。

不熟悉的品类就要想办法补齐认知，这样尽可能避免认知带来的风险。

有些人可能问，我怎么去补充认知，那就是跟做这个类目的投手交流，没有渠道不要紧，我既然要写这个就会有解决方案，我在去年创建了一个免费的千川圈子，纯免费。

只要月消耗满30万就可以加入，目前在里面有200多投手，单月消耗加起来可以按亿来算。你满足了就找我，我把你拉进去，如果不满足，就得想办法拓展自己的圈子。

投手要有自己的圈子，不能闭门造车。

确定了品的问题，人货场也要解决，很多时候一个直播间分配下来就要投手配合，配配配，配你M个配啊，其实作为投手内心真的很操蛋的。

这TM什么场景，TM什么主播话术啊啊啊啊，到时候ROI不行又叼我!

投手自己也要争气，看到直播间的人货场稀巴烂，还是要据理力争一下，你可能没权限直接调整，但是你一定要尽力反馈建议，这是你作为投手的职责，也是为自己背锅降低风险。

当真正解决了上述的问题，作为投手，你的工作就要正式展开了，下述针对整体的投放要点，做一些拆解，技术层面的可以往公众号回看，我已经写了不低于十篇的投放技巧文章。

投放账户没有玄学，投放运气还是充满玄学，同一批素材A户纹丝不动，换个户跑的飞起，作为资深的投放同学，这点应该深有感触。

所以投放之初，跟公司申请两个户同时开跑很有必要，好你已经做好了狂怼计划的准备，但是这时候扯淡的事情出现了，就是跟素材小组的配合，

素材呢？说好的十条素材呢？怎么就给我两条！

面对乏善可陈的素材，你问我有什么招可以支一下，其实我也没有，我的公司也经常是投手跟素材干架。

素材端不是你管，但是作为投手，必须要做的第一件事情，就是要跟素材小组作好规划，而且是有效的规划。

什么是有效的规划，即什么时候给你素材，每天能给你多少素材，你要明确的给到对方需求，除非一种情况，就是有些公司是投放，素材一人全揽，如果是这样，你自己就要提前规划好素材，这样可以为你后期投放减少大量工作。

第二就是要有耐心，特别是很多新的投放团队，初期素材供给确实不是很给力，我都说了，我们素材团队二十多人，都会经常出现素材供给问题，何况小团队了。

团队合作不要光抱怨，主管人员协调后确实有困难的，部门之间该理解就要理解，你给我多少我先做着，后期量跟上来就行。

有了素材之后就是计划搭建，计划搭建的具体流程在往期公众号有写，不懂得可以查看往期文章"从0到1搭建起量计划“，我来重点讲投放中的计划搭配跟定向搭配。

作为一名投手，永远要记住的一点是，光有好的素材不一定起量，起量的核心是一个好的素材，碰到了一批精准的人群。

细心的去研究以上这句话，你就很能理解，为什么作为一个新户，前期要搭配多创意、多计划、多定向。

因为谁也不知道哪个素材会爆，多创意能够尽快测出爆量素材，为什么多计划、多定向，无非就是通过AB测试，看哪个计划能够运气好探索到精准人群。

这也是为什么同样的素材，不同计划起量不一样，因为人群不一样，而系统有个特别不好的点，就是首次分发的人群不管对不对，只要没什么数据反馈，这个计划就不会再给你量了。

多计划+多定向，没有所谓的哪个计划好，哪个定向最优解，而是通过多样化的组合，给了我们探索更多样人群的可能性。

当然这个过程一定不是我为了多样化就随便配比，AB测试也是有规律的，不懂得不妨补一下这篇文章”论定向的多样化搭配“。

解决了计划搭建的问题，账户就开始正式进入投放，作为投手要做的就是两个动作，建计划，筛计划，每天新建计划，针对不好的计划及时关闭，关于这个技能的拆解，查看往期文章”首日投放优化“。

在建计划上，千万不要小气，我们看到有些直播间可能一天建两三条计划就起量，但这种类型的直播间要么是强出单、强主播模式，要么本身户就有很好的模型.

对于大部分新户，十个计划是我认为最保守的计划值。（很少了）

筛计划上，对于明显不起量，或者ROI不好的，果断点，过了考验期就直接把它关闭，比如那些ROI一看就差开0.5以外的，那些跑了一两百都不见转化的，留着干嘛，过年挂腊肉吗？

计划从出生就各有天命，投手要做的就是筛选，谁是天命之子，然后花钱，把它捧上王位。

在计划数据分析上，我一向的习惯，是“过多关注数据，就是无数据”，有时候账户才跑个几百块钱，就千展、点击、转化成本各种维度做分析，我认为没有任何意义。

我并不否认多维度数据分析的价值，但是低消耗的情况下，样本量并不能给到有效的参考，其次，数据多了反而会矛盾，先看消耗与投产，可以就先跑，并在此基础上再进行细分维度分析，会更具备现实意义。

一般情况下，搭配每天建计划，筛计划，就能做到素材的快速测试，这是账户度过上新期的最佳手段。

只会上计划等量的，那叫站街，学会用素材爆量的，才叫上门服务

但是上述有说过，一个户是否能够起来，还受人群的模型影响。

在投放圈有句话，叫做战略性亏损，其实就是前期先通过高价伴随的低ROI出单，快速帮助账户拉取消耗模型，在这样的基础上，后续系统爆量会更有胜算。

在模型这个事情上，不同投手是有分歧的，比如不久前，我就看一个圈内朋友发了个圈，说”如果我说千川没有模型，会不会很多人喷我“。

我不会喷你，投放嘛，百家争鸣，我说的也不一定对啊，每个投手都有自己的实操感知，越能容忍不一样的声音，越代表我们对这个行业的开放程度。

但是从我的实操角度，我一直秉持的一点，是先有数据，再有模型，再有数据。

所以作为投手，前期的定向也好，ROI也罢，前期可以多放宽一些，尽快能够先通过消耗，获取到一些转化数据，千川有了你的转化数据，会在后续进一步帮你修正人群。

作为一个投放直播间，投放只是其中的一环，还有很多因素影响直播间起量，如果长期不起量，我们需要一些操作，去加快冷启动的进程。

比如前期产品搭配赠品，比如增加少量浅层计划，放量计划、更换主播、主页端投放、随心推加持等等，这些技巧的使用，往期文章”快速破冷启动六大技巧”，我做了很详细的拆解，如果你的直播间长期不起量，务必要看这篇文章。

但这些只是作为前期冷启动的充分项，当账户开始有正面反馈，就要开始减少甚至完全不再采用。

涉及到战略性亏损，作为投手，非常有必要跟公司提前沟通，因为有很多负责人不清楚投放，看你每天花几千ROI还没跑正就开始急，按照我的性格，一般都是表面上，好好好，很快的，我尽力。

内心其实已经开骂了，急急急，急你MB啊急，才花你几个钱！

当然其实我们大可不必这样，因为很多时候这不是人的问题，是沟通问题，提前把账户前期可能出现的问题沟通好，能够解决大部分矛盾。

说到沟通，沟通既贯穿整个项目的前、中、后，也贯穿一场直播的前、中、后。

投手在投放前，就应该拿到今天直播的排班内容，什么时候开播、开播周期、上什么品、主播的点转承接能力等，有了这些数据，投手搭建计划就会更清晰。

投手在投放中，一定要看两个板块，第一是投放后台，针对好的计划放量、复制，针对不好的计划优化，关闭，并定期将直播间的当前数据，反馈给直播间。

对于投放当中的情况，需要及时跟直播间做好沟通，比如长期没起量，告知让同事有个底，如果开始起量，并且消耗突增明显，也要及时告知，对于起量，主播可能只能感知当前流速加快，但是作为投手，凭借经验是能判断这波流量是短暂，还是会持续的。

第二，实时查看当前直播间的直播情况，包括主播的状态、商品的排品、以及产品的成交情况，这是很重要的事情。

有时候后端在不断出量，但是主播的点转，GPM明显跟不上，就要考虑是否跟直播间沟通，通过降低流速，去搭配当前主播的承接能力。

直播间与投放的动态平衡，其实就是流量与主播承载的动态平衡，投手不需要去盲目追求消耗，而是追求当前最大承载力的消耗，并且随时进行调整。

在沟通中，除了投手的主动沟通，投手一定要要求直播间，出了什么问题，要及时报给你，比如你突然掉量了，找来找去不知道什么问题，结果一问才发现直播间违规，或者口碑分掉了。（因为违规会导致概率性短暂掉量，掉分就是100%）。

投手在投放后，第一要做的就是自我收集、分析与总结，收集整场投放当中的数据，针对数据的不同板块进行分析，并反馈给不同的板块负责人，比如投放当中的问题，自我做优化，直播间当中的问题，要反馈给直播间，素材中的问题，反馈给素材小组。

素材如果没起量，通过每天的数据复盘，给到素材小组数据反馈，账户开始起量，恭喜你，说明已经获得了爆量素材。

你要做的，就是趁热打铁，通过计划复制、素材复制快速且疯狂的拿量

计划复制，即每天针对爆量计划做定向、创意的修改复制2-3条不断测试，因为本身验证了素材的可行性，复制计划的概率就会比新计划要好，素材复制，即直接复用素材，以及裂变素材爆点，不断制作二级新素材+搭配新计划上线。

素材裂变工作，需要投手跟素材小组配合，一方面打包爆量素材，另一方面需要给到投放的详细反馈数据，不要素材小组也不知道该如何给你裂变，这点要特别注意。

当计划已经开始出现起量，要做两个动作，一个叫计划搭建，一个叫计划减少。

这并不矛盾，计划搭建是更集中在当前素材的裂变计划，但是新素材的配比可以适当减少，同时计划数可以减少30%。为什么这么做？因为你要把大部分的消耗，都集中在已经起量的计划上。

一个账户能够起量，一定不是多个计划起量，而是培养出超级计划，即两到三个计划，就能占据一个账户80%的消耗。

而这样的计划，你要做的就是减少干预，第一是对原有计划，除了阶段性提价外，不要做任何操作，其次是减少新计划，把预算集中。

作为一个千川户，我认为第一阶段的胜利，就是培养出起量素材，这基本代表我们已经开始步入有价值的消耗阶段，而第二阶段的胜利，就是账户突破冷启动。

我们如何去定义冷启动，这是一个很主观的判断，我最习惯的判断是，账户能够累计到1000单，同时还具备三级火箭的计划架构。

一个账户前1000单的转化，基本能够奠定账户的消耗模型，它带来的直接利益，就是不用再像前期新户一样，通过大量的定向去探索人群，系统一定比你，比定向，更了解你需要什么。

所以一个户，往往前期需要通过多维度定向，去探索不一样的人群，但是一旦开始有了消耗模型，后期的定向基本就可以不断放宽，甚至通投的效果都会超过原有定向。

这也同样反馈到投手的，就是当账户过了冷启动，在定向上要开始让步于系统，你只管搭建计划，人群的事情，系统比你更懂。

账户模型带来的间接利益，就是其他工具的使用，比如支付ROI在过千单之后会更稳定，同样使用成本稳投、极速版，一个新户跟一个有模型的账户，效果也是完全不一样。

同样反馈到投手的，一个新户初期可以有适当的支付ROI计划，当随着过冷启动，一定要大幅度提升支付ROI计划，保证账户能更稳定跑量。

同时不要局限在专业版，一方面可以使用成本稳投拓量，同时专业版建模后的账户，采用极速版拓量也是很好的手段。

账户有起量就会有掉量，作为投手，既要享受爆量带来的乐趣，也要能冷静的看待掉量的原因。

从账户的维度，掉量的原因无非三种，第一，计划，第二，素材，第三，外部原因，我们来分别做一些拆解。

计划的掉量，往往以消耗、投产衰退为标志，计划面临大盘流量竞争，会掉量，我们可以通过提价、智能放宽定向去调整，也有可能是投手的错误操作导致，这基本就是自己作死。

素材的掉量，先通过批量复用计划去测试，如果计划能起量，说明素材还能用，如果复用都达不到效果，就基本弃用了，但是弃用不代表完全废弃，我们可以通过沿用原素材爆点，继续裂变素材，替换常规画面，也可以一比一翻拍，或者做爆点修改。

外部的原因，日常总结下来，包括产品的节日性、季节性衰退、账号口碑分下降、直播间违规，以及千川算法的调整等。

无论是什么原因，判断先从计划着手，并结合外部情况进行排查，再归因到素材衰退，遇到什么问题就解决什么问题，但一定是分层次解决问题，这样优化步骤就不至于混乱。

账户有起量,也同样有不起量，也就是测试不成功。

从一个投手的角度，我们优先保证投放技能的科学性，其次如果不行，可能是素材端不行，不要去责怪，而是协同去解决素材问题，如果还是不行，基本就是品的问题。

是这个品不爆吗？也有可能，但最终这个品爆不爆，我认为对时间成本的考量远远比争议这个品的可能性更有意义。

要一直坚持下去吗，还是从时间效率角度，换一个品，可能是更好的选择。

一个账户投放的终点，一定不是以投产为终点，而是追求盈利的情况下，消耗规模的最大化。

从20年投放feed，到2023年的千川时代，作为一个主要以千川投放为主的公司，我的团队的消耗至少超过5个亿，但是我们却从来没投出超过5的投产。

千川作为投放工具，永远不会给到一个商家利润价值的最大化，它要做的，是在符合广告逻辑，以及电商法的情况下，兼顾平台、商家的目标平衡。

一个账户一旦过度追求ROI，就必然面临消耗的约束，作为投手，无法要求消耗规模和ROI同时增长，而是在一定利益的情况下，追求消耗规模的最大化，同样对于千川来说，单条计划一旦ROI过高，不代表你技术牛逼，而是人群可能出了问题。

这也是为什么高ROI在低消耗状态下会出现，但是一旦拉高消耗就会回流，所有的数据都有他的回归曲线。这就像一个钟摆一样，偶尔达到顶端，但是最终还是会回到他的回归曲线。

一个合格的投手衡量，并不完全在于跑品的冷启动能力，而是如何让账户更持续，稳定的消耗，而这考量的就是投手对计划的实时观察、直播间的沟通、以及投放节奏的把控。

如果你能做到这些，就已经是一名专业的投手，但是就像其他岗位一般，随着行业的发展，投手所具备的技能跟认知，也应该动态发展。

昨天我接触到国内某家投放工具的采访，有一个问题问道，“作为一名投手，终极目标是不是应该成为一名操盘手？”，我的答案是否定的。

我认为投手应该分为两个阶段，分别为，“为了成为投手而成为投手”，“不要为了成为投手而成为投手”。

从一个从业者的角度，我认为作为一名投手，首要要具备的，一定是在这个领域具备活下来的能力

细化到具体目标，就是在一年以内，通过实操，成为这个领域的专业选手，能够从0到1把一个直播间的付费做起来，并且能够稳定，持续的推动直播间付费流量的发展。

当具备这样的能力，就代表了投手在这个岗位上的立足，无论走到哪里，只要是吃饭的绝活在手，都一定饿不死，这就是为了成为投手而成为投手。

而到了第二阶段，就应该思考，我如何在原有能力的基础上，具备差异化。

什么是差异化，就是具备当前同级别选手，所不具备的能力，而且这些能力，也是日常工作所需要的。

作为一个专业化投手，我认为有两个部分的技能提升，可以让其差异化明显，第一是素材的感知、拆解、创作能力。

投手往往在投放初期，都不具备素材的直接参与机会，这不能完全怪公司，扪心自问，自己真的懂素材吗？你能确保你提出的素材方向是对的吗？这也是投手被动的点。

如果一名投手具备素材能力，其实就已经拉开了跟同行的差距。

但这个过程不是马上就有的，一个投手最基本的素材感知能力，本身就是源于日常的投放，所以所谓素材培养，脱离不了作为投手最开始的投放基本功，计划搭建多了，投多了，对于素材会越来越敏感。

但是想要素材能力上一台阶，作为投手，不凡在日常保证投放不受影响的情况下，自行进行素材拆解，拆解的多了，自然就能形成素材感知能力，关于素材怎么拆解，查看上一篇文章“论素材团队的自我修养”

通过拆解所获得的灵感，进行实操当中的反馈，就会进一步形成实操能力。当然如果有机会参与到素材的落地创作，那就是更宝贵的机会，除了像之前说的，素材投放一体的个例以外，很多投手没办法直接参与，但是做到这一步，也就是作为一名懂素材的投手，就已经很不错了。

增加差异化的第二个能力，就是直播间的运营协同能力。能力细分下，包括对直播间算法的吃透，对直播间人货场的运用，以及流量的实时优化。

很多投手可能会认为，我没有渠道，也没有机会去具备这样的能力，并不是的，其实有一个很好的途径，按照我说的来做就好。

第一，想具备直播间的运营协同能力，首先要具备理论层的认知跟实操思路，这个环节，好好的把我过去一年多写作的40万字看完即可，如果想要线上阅读，查看往期推文“40万字，一线直播实操长文”。

第二，从理论层，必须上升到实操层。实操的建立我认为有两种手段，第一个，在内部公司有机会的，可以申请参与到日常直播间的运营工作，第二个，如果没有内部机会，可以找外部公司实操。

你不需要跳槽，只需要找到一两家公司，告诉他你目前的能力，告诉他，你可以免费协助运营支持，你根据直播间的实时数据，提出你的优化策略即可。

有些人会说，身边没有这样的机会，说一个案例，在俱乐部星球当中，就有星友为了提高运营能力，发布免费诊断直播间的帖子，不到半天，就能与几家直播间产生建联，因为星球超过4000+直播间，有这种需求的直播间太多了。

还是那句话，人是死的，方法是活的，干事，不要那么死板。

当你具备别人不会但又是这个市场所需要的能力，就会具备更高的价值，而岗位能力的实现价值，就决定了自己的人才价值，以及商业价值。

千川投放的未来发展，从后台功能、工具的演变就已经给了我们答案，有些人不禁产生了疑问，不久以后千川投手会不会失业。

我是持否定态度的，大量的初级投手一定会被淘汰掉，因为千川投放越来越智能化，而且托管化趋势在加强，但是论精细化投放的人才，市场永远都是稀缺的。

这就跟当下ChatGPT发展一样，一个技术的流行与发展，不会存在要素的完全替换，而是淘汰掉那些低价值的、重复的工种，而那些不被淘汰的人，随着自我能力的进化，将成为下一个时代的重要力量，只是一个是机器，一个人。