▌背景介绍

汽车及后市场的未来方向有两个：人工智能和服务生态，即汽车出行的人工智能化和传统汽车后市场服务的生态化。在中国，目前已有多个汽车后市场细分领域实现了较高程度的生态化，如整车交易、汽车保养等。但在两桶油的桎梏之下的中国成品油零售行业却仍处于原始社会。目前，中国加油站中占比近半的长尾民营个体加油站没有专业能力和足够资金去打造品牌形象、自主研发差异化营销系统及规范线下管理标准等，传统民营个体加油站急需基于互联网的生态化转型在成品油零售巨头之下寻求突破。

 ▌访谈企业简介

车到加油成立于2015年2月，创业初期获得了真格基金天使轮和人人公司A轮累计1040万美元融资。其凭借先进的精细化运营解决方案，致力于帮助油站在有限的营销投入下，实现更高的销量和利润，并同时向油站承诺业绩保证。据车到加油公开的数据显示，其在2017Q1实现盈亏平衡。

 ▌访谈对象介绍

肖广，车到加油CEO。

 ▌易观分析师介绍

张旭，易观汽车出行行业中心资深分析师。

 ▌访谈纪要&分析师评论

 1、定位大数据、技术和产品驱动的零售公司，以精细化运营为成品油零售行业带来价值

Q：目前中国市场上有许多互联网油品零售行业解决方案提供商，您是如何定位自己所做的事情的呢？

A：其实我们一直不把自己称为一个互联网公司。互联网到了现在这个阶段，我觉得也更多的是一种基本能力，我将自己更多的定义成一家大数据、技术和产品驱动的零售公司。

当年的互联网还是更多的做流量和产品，闭环基本上是形成在终端、服务器和人之间，但我们现在做的事情重点还是在线下。我们最终想做的事情，是帮助这些玩家，包括这里面的零售商（即加油站业主），包括中间的供应商，包括设备的提供商，帮助这些人能够更好地去优化自己的产能，更好地规划自己的资产，能帮助他把自己的资产增值，所以这也是为什么我们公司的文化和基调还是很强调零售导向。

零售导向意味着更加地追究细节聚焦，更加地追求精细化运营。有人说互联网的做法更多的是追求线上规模，规模达到一定程度之后才开始着手精细化运营，其实我们从零售公司的维度来说不敢苟同。我们希望从一开始的时候就能够把这种精细化的运作和为客户提供价值放到第一位，这也是为什么我们一直在说我们自己是一家零售公司的原因。一开始拥有非常多的加油站，但结果是没有办法真正为他们带来价值，也没有办法为自己带来价值，这样的规模对我们来说是没有价值的。

Q：对于成品油零售行业来说，传统的狭义的系统建设维护存在着哪些不足？

A： 传统的系统建设维护，首先从商业模式来讲，其本质是在出让自己的劳动力和知识产权。对于成品油零售行业，这存在着两个问题。

第一，以劳动密集型作为计价的角度来讲，如果你的客户只有一个加油站，从成本考虑其实非常不划算，所以这个行业过去所有的做系统建设维护的人倾向于去维护中石油、中石化、中海油这种大型客户，很少有人愿意真正去服务长尾客户。对这些长尾客户来说，只能接受公版的程序，在运营服务上面也不可能得到什么很好的服务。

第二是系统维护：壳牌的加油站会摆着一个书架，里面是加油站的运营标准，把加油站分成了十多个模块进行管理。但对于民营油站来说，你哪怕给他全世界最先进的系统，但若是他的基础运营都没有做好，你的系统则根本不能真正发挥作用。

而我们的特色则在于除了系统建设维护之外，还提供其它的服务。

首先，是硬件和软件的品牌形象，我们会为整个加油站的形象进行改造和提升。

第二，我们提供互联网化系统，包括加油机硬件、收银设备、配套的云端服务等。

但是最关键的第三点，我们提供了基于系统的运营服务。例如重新设计员工的工作时间、工作模式、工作职责，乃至激励机制、营销策略。所以最终结合起来，我们为加油站提供了品牌、全套的系统以及基于系统的运营服务和营销服务。而在此基础之上，我们不根据我们的工作量来收费的，而是根据效果收费，所以我们敢于对每一个油站业主承诺一定的绩效，如果达不到这个绩效，我们是无法收取这个费用。从这个意义上来说，我们和传统的品牌或技术提供方有很大不同。因为对于长尾的民营加油站，特别是当你去看到他的厕所那么脏的时候，你为他部署一套IT系统不能解决任何问题。

Q： 对于加油站业主来说，他们除了关心收入的增加以外，还有什么问题需要解决？

A：加油站的生意实际上是商业地产生意。所谓商业地产的生意，一笔是租金的收入，第二笔是地产本身的增值。我们帮助业主带来了除了增加收入以外的好处，即帮助业主提升资产价值。加油站业主的加油站资产在资本市场，其价值被他的销量所决定。对于长尾的私营加油站业主来讲，加油站是他家庭最重要的一个资产，他们希望能掌握这个资产，能持续为他的家庭或自己带来收益。而在此基础之上，如果他又享受到了专业的服务，比如专业品牌的植入，专业的管理系统和运营，并能够获得与石油巨头旗下加油站持平甚至更高的收益，那么加油站业主便有了更高的意愿与我合作。

分析师评论：

中国传统成品油零售行业存在较多痛点，如用户服务体验差、加油站运营效率低等，互联网化有利于提高行业效率，提升用户体验。

目前有相当数量的互联网加油企业从C端切入，期望将O2O模式在餐饮行业上的成功在成品油零售行业进行复制，目标是掌握流量入口。此外也有一些互联网加油企业从B端切入，为加油站提供标准化的互联网管理工具，通过人时或授权盈利。车到加油则另辟蹊径，不仅为加油站提供了标准化和非标准化并存的管理工具，在盈利上也独特地采取了分成方式。这或许能为已进入模式瓶颈的互联网加油市场提供新的发展思路。

2、通过B端影响C端用户，打造面向高质量车主用户的“商业地产”项目

Q：车到加油目前的主营业务是面向民营加油站的，那么对于C端，未来您有什么想法？

A：我们将加油站视为商业地产项目。加油站的价值在于，他位于路边，地理位置优越，且会有相对固定的用户流量，加油站不会被任何的电商线上服务短期内所颠覆。这其实是一个巨大的优势。

加油站作为一个商业地产，他是一个高质量的用户流量的入口，但他的经营模式却又十分初级。长期以来加油站行业都是铁打的营盘流水的兵，严格来说C端用户的很多维度上不属于加油站，加油站业主从来不知道用户一个月来多少次，也不可能知道用户的真正的联系方式。虽然有预存卡等增强客户粘性的模式存在，但加油站也没有办法真正为用户提供除了加油之外的其他的服务。

所以对于车到加油,其亮点就在于我们不仅站在了加油站这个产业链上面，我们未来也会很自然地做上游的供应链整合和下游的用户运营。我们服务的对象极其缺乏C端的运营，所以实际上加油站业主将用户运营的事情交给我们来做。举个例子，我们帮助我们所合作的加油站开便利店，乃至简易版的车后服务。原本民营加油站业主受限于其管理能力，做这些存在着不小的困难，而我们可以帮助其引入这些品牌。所以我们在C端有巨大的布局，我们未来真正的机会是帮助民营加油站去做面向C端车主的混业经营。

分析师评论：

对于部分互联网加油企业，他们所采取的策略更多是基于解决C端加油站场景痛点，如支付、排队、购物等。这些企业通过解决C端痛点，获得用户支付和用户流量，并以此扩大用户规模，进而影响C端用户使用更多产品。

而对于车到加油，则更多是将解决B端痛点作为基础，帮助B端影响C端用户，增强C端粘性，进而影响C端使用更多B端服务。对比两种不同的模式，直接影响C端的优势在于其将用户流量掌控在自身平台当中，而后者通过B端影响C端的模式则更多是帮助B端实现混业经营，在提升合作B端的收入的基础之上获得更高的利润分成。两种模式各有优缺点，其模式的不同更多则源自于对“流量入口”的理解不同。在成品油零售行业，线下和线上的流量依然存在竞争。在获得更多用户流量的基础之上，如何留存住用户仍然成为企业需要思考的问题。

3、把握城市化和新技术，享受二三线城市成品油零售增长红利

Q：目前中国汽油消费量开始萎缩，我认为其原因主要存在于新技术（新能源）和新模式（共享单车）对汽油消费的替代，您是如何观察这种替代关系的？这是否会存在着商业模式方面的挑战？

A：先讨论一下新技术。电动汽车的技术成熟是非常早的，今天看到的锂电池技术是30年前实验室**现的技术，只不过最近由于有特斯拉的帮助在大众消费品中才得以普及。但尽管如此，在替代上仍然需要国家补贴和大量的配套建设才能推动。所以我认为替代是一个稳定向前的过程。并且需要配套的汽车工厂，配套的零配件厂商，甚至要考虑汽车用电对整个电力系统的影响。面对这些巨大的投资，其实还是有很多要做的工作。

其次说到共享单车。共享单车与城市管理者最终的思路是相违背的。短期内共享单车的火爆，其实是占了巨大的一个便宜，是对城市公共资源的免费使用，因此共享单车的火爆存在着巨大的外部性。政府希望市民还是更多地使用公共交通，让公交车、地铁解决更多的出行需求，让有经济能力的人使用专车。北上广深存在着巨大的特殊性，限行限号和拥堵的交通，以及非常昂贵的停车费，但这与大城市的郊区以及大量的二三线城市的现状还是有很大不同。但车到加油现在的重心正是集中在大城市的郊区以及大量的二三线城市，因为我们在那里看到了巨大的成品油零售市场的增长。

中国接下来十年的经济增长主要还是由城市化所驱动。过去的五年当中，各线城市汽车新增车辆的保有量呈现倒梯形，大城市已经非常小，小城市非常大。并且这其中还有一个因素，大城市更多是换购新车，小城市则是新增汽车。所以汽油销量从汽车保有量、道路的增长和城市化进程等几个方面，获得了直接提升。而与此相反，一线城市的汽油销量已经是在负增长了。

Q：对于车用新能源零售（区别于成品油，如电力、氢能源等），您这边有计划提前布局吗？

A：需要，而且不仅我们要做，民营加油站业主也会需要我们去帮他们部署相关的业务。对于民营加油站业主，他们非常拥有创业者的思维。有一些民营加油站业主已经在其站内安装了充电桩。在他们来看，如果有一个机会，并且目标的实现短于十年的时间，他们就会很快跟进。

分析师评论：

对于当前深耕于互联网加油行业的玩家来说，其商业模式的不同也左右着他们对于地区布局的选择。对于主力面向C端的企业，大城市更加优质的互联网用户开拓难度更小。而对于主力面向B端的企业，二三线城市快速的城市化进程则拥有更高的成品油消费潜力。但除潜力以外，新能源对石油能源的替代也给了中国成品油零售市场不小的压力。

不仅是中国，目前全球都处于汽车能源更迭换代的关键时期。替代传统石油燃料不仅仅是出于成本层面的考量，更多则是对于地球资源的远虑。但目前在技术层面，新能源仍然有较长的路要走。受限于当前的新能源基础建设，新能源汽车的硬件性能仍未达到消费者的期望值，但这并不代表仍需观望。汽车充电站属于“数字原住民”，许多汽车充电站运营商与生俱来带有互联网基因，这对于即将入水的面向成品油零售行业解决方案的企业既是壁垒，也是挑战。

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