▌访谈企业介绍

神州云动科技股份有限公司成立于2008年，前三年是Salesforce.com全球咨询及方案合作伙伴。2012年推出自己的SaaS+PaaS产品CloudCC.com。2017年又推出基于PaaS平台的生态应用商店CloudCC AppStore。CloudCC以提供企业级CRM服务为基础，在金融，制造，消费，教育培训，IT等领域都有专注的CRM方案，代表客户有诺亚财富，正泰电器，海信电器，新东方，阿里云，网易等。2013年登陆新三板，2015年获得A轮融资，2017年又获得B轮融资。

 ▌访谈对象介绍

孙满弟，神州云动创始人、CEO。孙满弟先生毕业于中国科学院，获硕士学位，公司创始人之一，先后为香港科技大学、诺华制药、苹果电脑、阿里云、新东方、湖南省信息产业厅等公司或政府机构提供云计算和企业管理方面的咨询服务。早在2006年就投身于SaaS及云计算事业之中，并亲历国内及国际云计算的发展，拥有丰富经验。于2008年获得Salesforce.com最高认证专家资质，也是亚太首位获得此项资质的专家。

 ▌易观分析师简介

王盈，易观硬件终端入口行业中心高级分析师

 ▌访谈纪要&分析师评论

1、CRM是SAAS通用型服务的有机组成部分，目前发展较成熟

Q：能否请您先介绍下神州云动的市场定位，公司规模等情况？

A：神州云动的CloudCC.com定位于做中国的Salesforce.com，一直致力于完善SAAS+PAAS+APPSTORE的企业CRM生态工作，先后几轮投资主要用于CloudCC生态的打造。Paas主要是满足行业龙头和上市公司这些大客户的灵活定制，而标准CRM SaaS和丰富的AppStore应用商城能很好的满足中小企业的简单使用却又个性化的需求。公司目前共有200多人，技术相关有100人左右。

Q：您感觉2017年整个SAAS CRM环境比2016年整体如何？有些报道说SAAS CRM整体市场都在下滑，您是否也感受到这点了呢？

A：我认为现在是SAAS CRM发展的初期阶段，整个产业不过十几个亿，跟成熟市场千亿级还有很大差距。产业初期阶段，市场有些起起伏伏是正常的，很多企业可能会倒闭，也会有一些发展下来成为最后的标杆。国内市场最终一定会从十几亿朝着千亿发展的，不用担心短期小波动。从神州云动自己来看，最近几年一直保持稳定的增长，我们今年收入会比去年增长100%以上，2017年CloudCC生态逐步完善了几百款SaaS Apps应用后，预计2018年还要有100%的增长计划。

分析师评论：

Analysys易观分析认为，SAAS服务分为通用型和行业垂直型，CRM是SAAS通用型服务的有机组成部分，目前发展较成熟。CRM的属性决定它只能是SAAS领域的一个分支，是个小众市场。中国SaaS CRM市场已经发展了12年，SAAS CRM市场规模（2016年中国企业级SaaS CRM）是11.8亿元人民币，同比增长71.2%。特别是在2014和2015年，SAAS CRM快速发展，很多厂商开始布局。市场高速增长的背后，是资本的持续投入。

为什么资本会在2014年以后加大投入呢？这主要得益于中国SaaS CRM市场的发展情况。SaaS CRM的发展从最初的简单模仿国外，到逐渐产品中国化，再到与国外主流产品竞争，市场的发展经历了一个长期的过程。随着技术的不断进步与产品的逐渐成熟，企业用户数量逐渐上升，厂商所具备的创新能力也逐渐增强，供应商的产品与市场策略也呈现出明显的差异化特征，市场已经进入高速发展阶段。SaaS CRM产品作为解决企业核心收入问题的软件服务，将会在未来的市场发展中，占据最为重要的一个位置。而随着新技术的发展与进步，SaaS CRM也将在技术层面获得更多的支持，为SaaS CRM产品创造更多的销售机会。

2、“定制模式”符合中国企业互联网化进程要求，构建生态为SAAS CRM的未来盈利模式重点方向

Q：想跟您探讨下当前SAAS CRM盈利模式的相关问题,您如何看当前SAAS CRM的盈利模式呢？

A：目前其实SAAS CRM企业的盈利模式很多企业是不健康的。很多企业的玩法主要是采用通过资金驱动，用融资刷企业的存在感，提升产品销量及续签率。但我认为企业的长期发展，还是需要踏踏实实做产品，给客户提供更好的体验，真正带给客户核心价值。CRM是企业信息化中的一部分小市场，在SAAS成熟的情况下，结合PAAS加平台，构建生态，会让小众市场变成大众市场，变成整个企业级市场的重头戏。以Salesforce为例，它联合了4000家合作伙伴，构建生态，打造CRM为中心的ALL IN ONE，现在做成了世界领先的水平，这才是真正的盈利模式。

分析师评论：

Analysys易观分析认为，当前SAAS CRM的主要盈利模式可以分为三类。第一类可以称为“超市模式”，主要是通用类SAAS CRM厂商采取的方式。通常按账号和时间收费，就像超市按照采购物品和数量收费类似。第二类可以称为“互联网模式”，主要以“轻功能、强刚需”快速拓客，对小微企业实行免单。利用互联网模式引流，以期日后再发展。第三类为“定制模式”，主要通过对企业的量身定制，打造符合企业自身的SAAS CRM产品。

随着中国企业互联网化进程的逐步完成和管理能力的逐渐提升，企业对于SaaS CRM产品将产生更为专业化的需求，而SaaS CRM供应商也将通过提供更加垂直化的服务来获取更多的利润，定制化模式能够提供精细化服务，更加贴合市场的实际情况。如何实现技术积累，跨领域多方协同合作，为厂商提供定制化服务，将是SAAS CRM厂商未来发展重点，这其实就是生态构建的过程。

3、SaaS CRM很有可能成为SAAS生态中最佳的切入点和最核心的业务模块

Q：经历了2014-2015 SAAS CRM的高速发展，您怎么看待2017年及以后SAAS CRM市场的发展情况？神州云动在这里面有哪些布局呢？

A：SAAS CRM的高速发展期还需要至少5年以上的深耕。目前中国的状况，不是SaaS企业和产品极大丰富，而是在企业客户眼里找不到符合自己的产品和应用，非常匮乏好的SaaS企业和产品。所以2017年以后，发展拥有丰富功能的企业应用生态是未来的大趋势，企业用户信息化或数字化，在生态中都能找到，最终达到1个账号满足企业全部。神州云动目前推出多样化的产品，从市场云，销售云，服务云，伙伴云，办公云等，到金融，制造，消费品，教育培训，IT高科技，医疗等行业，再到以PaaS平台为基础的AppStore应用商店，实现多行业多领域覆盖。未来布局是持续完善生态圈，满足企业对CRM及其他应用的个性化需求。具体计划为在CloudCC应用商城构建更多Apps，做好中国的CRM生态，所有企业都可以在我们这里找到自己需要的产品。CloudCC商城今年年底会有200款Apps 应用，明年计划达到1000款，未来可能达到上万款，这些应用将来自几千家伙伴，我们和伙伴一起，真正实现企业生态的服务者。

分析师评论：

Analysys易观分析认为，SaaS整体市场将向着平台化方向发展，企业希望通过使用一个SaaS服务平台来解决企业多个方面的管理问题，提供包括SaaS CRM、OA、ERP、SCM、HR和财务等众多的SaaS软件，并且能够将这些模块连接起来，形成一套完整的服务体系，除此之外，SaaS平台还将成为一个提供包括企业推广、客户获取、快捷支付、企业管理等众多功能的生态系统，而在这个生态建设的过程中，SaaS CRM很有可能成为这个生态中最佳的切入点和最核心的业务模块。最后，伴随着大数据、人工智能和机器学习技术快速的发展，越来越多的SaaS CRM产品会在未来几年将前沿技术融入客户关系管理，智能化将会成为行业创新者和引领者重点发展的方向。