▌背景介绍

 中国拥有庞大的商用车市场。近年来，物流行业飞速发展，商用车数量也随之快速增长。对于商用车来说，燃料成本占其总运营成本的30%-60%，加油折扣需求异常强烈。而对于加油站来说，客户增量需求一直在提升。但是目前除了头部能源企业外，单一加油站品牌网点布局尚不完善，难以满足集团用户需求。那么如何分析和应用大数据，实现线上+线下+物流行业的整合营销，从而驱动成品油市场的发展，成为了成品油零售行业所面对的重要课题。

   ▌访谈企业简介

车主邦（北京）科技有限公司成立于2016年5月，其为商用车车主和物流企业、公共交通企业提供折扣加油和便捷加油服务，并通过一键加油、一键支付等功能提高车主寻找加油站的效率、简化车主加油流程。据来自车主邦的数据显示，车主邦目前率先实现了单城市盈利，并于2016年获得亚联资本等多家投资机构数千万的Pre-A轮融资。

   ▌访谈对象介绍

戴震，车主邦创始人兼CEO

王阳，车主邦联合创始人

   ▌易观分析师介绍

张旭，易观汽车出行行业中心资深分析师。

   ▌访谈纪要&分析师评论

依托于消费者主权，致力于实现商用油价格分级

Q：当前中国成品油市场处于哪个时期？车主邦在其中扮演怎样的角色？

A：在中国能源市场中，电能的销售价格体系里，商用电和民用电是价格分级的，成品油则并没有做到，这并不符合市场经济。当下是中国成品油零售改革的窗口期，一方面是市场倒逼改革，因为电动车逐渐普及了，油卖不动了；另一方面是互联网促进改革，车主可以实现网上购油了。先说第一点，新能源在商用车的试点现在已经逐渐放开了，比如董明珠的银隆投的就是电动客车。并且新能源对物流的侵蚀有可能会比私家车迅速，因为它是整企业置换，不是一辆一辆来的，加油企业都会想五年之后我这加油站还有没有人来。再说互联网，比如车主邦平台上有一千万用户，那么就可以凭这一千万用户实现对加油站更高的议价权。车主邦完成的是解决消费者主权，依托于消费者主权解决商用油价格分级问题。通过现在的市场竞争实现商用油的价格分级，在机制上商用油的价格就直接降下来，把物流行业利润率提起来，我所有的出发点就是这一个。

Q：当前中国互联网加油市场处于什么阶段？

A：如果说用互联网加油3.0版本来形容现在的市场的话，那么形成依托于消费者主权为核心的供应的闭环生态，才是互联网加油的3.0。1.0版本是对接移动端乃至移动支付，2.0版本则是做导流，而3.0版本是实现消费者闭环。

分析师评论：

目前中国互联网加油市场中，更多的企业是通过改造油站本身，例如为其加入搜索入口、移动支付、互联网营销等互联网化场景服务，以期能够将加油站作为流量入口，获取并掌握大量的车主流量。虽然车主邦的最终目的亦是如此，但在市场切入中更为细分，并且切入手段与众不同。与其它互联网加油企业通过油站影响用户相比，车主邦通过商用车主影响加油站乃至成品油产业链的方式具有着独特的发展可持续性，并为未来的商用车能源改革奠定了基础。

避开加油站入口，从消费者端切入市场，低价策略实现差异化经营

Q：车主邦和其它互联网加油企业的核心区别在哪里？

A：目前市场上一些互联网加油企业，更多的是给加油站做导流，或者帮助加油站运营。他们都需要尽可能的多投一些站，它们是为加油站导流做好事。我们更多的是考虑我们的行业里面的主流消费群体，我是为了商用车，降低商用车成本，提高行业利润率做好事。我们与其它互联网加油企业的核心区别是，我们是从消费者一环开始，而他们则更多是从油站开始。

Q：与其它互联网加油企业相比，车主邦的核心优势是什么？

A：车辆加油只有两种行为，日常习惯和不得不加。日常习惯就是周边的加油站，我只要认可了，长期去就行了。出去远门，碰到那儿了，不加没油了，就不得不加了。在这两种行为里面，后者不考虑价格。那么车主在日常加油的时候，考虑的是谁便宜我加谁。到加油站都是提枪加油走人，服务没有太大差别，最终还是看价格。尤其是商用车，因为它受制于行业利润，因此商用车的最大的痛点就是便宜。而车主邦的核心优势则是通过依托于消费者主权，实现对加油站更高的议价权。

分析师评论：

比较私家车主，商用车主对于服务的敏感度不高，更多是对能源成本存在痛点。车主邦通过维护合作的商用车主群体，利用“互联网+”和科技手段强化加油站的支付场景，实现加油站乃至成品油产业链实现全产业链改革，缩短能源供应链成本和供给时间，最终目的是为了提升物流行业利润率。通过对更加细分的商用车能源市场的切入，车主邦实现了更优的用户流量成本和收入比例，并直接为物流行业带来可观的成本节约。

通过价格杠杆完成商用车加油市场供需的集约匹配，提高加油站边际利润。

Q：车主邦在未来会覆盖所有的加油站吗？

A：车主邦平台不会将所有的加油站都纳入其中，我只做加油站中10%-20%的部分。中国加油市场现在的情况是供大于求，那么我的主权行为就可以让这一部分加油站吃饱。比如北京500个加油站，我选择开其中50个加油站，将商用车的集中采购需求导给这50个加油站，并且要求这些加油站的价格必须比竞品还要低。经济学里有个词叫边际利润，因为货车是非常分散的，一个加油站一天最多二三十辆货车去加油。如果我给加油站老板50辆车，这50里面没有25%的利润，只有15%的利润，但全是增量。这样加油站就会愿意和我们合作，而价格低了，物流平台也愿意跟我合作。慢慢的，中国前50、前100的物流平台都在使用车主邦，我就完成了中国商用车加油的行业标准制定。

Q：车主邦在加油站选择上有什么标准吗？比如以油品质量来选择？

A：前期，淘宝刚刚起步的时候，只要商家上来卖货就行，我不干涉商家。最后，淘宝做了一个非常伟大的事情，就是淘宝的点评体系。对于淘宝商家的好差评，用户自有公论。加油站也是一个道理，通过互联网实现信息对等。车主邦目前自建了加油评价体系。当然，目前加油站的油品在质量上没有太大差异，更多的时候是车主的主观感觉在左右他的选择。

Q：你认为将来传统汽车能源会被新能源所彻底的代替吗？比如说电，或者说氢。对于新能源这部分有什么规划呢？

A：我认为传统能源是会被新能源逐渐代替的，但对我来说并没有太大影响。因为我的资源是车主，当有一天都用氢的时候，我就带着车主去加氢；当有一天都用电的时候，我就带着车主去充电；当有一天，都开飞机，我就带着我的车主去开飞机。没有人能够预测十年后哪些行业会被颠覆，到时候可能商务车能源环境发生了比较大的变化，那么我们可能并不一定会扎根在能源这个框架内，我们仍然可以为我车主的提供其它的存在痛点的服务。

分析师评论：

目前中国成品油零售市场中，加油站难以对于目标用户实现精准触达。而车主邦对于未来的预期，则是完善**和油站资源的互相配置。即在正确的时间，把合适的加油站留给有需要的用户。车主邦在其中做了几点。首先是盘活加油站资源，对其做有效的触达。其次则是通过运营和营销，精准匹配合作加油站的目标客户。

目前中国乃至全球正处于一个车用能源变革的关键节点。对于其它互联网加油企业来说，在拥抱这一变化的同时，还面临着来自于具有数字原住民属性的新能源零售企业的角力。而对于车主邦来说，掌握商用车流量，便是在未来车用能源变革时拥有了更大的话语权。但在拥抱变化的过程中，仍需重视来自于新能源零售企业的竞争。