【前言】

家具门店的营销活动一直贯穿着家具销售的过程。

营销活动的意义和价值

为什么要开展家居门店营销活动？

主要有以下几方面的意义：

1，提升门店业绩

2，提升团队能力

3，提升员工收入

4，提升品牌知名度

5，提升活动开展经验

【正文】

如何做好一场成功的营销活动。主要分为如下一些流程和操作细节。

一，活动策划

一场成功的家具门店营销活动，是从一个成功的策划方案开始的。

如何做好一个优质的家具门店营销策划方案呢？

首先要明确以下几个目标。

1，活动定位

【产品定位】

产品定位先明确，目标客户才会明确。

一般我们是从消费力来定位我们的产品。

主要分为：高端客户消费产品，中端客户消费产品，低端客户消费产品。

【客户定位】

我们的目标客户在哪里，我们的营销主战场就在哪里。

首先要确定与我们的产品定位相匹配的主流小区。

我们的产品定位如果是中高端的消费群体，那么就以别墅区，大平层小区，洋房小区业主为主。

产品定位如果是中端的消费群体，那么就以高层小区业主为主。

产品定位如果是低端的消费群体，那么就以安置房，公租房小区业主为主。

当然，这也不是绝对的。高端小区也有消费能力低的人，低端小区也有消费能力高的人。

只是以主流人群为主，提升我们的工作效率。

【团队定位】

团队成员是营销活动开展的执行者，我们的团队能否胜任我们活动开展过程中的工作。

比如高端小区需要我们团队成员有家具软装方案的设计能力和沟通能力。如果没有这样的成员，那我们需要去借力，与异业联盟或者找熟悉的软装设计师合作。

电话营销，微信营销，小区营销的相关拓展人员有没有？能力具不具备，这都是我们需要考虑的问题。

只有从实际出发，量力而行，才能把一场活动开展好。

我们很多家居同仁有时候看到别人搞了成功的活动，没有经过客观的分析，就盲目上马活动。

最后说活动没效果，那不是活动没效果，是我们没有进行客观的分析和准备。

开展活动需要从团队综合能力出发，随时做出调整。

如果我们的团队能够胜任我们需要开展的活动形式，那么就可以正常开展本次营销活动。

2，活动实现目标

【销售业绩目标】

本次活动需要达成多少销售业绩目标，这需要结合我们产品的定位和客户的定位来定业绩目标。

这个业绩目标也需要从实际出发，太高的业绩目标往往会让团队压力过大，最后实现不了，会影响到大家的积极性。

业绩目标的设定，是和我们以往活动实现的销售业绩相结合。

努力一把就可以实现的目标，才是客观的目标。

【客户开发目标】

客户开发目标也是一样，需要从客观实际出发。

每次活动开发的客户，有能够成家的客户，也有积累下来为下次成交做准备的意向客户。

客户开发目标主要有以下几种：

老客户转介绍目标。

老客户是我们已经建立了信任感和达成了销售与消费的双向链接。老客户转介绍的客户的信任感自然也是最强的，这也是我们需要重点挖掘的方向。

可以设计一些转介送好礼，转介有送服务，转介有优惠，转介成交送家具等可以给老客户带来实际意义的转介流程。

当然，感情永远要比利益更能持久，让老客户成为我们的朋友，朋友多了路好走。

真诚心对待每一个客户，认真服务好一个客户，可能带来的是一群新客户。

极致服务是未来营销的核心，我们不能轻视客户的任何一个诉求。

陌生新客拓展目标。

陌生新客是我们工作的重要组成部分，这是我们产生业绩的主要方向。

可以通过小区拓展，线上（爆文，短视频，直播等）引流，异业联盟共享，商场拦截，亲朋好友介绍，设计师渠道开发等方式来实现。

具体的操作方式，在后续的文章中以专题形势和大家来分享。

【团队成长目标】

每一次活动，都要制定团队成长目标，因为只有团队成长了，未来的业绩才会向良性的方向来发展。

只有在活动开展的过程中，团队成员在增加收入的目标下，才会把自己的潜能发挥出来。

如果大家每天慢慢悠悠的来上班，刷刷手机，侃侃大山，日子一天一天过去，业绩平平，收入平平，日子也百无聊赖。

每个人都要定下成长目标：

团队和个人实现业绩增长多少？

团队和个人实现收入增长多少？

团队和个人实现客户积累多少？

个人实现专业知识进步多少？

有一个量化的目标，才有一个努力的方向。

这个量化具体到每天，每周，本次活动总体的目标。

【品牌价值目标】

每次活动的开展，都有助于品牌价值的传播。

现在供过于求的时代，酒香也怕巷子深。

如果我们不经常开展活动，提升我们品牌的曝光度和知名度，如何让更多人知道我们呢？

品牌价值目标，就需要我们不断的开展各类活动来实现。

虽然这不能成为我们活动中可以量化的目标，但我们要有这样的意识。

在活动方案的策划和活动开展的过程中，都要把这个品牌价值目标的因素考虑进去。

有些活动细节的设计，就要把品牌价值考虑上。比如品牌名称的强化，品牌文化的塑造等等。

3，活动开展方式

活动开展方式多种多样，我们列举几种常用的活动形式。

每种活动的重点和操作流程都会有所不同。

（1）开业活动

开业活动也就是我们新店开业或者是老店重装开业的活动形式。

工作重点在客户积累和品牌价值传播上。

一个新的品牌进入一个新市场，所有资源都是从零开始的，这时候我们需要调动一切可以调动的资源。

这时候需要亲朋好友支持，让商场管理层支持。

这时候积累客户需要一个过程，但是也是一个容易让想占便宜的客户一个好的理由。

可以设计一个“全城限量征集样板房”的环节，以最诚意的价格和较低的利润达成销售目标。

开业活动不是只店面装修好了就马上开业，而是要结合多种有利因素，选择合适的时间节点和有一定意向客户积累以后。

比如可以选择在商场活动开展的时间，大型节假日促销的时间等。

如果手头积累了一些意向客户以后，看看客户下单的意愿比较大的时候，这时候搞活动，成交概率大大提升。

（2）庆典活动

庆典活动可以是商场周年庆，工厂周年庆，门店周年庆等时间节点。

如果是商场周年庆，可以借力的机会就大，可以共享商场的自然客流。

设计合理的商场拦截和门店拦截的细节，提升客户进店率和成交率。

工厂周年庆结合工厂的促销政策和宣传资讯，给客户让利的台阶促成销售的达成。

门店周年庆一般时间会比较灵活一些，如果手头有一些意向客户，积累到一定量以后，就可以策划门店周年庆活动。

（3）节日活动

节日活动可以选择在以下时间开展，比如315，五一，国庆，元旦等时间节点。

节日活动基本大家都在做，这时候客流也大，竞争也会大一些。

独特的营销方案，这时候就显得尤为重要。

节日活动的特点是大家都在做，我以其他品牌有什么不同。

人无我有，人有我优。

（4）联盟活动

联盟活动的前提是我们参与或者组建了异业联盟。

如果还没有，想办法参加或者组建一个把。

后续我们也会有专题文章介绍如何组建一个有战斗力的异业联盟。

联盟活动重在资源共享，门店互动，联动促销等细节上。

如果你有策划能力，就积极的出谋划策，如果你没有策划能力，就积极的共享资源和配合联盟工作。

欲将取之，必先予之。

付出不一定有回报，但不付出一定不会有回报。

（5）品牌清仓活动

品牌清仓活动主要是针对老客户的挖掘和转介，同时也会积累一些新客户。

老客户已经对我们的品牌建立了信任，有时候因为预算有限等原因，还缺少一些家具。这时候超出预期的清仓价格，势必会提升成交的概率。

当然，清仓活动给的价格必须是真正的诚意价，目的是清理库存，不是过得利润。

清仓活动需要借助互联网营销工具，比如微信公众号，小程序商城，进行清仓活动信息的传播。

清仓活动核心思想是：限量，抢购，诚意价。

（6）小区团购活动

小区团购活动针对不同的小区，制定不通的活动形式。

可以从物业入手，也可以从小区业主群的群主入手，也可以从小区业主样板房入手。

核心思想是：小区个性定制，组团更优惠。

（7）开门红活动

开门红活动就是每年开门营业的第一周，开展的营销活动。

这是以往更多家居同仁没有引起重视的活动形式。

或许是还没有从过年的气氛中转变过来，又或者觉得大家都还在过年，谁会来消费。

大家都错了，开门第一周，往往是客户最容易到店和成交的机会。

我们每年的第一周，都会做一次开门红活动，每年都会有几十万的销售业绩产生。

具体怎么操作呢？

首先开门红活动得在年前都准备好，制作好电子邀请函，门店氛围布置物料（红包墙、抽奖箱、伴手礼，红气球，礼炮等）

进门送大红包和伴用礼，下单抽大奖（百分百中奖），带客送大礼等等优惠细则。

广告语可以这样写：

开门红，只求人气，不求利润。

开门开张，你送订单，我让利润。

带上小朋友，来领大红包，

潜在客户群体主要是上一年看了有意向，因为时间不急，或者价格原因没有下单的这些客户。

4，活动流程与步骤

完成的活动流程是活动正常开展的指路标。

活动流程包括：

客户引流流程：电话营销流程，微信营销流程，线上营销流程（爆文，短视频，直播等）。

客户截流流程：门店拦截获客流程，商场截流获客流程，小区截流获客流程，联盟获客流程等。

客户回流流程：老客户转介流程。

客户下单流程：礼品领取流程，产品体验流程，成品讲解流程，客户开单流程，收款流程等。

（本文结束）

下文预告

接下来，我们下一篇文章将就以下话题继续进行探讨。

二，活动筹备期

三，客户蓄水期

四，活动开展期

五，活动优化和调整

六，活动总结