上一篇：创业案例-幼儿培训

楼主啊，我也有个问题要问你啊，请务必给予解答啊。

我现在想做这么一个项目： 酒水配送，简单讲就是酒水电话直销。这可是我自己精心琢磨出来的，我呢目前混迹于酒水行业，这行业特征是市场大、利润高、竞争大。

目前由于各酒楼、商超、烟酒店的进场费用越来越“天价”，团购市场也越来越靠关系，该行业（中高端白酒和红酒）是越来越不好混了。而酒水配送，由仓库直达餐桌，可以大大减少中间环节，直接就可以比酒楼的价格低上几十上百元。这一模式的核心在于：可以让消费者无需自带酒水，又可享受自带的价格和选择。只要解决好送货地点、路线、时间，消费者是不用等太久的。

社区便利店柴米油盐都能送货上门，咱的酒水为何不能送货到酒楼包厢？话说现在的酒楼已经允许自带酒水了，咱以前也不是没送过酒水到包厢，只是还没有把这一模式当做经营手段去专门运营过。

收益嘛我的要求也不高，每瓶酒我如果只赚10块钱，一晚上我如果能送个30来瓶，月收入可上万，我满足了。目前难倒我的是宣传问题，我没什么钱做广告，如何让顾客知道我的服务？而且最好是在点菜点酒时，这时候他是正要消费，一对比价格，选择我的可能性才最大。如何做好这个宣传，小脑袋实在不够用了， 楼主帮忙分析分析吧！

先来简单说说两位朋友酒水项目的问题。

首先，苹果兄弟是个很有头脑的人，能在工作中琢磨出机会，值得大家学习。

可是你说的三个圈圈和我的三个圈圈好像不太一样，好像少了一个找下家、 做批发哦，不过也不是重点了。酒水这个行业我可是从来没有涉足过，可以说是听的都比较少。所以，现在我就当他是一个全新的项目重新开始评估，说得不对的地方请及时指出。

对于你说的这个酒水配送的项目，的确受众很广，太广了，广到完全不用担心没有潜在的客户；也的确能够在短期内重复消费，戒得了老婆也戒不了酒啊； 模式也的确够简单，不就是配送嘛，一个电话来了就送货上门，容易快速复制。

恩，我完全赞同。

我说过，3个圈圈里面最为重要的是产品要能在短期内重复消费。那么我们就在这一点上好好探讨吧。

如果兄弟足够细心的话，应该看到我发过的一个回帖，是这样说的：

做产品代理的，产品本身很重要。永远记住：能重复消费的产品，不代表着消费者会重复消费；消费者会重复消费，不代表着他会来找你进行重复消费。而你要做的事情，则是如何让你的消费者找你来进行重复消费。

正好，现在可以借这个项目展开来谈，所以篇幅可能长了点，请其他人不要介意，我尽量言简意赅。

那，具体到这个项目，重点则是：消费者绝对会重复消费，问题是他会不会来找你并在你的游戏规则下进行重复消费。

所以，一分析下来，你的项目成功与否的关键就是在于：客户会第一次打电话找你送酒吗？第一次配送后还会有第二次吗？

好，我们现在开始研宄这2个问题，先研宄后一个问题再研宄第一个问题。

也就是，如果客户第一次配送后，如何能保证还能有第二次服务的机会？

我粗略琢磨了一下，认为大致由以下几个因素决定：

第一、你的价格要有优势。比酒楼、酒店、餐厅场内的酒水价格便宜很多这是必须的。至少要和这些经营场所附近的超市、烟酒专卖店卖的零售价持平。当然，略高一点点问题也不是太大，这不是至关重要的。你给自己的定位很清晰， 就是赚个辛苦钱跑路费，所以这点应该能理解。如果你的货源有一定优势，那没问题，我们继续往下谈了。

第二、从客人进包房或者上桌开始计时，到第一个菜上桌计时结束，就假如是15分钟吧，你能否保证从你接到电话开始计时，中途配货、安排快递、直到找到酒楼包间、送到客人手上计时结束的时间能够小于15分钟？

当然，你可能会说客户会提前打电话订酒水啊，不一定要到了包间才记得打电话嘛。是有这样的可能性存在，但你不能以这样乐观的情形来评估你的项目可行性，要以可能的较不理想的模型来建立项目体系。因为客户可能点菜了以后才记起来打电话订酒水，你到时候就算是坐跟斗云送酒都会迟到，你又如何解决这 样的危机呢？

好吧，危机管理先不谈，我要说的就是这折中的时间15分钟的事儿，你能保证吗？

至于那其他的一些问题，比如怎样让别人觉得你卖的不是假酒啊、是一手交钱一手交货还是品酒后付款啊、有没有正规的餐饮发票啊、会不会存在一些地方是不让送酒进场的啊，就都不是主要问题了。

基本上只要能保证这2点，我认为，你的客户就能在配送过一次之后能够重复找你送酒。

但是，我的感觉告诉我，这个时间的问题很难协调好，因为我操作过和你这种模式类似的项目，我的答案是如果酒楼不代卖你的产品，那么酒楼就不是你的下家，你做的就是零售不是批发的生意了，单靠你自己的物流系统来运作这个对时间要求又比较高的项目，基本会走得很艰难。

但世界上比我厉害的人多了。所以如果兄弟有信心能搞定这个时间的问题， 那我们再进入下个问题的探讨。

这个问题也就是，如何让客户第一次打电话找你送酒？

哇，这个完全就是赤裸裸的术的部分了啊，我就只能咋想咋说了啊。

首先，你可以制作一些精美点的名片，要印上一些消费比较快的、受欢迎的主流酒品的价格差异表。注明保证无假酒，无论在家还是在外吃饭喝酒，都可以一个电话，10分钟送到。然后选定几个酒楼、餐厅去发送给就餐或者就餐过的客人。

而发传单名片的技巧这里有必要聊一聊，因为直至今天满大街上这样发传单名片的人还没有我多年前在深圳街头发传单名片专业呢。

你想想，传单名片内容都一样，也都是站在门口发给路过的人，为什么最终业绩就会存在差异呢？

问题的关键在于就是那么2秒钟与人接触的时间，你通过一两句话和你差异化的、专业的着装塑造了你与其他人不一样的形象。

营销总是讲究差异化，发传单其实也需要差异化。

其他人为了向客人多介绍自己的产品，发传单名片时总是想尽量多说几秒 钟，而随着客人的脚步跟着走几步，点头哈腰的，我呢？只说一句话或者一个词 (在你这里完全可以就是一句话：专业酒品电话直销），脚步绝不跟随客人前行的方向移动，给他就是给他了；其他人穿什么样衣服的人都有，而我敢于在大夏天的暴晒街头西装革履领带皮鞋。其他人站着等客人时总是交头接耳左顾右盼左摇右晃，我屹立不动，目光坚定。

你瞧，一眼看去，俨然一道风景嘛。客人会觉得这个发传单的人真的与街上 其他发传单的人不一样哦，有了好的印象，自然很多人就会想多了解一下这个家伙传单上的内容了，而不会看都不看一眼直接丢掉了。

同时，还可以找一些餐厅、酒楼的服务员，和她们私下合作，让她们在客户点餐有酒水需要的时候适当推广你的送酒服务。只要利润能让她们心动，会有人 愿意合作的。就算让她们拿利润的大头，又有何妨？

还有一些品牌的酒水推广员，只要你能给他们的提成高于她们本身的牌子的酒水销售提成，也是有很多人愿意和你合作的。这个利润空间就只能你自己去估摸了。

至于其他的一些具体操作方法，就真的难倒我了，因为我的确没有做过这个业务，不专业啊。不过我倒是可以介绍一个人给你，你在论坛上搜索：超级菜青虫，这位老兄也从零开始创业，也做酒水配送，3年后的现在每年营业额超过一千万。幸运的话，具体业务怎么样去操作你可以得到他的指点，比我这里得到的东西会多太多了。

而我的观点始终是，如果你确定能够解决送酒时间的问题，我相信你这个项目是可以成功的，哪怕你的客户积累的速度很慢，可能发了一百张名片才会有一个客户打电话送酒，但你的客户不会流失，你的业务是不断有增长的，重要的是这个增长几乎是没有天花板的。久而久之，量起来了，财富也会跟着起来的。

而我感觉这个项目可能会做不好的主要原因还是担心这个时间的问题，因为时间的问题解决不了你辛辛苦苦开发出来的客户就可能死掉，要知道有人第一次给你打电话送酒多不容易啊。所以这点请兄弟重视。

既然都说了这么多了，索性再多说一些吧。

你的这个项目说白了，基本思路其实是:让自己的产品走进别人的经营场所。

商界有太多太多这样的例子，比如以前有个卖玩具的公司异想天开走进了新华书店；银行营业厅里面有了券商的驻点；驾校里搞起了车展。

很好很强大，既然我的目标客户和你的目标客户重叠了，而我的产品又和你的产品有差异形成不了竞争，我为什么不能走进你的经营场所？你有什么理由不与我合作呢？

其实，很多年前，我还在打工的时候就无意中用这个模式取得了很好的成绩， 那也是在深圳的时候，我从一家做企业管理咨询的公司跳槽到了另一家做国外一些大师演讲推广的公司，大家每天做的事情就是到处去街上发传单、发名片、等电话。我是比较懒的，觉得这样出去真是太辛苦了成功率又不高，几万元的演讲会难道去街上发传单发名片就能有很大收获吗？我觉得很渺茫。

于是我联系了很多以前企业管理咨询公司的同事，让他们去向他们自己的老客户推广我现在这个公司的演讲会，承诺赚的提成三七分，我占三成。

呵呵，结果让我吃惊的是，演讲会结束后，我的业绩居然是包括所有其他分公司的第一名。

其实我做了些什么呢？只不过是打了几个电话向以前的同事介绍了一些演讲会的内容而已。后来我才知道原来那些同事又去找了很多他自己圈子的朋友去推广这个演讲会。

无意中，我居然推倒了多米诺的第一张牌。这就是有钱能使磨推鬼啊。

这时候，估计有人会说了，呵呵，这是你有人脉资源啊，其他的人没有你以前的经历没有资源啊当然不能这样做了。

后来的事实证明，用这个思路去做事，只要把握好利润的合理分配，大多数人是愿意和你合作的。

各位，从我以前这件事来看，你学到了什么东西呢？

是不是对经营的模式又多了一些思路了？

我有个生意也是做餐饮，和你的模式差不多，前期也是因为这个时间难以协调，就放弃了，后来在这个基础上作了一些调整，效果就立竿见影了。

具体是怎么操作怎么调整的我就不说了，我可以告诉你基本操作的思路，你自己去琢磨变通。

很简单，一句话：你这个项目的优势在于你的销售模式，而不是具体产品。

为什么一些酒店、餐厅不接受你的合作邀请，或者需要天价的入场费？因为你的产品和有了竞争，人家有了坐地起价的筹码。

远古时期，餐厅、酒楼还没有酒水卖的时候那叫没有竞争，所以你走进他们的经营场所利用他们的消费群体去卖酒水，就很容易和他们达成廉价的协议。

现在时代不一样了，大家都知道酒水要打进酒楼、餐厅了，于是，这些类似场所都有酒水销售了，这时候你还想去分一杯羹，估计挤破脑袋都难了，不天价才怪了。

对于这点你肯定比我了解得清楚了，所以你调整了战术：就是不和酒楼、餐 厅合作，让消费者越过酒楼、餐厅自己和我直接联络。

恩，想法是对的，但是这样在你失去下家无法做批发的同时，对你的配送条件也作出了很大的要求。

我的经验是，小打小闹还行，一旦量稍微起来一点点，你就很难控制局面了， 至少我是没有这个掌控能力去做这个项目，也许你能做得好，我到时候向你学习。

至于我操作的那个项目，尽管我开始选择的产品还不和酒楼、餐厅产生竞争， 人家也愿意和我们合作，但是这个时间的难题始终解决不了。

后来我只能转变思路了，我认为我的优势在于商业模式，而不是产品本身，所以不能被产品的时效性以及其他的任何属性所束缚。

需要研宄的是如何利用酒楼这个固定的消费群体，而不是先找个产品然后想办法强加于他们之上。

所以我要选择一个产品去配合我的模式，而不是用模式去配合我的产品，不能让产品本身给我的行销过程带来无法解决的难题。

于是，我勇敢地慢慢停掉了那个当时每个月还能给我带来一万多元收入的产品，尽管这个产品还是我们自己制作生产的不是代理的哦。明确思路后，我就开始着手在我的商业模式下寻找合适的产品。。。再后来的事情就是按部就班了。

呵呵，一不小心，打了这么多字啊，难怪手酸得要命啊。

大伙将就着看，帖子如果思路有不清晰的地方还望各方神圣不吝赐教，及时提出来我们再行探讨。

下一篇：创业案例-校内小店