做门锁融资过亿，获小米百度力挺，从B端切入收割公寓智能锁6成市场，一把锁能否撬开智能家居的大门？-鸟哥笔记

撰稿：贾宁编辑：董金鹏

黑色一体的双曲面流线型，指纹头、把手盖、把手底座与呼吸灯围绕同圆心层层叠开。

陈彬将手放在门把手上，识别指纹后，绿灯亮起，轻轻向下一转，门开了，整个过程只有0.4秒。

2017年3月29日，鹿客智能锁发布会现场，云丁科技创始人兼CEO陈彬第一次站台，吹响向C端宣战的第一声号角。他来回走动，看上去有些紧张，等待响亮而有击穿力的回音，唤醒沉睡中的智能门锁市场。

陈彬花了将近一个月的时间排练，现场就练过两次。直觉告诉他，这场发布会做成了，后面的路，会顺起来。

开场前，陈彬去化妆，一旁的保洁阿姨有些不解，嘀咕了两句：「现在什么产品都来开个发布会，连个门锁都来开发布会。」

半年后，拿到百度、小米、顺为资本和双湖资本的近亿元C轮融资，云丁进入小米生态链。

2C还是2B？先活下来再说

2014年底的一个晚上，陈彬和创始团队要做一个艰难的决定。

之前，他们用三个月开发了一款智能门磁，可以在手机端显示门的开关情况，销量1万台左右。

2014年5月，陈彬和同事从百度离职，创办了云丁科技，方向是家庭用户。

踩过一趟浅水，他们摩拳擦掌，准备进入深水区，做一款真正的智能门锁。摆在他们面前的是一道选择题：做品牌公寓等B端的产品，还是直接面向C端的家庭？

当天晚上，团队内部产生了分歧。

跑了一个多月市场的陈彬和COO甘涛认为，应该先从品牌公寓切入，而CTO张东胜属于激进派，觉得家用市场才有挑战，成了是英雄，失败也认了。原CPO王砚泽热衷新奇事物，与张东胜站在一边。

到了深夜，团队投票表决，结果2：2。

经过一夜讨论，第二天早上，张东胜的那一票终于掰了过来，王砚泽因为理念不同，后来最终出走。

在失去一位联合创始人的情况下，云丁全面转向B端产品和业务。

「如果2015年去做家用，我们可能就完蛋了，因为刚性没这么强，团队没起来，没拿这么多钱的时候，你去做一款一年后市场都不一定起来的产品，可能根本活不到那个时间。」回忆起三年前的情形，陈彬还有几分唏嘘，「不是说这个方向不好，有的事情做的太早会死，做晚了，也会死。」

▲ 云丁科技创始人兼CEO陈彬

方向终于定下来了，可天使轮融到的钱，也快花完了。

陈彬凭着之前的一点经验，自信满满地去找下一轮融资。

他拖着老人买菜用的滑轮小车，装着他们研发出来的第一代手机密码锁，穿过北京、上海繁华的CBD，去见投资人。「你这东西不错，我们很有兴趣。」十次、二十次，投资人总是这样对陈彬说，但是转头再没有消息。

经历了小半年时间，这位个子瘦小的年轻人，镜片后眼中的光芒渐渐黯淡。

「当你阶段没到的时候，硬去融钱很难。」陈彬后来反思，A轮融资，很难靠1万台门磁的销售业绩，以及团队背景搞定；后来融到A轮，还是因为确定了2B门锁的方向。

公寓的强需求，给陈彬和他的团队打了一针强心剂。

锁的应用有几大领域，酒店，家用，公寓。酒店是一个成熟的行业，基本全部换上了刷卡电子锁，换智能锁不是刚需。家用市场还未打开，客户需要教育，一旦进入，生死难测。

2015年，品牌公寓刚刚兴起，尚无智能门锁应用，但需求非常刚性。「像自如，当时有20万间房，意味着20万把钥匙管理，一个管家管20套房，几十把钥匙就很头大了，今天这个忘带钥匙，明天把钥匙给租客，后天把钥匙给保洁。」陈彬向新经济100人回忆。

进入品牌公寓，是陈彬的判断，也是运气。2015年春天，陈彬坚信云丁的方向是对的，经朋友介绍认识了美的和乐视，当时他们正在智能家居领域布局。8月中旬，云丁拿到美的、乐视和联想之星的A轮融资，1500万元。几个月后，又拿下第一单生意——自如，一个2500万元的单子。

云丁接触自如的时候，对方已经确定和另一家厂商合作，用上了几百把锁。而云丁只有一个锁的demo，没有一款量产的锁，没有一个成功的案例。

陈彬一看没戏，转头默默研发自如的公寓管理系统。做到2015年6月，自如的技术负责人给陈彬打电话，问你们能不能跟我们讲一讲锁的技术。

机会来了。云丁科技CTO张东胜出马，给自如技术团队讲了半天智能硬件安全系统的搭建。接下来，他驻扎在自如办公，开发一套智能硬件管理平台。之后的大半年，张东胜三分之一的时间在自如，「那半年写的代码，比在百度四年写的还要多」。

开发完系统，自如很满意，锁自然而然也推销了出去。拿下了行业内的「航空母舰」，由此打开B端的市场，泊寓、小猪、蛋壳等更多客户，一家一家收入囊中。

▲ 左起：COO甘涛、CEO陈彬、CTO张东胜

2015年底，云丁科技公寓负责人于海波只身一人从深圳开始，开拓南方业务。

于海波从中小客户入手，发现他们之前对公寓智能门锁不了解，更不知道云丁，谈起来非常艰难。在客户看来，云丁产品贵，安装费就一百多元，全部费用好几百元，原来一把机械锁才几十元，不值得。

于海波为了打开南方市场，常常用行李箱拉着沉重的门锁拜访客户，讲产品，一讲就是大半天。从谈下的第一个客户乐巢起，用了两个月的时间陆续签了几家中小客户。但于海波感觉这样下去效率太低，于是他调整策略去做大客户，目标是世联行旗下的红璞公寓。

大客户对公寓智能锁诉求明确，对云丁也有一定了解，也见过很多传统锁厂。传统的锁厂喜欢报很高的价格，大家慢慢砍；技术出身的于海波给出的价格，不虚高，也不允许砍价，获得了客户初期好感。

大客户通常有自己的研发团队，会做系统对接，除了价格之外，对系统安全稳定等方面也会比较重视。于是，张东胜去讲系统，一聊起来，客户感觉技术对等，是一个类型的人，又获取一些好感。

最后试点，云丁全程做好服务，客户体验下来，认为从性价比、技术能力和服务来看，云丁都是最优。世联行的单子，就这样拿下来了。

于海波再去谈其他客户，有了典型案例，就容易许多，整个南方市场的示范效应明显。

中国公寓市场蓬勃发展，从2015年的50万间，到2016年的150万间，到2017年超过300万间，智能门锁渗透率为20%至30%，远远大于家用。

目前，云丁在品牌公寓智能门锁的占有率约为60%，共有公寓客户1000多家，预计2017年公寓端的出货量超过60万把。「公寓每增加一间房，就会带来一把锁的销量，这个市场会带着我们自增长。」陈彬说。

门锁是深深扎入公寓的一颗钉子，云丁通过门锁切入，随后推出了智能化的电表、水表以及管理软件等的一整套系统。系统分租客端和管家端，解决一系列管理效率的问题，包括催缴电费、电费分摊等，租客在手机App或者微信公众号预存电费，如果没钱了，就自动断电。

不久前，一位为云丁做过财务顾问的机构去拜访公寓客户，对方说用了云丁的智能锁、水表和电表等智能化的解决方案后，节省了一半的运营管理人员。

公寓的租客，最终也会买房。陈彬说：「我们现在已经覆盖了100万个租客，潜移默化让他们习惯使用智能锁，虽然才刚开始，但过三五年，很多公寓租客就会变成家用的客户。」

研发一把锁，花掉1000万

在B端市场站住脚跟，陈彬又杀回了C端市场。

创业第三年，云丁启动新的2C品牌鹿客，与三星等电子锁品牌正面交锋。

与追求性价比的公寓锁不同，家用锁有着更高的外观、材质和性能要求。为此，云丁准备了一年多。

把指纹芯片放在把手上，实现一步开门，是鹿客区别于传统指纹锁的关键。陈彬找来了全球最专业的指纹芯片技术供应商FPC做指纹识别采集传感器，发现芯片太大，又是方形，做出来不好看。他又找FPC的原厂做定制，结果被拒绝了。

此路不通，陈彬把目光转向手机指纹芯片。现在手机普遍都有指纹识别，使用的是高性能处理器，比如高通820，能够很快完成图像拼接的复杂算法，但是功耗很大，与智能门锁半年以上的续航要求不符。后来，云丁联系到国内最顶尖的手机指纹芯片厂商，对方一听是做门锁的，二话没说就给拉黑了。张东胜找到一家代工厂，谈了半小时，就被赶出去了。

拒绝、拒绝、拒绝……

3个月，团队找了20多家厂商，最终，全球最大的指纹模组制造商愿意基于与华为Mate9同款的FPC指纹传感器为云丁定制指纹模组。

即便如此，为了满足不能改变把手大小、10万次下压后里面的连接线不能损坏等要求，结构上设计还需要很多创新。另外，陈彬还要求一定要使用圆形指纹，并且指纹和门锁把手边缘一定要做成同心圆，以保持视觉美感和手握体验。

为此团队又折腾了几个月，经过反复多次的改模和修模，在2017年初实现了可量产的国内第一款同心圆指纹把手、一步开门的智能门锁，并申请了几十项专利。「光这把锁研发费用，我们就花费了1000多万。」陈彬说。

▲ 鹿客Touch产品图

在中国畅销的三星电子锁P728，开锁过程分三步：第一步触摸指纹盖，第二步输入指纹，第三步推拉把手开门。陈彬做过测算，机械锁开门平均10秒，密码锁5秒，三星电子锁3.4到5.6秒，鹿客智能门锁0.4秒。

「小米跟了我们两年，投资人一直在观察我的朋友圈。」陈彬说，正是这款门锁，使云丁获得了小米、百度等的青睐，带来渠道、供应链资源、人工智能等方面的支持。

2017年10月19号，云丁推出了一款与小米合作的新产品鹿客智能门锁Classic，接入米家智能家庭，众筹价1699元。这是第一款登上小米众筹的智能门锁。工厂产能有限，预先准备了3000台的用料，结果两小时3000台售罄，半小时后又加了2000台，又两小时售罄，众筹近千万元。

陈彬还想加，但5000台已经是当时一个月家用门锁安装交付的能力极限。智能门锁不仅要考虑工厂生产能力，还要布置全国线下的安装、交付和服务团队。云丁为此专门开发了工单管理系统，由云丁直接管控。所有的业务系统搬到网上，师傅接到订单，第二天去安装，安装完之后，用户在App打分，整个调度全部数据化。

传统门锁的销售渠道集中在线下，用户对安全类产品看得见摸得着才放心。陈彬的策略也很简单，开店，以人为核心，将线下体验店在全国铺开。

传统门锁属于五金和建材，销售渠道主要集中在建材城和五金店。云丁的智能门锁客户，大多数在一二线城市有房，相对收入较高，受过良好教育，已经成家。

「我们抓住了这一帮中产以及中产以上的人群，研究他们的通路，他喜欢逛什么样的地方，我们就把点布到那些地方去，以人群为核心，遵循他的轨迹，去布零售渠道。」陈彬说。

目前云丁有近280个线下门店、专区、加盟店，包括红星美凯龙、苏宁、国美、山姆会员店、万达广场等渠道。

同时，云丁在英国和台湾有一些试水，全球业务尚未开始规模化。

云丁科技COO甘涛说：「海外规模不是第一要素，我们要保证有一个足够好的合作伙伴，在那边开展业务，不损伤客户利益和我们的商誉。到今天为止，他们反馈的适应性还不错，但我们依然觉得首先要花力气做好国内市场。」

陈彬认为，在前装或者安装交付服务型的智能家居产品里，门锁是最重要的角色，因为它能自成体系。

「门锁有点像手机，光靠手机的销量和人群就能建立起通路渠道和品牌，在这个基础上再去做其他。很多厂商一开始就做智能家居全系统，插座、开关、灯泡等什么都做，最后变成一个渠道公司，从生意角度这也没什么不好，只不过不是我们的基因。」陈彬接着说，「先把一个点做透了，再做面，先干到这个行业的老大再说，没必要一开始什么都做，反而做不深、做不透。」

供应链，创业公司逃不开的痛

团队在前方干得轰轰烈烈，后方问题不断暴露出来。

2016年元旦刚过，陈彬和高管准备飞往拉斯维加斯，参加美国国际消费类电子产品展览会。临行前一天下午，张东胜发现软件出现了bug，晚上12点就止住了，但是已经有几十把锁连不上网，无法远程管理。

陈彬、张东胜、甘涛开车带团队去修锁。那时，云丁科技还没有品牌LOGO，他们背着百度的包，一边修锁一边说「我们是公寓门锁的供应商」，不好意思说是云丁。

最终，张东胜和甘涛取消了去拉斯维加斯的机票，和团队一起用将近一周的时间，才把那批锁修完。

回忆那段时光，张东胜说工作强度很大，一周工作六天，早上十点上班，经常工作到深夜才离开。技术部的一位同事告诉张东胜，他有一次工作到凌晨三点多，打车回家，快到家了，突然想起有一个技术问题，想到了解决办法，让师傅掉头开回公司，把问题解决了，才收拾回家。

「锁一旦出问题，对品牌伤害很大。这是为什么小米从2015年就开始接触，但是一直不投锁很核心的一个原因。」陈彬说。

产品都有故障率，门锁也一样。云丁希望把故障率控制在1%以内，在三年保质期内一旦出了问题，服务团队能够在2-4小时抵达。目前，他们在一些地方试点半年上门免费检测、上油、换电池。

「在安装服务这块，别人投100，我们投200，投进去之后，用户愿意为这些溢价买单。」陈彬解释说，「品牌做起来之后，产品更好，服务更好，价格贵一点，本质上是个消费升级。」

一个稳固的后方，是保证产品品质的关键。而供应链，是创业公司早期逃不开的痛。

第一款C端产品发布之后，云丁还没有自己的工厂，依赖于第三方代工厂，一直没能很好地量产。3月底开完发布会，6月才慢慢出货。

智能门锁是崭新的东西，传统电子锁厂没有接触过，更没有做过，所以工艺水平、组装和供应链水平都跟不上。后来，陈彬让锁厂只做组装，喷漆、喷涂等工艺都由手机供应链的厂商做。

▲ 广州嗨百货线下店

「在锁这个领域，找不到比我们要求更高的锁厂了，我没办法。我们一年几十万台，没到一百万台的时候，大的手机代工厂也不给做，不支持，不重视。」陈彬说。

为了加强品质跟交期，陈彬决定自建供应链团队。「我们自建供应链团队，自建工厂、产线，核心目的不是为了节省成本，而是希望保证品质和交期，也证明给更大的代工合作方看，我们可以靠手机供应链，把锁这个事做成，而且品质更高，成本更低。」

创业三年，云丁完成了从0到1的阶段，如今正向标准化过渡，加强运营能力。在新的进程中，一是快速复制无数个被证明可行的点，二是提升效率，用最短的时间和最少的钱，完成正确的事。

2017年4月，联想出身，后又在新三板上市公司担任过COO的朱正韡，加入云丁科技，为公司带来了一系列标准化的调整。

朱正韡刚来公司时，有一次问陈彬：「把2C的业务砍掉，B端业务保证公司三年能上市，你要不要这么做？」

朱正韡的问题，让陈彬想起了三年前的那个春天，几个人准备离开百度，筹划未来的事业，想闯出一番天地。他们经过调研，最终决定踏入散发着机油和金属气息的门锁行业。他还想起2014年底的那场争论，创始团队有产品经理的情怀，希望让所有的人都用上他们的产品。

「不要，这不是我想要的。」陈彬在东京工作过两年，为索尼做摄像机产品，三年前出来创业时，他心目中的标杆就是索尼和苹果，「纯粹为了钱，我可以去大公司做高管，为什么要创业呢？还是希望做出像样的产品，做一个有世界影响力的品牌，这是我们当时想做的东西。」