撰稿  |  贾    宁

3月，30万；

4月，80万；

5月，180万；

6月，330万；

7月，550万；

……

10月，1200万。

单月营收破千万元，这是在线教育公司规模化的第一道门槛。因为千万营收印证其商业模型，才有接下来的精细化、标准化运营，以及更快速的奔跑。

同样的营收，在线少儿英语教育品牌VIPKID用了近两年，做钢琴陪练的VIP陪练用了20个月，而美术宝用了8个月。

在千亿元的少儿艺术培训市场，美术占了大半壁江山。以12岁为分界点，划分为少儿美术和专业性更强的高考美术培训，被数万家线下画室分食，形成一个极度碎片化的市场。

2018年，975万高考生走进考场，其中约有六十万是美术生的身份。

他们支付数万元的学费，经历六七个月专业课训练，通过美术联考或者校考后再进行高考，院校以文化课和专业课各占一定比例的综合分进行投档和录取。

传统的线下画室充满了应试味道，变成一些学生通往名校的「捷径」，却也造就了一个三四百亿元规模的高考美术市场。

2014年，甘凌离开美术线下高考培训学校，创立美术宝APP，作为一个垂直类教育平台，提供专业美术学习交流服务。

2018年4月，美术宝1对1上线，成为少儿美术在线1对1的试水者。

15年TOM和新浪移动互联网经历，10年美术线下行业经历，两条基因交叉重组，汇聚成一家与众不同的互联网美术教育公司。

两轮投资美术宝的蓝驰创投合伙人朱天宇这样评价他：「十年树木，百年树人。我非常清楚干这事的人一定要懂教育。甘凌是互联网产品和教育的罕见结**。」

1

-一波三折的方向选择-

北京望京，环绕中央美术学院，曾经是美术培训班最集中的区域。

2007年，从TOM离职转战新浪的甘凌，每天下午下班后，匆匆忙忙坐公交车从中关村赶到这里，路上大约花费一个半小时。

他随意吃块肉饼填腹，来到画室为低年级的美术生上基础课，同时还兼管着修打印机、买画材、跟家长喝酒等事。

画室由甘凌和比他小一届的师弟共同创立，大约有三四百个学生，他是副校长。他们都毕业于北京服装学院，这所学校在北京艺术类院校里排名第三，也是众多美术生的向往之一。

同期，他们还做了一个51美术网，成为当年美术类流量最大的门户网站，高峰时有100万IP/天。

就这样一边办学一边在互联网公司打工，直到2012年甘凌从新浪离职，一头扎进了美术教育行业。

美术宝之前的三四次创业，甘凌一直担当公司的二把手。2014年有了做美术宝的想法后，担任过学生会主席、乐队队长的他，找不到心仪的「刘邦」，只能硬着头皮自己当老大。

▲美术宝创始人&CEO 甘凌

但是，方向怎么选，如何把互联网和教育能力结合起来，头一次当掌舵人的甘凌还没有想好。

美术宝最初是一个汇集了学生、老师和培训机构的交流平台，手握着平台流量，甘凌自然而然想到了广告营销、为机构导流的变现模式。

然而现实给了他重重一击。

「我自认为在互联网做了十五年，美术行业做了十年，行业内没有人像我这么综合理解移动互联网和美术教育，但是我忽略了一点，我以前开线下学校都是靠互联网宣传推广获客，几百个学生都是散着招过来的，但是市场上大部分机构都是靠团单生撑起来的。」

何谓团单生？地方上的高中美术老师，手上有一批美术生生源，通常组团一起送到画室。渐渐地，招不到学生的画室开始给美术老师回扣，10%，20%，夸张的甚至能达到100%，画室则通过住宿费、伙食费、画材等其他收费获取利润。美术高考是1对100，一个老师加个助教可以教一百个学生，教学环节成本非常便宜，所以回扣最高的区域把学费全返给了老师。

甘凌最初尝试的变现模式是，平台上设置画室介绍和点评，将平台上几百万学生用户导流给画室。后来发现导流的95%的生源都是团单生，团单生收不到钱，只能收一点点散招生的钱，佣金少得可怜。

恰逢2015年股灾，从9、10月份开始，整个资本市场冰冻，甘凌每天见4、5家投资机构，上海、深圳来回跑，几乎没有心思做业务。最后极其惊险地拿到了6600万元人民币的B轮投资，国海证券领投。

然而两年的坚持，论证的结果是导流赚不来钱，一年2000多万元营收覆盖不了成本。公司又一次面临生死难关。

2017年年初，甘凌开始转向服务B端，为美术培训机构做名为「智慧校园」的SaaS软件系统。

活下去，是他脑子里唯一的念想。

当时在线教育风口已起，朱天宇对甘凌说，做to C的业务吧。甘凌回答说，「我做个软件一样能收上钱。」

2017年，甘凌靠一套SaaS软件服务收入6300万元，解决了公司眼前的生存危机。

然而to B的天花板显而易见。「SaaS的市场规模大概就是几亿元。我们现在只是保证每年稳定小幅增长。全国美术机构就这么多家，能用到系统的也就这么多家，我们按照帐号去卖，一个帐号一千块钱。」美术宝商务副总裁马长久说。

更广阔的市场在C端，等待着他杀回去。

2

-摸索中造就护城河-

美术宝1对1客单价6000元，包括60节课程，每节课1个小时，平均100元/小时。

2017年甘凌对于朱天宇的提议，不是没有心动，他是心里打鼓。在他的经验里，少儿美术不是刚需，只是兴趣，家长真的愿意掏6000元钱给孩子上一两个月的美术课吗？

2017年底那次董事会之后，他并行开发了to C的产品，做了几版demo，遇到了诸如透视矫正、图像编解码等问题。甘凌意识到美术和英语在线直播不同，对于图像和算法的要求很高，产品有多个技术难题需要解决。

2018年伊始，转向to C的甘凌，带领团队开始攻克难题。

他们在iPad上安装一个反射的小镜子，将孩子和老师桌面的画纸通过小镜子反射到摄像头内，形成图像。在这个过程中，系统通过透视矫正的算法，将每帧图像编解码后还原成正常的图像，否则画面是斜的，不能像平面图一样正常看画。

▲美术宝1对1摄像头和支架示意图

根据家庭网络带宽的不同，美术宝1对1设置了1080P、720P、480P、360P等清晰度的选择，在尽量减少CPU占用率的情况下，实现快速编解码和图像传输，老师在屏幕上的标注和涂画也同步地显示在孩子的平板端，延迟在100到300毫秒之间。

美术宝社区优势最大的年龄区间在12到18岁，属专业领域的美术培训。但是由于专业度高，很难标准化，学生跟老师匹配也非常困难。少儿美术就不存在这个问题，所以年后甘凌决定聚焦于4到12岁，整个课件体系的设计围绕少年儿童展开，按照年龄阶段划分成9个不同的Level。

选择1对1而不是1对多，甘凌主要从教学效果考虑。「小孩没有自制力，他如果觉得这个老师好像不是在跟自己说话，他就玩他的玩具去了，或者上厕所去了。」

线上一对多的教育形式，优势点在于成本。1对4或1对8相比1对1来说，更经济。在1对1模型里，老师就占据了40%的成本，1对4的话老师只占百分之二三十。

「美术教育一定是一个长期的过程。最终，当教学效果没有达到预期时，续费率一定是很大的问题，大家永远都处于尝鲜的心态，九块九很便宜试一下，但是不会想长期购买这个服务。所以现在被验证的也是1对1的模型。」甘凌说。

3月，美术宝挑选公司内部的三个员工测试，从朋友到朋友的朋友，迅速裂变到三百个付费用户，这给了团队很大的信心，他们拿出to B业务的收入，开始线上全面推广。

目前美术宝1对1的付费用户近万人。随着业务量不断增加，教师团队的规模也在迅速扩大，有五百人。1对1模式下，管理过重的教师团队始终是一个难题。

美术宝开发了整套系统，建立标准化培训和考核体系。「我们对于美术老师的考核，非常严格，有4大步骤、14个标准环节，经过至少30个工作日的培训和淘汰，录取率不超过10%。」美术宝副总裁丛琮说。

美术宝尝试全国范围内推行虚拟校区，内部构建很多虚拟学校，形成教师培训、选拔、考核，课前、课后、课中的监控等一系列流程。虚拟线上校区内设有校长，进行教学和课程管理，管理各地区的全职老师和兼职老师。

「划分不同的校区会更有活力，因为相互之间有一定的竞争，教学方式方法和教学质量检查是统一的，主要看不同校区的校长和团队在教学上的管理措施。」美术宝联合创始人柳铁锋说。

目前美术宝1对1还没有遇到相似的产品或者竞争对手。美术宝副总裁黄德华认为，「比起快速奔跑，不犯错是最需要注意的。」

因为无论是高考画室还是少儿美术机构的画室老板，本身都是艺术生，对于掌握互联网在内的新东西非常缓慢。

「线下机构一定不会出现一个跟我们抗衡的业态，不会像新东方，有一个新东方在线，学而思有个学而思网校，因为美术行业所有系统是我们提供的。」甘凌说。

至于线上教育平台拓品类能否拓到美术，甘凌依然觉得答案是否定的。

「英语教育市场竞争极其凶残，他们的正面战场还在焦头烂额时，精力一定不会放到这里。比如新东方的学校曾经进入过艺考市场开美术学校，结果遭到质疑，新东方不是教英语的吗？教美术能不能教的明白？他的品牌就变模糊了。」

同时，美术宝早年的社区APP与智慧校园，无形中为美术宝构建了两道壁垒。

▲美术宝1对1老师上课现场

APP社区的四年运营，积累了650万名用户和30多万名注册教师。社区让美术宝拥有一个流量池，获客成本更低。

画室在APP上免费做品牌和招生，美术教师为学生提供答疑服务，学生通过美术宝找画室、考学校，毕业后可能依然从事美术行业。年复一年，美术宝在圈子内不断积累口碑，形成行业影响力。美术宝做1对1时招揽的众多教师，很多都是来自社区的用户。

智慧校园让很多美术培训机构与美术宝保持黏性。画室也面临生存压力，整个行业在不断整合，甚至跨区域经营，需要品牌曝光和运营。与美术宝合作后，画室和老师的情况在APP上展示，还可以把他们的教学内容线上化，比如直播课的形式。

社区APP、SaaS与1对1，三者共同形成美术宝在美术教育市场的产品矩阵，将机构、老师与学生三方角色都牢牢把控在手中，以前两者为基础，让1对1产品有了更适宜生长的土壤。

3

-崛起的素质教育-

一位美术宝用户在微博上分享了孩子的画作《小猫咪的一家》，在配文中写道：「糖小宝对她作品的解释为：小猫咪和爸爸妈妈及哥哥在家里的桌子上一起玩毛线球，小猫咪很淘气，把毛线球弄得乱七八糟。后面背景是一个书柜和一个碟柜，小猫咪淘气的把书和光碟弄了一地。其实，保护好孩子的想象力比画画本身更重要！」

这幅画用浅蓝色的相框装裱起来，上方小字写着「美术宝1对1在线少儿美术」，右下角有一个作品集二维码，扫码后进入作品集详情，可以通过收集60个点赞获取一节正式课，下拉页面有免费试听的申请。

这位母亲为了给孩子找到一个满意的老师，试听了好几节课。「老师还是最关键，有的老师就说一笔画一笔，有的老师先启发孩子，然后让孩子自己画。」

上课前，课程规划老师会把这节课的教案先发到群里，让家长和孩子提前了解这节课的内容和需要用到的画材。

每个老师会有一个房间号，上课前通知家长进入房间，开始上课。

上课开始后，老师先和孩子沟通，比如上节课学了什么内容，这节课应该画什么内容，要达成一个怎样小目标，思维导入完成后，调节摄像头开始画画。

画完画，老师把孩子的作品装裱上传，每个孩子都有一个作品集。老师从专业角度对画进行系统点评，包括构图、色彩等方面，提出亮点和不足之处，下次要如何改进等。

「我们有五千多节课，包括国画、油画、水粉、水彩、彩铅、超轻黏土、手工等。根据每个孩子不同的性格特点和兴趣爱好，由课程规划师为他制定12节课程、24节课程。」美术宝老师张子桐说。

孩子在线下学习美术时，美术老师为了画图效果和业绩往往会有代笔的情况，久而久之，孩子容易形成依赖，画着画着总想让老师来画。而在线上，孩子的一笔一画只能依靠自己，老师作为引导，更容易培养孩子独立作画的能力。

家长的观念有地域上的差别，一二线城市的家长思维更加开放，希望孩子从小培养多方面的综合素质。而美术学习的效果容易显现，好的审美影响到穿衣打扮、用品搭配等生活的方方面面。

美术教育的趋势是从一二线城市逐步向三四线城市渗透。随着孩子年龄增加，家长越来越追求升学与考分。国家对于美术、音乐等素质教育的重视，也会影响整个美术教育市场的发展。

最近，将美术、音乐、编程等科目纳入中考考试范围的政策不断出台。国家还未出台强制要求，各地方政府开始了一些实验性质的探索。苏州市从2005年开始将艺术学科纳入中考考查科目，泰州市在2016年实行初中毕业生艺术素质测评方案，将音乐、美术测评结果计入中考总分，北京市已经出台了2020年的考核细则。

「素质教育很重要的一点是，在高考指挥棒之外再建立一个价值评估体系，让每个孩子内心有至少两个以上的坐标，不是只看考分高低，决定人生位置。素质教育其实是给孩子一个多元化的评估体系，我们至少可以创造这么一件事。」朱天宇说。

经过几年的艺考改革，对文化课的要求进一步提高，「速成」的美术生越来越少，更多的是从小开始接触和学习美术的孩子。

全国约有1.3亿4到12岁的儿童，孩子从小手可以握住笔杆，就开始了涂涂画画。绘画不分性别与年龄，代表着一种思想与意愿的表达。

他们中的一些，或许因为美术学习而具备了审美能力与艺术修养。

他们中的另一些，可能因此走上专业的道路，成为设计师，艺术家。

「我们是从一开始就坚定要做这件事情，想把对美术教育的理解融入到趋势里面。希望当50年之后，咱俩还坐在这里说起的时候，我还在做这件事。」甘凌说。

1980年出生的他带着一副斯文的眼镜，说话声音不大。

如今美术宝在望京SOHO前的二层独栋办公楼里，距离他第一次踏入美术行业的地方并不远，而时间已经过去十年。

（头图来源：东方IC）

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