「老板，换块铅酸电池！」

「要国产的，还是韩国的？国产的300元，进口的450。」

一番讨价还价，外卖骑手拎着300元的铅酸电池走到自己车前，利落地换上，骑车走人。

上海法华镇路，新大洲电动车门店。易骑换电的换电站就位于店内。

晚饭时分，正是外卖的高峰期，门店老板忙不停歇，为前来的外卖骑手解决各种车子问题：车灯不亮了，喇叭不响了等。另一拨骑手直接越过老板，拎着空电池走到易骑换电的换电柜前，换上充满电的，随即离开，整个过程用时只要十几秒钟。

上海是易骑较早布局的城市，点位密度高，基本两三公里内就有一个换电站。从易骑换电App上可以看到，一些落地比较早的点位，换电次数已经达到数千次。

这是一个由数百万骑手大军催生出来的产业——对于夜充日用的普通用户，换电并非强需求，但是每天大部分时间都在路上奔波的骑手们，需要一个高效便捷的能源补充方式。

一个与人等高的充电柜，7块电池安静地睡在门帘后，上方一块操作屏，就是它在用户面前展现的全貌。

在两轮车换电领域，这两年涌入了不少玩家，大家在终端的模样看起来差别不大，但是背后却有着完全不同的逻辑与打法。

原创新工场投资经理孙培麟（现易骑换电联合创始人）以投资人的视角，认为在新能源领域，正确的赛道，正确的技术路线，加上适合的团队，那么成功的概率就会更大——所谓天时、地利、人和。

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-天时：行业震动带来的机遇-

一则政策引发了两轮电动车行业的巨震。

2019年4月15日，《电动自行车安全技术规范》(简称「新国标」)开始在全国范围内正式实施。

新国标要求电动自行车更低速、更轻量、更安全——时速不得超过25km/h，整车重量（含电池）不得超过55kg，电机功率不得超过400W，标准电压不能够超过48v，以及很多安全相关的设计细节。

超过此标准的，要么属于违规车辆，要么归入电动摩托车和电动轻便摩托车，使用门槛提高了很多。要上牌照、考取驾驶证，并且缴纳交强险，才能在路上正常行驶。

引发巨震的原因在于，新国标的背后，是铅酸电池与锂电池的一场世代交替。

笨重、能效低、污染严重的铅酸电池，该退场了。

锂离子电池组的重量为普通铅酸电池的30%，在相同的电压、电容量下，锂电池的续航能力强，相同体积下，锂电池的能量储备比普通铅酸电池大很多。

新国标之下，未来新的两轮电动车全部转为锂电池驱动。而原有的不符合标准的旧型两轮电动车，还有3到5年的保护期，时间一过，将面临全面淘汰。

两轮车主机厂必须及时转型调整，按照新国标设计新车。

过去躺着舒服赚钱的铅酸电池厂家，不得不求生、求变。

对创业者来说，行业结构的重大调整，意味着变动中孕育着机会。它就像一个转瞬即逝的窗口，时间有限，错失就难以再来。

其实，换电的概念很早就出现了，首先出现在四轮电动汽车领域。2008年，以色列电动汽车生产商为车主提供过电池的维护、更换和充电服务，2013年宣布停止运营。特斯拉在4年前也做过换电尝试，但高昂的费用以及需要返还电池等麻烦的流程，让用户更喜欢超级充电站服务。

换电模式主要面临三个主要问题：电池统一标准、车企换电技术水平，以及推广和运营成本。

只有规模化，推广和运营成本才会进一步降低，所以短期来看电动汽车换电服务任重而道远，会在网约车、出租车等运营车辆先行推广。

而两轮电动车的换电则没有那么多困难。从推广上看，外卖骑手本身有强烈的换电需求，接单量大的骑手，一块电池无法满足一天的使用，至少需依靠两辆车或者两块电池，配送中间跑回去换车或者换电池。

此外，两轮车的电池标准更容易统一，电池与换电柜的成本也相对低廉（一个点位2万元甚至更低），更易于大规模铺开。当C端用户感受到服务的便利，也便于进一步的推广。

市场上主要有四种换电形式，即四类玩家：一类是靠人来换电的，一类是做柜子不做电池的。一类是碰电池但不售卖的，还有一类是售卖但不掌握核心电芯，或者电芯的技术路线的选择有问题的。

「跟我们一样，既选对电池，又以售卖为主，目前还没有看到。」孙培麟说。

3亿辆两轮电动车存量，以及每年3000万辆新增量，是易骑换电可打的基本盘。

他们明显感受到，新国标的到来，让锂电池的落地加速了不止一星半点。主机厂商、电池厂商的态度，转变了。

2

-地利：落脚苏州-

易骑换电创始人兼CEO孙卓是东北人，身材高大，带着北方重情重义的江湖气息。

如果说新能源电池市场是一个江湖。那么孙卓已经在其中摸爬滚打了十数年。

他从批发铅酸电池起家，后来自己办了铅酸电池的生产工厂，觉得污染太大，停了下来，转头去做两轮电动车的批发销售。

一直围绕着电动车和电池打转，孙卓深知里面的各种痛点，「电池问题非常多，基本没售后。充电时间很长，续航成问题。卖这么多年电动车，电动车我都不骑，因为骑过两回，半道没电了就得推着，那玩意很沉。」

2009年，孙卓就尝试过换电解决充电和续航的问题，电池挨家挨户放一点，谁家没电了就到指定地点更换一下。但那时还没有移动互联网和App，用户不知道哪里可换电池，信息不通达，项目不了了之。

直到2014年，孙卓参加首届互联网大会，看到移动互联网爆发，一直盘旋在他脑中的换电想法又冒了出来：能不能让手机与电池通过物联网连接起来，然后再开展业务？

于是2016年，他只身来到移动互联网阵地的前沿——北京，找了一个外包团队开发换电系统App。

孙卓迫不及待想要有一套系统可以实现他的想法。「你得先把这套系统跑通。电池本身市场上已经存在，但是没有这套换电系统，得先把电池和整个后台和用户都连接起来，之后再研究后面电池的性能问题。」

在北京回龙观的腾讯众创空间附近，一个柜子几台车，就是产品雏形。孙卓找了一群人试用，大家反馈用着挺好，这才开始了产品的深入打磨和迭代。

后来，外包团队被孙卓整个吸纳，加入创业。

北京公司主导技术，远在上海的另一家公司主导运营，早期的创业公司处于一种割裂的状态，尽管大量沟通，但是效率仍然极其低下。

「两轮车全国三大基地，无锡、天津、台州，无锡和台州都离苏州非常近，苏州各方面电池供应链资源也比较齐全。」易骑换电联合创始人董利波给出供应链方面的建议。

同时，公司在苏州的运营成本，也比在北京和上海低很多。

孙卓拍板，公司整个迁移至苏州。北京的团队不愿意去苏州，近乎全部被砍。

捂着疼痛的伤口，重新开始。

「现在回过头来看，这个决定是很对的，当时团队从管理上、平台架构和能力上是有问题的。刚开始创业我们想的比较简单，大家指哪儿打哪儿，在北京和苏州都是一样的，但是团队的确没经受住考验。」董利波说。

2017年3月，易骑换电以苏州为大本营，开始狂奔。

「硬件迭代需要花很多钱和时间，尤其是电池，大量投放市场，电池如果不过关，我自己心里没底是没办法去操作的。」孙卓说。

这时，能够帮助公司开疆拓土的，是一支配置合理、执行力强的团队，也就是所谓人和。

3

-人和：技术、产品、市场、运营-

创业是一场赌局。尽管孙卓出身传统行业，但是瞄准了他认为对的事情，就把过去做生意积攒下来的七八百万元一股脑投了进去。

这种「All in」的决然，也吸引到了当时还在创新工场的孙培麟。作为长期关注出行和新能源领域的投资人，他放弃了创新工场的激励，直接加入孙卓的创业。

「我当时把市场上能看的团队都看了一遍，我觉得这个团队的结构组成，和之前的积累，是最有可能在这个赛道里面继续领先的。」孙培麟对新经济100人说。

• 技术与产品：扼住供应链

「团队首先要懂电池，第二要会卖电池。第三才叫运营电池。前两个决定了公司大头的破冰和收入，尤其是懂电池就决定了我的产品定义。」孙培麟说。

从2016年开始，直到2018年年初，易骑换电才把电池定型。从日韩企业松下、LG化学、三星SDI锂电三巨头，一直测试到到国内的力神、比克等电池供应商，发现都不合适。

他们发现，国内电池相关的产业链生产线、技术水平都偏落后，与他们的要求相比，存在不小差距。

「只能逼自己一把，自己开发电池包和电池管理系统，把控电池组装后的质量，但电芯那个东西不碰。」董利波说。

「我们尝试跟一些大的小的厂家合作，基本达不到理想状态。比亚迪也不想全产业链做，都是被逼的，我要跟大厂做可以，我自己做一万五，他成本给你报三万，也没有规模优势，而且电池这个产业链水很深，有些环节必须控制在自己手里。」

目前，易骑主要和一些大厂合作进行代工，输出技术与产品标准，下一步计划自建生产工厂。

他们最在意、最想把控的，是安全。

目前比较成熟的电池技术是三元锂和磷酸铁锂。也是易骑换电主要考虑的两种电池，他们目前主推磷酸铁锂这个路线，更加追求稳定性、使用寿命长，充电速度快。

电池的技术路线分为很多种，磷酸铁锂、三元锂、锰酸锂、钛酸锂等等，钛酸锂能量密度最低，寿命最好，锰酸锂是介于三元和铁锂之间，比铁锂能量密度稍微高一点点。

三元锂电池主要使用在乘用车领域。因为电动汽车的补贴有能量密度要求，三元锂电池的能量密度高，容易达到补贴线。但是三元锂的稳定性和寿命均不如铁锂。

「做换电的公司，是被所谓的电池专家给坑了，看到电动汽车用三元锂电池就效仿，其实换到两轮车，不一定适合。实际跟自己的产业结合，真正分析需求就会发现，做运营希望做到长寿命、快充电还安全，就不可能选三元锂电池。」董利波说。

除了电池本身，在换电柜上，易骑给柜门设计了卷帘门，把电池完全关在柜子里，而不是像现在的共享充电宝一样把一半电池露在外面。

同时，换电柜内部设消防系统，卷帘门隔水隔火，一旦出事能把危害降到最低。易骑模拟实验里验证，出现电池自燃事故也没有任何影响，最多稍微冒一点烟。

易骑换电的电池基本具有2000次循环以上的寿命，不到一个小时可以充满，续航里程达到50至60公里。

• 市场借力：同一套语言体系

2015年始，外卖逐渐崛起，百万骑手唤醒了B端强烈的换电需求，搭建换电网络也逐渐成为一种标配。在孙卓看来，区域型的换电运营只是生意，并不能覆盖到全国范围，以及更广阔的C端群体。

「你如果想做到大产业里面，想让三亿人中至少50%的人用上换电，不跟那些主机厂合作、不做前端，你的速度会非常慢。靠你一个人去推，推向全中国三亿个用户，那是非常庞大的工程，不可能的事。用户来自于哪？肯定来自于卖电动车这群人，在渠道那里，因此我们就跟上游开始合作。」孙卓对新经济100人说。

易骑换电选择跟主机厂合作，是一种借力。借助主机厂成熟的渠道，将他们产品与服务推广出去。用户在买两轮电动车的时候，电池就与换电柜天然匹配，会被告知可以选择换电的服务。

易骑的路径选择，同样是一场赌局。如果没有新国标的如期实施，主机厂也不会有强烈的合作意愿。

因为强制使用锂电池，成本上升了近一千元，车型变小，速度和续航降了下来。对用户来说，原来这辆车三千块钱体验是70分的，现在这辆车四千块钱，体验变60分。而换电可以解决续航里程的问题，可以提高一些体验分数。

另一方面，对于用户来说，过去买一辆车，电池每两年换一次，铅酸电池不太贵没有太大感觉。但是一块锂电池一千多块钱，摊销下来，相当于每年还要再掏五百块钱，用户的成本在上升。换电也能降低用户的长期使用成本，还能解决用户充电难和里程焦虑的问题。对车厂来说，又是卖点的提升。

「他们还是对这个模式比较认同，可以真正解决车的卖点问题。他们生意人，在意的是用这个产品，能帮他增加多少销量。我给他做一个换电，他的车有很大卖点，那就OK了。」孙卓说。

团队内，孙卓是打通上游供应链的关键。电动车行业偏传统，如果不是和他们同一套语言体系，市场的开拓难度就会大很多。

「电动车行业是半封闭的，互联网人进来就讲，能不能推翻一切重建秩序，传统从业者大部分要抱着怀疑的眼光看你，因为你上来之后就砸，砸完之后对他们有什么好处，做到一半你就撤了怎么办？」

• 运营：探寻用户的轨迹

易骑布点的思路，主要基于用户的位置。用户分为两种，一种是买车的用户，第二种是换电用户。

第一步，了解买车用户在哪，易骑首先在两轮车经销商门店布点，由线下代理商的点位，构筑一张基本网络。

第二步，当具备了买车数据，换电用户也会随之而来，在这些门店内使用换电服务。通过数据分析出换电用户集中在哪些地方。

然后又回到第一步，继续扩张换电站。

等渠道网点达到一定量级后，易骑开始一套新的打法。随着用户增长，换电点位的服务时长可以加长，原来只能上班时间换电，之后要做到24小时换电。

服务时间上的拓展有两个做法，将现有渠道改造成24小时，类似银行ATM一样。另一方面谈一些24小时便利店，例如苏宁跟易骑战略合作的便利店，也是看中便民这一点，换电是它便民方式的拓展。

「最近因为电动两轮车这个行业，处于新国标的升级阶段，整个行业的现状是缺车，没有车卖，我们自己的东西已经跑通了，就等着9月份开闸放水。」易骑换电运营总监刘倩说。

目前易骑换电的点位达到了近两千个。上海，成都是其主要阵地，跑通城市模型，等待规模化复制。

这只是一个开始。

易骑换电想做电池的全生命周期的运营和管理。

「易骑提到的能源服务是充换一体化的能源解决方案，我不反对充，但换更方便，五六年之后可能两轮车里70%的用户会过渡到换电领域。我们的场景会很丰富，两轮车只是一个切入点。」董利波说。

在两轮电动车行业，能源服务是重点，老百姓真正关注的是电池，车大同小异，新国标后两轮车的区别很少，受限太多，设计优势慢慢丧失。主机厂和用户缺乏联系，但是使用能源服务，与用户时时刻刻打交道，用户一直在平台上，被服务黏住，就可以做更多事情。

得用户者得天下。

换电的场景具有扩展性，从两轮车到三轮车、四轮车甚至机器人服务、工厂自动化生产线等等。因为能源的供应方式发生变化，化石能源向风能、水能等清洁能源发展，最终还是转变成电，电会成为未来最主要的使用能源。

算这样一笔账：有三亿老百姓骑两轮电动车，十年的时间，如果老百姓每两年用一块电池，十年每个人五块电池，三亿用户保持不变的情况下，要用掉15亿块电池。如果所有人都用换电这种方式，三亿人用3.2亿块电池就可以了，每人一块电池，再加两千万到三千万个柜子里的电池周转，这种模式理论上可以节省最少十亿颗电池。

一块电池，从充满到用空，算一个循环，两轮车的锂电池可以使用两千个循环，之后容量就只剩80%，在换电这个环节退役，电芯还可以继续在其他场景使用，例如路灯的备电，一些基站、园区的储能等等。

「一个公司一定要有存在的价值。这就是我们公司存在的价值，替这个行业节省十亿颗电池，两亿颗电池的钱给我，八亿颗给你免费用了，更重要的是对环境的保护、对资源的节约。」

而这一切的实现，有赖于从最上游的供应链到下游终端的全打通。

「如果只做电池运营，供应链这块满足不了，从供应能力到产品质量把控不了，其他的就是白干，花多少钱没有用。」孙卓说。